○ 文／夏 龍

墊底王坐上亞軍寶座

○ 文／夏 龍

2016年，中國(guó)石油江蘇銷售寫實(shí)“四篇文章”，實(shí)現(xiàn)由區(qū)外第18位上升到第2位的飛躍。

今年1至2月，中國(guó)石油江蘇銷售成品油銷售和非油經(jīng)營(yíng)整體盈利。這是該公司在低油價(jià)時(shí)期連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)首季業(yè)績(jī)開門紅?？墒?，人們并未忘記，2015年，江蘇銷售年虧損額達(dá)數(shù)億元，在區(qū)外公司排名落在墊底的位置。2016年，江蘇銷售公司在油品和非油經(jīng)營(yíng)的兩大主營(yíng)項(xiàng)目上，寫實(shí)“四篇文章”，一舉扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)油品銷量400多萬(wàn)噸，比上年增加13萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額比預(yù)算增加2.5億元。由此，江蘇銷售從墊底位置一躍上升到正數(shù)第二的位置。這其中的奧秘到底是什么呢？

凝聚人氣，注入創(chuàng)業(yè)激情

創(chuàng)業(yè)是機(jī)遇，挑戰(zhàn)是使命。機(jī)遇不可失，使命不可違。

2015年末，新上任的江蘇公司“一把手”佟福財(cái)是在銷售企業(yè)摸爬滾打多年的經(jīng)營(yíng)高手。他調(diào)任到江蘇公司后，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)與環(huán)境研判，和公司新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子縝密思考，對(duì)江蘇銷售的發(fā)展提出了“強(qiáng)大質(zhì)優(yōu)，爭(zhēng)創(chuàng)一流”新定位，要求地市公司立足新起點(diǎn)，以新的面貌應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)，把“止虧損，創(chuàng)效益”作為經(jīng)營(yíng)的首要目標(biāo)，走實(shí)新征程的自信與魄力。

新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子面臨的考驗(yàn)是復(fù)雜的，市場(chǎng)低迷，銷量萎縮，油價(jià)不振，人心浮動(dòng)，觀念保守，缺乏主動(dòng)意識(shí)，疲沓不作為。一番思想上的斗爭(zhēng)和心理上的調(diào)整之后，新班子形成了新的共識(shí)，唯一正確的就是直面現(xiàn)實(shí)、直面困境、珍惜機(jī)遇，發(fā)揚(yáng)“有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上”的石油人創(chuàng)業(yè)精神。

為提高干部履職能力，公司分級(jí)分類開展了有針對(duì)性的培訓(xùn)，將92名中層管理干部分批派到北京石油管理干部學(xué)院進(jìn)行培訓(xùn)，著力提升干部戰(zhàn)略思維、世界眼光和領(lǐng)導(dǎo)能力，注入創(chuàng)業(yè)激情；分兩期組織108名加油站經(jīng)理人到廣州石油培訓(xùn)中心參加素質(zhì)提升培訓(xùn)，著力拓寬視野，提升綜合素質(zhì)；引進(jìn)30名優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生充實(shí)到基層，培養(yǎng)未來(lái)職業(yè)經(jīng)理人，給基層注入新鮮血液。公司組織200多名站經(jīng)理和機(jī)關(guān)員工聆聽了銷售公司第二屆加油站經(jīng)理論壇巡回演講，激發(fā)廣大員工頑強(qiáng)的拼搏精神，凝聚人氣，團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓他們?cè)谝痪€張開飛躍的翅膀，擼起袖子加油干，不達(dá)目標(biāo)不罷休。

打響“四大戰(zhàn)役”擴(kuò)張銷售大網(wǎng)

適應(yīng)市場(chǎng)，必須轉(zhuǎn)變觀念，將過(guò)去需求側(cè)形成的思維定勢(shì)轉(zhuǎn)化到供給側(cè)的現(xiàn)狀之中，擔(dān)負(fù)起為上游疏通成品油流向的責(zé)任，唯一的“命門”就是優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張銷售渠道。

