余瑩

摘 要：在“一帶一路”政策推動(dòng)下，國際合作和國際市場(chǎng)的需求逐漸引導(dǎo)并要求我國企業(yè)制定走向國際市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略，加強(qiáng)在國外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，合理利用并轉(zhuǎn)移輸出傳統(tǒng)工業(yè)的剩余產(chǎn)能，在國際市場(chǎng)中學(xué)習(xí)新的生產(chǎn)技術(shù)，營銷手段，改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提高生產(chǎn)力，已經(jīng)成為越來越多的中國企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。對(duì)于國內(nèi)眾多中小石油裝備企業(yè)而言，面對(duì)近年來國內(nèi)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，能否走向國際市場(chǎng)，利用海外訂單增加企業(yè)盈利，并提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成為其生存發(fā)展的重要決定因素。本文以烏茲別克斯坦市場(chǎng)為例，從國際貿(mào)易合同執(zhí)行的各方面分析國內(nèi)中小石油裝備企業(yè)如何制定和實(shí)施走出去的發(fā)展戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：“一帶一路” 烏茲別克斯坦 石油裝備企業(yè) 國際貿(mào)易合同 海外市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

中圖分類號(hào)：F127 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）07（a）-062-02

在北京剛剛落幕的“一帶一路”國際合作高峰論壇成果顯著，主要涵蓋政策溝通，設(shè)施聯(lián)通，貿(mào)易暢通，資金融通，民心相通5大類，共76大項(xiàng)，270多項(xiàng)具體成果。在擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)投資，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易暢通方面，與30個(gè)國家政府簽署經(jīng)貿(mào)合作協(xié)議。

烏茲別克斯坦作為中亞腹地的文明古國，早在兩千多年以前通過古絲綢之路就與中國開展了密切的經(jīng)濟(jì)往來。2016年，中烏兩國關(guān)系提升至全面戰(zhàn)略合作伙伴的新高度，為深化全方位互利合作開辟了更加廣闊的前景。而2017年是中烏兩國建交25周年，兩國政府在北京“一帶一路”國際合作高峰論壇期間，簽署了國際運(yùn)輸及戰(zhàn)略對(duì)接協(xié)定，經(jīng)貿(mào)合作協(xié)議等。

石油和天然氣屬于烏茲別克斯坦能源經(jīng)濟(jì)中的主要產(chǎn)品。在中亞地區(qū)石油的儲(chǔ)備量?jī)H次于哈薩克斯坦，位居第二位，天然氣的儲(chǔ)備量居土庫曼斯坦和哈薩克斯坦之后，年經(jīng)濟(jì)收入的重點(diǎn)來自于油氣產(chǎn)業(yè)。由于烏茲別克斯坦有豐富的油氣儲(chǔ)備，但本國工業(yè)設(shè)施建造能力和技術(shù)物資裝備制造能力相對(duì)落后，大部分油氣資源通過外資公司開采，大量的石油裝備從國外進(jìn)口。油氣領(lǐng)域吸引外資呈逐年增大趨勢(shì)，在全國GDP的占比優(yōu)勢(shì)越發(fā)明顯。

2015年，中烏雙邊貿(mào)易額高達(dá)35億美金，為建交初期的70多倍，中國連續(xù)3年成為烏茲別克斯坦第一大投資來源國和第二大貿(mào)易伙伴。據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2016年中烏雙邊貿(mào)易額約36.16億美元，同比增長(zhǎng)3.4%，其中中國出口約20.09億美元，以工業(yè)品為主，其中，機(jī)械設(shè)備、電機(jī)電氣設(shè)備、塑料及其制品在對(duì)烏出口商品中占據(jù)前三位。

2016年12月底，隨著烏茲別克斯坦政府新一屆領(lǐng)導(dǎo)層的最終確定，為了擺脫多年以來束縛本國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的限制性因素，新政府急于推出多項(xiàng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的改革措施，如出臺(tái)有關(guān)推進(jìn)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展，保護(hù)私人財(cái)產(chǎn)權(quán)和改善商業(yè)環(huán)境的法律草案。這些舉措的實(shí)施有助于改善烏茲別克斯坦的投資環(huán)境，向國內(nèi)外企業(yè)提供更加寬松有利的經(jīng)營發(fā)展環(huán)境。

