翡翠市場的現(xiàn)狀與對策

胡博士：

您好！

我是一位翡翠愛好者，翡翠對我來說就像一塊磁石一樣，非常著迷，一看到它就會不由自主地想好好欣賞一番！正因為如此，也一直想把經(jīng)營翡翠當(dāng)做自己一生追求的事業(yè)來做，平時也經(jīng)常到玉器市場去逛逛，看看翡翠，也看了不少有關(guān)翡翠的書籍和視頻。但近兩年來，每次到市場上與商家聊天，他們幾乎提到的都是訴苦，說現(xiàn)在翡翠行情很差，越來越難做了，有的甚至準(zhǔn)備閉門轉(zhuǎn)行了！我真的有點迷惑了，目前的翡翠市場行情到底怎樣？如果我要進入翡翠行業(yè)應(yīng)該怎么去做呢？望能得到胡博士的指點，談一談當(dāng)今的翡翠經(jīng)營之道。

謝謝！

昆明小鄭

圖1 瑞麗珠寶街臺麗珠寶市場，原本火爆的場面已不再有

圖2 平洲翠寶園市場也冷清了許多

圖3 瑞麗姐告毛料市場熱鬧非凡

圖4 瑞麗姐告毛料市場上人們都在尋找那點點翠綠

小鄭：

您好！

當(dāng)今翡翠市場行情與2010～2013年間的相比，的確是蕭條了很多。當(dāng)然原因很多，但重要的一點還是市場膨脹過快導(dǎo)致的惡果。

翡翠作為中華玉石文化的重要傳承代表，既體現(xiàn)了傳統(tǒng)的中華玉石文化觀念，也有與時俱進的時尚特征，深受廣大民眾的喜愛，它是中華民族時尚珠寶的象征之一。因此，在每一位中華民族的心中，對翡翠的喜愛幾乎是根深蒂固的，已經(jīng)打下了深深的烙印。

當(dāng)然，就目前形勢來看，如果要從事經(jīng)營翡翠，的確必須了解翡翠市場狀況，了解當(dāng)今翡翠市場的經(jīng)營模式，認(rèn)清形勢，才有可能對癥下藥的進入市場，不至于產(chǎn)生不必要的損失。

一、當(dāng)今翡翠市場狀況

就當(dāng)今翡翠市場而言，并非所有的都是蕭條與冷淡，而是出現(xiàn)冷熱兩重天的狀況，具體表現(xiàn)在如下方面：

1. 貨品方面，成品市場冷淡，毛料市場火爆

從四會、平洲、廣州、陽美、深圳和瑞麗等全國重要翡翠批發(fā)市場來看，進行成品批發(fā)進貨商人大幅減少。不少的翡翠珠寶商城，來人寥寥無幾，門可羅雀。就拿云南瑞麗著名的珠寶街來說，過去一大早開市就已經(jīng)是熙熙攘攘的局面早已一去不復(fù)返了，而是成為了人們津津樂道的往事；現(xiàn)在上午每家店鋪基本都不開門，要到下午才開始開門迎客（圖1、2）。

相反，各地的翡翠毛料、片料市場卻熱鬧非凡。在云南瑞麗、廣東四會等地的翡翠毛料市場上，幾乎每天天不亮都已經(jīng)是人頭攢動，如同趕集一般，人山人海！每個玉石商人都拿著手電筒，翻動著各個賭石毛料，從不同方向和角度不斷照射和打量著賭石毛料，都希望能淘到自己心目中的那片綠色！（圖3、4）

2. 經(jīng)營方式上，店鋪市場冷清，電商市場火爆

各地翡翠珠寶市場店鋪都相對冷清了很多，各地店鋪商家都會抱怨，每天到店鋪來的客人已經(jīng)很少，有的幾乎一天都沒有客人進來，半個月沒開張幾乎成了常態(tài)，守株待兔式的店鋪經(jīng)營已經(jīng)搖搖欲墜。

相反，各地店商尤其是微商卻異常火爆，在各地翡翠市場的街頭巷尾，只要是陽光明亮的地方，總會看到一群人，坐在小板凳上，前面放一張桌子，桌子上擺有貨品盤、卡尺、電子秤和各種小裝飾道具，利用手機在不停對著翡翠貨品來回拍照。微商和直播，幾乎成為了翡翠市場上一道亮麗的風(fēng)景線（圖5、6）。