回望江蘇銷售的巨額虧損，客觀原因是遇到市場(chǎng)寒潮，經(jīng)濟(jì)回升緩速，油價(jià)持續(xù)走低，主觀原因則是網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張乏力，零售能力不足，管理存在“短板”。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)。只有編織“大網(wǎng)”，才能縮小與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，才能不斷提升競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力。由此，一場(chǎng)從省級(jí)公司到地市公司、油庫(kù)、加油站同步進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)攻堅(jiān)戰(zhàn)打響了。公司以掛圖作戰(zhàn)的方式首開“四大戰(zhàn)役”，即加油站開發(fā)進(jìn)攻戰(zhàn)、租賃加油站保衛(wèi)戰(zhàn)、停運(yùn)加油站投運(yùn)攻堅(jiān)戰(zhàn)和存量資產(chǎn)挖潛戰(zhàn)。

首先是省市兩級(jí)公司重組已經(jīng)處于“停擺”網(wǎng)絡(luò)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組，強(qiáng)化責(zé)任落實(shí)，做到守土有責(zé)、守土盡責(zé)、寸土必爭(zhēng)、失職追責(zé)。公司強(qiáng)化全過(guò)程管理，做到年初動(dòng)員部署，確定開發(fā)目標(biāo)和策略；年中分析通報(bào)，解決問題，推進(jìn)工作；年末總結(jié)表彰，激勵(lì)先進(jìn)，鼓舞士氣。與此同時(shí)，加強(qiáng)雙低站治理，由于雙低站比例偏高，是公司挖潛的重點(diǎn)。公司對(duì)單站日銷2噸以下的站，加大扶持力度，增強(qiáng)雙低站經(jīng)理工作積極性，提升加油站市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。加快停業(yè)站恢復(fù)投運(yùn)。成立未運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目投運(yùn)推進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組，專門負(fù)責(zé)長(zhǎng)時(shí)間未運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目攻堅(jiān)工作。在租賃站方面，公司嚴(yán)格審批退項(xiàng)，取消了分公司退項(xiàng)審批權(quán)，以積極的心態(tài)、市場(chǎng)化的思維，做好租賃站到期后的續(xù)租工作。

2016年初，江蘇公司歷經(jīng)3小時(shí)38分鐘208輪的激烈舉牌角逐，成功競(jìng)得編號(hào)為2015（經(jīng)）D宿遷洋河新區(qū)08地塊的加油站建設(shè)用地使用權(quán)。這也打響了公司“強(qiáng)網(wǎng)”開發(fā)進(jìn)攻戰(zhàn)的第一槍，隨后鹽城、無(wú)錫也成功競(jìng)得2塊土地使用權(quán)。

截至2016年末，江蘇銷售實(shí)現(xiàn)新開發(fā)加油站50座，投運(yùn)加油站59座；加油站標(biāo)準(zhǔn)化改造16座，新建便利店總數(shù)達(dá)14座?！八拇髴?zhàn)役”打破了公司多年來(lái)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展徘徊不前的格局，為增加銷售量提供了有力的支撐。

●江蘇銷售以客戶為中心，不斷加大服務(wù)力度，2016年非油同比增長(zhǎng)20%。

量效最優(yōu)尋求新突破

網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，支撐起銷量上升的通道。但是，低油價(jià)的際遇適如大山橫在面前。“賠錢賺吆喝的買賣堅(jiān)決不做?！苯K銷售佟福財(cái)說(shuō)。實(shí)現(xiàn)增效，扭虧為盈，成為公司整體銷售不可逾越的“紅線”。