本文將中小石油裝備企業(yè)的走出去發(fā)展戰(zhàn)略分為三個(gè)階段闡述，依照國際貿(mào)易合同的簽訂和執(zhí)行順序分為以下方面。

1 執(zhí)行合同前

（1）鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，充分了解當(dāng)?shù)氐恼谓?jīng)濟(jì)環(huán)境，金融法律制度，外匯匯率變動(dòng)的情況。以烏茲別克斯坦市場(chǎng)為例，2016年12月烏政府面向全社會(huì)公布了“外匯自由化政策”的總統(tǒng)令草案。與之前的外匯政策相比，新政策對(duì)企業(yè)和個(gè)人持有外匯持開放和保護(hù)的態(tài)度，烏政府對(duì)外匯的調(diào)節(jié)方式由原先的監(jiān)控與限制轉(zhuǎn)為保護(hù)和扶持，政府保障私有財(cái)產(chǎn)的自由支配權(quán)。新一屆烏茲別克斯坦政府在經(jīng)濟(jì)方面的一系列改革，外匯自由化政策，推動(dòng)稅收優(yōu)惠政策，加大反腐力度等，旨在推動(dòng)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)積極參與對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，建立公平公正的市場(chǎng)秩序。烏國政府的經(jīng)濟(jì)新政策對(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入烏茲別克斯坦市場(chǎng)的中小石油裝備企業(yè)來說，無疑是一個(gè)良好的契機(jī)。

（2）研究當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)對(duì)進(jìn)口該項(xiàng)產(chǎn)品的關(guān)稅政策，測(cè)算運(yùn)輸成本，進(jìn)行外貿(mào)交易的成本和利潤核算，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略。研究落實(shí)出口商品的HS代碼及在兩國海關(guān)出口和進(jìn)口的關(guān)稅稅率。委托國內(nèi)外有經(jīng)驗(yàn)的貨運(yùn)代理，核實(shí)在一定的國際貿(mào)易術(shù)語的規(guī)定下，將產(chǎn)生的各項(xiàng)運(yùn)輸物流費(fèi)用。例如，烏茲別克斯坦當(dāng)?shù)氐氖吞烊粴夤疽话闶褂肈AP烏茲別克斯坦目的地的供貨條件與中國貿(mào)易供貨商簽訂供貨合同，即供貨商承擔(dān)產(chǎn)品制造、包裝噴標(biāo)、出口單據(jù)的辦理制作，國內(nèi)海關(guān)報(bào)關(guān)，直到烏茲別克斯坦目的地收貨人地址的鐵路或公路運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)。這些費(fèi)用都應(yīng)該包含在產(chǎn)品的價(jià)格內(nèi)，屬于供應(yīng)商的成本。另外，貨物出廠發(fā)運(yùn)前質(zhì)檢的費(fèi)用由誰來承擔(dān)，屬于買賣雙方談判的一個(gè)重要部分，賣方應(yīng)該在制定商務(wù)報(bào)價(jià)時(shí)明確指出這部分費(fèi)用是否包含在報(bào)價(jià)中。

（3）充分參與當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)活動(dòng)，制定合理有效的營銷策略，拓寬營銷渠道。隨著烏茲別克斯坦市場(chǎng)的逐步開放，會(huì)有越來越多的外國企業(yè)選擇進(jìn)入烏茲別克斯坦開發(fā)油氣等相關(guān)業(yè)務(wù)，中國油氣企業(yè)和石油裝備企業(yè)也將占有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一定份額。對(duì)中國中小石油裝備企業(yè)來說，應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)，收集相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求信息，采取積極的商業(yè)營銷手段，參與當(dāng)?shù)厥吞烊粴夤镜墓_招標(biāo)，與當(dāng)?shù)氐臐撛诳蛻艚⒘己玫臏贤?lián)系，在當(dāng)?shù)貙ふ液献骰锇?，利用?dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商的渠道拓寬營銷的廣度和深度。