圖5 瑞麗翡翠市場的衍生物—微商

圖6 在瑞麗翡翠市場旁邊忙碌不停的微商隊伍

圖7 綠色長葫蘆、如意、福豆、小佛等吊墜成為市場熱銷貨

3. 成品方面，擺件、男士掛件冷淡，女士手鐲、綠色吊墜和戒指仍然是熱點

在翡翠成品上，大型擺件和男士掛件這兩年都不是太受歡迎，尤其是高端擺件，過去擺闊氣的大型擺件不再風(fēng)光，只是成為一些投資收藏家的獵奇目標(biāo)，對其要求也更苛刻，數(shù)量也少了；但針對女士的手鐲、設(shè)計與雕刻精巧的綠色的吊墜仍然成為熱捧對象，如去年比較流行的綠色長葫蘆吊墜、翠綠色戒指和吊墜等等（圖7）。

二、翡翠市場經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變

縱觀整個翡翠市場可以看出，翡翠市場的營銷在悄然改變：

1. 翡翠市場的供需關(guān)系在轉(zhuǎn)變。前幾年市場的盲目擴張，新人不斷的加入，導(dǎo)致翡翠市場產(chǎn)品供大于求，商家的貨品積壓相當(dāng)普遍。而目前來說。經(jīng)濟形勢并不樂觀，房價一漲再漲，人們對生活必需品的消費負(fù)擔(dān)也在加大，對于生活奢侈品的珠寶玉石消費必將減少，翡翠市場從原來的需方市場轉(zhuǎn)變?yōu)楣┓绞袌觥?/p>

2. 市場經(jīng)營格局在轉(zhuǎn)變。以瑞麗市場為例，過去翡翠經(jīng)營主要圍繞瑞麗老的珠寶街進行，相對比較集中，而且從早到晚市場都非常熱鬧。但隨著姐告玉城珠寶市場的不斷發(fā)展，在市場上不僅是經(jīng)營翡翠毛料和硅化木毛料，還成為了瑞麗翡翠成品早市市場，每天上午9點～12點，瑞麗各地店鋪的商家都會攜帶貨品來玉城市場進行“擺攤”銷售，使得瑞麗珠寶街整個上午基本是空蕩蕩的，商家都將貨品拿去姐告玉城市場去“擺攤”了，要到中午才回到各自店鋪來守鋪子！商家每天都得兩頭跑，非常辛苦，但也無奈，因為市場的經(jīng)營格局正在改變，由不得人。

3. “新貨”沖擊“老貨”。在市場上，常常可以聽到“新貨”和“老貨”之說，“老貨”由于是前期高價位時候進的毛料加工的，成本價位也較高；“新貨”則是當(dāng)前價位的毛料加工的，相對成本會低一些，款式也較新穎。翡翠產(chǎn)品的推陳出新，在一定程度上也抑制了積壓產(chǎn)品的銷售，讓一些老的翡翠經(jīng)營者更是雪上加霜：手頭上積壓的翡翠“老貨”無法出手，也沒有更多的資金去調(diào)換“新貨”，進退兩難。

4. 微商、直播經(jīng)營沖擊店鋪經(jīng)營。電商、微商和直播是當(dāng)今翡翠市場的一大亮點，由于翡翠產(chǎn)品唯一性特征較強，沒有可比性，比較有針對性與可挑選性，使得在珠寶中翡翠的微商做得如火如荼，蒸蒸日上！不少零售進貨商也看好了微商這方面，自己可以足不出戶，根據(jù)客戶需求利用手機、網(wǎng)絡(luò)選擇所需貨品，再通過快遞寄過來看貨挑選，選不上的原路退回，這樣既節(jié)約了購貨成本，不會產(chǎn)生積壓，而且也節(jié)省和規(guī)避了去批發(fā)集散地進貨的成本與風(fēng)險，省時省工，方便快捷；而且微商們在長期運作的過程中，對貨品的價位也是知根知底，為了提高銷售幾率，微商一方面會壓低供貨商的價位，同時薄利多銷，出售價位也不會太高，這都給零售商帶來了極大便利。相反，目前批發(fā)市場上的店鋪經(jīng)營商家由于零售進貨商的缺失，只能通過微商和直播渠道擴大銷售，有的幾乎成為了微商和直播的直接供應(yīng)商（圖9），這也大大促進了微商和直播的發(fā)展。翡翠批發(fā)市場的供貨結(jié)構(gòu)在悄然改變。

