袁森

近代上海出現(xiàn)了以永安、先施等為代表的華商大型百貨公司。這些百貨企業(yè)正確預(yù)判市場(chǎng)形勢(shì)，采取靈活多樣的零售營(yíng)銷策略，僅用短短十余年，就在與洋商百貨公司、小百貨業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并成為近代上海商業(yè)繁榮的標(biāo)志之一?！八拇蟀儇浌尽敝杏纫杂腊补臼浊恢?，永安公司的郭樂(lè)、郭泉兄弟在受到西方百貨公司經(jīng)營(yíng)的啟發(fā)下，敢于創(chuàng)新、大膽突破，把滿足不同消費(fèi)者群體需求作為公司的重要經(jīng)營(yíng)理念，為顧客采購(gòu)全世界各種貨物，并通過(guò)多樣化的營(yíng)銷策略不斷激發(fā)廣大顧客的消費(fèi)欲望，從而贏得了上海乃至全國(guó)消費(fèi)者的高度信任，成為了海內(nèi)外聞名的“環(huán)球百貨公司”。

進(jìn)軍上海百貨業(yè)：跨出多樣化經(jīng)營(yíng)策略第一步

大型百貨公司作為一種近代資本主義商品市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)物出現(xiàn)于19世紀(jì)后期。在上海，大型百貨公司出現(xiàn)于20世紀(jì)初，初期多為洋商出資開(kāi)設(shè)，主要有惠羅公司、福利百貨公司、泰興百貨公司、匯司百貨公司等。華商開(kāi)設(shè)的大型百貨公司直到20世紀(jì)10年代后才在上海出現(xiàn)。

永安公司主要?jiǎng)?chuàng)辦人是從澳洲創(chuàng)業(yè)歸來(lái)并在香港開(kāi)設(shè)百貨公司取得成功的郭氏四兄弟及其好友。郭氏兄弟從悉尼的百貨企業(yè)英地海登公司（Anthony Hordern&Son）“學(xué)到了如何布置商品，用什么方法銷售，以及現(xiàn)代百貨向顧客提供什么服務(wù)”，并于1905年8月在香港開(kāi)設(shè)永安公司，短短幾年就發(fā)展成為香港知名華人百貨企業(yè)。在香港永安大獲成功的同時(shí)，郭氏兄弟開(kāi)始探索新的目標(biāo)市場(chǎng)，他們很快把目光聚焦到上海。當(dāng)時(shí)的上海百貨業(yè)市場(chǎng)主要由洋商大型百貨公司和中國(guó)傳統(tǒng)小百貨業(yè)瓜分，其中實(shí)力較強(qiáng)的洋商百貨如惠羅、福利、泰興、匯司則有明確的目標(biāo)市場(chǎng)，即為在華外國(guó)人服務(wù)。因此，其出售的貨品價(jià)格較為昂貴，往往令國(guó)人望而卻步。同時(shí)，上海的小百貨業(yè)則存在貨品單一、地理分布不均、店內(nèi)環(huán)境差、價(jià)格不統(tǒng)一、行業(yè)人員魚(yú)龍混雜等等劣勢(shì)，難以有效滿足當(dāng)時(shí)國(guó)人的購(gòu)物需求。郭氏兄弟發(fā)現(xiàn)國(guó)人的購(gòu)物需求日盛，百貨業(yè)商機(jī)巨大，因此決定順應(yīng)潮流，于1917年創(chuàng)設(shè)上海永安公司，1919年正式開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)。

永安公司在成立初期就喊出“統(tǒng)辦環(huán)球貨品”的口號(hào)，目標(biāo)直指龐大的國(guó)人消費(fèi)市場(chǎng)。為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷“環(huán)球貨品”的承諾，永安不惜成本，備足各類商品，甚至直接向國(guó)外洋行進(jìn)貨，并以遠(yuǎn)低于惠羅等洋商百貨公司貨品的價(jià)格出售給中國(guó)顧客（見(jiàn)表1），永安公司的聲譽(yù)因此迅速樹(shù)立了起來(lái)，大家都愿意去永安購(gòu)買(mǎi)“質(zhì)量又好價(jià)格又便宜的物品”。而洋商百貨惠羅公司盡管名聲更大，但苦于沒(méi)有購(gòu)貨自主權(quán)，處處聽(tīng)命于遠(yuǎn)隔千里的倫敦總行，因此就在與永安公司爭(zhēng)奪目標(biāo)人群的激戰(zhàn)中很快敗下陣來(lái)。美國(guó)駐華商務(wù)參贊安立德（JuleanH.Arnold）在評(píng)價(jià)華商百貨公司的地位時(shí)感慨道：“中華之百貨商店，對(duì)于娛樂(lè)設(shè)備，較諸美國(guó)同業(yè)，過(guò)無(wú)不及。舉凡歌舞酒宴茶圃銀幕，應(yīng)有盡有，貿(mào)易藝術(shù)兼顧，特色之尤也?！贝送猓腊补镜某霈F(xiàn)也極大地打擊了小百貨業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，其“擘劃之周詳，投資之宏巨，收羅有方，標(biāo)價(jià)奇廉”等優(yōu)勢(shì)吸引了大批顧客。