（4）在國內(nèi)信保機(jī)構(gòu)注冊(cè)備案，調(diào)查買方資信評(píng)級(jí)，申報(bào)出口信保額度，避免回款拖欠的風(fēng)險(xiǎn)。在中標(biāo)之后或與買方有合同簽訂意向前，應(yīng)將合同的產(chǎn)品信息、合同金額、合同買方的注冊(cè)信息和開戶信息通報(bào)給國內(nèi)大型的信保機(jī)構(gòu)，如中信保或中國人保，進(jìn)行外貿(mào)交易的注冊(cè)備案，走出口合同投保的審批流程，申報(bào)出口合同的信保額度。國內(nèi)的信保機(jī)構(gòu)將根據(jù)買方的資信狀況評(píng)審能否接受投保及信保的額度。近幾年，因石油價(jià)格下跌造成中亞俄羅斯地區(qū)的各大石油天然氣公司的資金狀況不穩(wěn)定，中國石油裝備企業(yè)在海外市場(chǎng)的項(xiàng)目面臨著大量回款拖欠的狀況，申報(bào)辦理出口信用保險(xiǎn)已經(jīng)成為中小石油裝備企業(yè)海外發(fā)展之路上避免回款風(fēng)險(xiǎn)的必要手段。

2 執(zhí)行合同中

（1）整體嚴(yán)格把控生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)，從原料采購，加工，質(zhì)檢，打包，到運(yùn)輸發(fā)運(yùn)嚴(yán)格符合買方的要求。在國際貿(mào)易合同執(zhí)行中，由于中方和外方在溝通交流上的不便，如時(shí)差、空間距離的客觀因素和語言文化習(xí)俗的主觀差異，還有微觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的運(yùn)作方式，宏觀經(jīng)濟(jì)政策的差異等因素往往會(huì)導(dǎo)致合同執(zhí)行不暢，國內(nèi)外多方配合不到位，生產(chǎn)發(fā)運(yùn)延誤或供貨與合同規(guī)定的要求不相符的情況。因此，在合同執(zhí)行的每一個(gè)環(huán)節(jié)，原料采購，加工生產(chǎn)，發(fā)貨前的質(zhì)檢，噴標(biāo)打包，交由貨運(yùn)代理運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)需要企業(yè)安排相關(guān)負(fù)責(zé)人做到整體統(tǒng)籌規(guī)劃，從全局到細(xì)節(jié)精確把控合同執(zhí)行的情況，保證與合同條款要求的各項(xiàng)指標(biāo)相一致。如在合同執(zhí)行時(shí)發(fā)現(xiàn)新的問題，而已簽訂的合同中沒有涉及或合同內(nèi)容需要修改的情況，需及時(shí)向買方反饋，合理闡述問題產(chǎn)生的原因和解決辦法，與買方進(jìn)行談判達(dá)成一致，雙方將新的內(nèi)容以合同補(bǔ)充協(xié)議的方式添加進(jìn)原合同條款內(nèi)。

（2）熟悉國際物流和報(bào)關(guān)清關(guān)的具體操作細(xì)節(jié)，保證發(fā)運(yùn)單據(jù)的正確制作和及時(shí)提供。在國際貿(mào)易的貨物運(yùn)輸過程中，國內(nèi)口岸的報(bào)關(guān)和國外口岸的清關(guān)，整套發(fā)運(yùn)單據(jù)的制作和提供是決定運(yùn)輸環(huán)節(jié)的重要因素。運(yùn)往烏茲別克斯坦的貨物一般在國內(nèi)的阿拉山口口岸報(bào)關(guān)，陸運(yùn)經(jīng)過哈薩克斯坦，運(yùn)抵烏茲別克斯坦的各個(gè)海關(guān)口岸清關(guān)。貨物需要在阿拉山口換裝獨(dú)聯(lián)體國家的鐵路車廂或車輛，車廂或車輛運(yùn)抵后需返回空車，在國內(nèi)口岸換裝時(shí)需要更換運(yùn)單，記錄新的運(yùn)輸車輛編號(hào)。在國外口岸，烏茲別克斯坦的海關(guān)將仔細(xì)查驗(yàn)貨物本身的噴標(biāo)、牌號(hào)、標(biāo)簽是否和合同及發(fā)運(yùn)單據(jù)相一致。因此，國內(nèi)的出口商需要和貨運(yùn)代理緊密配合，保證產(chǎn)品信息和各項(xiàng)發(fā)運(yùn)單據(jù)上的數(shù)據(jù)正確無誤，與合同及產(chǎn)品明細(xì)要求的相一致。