5. 對貨品的要求越來越高。由于翡翠貨品供大于求，顧客對翡翠的可挑選余地大大提高，對貨品的要求也就十分挑剔了！在質(zhì)量上要求現(xiàn)狀飽滿勻稱、顏色好、種水好、無瑕疵；設(shè)計工藝上要求設(shè)計獨特、比較個性化、雕刻制作工藝精湛；文化上要有特定的文化表現(xiàn)寓意，體現(xiàn)內(nèi)心的思想表述。

三、翡翠經(jīng)營對策

針對當(dāng)今翡翠市場狀況，如何去經(jīng)營翡翠呢？不論是剛?cè)胄械倪€是已經(jīng)經(jīng)營多年的翡翠玉石商家，都需要注意以下幾個方面：

1. 堅守信念，是金子總會發(fā)光。

翡翠玉石文化是中華玉石文化的傳承與發(fā)揚，它蘊含根深蒂固的中華玉石文化精髓，源遠(yuǎn)流長。以玉擬人，憐香惜玉，以玉比德，玉品人生，以玉交友、以玉結(jié)緣、佩玉、賞玉、玩玉、藏玉已經(jīng)成為了中華民族的一種傳統(tǒng)習(xí)慣和優(yōu)良品德。翡翠玉石不論貴賤、不論貧富，在人們的思想價值觀中已經(jīng)如同黃金白銀一樣，家喻戶曉，根深蒂固（圖10）。因此，是金子總會發(fā)光，隨著時間的推移，翡翠的價值會逐漸顯現(xiàn)出來的。

2. 在翡翠的產(chǎn)業(yè)鏈上，要做專項的經(jīng)營家

翡翠從毛料、半成品到成品是一個比較長的經(jīng)營產(chǎn)業(yè)鏈，而且每一道之中水都比較深，能夠把它摸透、吃透實屬不易。因此，要充分發(fā)揮自己的強項，做翡翠專項的經(jīng)營家，做毛料就專項做毛料，做成品就專門做成品，能夠享受到該得的那份份額就是；不要做翡翠的“萬金油”，在翡翠經(jīng)營產(chǎn)業(yè)鏈上從頭吃到尾，這樣往往顧此失彼，得不償失。

3. 改變翡翠經(jīng)營模式

對于翡翠的批發(fā)經(jīng)營模式。一般都認(rèn)為需要貨品多而全，要有充足的貨品資源和足夠資金來支撐，才能滿足不同客戶的需要。但隨著翡翠微商、直播等電商營銷模式的發(fā)展，直接針對零售商批發(fā)的中間環(huán)節(jié)已經(jīng)被截斷。因此，需要調(diào)整批發(fā)經(jīng)營模式，將過去守株待兔地等待零售商上門的店鋪批發(fā)的經(jīng)營方式，改為線上與線下相結(jié)合，電商與店鋪相結(jié)合的經(jīng)營模式，以線上電商擴大影響，店鋪維護老顧客，雙管齊下。

圖8 廣州華林玉器市場也冷清了許多

圖9 瑞麗批發(fā)商為方便微商拿貨，每件貨品都是明碼標(biāo)價

圖10 翡翠大到上千萬一件，小到幾十元的珠鏈，滿足了各種層次人們的心理需求

對于翡翠零售來說，應(yīng)當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以顧客需求為導(dǎo)向。以往的翡翠零售店往往為了滿足不同客戶需求，在貨品檔次上會配備有高、中、低各類檔次，最終結(jié)果往往是：好貨都統(tǒng)統(tǒng)銷售出去了，剩下一大堆都是差貨！經(jīng)過一定時間的積累后，翡翠店也基本成為了“雜貨店”，貨品琳瑯滿目、包羅萬象，但檔次就是上不去！珠寶的消費人群如同服裝和化妝品一樣，都是分不同檔次的，高端消費人群熱衷于品牌專賣店，以獵奇為目標(biāo)，要求貨品醒目，別具一格，能在短時間就被發(fā)現(xiàn)；普通的消費人群專注的是百貨店，是以一種“淘寶”的心態(tài)去消費的，有大把的時間去慢慢挑選價廉物美的商品。所以，一旦把珠寶店做成了“雜貨店”，高消費顧客就不可能會來了，因為沒太多時間與精力去“淘寶”，這樣會失去重要的客戶資源。因此，對于翡翠零售商來說，店鋪格調(diào)、環(huán)境、產(chǎn)品和客戶的定位相當(dāng)重要，翡翠產(chǎn)品上力爭做到不求多、但求精、有特色、有創(chuàng)意，讓人看到有滿懷驚喜、眼前一亮的感覺。