由此可見(jiàn)，永安公司正是基于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)深入分析和準(zhǔn)確預(yù)判，并充分利用大型零售百貨公司的先天優(yōu)勢(shì)，迅速吸引了大量中國(guó)顧客，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。這是永安公司初期快速發(fā)展的重要原因。

創(chuàng)新零售營(yíng)銷對(duì)策：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略成就“百貨明星”

20世紀(jì)20年代中后期，永安公司迅速發(fā)展壯大，公司的經(jīng)營(yíng)范圍也圍繞著零售百貨不斷延伸。永安公司先后開(kāi)設(shè)的大東旅社、天韻樓游樂(lè)場(chǎng)、彈子房、飲冰室和永安的百貨商場(chǎng)同在一棟大樓內(nèi)，形成了多樣消費(fèi)一體經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷模式。

永安公司的發(fā)展壯大正是由于其始終把滿足各類顧客的需求作為服務(wù)的準(zhǔn)則。永安公司為此提出了“Customers are alwavsrjght！”（“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”）的服務(wù)理念并將其制作成中英文標(biāo)語(yǔ)張貼在商場(chǎng)的顯眼處，還特地制作了霓虹燈懸掛在公司大門(mén)外，以提升這一理念的社會(huì)傳播力?！邦櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的”的理念很快得到了所有永安職員的認(rèn)同。在這一背景下，永安公司根據(jù)目標(biāo)人群不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，開(kāi)始有計(jì)劃地實(shí)施多樣化營(yíng)銷策略并取得了顯著成效。

針對(duì)“求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)”目標(biāo)人群的對(duì)策：大量銷售實(shí)用商品

這一目標(biāo)人群的數(shù)量最為龐大。相比惠羅公司等，永安公司的優(yōu)勢(shì)之一就是商品“價(jià)錢(qián)公道、實(shí)惠”。永安不僅大量采購(gòu)洋貨，而且還積極進(jìn)行新商品的自主研發(fā)。最令人稱道的是，永安公司把原來(lái)作為醫(yī)療工具的熱水袋別出心裁地改良成婦女日常取暖用的熱水袋，并先后在美國(guó)定制出兩批，以“Ever”和“Royal”牌命名，在公司門(mén)口大力宣傳。熱水袋也因此進(jìn)入了上海家庭日常生活用品的行列。此外，永安也通過(guò)銷售實(shí)用商品來(lái)吸引在滬的外國(guó)顧客。比如從國(guó)外進(jìn)口打蛋器、木勺、刷子等小件商品，雖然這些特殊商品的利潤(rùn)很低，但永安公司仍堅(jiān)持長(zhǎng)年備貨。這些西式家用品也迅速受到在滬外籍家庭主婦的青睞。

針對(duì)“求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)”目標(biāo)人群的對(duì)策：送貨上門(mén)與禮券銷售

求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)幾乎是所有顧客在購(gòu)物時(shí)的一致想法，即對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品本身的安全性與耐用性要求很高，又對(duì)零售商的企業(yè)信譽(yù)與售后服務(wù)期待很大。為此，永安公司投入了大量的人力，設(shè)立了送貨上門(mén)業(yè)務(wù)。永安公司承諾只要顧客在家里使用商品出現(xiàn)任何問(wèn)題，都可以退貨或換貨，大大提高了顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)其商品的安全感。