銷量是效益之源，但是銷量高不一定效益好，這是企業(yè)管理最簡(jiǎn)單的道理。然而，持續(xù)的低油價(jià)形勢(shì)對(duì)于本身經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。成本高的江蘇公司來(lái)說(shuō)，從扭虧到增效，面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。由此，公司以壯士斷腕的決心，調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式、降成本、創(chuàng)效益。

●江蘇銷售開展HSE建設(shè)的同時(shí)，還在城市加油站開展“關(guān)愛城市美容師”等公益活動(dòng)。

創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。公司按照規(guī)范化管理、獨(dú)立化運(yùn)營(yíng)、一體化經(jīng)營(yíng)的理念，對(duì)沿用二十年不變的劃地為界的二級(jí)分公司模式進(jìn)行重組，對(duì)一成不變的屬地管理改為靈活就近管理，有利市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管理。實(shí)現(xiàn)了對(duì)連云港中油、長(zhǎng)江隧道、蘇嘉杭高速石油三家合資公司并表管理，將宿遷區(qū)域的14座加油站劃給徐州管理，與常州中油公司組建了合資公司，輸出中石油品牌、管理和人員，開展同社會(huì)加油站合作，加強(qiáng)有效管控，通過(guò)品牌溢價(jià)、增量提效，同比增加效益近1.13億元，實(shí)現(xiàn)了互利共贏。

與此同時(shí)，江蘇銷售把提升公司形象的內(nèi)生動(dòng)力，不斷強(qiáng)化合規(guī)管理意識(shí)，使依法治企理念深入人心。公司按照“五年不大修、十年不改造”的原則，對(duì)加油站實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、美化、信息化改造，擦亮中石油金字招牌，向公眾展示中國(guó)石油窗口形象。在加油站和客服中心等公眾場(chǎng)地開展“我服務(wù)，你監(jiān)督”以及“客戶體驗(yàn)日”活動(dòng)，征求客戶意見，提高顧客滿意度。在全省城市加油站開展“關(guān)愛城市美容師”等公益活動(dòng)，以企業(yè)的所作所為樹立“寶石花”的亮麗形象。

創(chuàng)新資源管理管控，保障增銷創(chuàng)效。公司首先抓住零售創(chuàng)效“子”工程，通過(guò)開展“10惠”促銷、四季主題促銷、百日勞動(dòng)競(jìng)賽等活動(dòng)，打造有影響力的促銷品牌。堅(jiān)持以客戶為中心、加油站為平臺(tái)、加油卡為媒介，實(shí)現(xiàn)油卡非潤(rùn)一體化營(yíng)銷，以油帶非、以油提潤(rùn)、以非促油。純槍汽油同比增幅12.6%。著力培育98號(hào)汽油高端消費(fèi)市場(chǎng)，在全省城市站推廣，銷量達(dá)1.17萬(wàn)噸，擴(kuò)大了厚利產(chǎn)品銷量。積極接卸上游直煉資源，努力保障煉廠后路暢通，推動(dòng)集團(tuán)公司產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值最大化；堅(jiān)定地貫徹執(zhí)行總部擴(kuò)銷降庫(kù)的要求，維持低庫(kù)存運(yùn)作，通過(guò)庫(kù)存合理擺布、客存借用、資源代儲(chǔ)等方式，賬面庫(kù)存大幅下降，節(jié)省了資金占用成本。對(duì)外采資源市場(chǎng)化運(yùn)作，堅(jiān)持高拋低吸，低價(jià)購(gòu)進(jìn)外采資源，全年降本6億元。另外，公司將資源購(gòu)銷緊密配合，以銷售需求作為采購(gòu)導(dǎo)向，以采購(gòu)品種、成本和渠道作為直批優(yōu)勢(shì)，使直批業(yè)務(wù)有的放矢，實(shí)現(xiàn)了資源購(gòu)銷有空間、投放有節(jié)奏、供應(yīng)有渠道，從而增加了客戶群體。2016年直批銷售167萬(wàn)噸，銷量規(guī)模居區(qū)外企業(yè)前列。