4. 跨界經(jīng)營，注重發(fā)展本地客戶資源

翡翠經(jīng)營往往在行內(nèi)交流的比較多，相互之間購貨或借貨，但由于知根知底，看似有所經(jīng)營銷售，效益卻微乎其微。重要的客戶還是應(yīng)當(dāng)來自于其它行業(yè)，如房地產(chǎn)、銀行、證券、健身、美容、養(yǎng)生等領(lǐng)域，這些都是重要的客戶資源，尤其是注重經(jīng)營當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源的挖掘與培養(yǎng)，抱著以玉結(jié)緣、以玉交友的心態(tài)，廣交朋友，結(jié)識各種客戶資源。

5. 實行線下與線上結(jié)合的經(jīng)營模式

在從事店鋪經(jīng)營的同時，應(yīng)當(dāng)發(fā)展線上的網(wǎng)店、微商或直播經(jīng)營方式，線下與線上相結(jié)合。店鋪經(jīng)營提供可靠的信譽保障，線上的電商、微商和直播擴展?fàn)I銷范圍，變守株待兔為主動出擊。這樣才能迎合90后一輩的消費觀念，與時俱進，而不至于被淘汰出局。

6. 提高產(chǎn)品品味與檔次，發(fā)展個性化、時尚化、具有人文特征的翡翠制品

做翡翠并不在于規(guī)模大小，重要的是要有檔次與品味。有高品味、高檔次的翡翠，才會吸引高端消費人群。同時，把翡翠的人文做足，讓每一件翡翠作品都有一個過程記錄，包括翡翠設(shè)計、加工、文化、獲獎的歷史記載，提高翡翠作品的人文收藏價值，這是翡翠收藏的必要保障。

7. 正確理解“禮尚往來”

中國是禮儀大國，“禮尚往來”是人間常情，禮物是人們情誼的表達形式。翡翠玉石產(chǎn)品往往都具有一定的文化寓意，蘊含著人們對美好生活的期望、追求與祝愿。親朋好友之間以翡翠玉石作為禮品相贈，也是對親情、友情、愛情的一種良好表達方式，是應(yīng)當(dāng)值得提倡與推廣的。如圖11雕刻的是兩只春筍，底座為紅木的松樹與梅花，代表了“歲寒三友”的文化寓意，此乃：“歲寒三友情誼暖，春意盎然節(jié)節(jié)高”，非常具有象征性。

8. 不求大，只求精，玩中做，做中玩

做翡翠經(jīng)營，一定不要把自己做得太累，一定要放寬心態(tài)。人生最大的財富是生活的樂趣，不是在于資產(chǎn)有多大。因為做翡翠最關(guān)鍵的是進貨關(guān)，而且?guī)缀趺考浧范急仨毨习遄约河H自把關(guān)，規(guī)模越大，進貨需要花費的精力也越多，自己也很累。所以，翡翠經(jīng)營不在于規(guī)模與數(shù)量，主要是檔次。檔次上去了，即便規(guī)模不大，也落得一番輕松悠哉；要把翡翠的經(jīng)營猶如種自留地一樣，“留得一方田地在，何須愁煞油米柴，快快樂樂過日子，輕輕松松向未來！”，以生活中玩的心態(tài)來做翡翠，在經(jīng)營翡翠的過程中體驗人生、感悟人生，“做中玩、玩中做”，懂得生活的人，往往就會交到摯友，也就會成為你的重要客戶，以“以玉結(jié)緣、以玉交友”的心態(tài)去做翡翠，以分享喜悅、分享感受的方式去營銷翡翠，才會成為翡翠經(jīng)營的最大贏家。

總之，要從事翡翠的經(jīng)營，需要把握時代脈搏，實施掌握市場的變化與運作模式，在規(guī)模上不求大，只求精，以玉結(jié)緣，以玉交友，以長期經(jīng)營的思路把翡翠做成百年老店，在與顧客分享翡翠的同時，充分享受人生。只有這樣，才能把翡翠的經(jīng)營做好。

圖11 歲寒三友情誼暖，春意盎然節(jié)節(jié)高

博觀 供圖