針對(duì)不同目標(biāo)人群，永安的送貨上門(mén)服務(wù)也略有不同。對(duì)于一些社會(huì)上層人士，永安實(shí)施長(zhǎng)期定點(diǎn)派送的對(duì)策。例如外國(guó)人喜歡吃罐頭食品，永安會(huì)根據(jù)外國(guó)顧客食用罐頭食品的頻率進(jìn)行定期送貨，并以賒銷的方式統(tǒng)一結(jié)算。此外，永安還采用了電話預(yù)約派送、記賬送貨、送貨收款、同價(jià)換貨等方式。比如永安可以根據(jù)顧客來(lái)電的要求，在短時(shí)間里將商品通過(guò)公司的送貨卡車送到顧客家中。這種電話預(yù)約式的消費(fèi)形式類似于現(xiàn)今的電話購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。永安通過(guò)送貨上門(mén)的服務(wù)方式，讓顧客產(chǎn)生了“先使用后付款”的消費(fèi)錯(cuò)覺(jué)，為目標(biāo)人群提供了更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

同時(shí)，考慮這類顧客在購(gòu)物時(shí)的謹(jǐn)慎心理以及中國(guó)人崇尚節(jié)日送禮的習(xí)俗，永安效仿西方百貨公司的先進(jìn)做法，大膽引進(jìn)了禮券銷售（Gift Voucher），并專門(mén)成立了禮券業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)管理禮券業(yè)務(wù)。公司承諾只要持有“永安”禮券，隨時(shí)隨地都可以到公司來(lái)兌換等值的任何商品，禮券面值相繼出現(xiàn)了一元、二元、五元、十元、五十元等多種。隨著這種叫作“代價(jià)券”的禮券被推廣，越來(lái)越多的人開(kāi)始接受并習(xí)慣了“收禮券”而不“收禮品”。僅1940年的年度禮券銷售總額就是1934年第一年推出禮券銷售總額的4.14倍。禮券的出現(xiàn)很好地緩解了顧客人群購(gòu)物時(shí)的種種疑慮，也大幅度提升了目標(biāo)人群對(duì)于永安公司和所售商品的信任度，同時(shí)永安還因?yàn)槎Y券業(yè)務(wù)，無(wú)需支付利息就占用了一大筆可作其他用途的社會(huì)資金。

雖然中國(guó)顧客的購(gòu)買(mǎi)力在20世紀(jì)20年代有了很大的提升，但是對(duì)于多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)到低廉價(jià)格的商品仍然是其購(gòu)物的主要?jiǎng)訖C(jī)之一。同時(shí)，貨物滯銷的現(xiàn)象也是零售百貨行業(yè)普遍面臨的問(wèn)題。為此，永安公司推出了“大減價(jià)”的營(yíng)銷對(duì)策。這一方面能抓住這一類目標(biāo)人群，另一方面又可以傾銷過(guò)期貨物來(lái)加速資金流動(dòng)“以免壓本”。實(shí)際上，減價(jià)銷售在當(dāng)時(shí)的百貨行業(yè)中并不少見(jiàn)。惠羅公司就首創(chuàng)了“一元貨”商品，并以“面向大眾”、“薄利多銷”、“限期一月”等廣告大肆宣傳。雖然銷售收入非?？捎^，但這些“一元貨”都是一些殘、次品和滯銷品，質(zhì)量難以保證，時(shí)間一長(zhǎng)，顧客對(duì)于“一元貨”的熱情就漸漸消失了。

與惠羅公司不同，永安公司的“大減價(jià)”有其獨(dú)到之處。公司會(huì)在大減價(jià)期間，故意把那些平時(shí)不減價(jià)的“不二價(jià)”商品也進(jìn)行打折出售，除了如罐頭等利薄的商品不參與外，多數(shù)商品都參與打折。這樣一來(lái)，顧客會(huì)非常直觀地感受“公司貨價(jià)切實(shí)減價(jià)”。同時(shí)，公司在減價(jià)期對(duì)于一些非減價(jià)商品則會(huì)略微抬高售價(jià)，顧客往往不易察覺(jué)，這種虛虛實(shí)實(shí)的銷售手段，就被稱為“真假大減價(jià)”。例如，1928年公司開(kāi)業(yè)十周年紀(jì)念大減價(jià)時(shí)，就規(guī)定滿五贈(zèng)一，即買(mǎi)滿五元貨，贈(zèng)送一元以上貨品。而且不同于現(xiàn)在一些商場(chǎng)送贈(zèng)品的做法，永安公司當(dāng)時(shí)贈(zèng)送的商品都是消費(fèi)者熟悉且市場(chǎng)上熱銷的商品，也因此在當(dāng)年轟動(dòng)一時(shí)。又例如，1948年秋天天氣炎熱，永安將原本夏天庫(kù)存的草帽對(duì)外減價(jià)出售，結(jié)果迅速賣完。這種“真假大減價(jià)”的營(yíng)銷策略，在讓目標(biāo)人群真正感受到價(jià)廉物美的過(guò)程中，也刺激了目標(biāo)人群的消費(fèi)熱隋，帶動(dòng)了其他非減價(jià)商品的銷售量。