創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，為基層鼓勁加油。公司改變過(guò)去獎(jiǎng)賞不清，兌現(xiàn)模糊，達(dá)不到充分調(diào)動(dòng)全員積極性的一些做法，重新修訂印發(fā)《項(xiàng)目前期費(fèi)用激勵(lì)機(jī)制》《財(cái)務(wù)開支審批權(quán)限指引》《集中報(bào)銷審批權(quán)限指引》等規(guī)章規(guī)范，實(shí)現(xiàn)了省公司層面事權(quán)和財(cái)權(quán)的分級(jí)授權(quán)審批；有條件地向地市公司下放零售優(yōu)惠權(quán)限和批發(fā)定價(jià)權(quán)限，提高了分公司定價(jià)的自由裁量權(quán)和銷售自主權(quán)；實(shí)施成品油內(nèi)部競(jìng)價(jià)機(jī)制，資源向高效地區(qū)流動(dòng)；以工效掛鉤為導(dǎo)向，做好工資總額分配管理。公司對(duì)各處室、各分公司以專項(xiàng)考核為激勵(lì)，推動(dòng)重點(diǎn)難點(diǎn)工作落實(shí)；突出零售的核心地位，增加銷量增長(zhǎng)貢獻(xiàn)、毛利貢獻(xiàn)和加油站運(yùn)營(yíng)天數(shù)等考核兌現(xiàn)；突出發(fā)展的主導(dǎo)地位，對(duì)庫(kù)站開發(fā)、投運(yùn)和建設(shè)等進(jìn)行考核兌現(xiàn)；突出效益的中心地位，對(duì)物流成本和財(cái)務(wù)預(yù)算費(fèi)用下降、現(xiàn)金流增長(zhǎng)等進(jìn)行考核兌現(xiàn)。實(shí)施加油站、片區(qū)經(jīng)理等管理人員年薪制，加油工實(shí)施升油含量工資制，薪酬向增量、創(chuàng)效、降費(fèi)和突出貢獻(xiàn)的單位和個(gè)人傾斜。同時(shí)，公司開展對(duì)標(biāo)管理，成立主管領(lǐng)導(dǎo)牽頭的對(duì)標(biāo)工作機(jī)構(gòu)，對(duì)內(nèi)比學(xué)趕幫超，對(duì)外全面對(duì)標(biāo)。強(qiáng)化與先進(jìn)的兄弟單位、中石化地區(qū)公司和地市公司、加油站之間對(duì)標(biāo)，分析存在的差距及原因，借鑒先進(jìn)單位的做法和經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持取長(zhǎng)補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)對(duì)標(biāo)降成本、對(duì)標(biāo)爭(zhēng)效益、對(duì)標(biāo)出效率的良好效果。

加強(qiáng)監(jiān)督與考核，增強(qiáng)正向激勵(lì)。公司認(rèn)真研究各單位績(jī)效和業(yè)績(jī)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公開公平公正的考核。以工效掛鉤為導(dǎo)向，做好工資總額分配管理。對(duì)各處室、各分公司以專項(xiàng)考核為激勵(lì)，推動(dòng)重點(diǎn)難點(diǎn)工作落實(shí)；突出零售的核心地位，增加銷量增長(zhǎng)貢獻(xiàn)、毛利貢獻(xiàn)和加油站運(yùn)營(yíng)天數(shù)等考核兌現(xiàn)；突出發(fā)展的主導(dǎo)地位，對(duì)庫(kù)站開發(fā)、投運(yùn)和建設(shè)等進(jìn)行考核兌現(xiàn)；突出效益的中心地位，對(duì)物流成本和財(cái)務(wù)預(yù)算費(fèi)用下降、現(xiàn)金流增長(zhǎng)等進(jìn)行考核兌現(xiàn)。實(shí)施加油站、片區(qū)經(jīng)理等管理人員年薪制，加油工實(shí)施升油含量工資制，薪酬向增量、創(chuàng)效、降費(fèi)和突出貢獻(xiàn)的單位和個(gè)人傾斜。