（3）熟悉當(dāng)?shù)乜蛻舻母犊罘绞剑皶r(shí)溝通和處理付款中出現(xiàn)的問題，保證及時(shí)回款，辦理外匯核銷和出口退稅。國內(nèi)的中小石油裝備企業(yè)應(yīng)仔細(xì)研究出口合同的付款條款，提前做好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，及時(shí)規(guī)避回款風(fēng)險(xiǎn)。烏茲別克斯坦當(dāng)?shù)刭I方的付款方式一般分為電匯T/T和信用證 L/C付款，按照有無預(yù)付款又可分為部分預(yù)付+部分貨到付款及100%貨到付款。以信用證付款方式為例，如買方打算在其指定的銀行開具合同金額100%的，不保兌，不可撤銷，可分割，可追加的跟單信用證，賣方則應(yīng)該詳細(xì)調(diào)查其開證行的資信評(píng)級(jí)狀況，開證行是否與賣方的開戶行有信用證業(yè)務(wù)往來，仔細(xì)審核信用證的解付條款，需要提交各項(xiàng)議付單據(jù)的要求是否合理，是否與合同執(zhí)行過程有沖突。國內(nèi)的中小石油裝備企業(yè)還應(yīng)該考慮到回款的周期是否符合國家對(duì)外匯核銷和出口退稅辦理的期限要求，避免因回款延遲造成無法辦理外匯核銷或無法得到出口退稅的補(bǔ)償。

3 執(zhí)行合同后

（1）整體利潤測(cè)算，總結(jié)合同執(zhí)行的情況。在貨物抵達(dá)和收到相應(yīng)回款后，雙方進(jìn)行對(duì)賬結(jié)算，收支相抵，雙方完成合同義務(wù)，關(guān)閉合同。國內(nèi)的中小石油裝備企業(yè)應(yīng)總結(jié)合同執(zhí)行的整體情況，進(jìn)行成本和利潤的最終核算，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

（2）培養(yǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，增強(qiáng)相互的信任和配合。在順利執(zhí)行合同的情況下，應(yīng)進(jìn)一步了解客戶今后幾年的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；在合同執(zhí)行出現(xiàn)問題的情況下，與買方充分交流溝通，找到問題的關(guān)鍵，達(dá)成相互諒解，權(quán)衡利弊，提出解決問題的方案。

（3）在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立良好的信譽(yù)，創(chuàng)建品牌效應(yīng)。作為走出去的發(fā)展戰(zhàn)略，國內(nèi)的中小石油裝備企業(yè)不應(yīng)該只關(guān)注短期的利益，應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益來衡量在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展情況。在同一個(gè)市場(chǎng)，應(yīng)制定一系列的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，從前期進(jìn)入市場(chǎng)順利執(zhí)行合同，到擁有穩(wěn)定的客戶群體，建立品牌效應(yīng)，都需要制定不同的具體實(shí)施策略，相機(jī)抉擇，因地制宜，達(dá)到長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)的效益增加。

在一帶一路政策背景下，對(duì)于國內(nèi)中小石油裝備企業(yè)來說，在海外市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略中，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，應(yīng)以是否有利于合同執(zhí)行，是否有利于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，是否有利于擴(kuò)大當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率來衡量各項(xiàng)決策產(chǎn)生的效果和發(fā)揮的作用。在制定和實(shí)施各項(xiàng)決策時(shí)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，將規(guī)避政治、金融風(fēng)險(xiǎn)作為首要考慮的關(guān)鍵因素。

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