針對(duì)“求新、求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)”目標(biāo)人群的對(duì)策：公司形象與商品展示的巧妙結(jié)合

在追求零售商品的實(shí)用性和廉價(jià)性的基礎(chǔ)上，商品的新穎、美觀成為了消費(fèi)者的又一購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。如何吸引目標(biāo)人群的眼球，讓目標(biāo)人群自愿地購(gòu)買(mǎi)商品成了永安公司亟需解決的新課題。最初，永安公司同其他百貨公司一樣在《申報(bào)》等報(bào)紙上刊登廣告，加大宣傳力度，然而這樣的宣傳手段并沒(méi)有帶來(lái)預(yù)期效果。之后，永安及時(shí)調(diào)整了對(duì)策，通過(guò)展示公司形象的方式帶動(dòng)所售商品的吸引力。

首先，永安在公司大樓上花了大功夫，不僅在屋頂上設(shè)立了屋頂花園——“綺云閣”，安排游客到“綺云閣”上鳥(niǎo)瞰上海全景，而且花重金安裝了霓虹燈廣告牌。對(duì)于當(dāng)時(shí)少見(jiàn)霓虹燈的國(guó)人來(lái)說(shuō)，五彩繽紛的燈光仿佛讓人有“在夜間求晝”之感，去“大馬路”看霓虹燈成為了當(dāng)時(shí)上海人的時(shí)髦生活。其次，永安在大樓內(nèi)部也進(jìn)行了調(diào)整，一方面添置了大量玻璃柜臺(tái)，并要求售貨員注意商品的陳列方式，力求美觀大方，另一方面還在樓內(nèi)率先安裝了熒光管日光燈，大大改善了購(gòu)物環(huán)境。這種明亮寬敞、美觀整齊的購(gòu)物環(huán)境與傳統(tǒng)百貨商店光線昏暗、商品零亂的狀況形成了鮮明的對(duì)比。再次，永安還將商品展示直接呈現(xiàn)在顧客面前。專門(mén)成立了一支服裝模特隊(duì)，女職工們穿著備式新款服裝，吸引了許多觀眾，女職員邊表演邊銷貨的促銷手段使得永安的服裝營(yíng)業(yè)額翻了兩倍。此外，永安還在大樓里進(jìn)行“潤(rùn)膚香皂”制作過(guò)程的演示，并將樣品贈(zèng)送給顧客免費(fèi)使用。永安公司通過(guò)整個(gè)制作過(guò)程，牢牢地抓住了目標(biāo)人群的好奇心，產(chǎn)生了很好的銷售效果。

針對(duì)“求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)”目標(biāo)人群的對(duì)策：賒賬消費(fèi)理念的合理應(yīng)用

賒賬消費(fèi)在傳統(tǒng)中國(guó)商業(yè)交易中較為常見(jiàn)。賒賬消費(fèi)理念主要針對(duì)的是“求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)”目標(biāo)人群，他們往往是社會(huì)上層人士，在選擇商品時(shí)首先考慮價(jià)格是否昂貴以能體現(xiàn)其地位和身價(jià)，進(jìn)而滿足他們的虛榮心態(tài)。因此，這一目標(biāo)人群給企業(yè)帶來(lái)的實(shí)際收益非常巨大。