構(gòu)建新平臺(tái)，展示新業(yè)態(tài)

去年初，江蘇銷售在形勢(shì)目標(biāo)任務(wù)教育活動(dòng)中，面對(duì)銷售企業(yè) “油+非”的共生共榮經(jīng)營(yíng)之路，采用社會(huì)化、移動(dòng)化等先進(jìn)電商營(yíng)銷手段，利用“線上+線下”等商業(yè)模式，為客戶提供諸多便利化、專業(yè)化服務(wù)。

借鑒網(wǎng)購(gòu)的成功經(jīng)驗(yàn)，搭建電商平臺(tái)。在網(wǎng)絡(luò)商務(wù)建設(shè)中，公司按照“加油站+發(fā)卡點(diǎn)+便利店+2S店”模式，搭建電子銷售平臺(tái)。依托中油好客e站、昆侖加油卡移動(dòng)服務(wù)、積分商城、CRM系統(tǒng)等線上平臺(tái)，加強(qiáng)線上線下互動(dòng)營(yíng)銷。公司盡快建成了微信、APP平臺(tái)和電子商城，全面開展微信、支付寶等支付方式，為客戶提供差異化便利服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣和應(yīng)用方面，公司利用全面覆蓋的加油站wifi信號(hào)，及時(shí)推送各類動(dòng)態(tài)信息，改善客戶體驗(yàn)，提供增值服務(wù)，擴(kuò)大粉絲群體，增強(qiáng)客戶黏性。以微店為入口，基于公司、加油站和員工“三個(gè)商圈”，推動(dòng)企內(nèi)企外、站內(nèi)站外、線上線下全天候銷售。去年12月12日，借助“雙十二”銷售契機(jī)，公司在園區(qū)片區(qū)和常熟管理中心正式開通了微信商城，將300余種商品上線銷售，涵蓋時(shí)令鮮果、精品糧油、農(nóng)副產(chǎn)品、零食小吃、各種酒類、潤(rùn)滑油和科技產(chǎn)品。“雙十二”當(dāng)天，商城呈現(xiàn)一片紅火之勢(shì)，成交訂單超過(guò)100單，發(fā)放優(yōu)惠券126張，收到拼團(tuán)搶購(gòu)32個(gè)，每天指定秒殺商品2個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售11000元。

開展跨界合作，整合多方資源。公司大力實(shí)踐便利店擴(kuò)散，除自營(yíng)外允許更多的終端連鎖加盟，推行統(tǒng)一物流配送、統(tǒng)一銷售價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等現(xiàn)代流通格局。針對(duì)便利店大都是規(guī)模小、商品相對(duì)少的特點(diǎn)，專注于細(xì)分領(lǐng)域，精誠(chéng)展開創(chuàng)新，全面提升供應(yīng)鏈效率，實(shí)施專業(yè)+ 創(chuàng)新+ 融合的發(fā)展方式，將Usmile品牌由油站內(nèi)向油站外散發(fā)，以清新的味道及獨(dú)特之處吸引顧客。同時(shí)，建立“旗艦店”，用電子商務(wù)作為主渠道，與消費(fèi)者和駕車人“零距離”接觸、互動(dòng)。去年，江蘇南京銷售依托聯(lián)創(chuàng)大廈辦公大樓，開出江蘇首家加油站外的便利店，為非油銷售邁出新的一大步。有創(chuàng)新才有未來(lái)，有活力才有價(jià)值。2016年，江蘇公司非油銷售實(shí)現(xiàn)了店內(nèi)銷售、場(chǎng)地?cái)傤^銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售連為一體，全年非油銷售總額達(dá)到56500萬(wàn)元，比增幅19.34%。

責(zé)任編輯：周志霞

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