永安公司就針對(duì)這一目標(biāo)人群采取了一種憑“折子”（pass book）購(gòu)貨的賒賬消費(fèi)方式。擁有“折子”的顧客憑此直接到店消費(fèi)并在折子上做好記錄，到指定日期統(tǒng)一結(jié)算即可。這種類似于現(xiàn)在商場(chǎng)VIP消費(fèi)卡的消費(fèi)形式在當(dāng)時(shí)很受歡迎。因?yàn)椤罢圩印奔确奖泐櫩唾?gòu)物又間接表明了顧客的社會(huì)地位。當(dāng)然“折子戶”的存在也意味著公司需長(zhǎng)期使用一大筆流動(dòng)資金。所以公司對(duì)送“折子”的對(duì)象也是再三考慮。例如各國(guó)領(lǐng)事、國(guó)民政府在上海的要員、上海的社會(huì)名人等都是公司主動(dòng)送“折子”的對(duì)象；而一般富戶需經(jīng)熟人介紹公司認(rèn)可后才能收到“折子”。從永安公司折子戶銷貨情況的變化即可看出針對(duì)此類目標(biāo)人群的這一營(yíng)銷策略的成效（見(jiàn)表2）。

永安公司多樣化營(yíng)銷策略成功的深層原因分析

有學(xué)者認(rèn)為：“先施、永安等嘗試在中國(guó)文化背景下推行新的買(mǎi)賣……至少在兩個(gè)方面修改了西方樣板：一是對(duì)員工采取全盤(pán)包下的方法，另一是在百貨公司草創(chuàng)伊始就通過(guò)多樣化經(jīng)營(yíng)來(lái)促使快速成長(zhǎng)和金融穩(wěn)定?！惫P者認(rèn)為，永安公司的成功與其執(zhí)行目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、實(shí)施多樣化營(yíng)銷策略緊密相關(guān)。但值得重視的是郭氏兄弟等華僑企業(yè)家既沒(méi)有高學(xué)歷也沒(méi)有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過(guò)西方管理學(xué)理論，卻能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有深入的分析與精準(zhǔn)的把握?？梢?jiàn)永安公司多樣化營(yíng)銷策略成功的背后還有更深層的原因。

第一，郭氏兄弟的“企業(yè)家精神”以及多年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。郭氏兄弟早年遠(yuǎn)渡重洋，在澳洲從事了數(shù)年的水果貿(mào)易。寄居國(guó)外長(zhǎng)期與人打交道的經(jīng)歷使得郭氏兄弟能夠很好地掌握不同顧客的需求與消費(fèi)心理。同時(shí)，他們?cè)谂c澳洲人的貿(mào)易過(guò)程中，逐漸意識(shí)到引進(jìn)西方先進(jìn)技術(shù)提高生產(chǎn)的重要性以及開(kāi)拓新市場(chǎng)的高回報(bào)率。這些正是郭氏兄弟長(zhǎng)年積累下的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與商業(yè)眼光。此外，永安公司營(yíng)銷策略的成功也與郭氏兄弟注重創(chuàng)新與實(shí)千的“企業(yè)家精神”密不可分。郭氏兄弟常年駐守在商場(chǎng)內(nèi)，細(xì)心觀察顧客的各類需求，并一一記下作為公司未來(lái)制定營(yíng)銷策略的參考資料。郭泉自稱“一生洽事之勤，秉性之儉，任職之慎，處眾之端，待物以誠(chéng)”，由此可見(jiàn)郭氏兄弟的實(shí)千精神。

第二，永安公司在社會(huì)上宣傳濟(jì)世愛(ài)國(guó)的“永安精神”。郭泉在《永安精神之發(fā)軔及其成長(zhǎng)史略》一書(shū)曾用10條、30個(gè)字總結(jié)了“永安精神”，并期望“勿以小我而忘大我”的“永安精神”能夠“垂諸永久”。他認(rèn)為“吾人立身處世，有必須具備之要件，待人接物，務(wù)須謙讓誠(chéng)懇，勿貪意外之財(cái)，只可助人，不可損人，只可救濟(jì)人，不可嫉妒人。”這正是郭氏兄弟“營(yíng)商處事，修身治家”的安生立命之法。由此可見(jiàn)，郭氏兄弟之所以回國(guó)成立永安公司經(jīng)銷零售百貨是源于一種濟(jì)世情懷和愛(ài)國(guó)熱忱。郭泉把創(chuàng)辦永安公司的目標(biāo)總結(jié)為“將外國(guó)商業(yè)藝術(shù)介紹于祖國(guó)，提高國(guó)人對(duì)商業(yè)之認(rèn)識(shí)”，從而“于外國(guó)人經(jīng)濟(jì)侵略之危機(jī)中而謀自救”。甚至還有人撰文認(rèn)為“‘百貨公司是一最適合于教育民眾和推進(jìn)社會(huì)教育的良好場(chǎng)合”并建議“主持‘百貨公司的人”應(yīng)當(dāng)“善用此種種便利，為自身事業(yè)打下更堅(jiān)固的基礎(chǔ)，對(duì)社會(huì)國(guó)家民族，有更大的貢獻(xiàn)！”正是受到這種濟(jì)世愛(ài)國(guó)的精神力量驅(qū)使，永安公司從管理層到普通職員把了解國(guó)人購(gòu)物需求作為一項(xiàng)重要使命，其主動(dòng)性與積極性遠(yuǎn)甚于洋商百貨的雇員。

第三，永安公司在用人制度上重視一線售貨員。永安公司營(yíng)銷策略的成功還依靠于一大批善于和顧客打交道的一線售貨員們。郭泉在總結(jié)永安的用人制度時(shí)說(shuō)：“能使全體職員皆知勤慎厥職，愛(ài)惜公司名譽(yù)，絲毫不敢茍且，則公司之令譽(yù)，始能維持于長(zhǎng)久?！痹趯?shí)際工作中，“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的服務(wù)理念得到了所有永安公司售貨員的認(rèn)同，同時(shí)售貨員本身的個(gè)人信譽(yù)也在服務(wù)過(guò)程中得到了很大提高。有些老顧客只認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)售貨員，即便想買(mǎi)商場(chǎng)里別的柜臺(tái)上的商品，也常常先找自己熟悉的售貨員。正是因?yàn)槊课皇圬泦T都擁有一批老顧客，永安公司才能推出由售貨員代送貨物上門(mén)的特色服務(wù)。由公司一線售貨員發(fā)展出的顧客網(wǎng)絡(luò)使得他們能夠第一時(shí)間了解目標(biāo)人群的各種需求，與之相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策自然應(yīng)運(yùn)而生。因此，公司對(duì)這些工作在銷售一線的老職員非常看重，不僅把代送貨物時(shí)的乘車費(fèi)用一概報(bào)銷，而且為他們?cè)黾痈黝惤蛸N。由此可見(jiàn)熟悉顧客需求的一線售貨員對(duì)于公司的營(yíng)銷決策起到了舉足輕重的作用。

第四，永安公司對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)文化的繼承與轉(zhuǎn)化。能夠在與洋商百貨惠羅公司競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利恰恰表明了永安在西方大型零售百貨本土化過(guò)程中的高明之處。郭氏兄弟深諳中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)文化的奧秘所在，既運(yùn)用西方零售百貨新奇的營(yíng)銷策略吸引顧客，又通過(guò)傳統(tǒng)中國(guó)商業(yè)的策略牢牢地抓住目標(biāo)客戶群。比如，永安公司沿用了中國(guó)社會(huì)傳統(tǒng)的賒賬消費(fèi)方式，制作了繪有龍鳳呈祥圖的精美“折子”。這些“折子”既有收藏價(jià)值又能讓社會(huì)名流享受到貴賓待遇，成為了一種社會(huì)地位的象征。永安公司善于把零售百貨的優(yōu)勢(shì)與中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)文化巧妙結(jié)合，使得上至達(dá)官貴人下至普通老百姓都能成為永安的目標(biāo)客戶，其營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)谏虾０儇浶袠I(yè)中穩(wěn)居龍頭則不足為奇。

綜上所述，郭氏兄弟從發(fā)現(xiàn)潛在的目標(biāo)市場(chǎng)，到進(jìn)軍上海百貨業(yè)，再到與洋商百貨、小百貨業(yè)以及其他華商百貨公司展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)并發(fā)展成為海內(nèi)外知名的華商“百貨明星”，其中的成功之道之一就是實(shí)施了一系列多樣化營(yíng)銷策略。如今，當(dāng)我們?cè)趯W(xué)習(xí)了解一些世界知名零售企業(yè)的營(yíng)銷策略時(shí)，甚至?xí)@喜地發(fā)現(xiàn)其成功秘訣與永安公司等近代華商百貨有不少相似之處。因此，在大力建設(shè)各類網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)，探索各種營(yíng)銷新模式的今天，近代上?！鞍儇浢餍恰庇腊补驹跔I(yíng)銷策略上的歷史經(jīng)驗(yàn)同樣值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。