戚少博++馬少帥

摘 要：武器裝備采購(gòu)直接關(guān)系到軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的生成和提高，因此必須提到重要的位置上去。我軍規(guī)定了至少五種武器裝備采購(gòu)方式，分別是公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)，邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)，單一來(lái)源采購(gòu)，詢(xún)價(jià)采購(gòu)等方式。其中最為特殊的是單一來(lái)源采購(gòu)，因?yàn)槠鋷缀醪淮嬖诟?jìng)爭(zhēng)，所以在采購(gòu)中軍方處于劣勢(shì)。而整個(gè)采購(gòu)過(guò)程又幾乎可以說(shuō)是一個(gè)談判的過(guò)程，所以掌握一些特別的談判技術(shù)對(duì)于裝備單一來(lái)源采購(gòu)具有重大意義，可以節(jié)約大量經(jīng)費(fèi)，更重要的是能夠高效率的提高部隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力生成。

關(guān)鍵詞：裝備 采購(gòu) 單一來(lái)源采購(gòu) 談判

一、裝備單一來(lái)源采購(gòu)概述

1.裝備單一來(lái)源采購(gòu)的內(nèi)涵

裝備單一來(lái)源采購(gòu)是指采購(gòu)方只能從一家承制單位采購(gòu)裝備的采購(gòu)方式。根據(jù)規(guī)定，符合下列情形之一的，可以采用單一來(lái)源采購(gòu)方式：一是只能從唯一裝備承制單位采購(gòu)的；二是在緊急情況下不能從其他裝備承制單位采購(gòu)的；三是為保證原有裝備采購(gòu)項(xiàng)目的一致性或者服務(wù)配套的要求，必須繼續(xù)從原裝備承制單位采購(gòu)的。采用單一來(lái)源采購(gòu)方式應(yīng)當(dāng)在非公開(kāi)的狀態(tài)下遵循一定的程序：成立談判小組、擬制談判文件、報(bào)批談判文件、談判、報(bào)批談判結(jié)果等。

2.裝備單一來(lái)源采購(gòu)的特點(diǎn)

（1）競(jìng)爭(zhēng)性弱。單一來(lái)源采購(gòu)活動(dòng)處于一對(duì)一的狀態(tài)，易使部隊(duì)用戶(hù)處于被動(dòng)地位，增加采購(gòu)成本，也容易滋生索賄受賄的腐敗現(xiàn)象。

（2）時(shí)效性強(qiáng)。公開(kāi)或限制性的其他采購(gòu)方式由于程序相對(duì)復(fù)雜、限制多，難以在很短的時(shí)間內(nèi)完成采購(gòu)。而單一來(lái)源采購(gòu)快速有效，可以確保短期內(nèi)完成任務(wù)。

（3）操作簡(jiǎn)單。由于采購(gòu)渠道單一，單一來(lái)源采購(gòu)環(huán)節(jié)相對(duì)較少，手續(xù)簡(jiǎn)單，過(guò)程也相對(duì)簡(jiǎn)化。

3.裝備單一來(lái)源采購(gòu)實(shí)質(zhì)是談判

從單一來(lái)源采購(gòu)的整個(gè)流程來(lái)看，它基本是一個(gè)合同談判過(guò)程。單一來(lái)源采購(gòu)方式是非競(jìng)爭(zhēng)性的裝備采購(gòu)方式，易造成承制單位抬價(jià)、阻礙技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)生不公平交易等現(xiàn)象，而且評(píng)審過(guò)程難以控制，人為操作性大，易造成市場(chǎng)機(jī)制失效，使裝備采購(gòu)部門(mén)處于不利地位，影響采購(gòu)效益。由于幾乎不存在競(jìng)爭(zhēng)，談判過(guò)程中主觀性等潛在缺陷比較明顯，使采購(gòu)方處于不利地位，有可能增加采購(gòu)成本。因此這就要求裝備采購(gòu)工作者應(yīng)正確把握裝備單一來(lái)源采購(gòu)工作中合同談判過(guò)程的“特殊性”，恰當(dāng)而又巧妙的運(yùn)用采購(gòu)工作中的溝通與談判技術(shù)，在采購(gòu)

工作中做到既不有損國(guó)家經(jīng)濟(jì)利益又能保證企業(yè)正當(dāng)利潤(rùn)的同時(shí)，成功訂立合同從而達(dá)到雙贏的局面，這對(duì)于裝備采購(gòu)工作特別是單一來(lái)源采購(gòu)工作具有極其重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。

二、裝備單一來(lái)源采購(gòu)談判的特殊性

（一）裝備單一來(lái)源采購(gòu)過(guò)程的特殊性

在武器裝備單一來(lái)源采購(gòu)實(shí)踐中，由于采購(gòu)標(biāo)的不能完全被替代的特殊性，造成了主動(dòng)權(quán)在供應(yīng)商手中，經(jīng)常出現(xiàn)軍隊(duì)用戶(hù)完全依據(jù)供應(yīng)商報(bào)價(jià)制定采購(gòu)預(yù)算，無(wú)條件接受供應(yīng)商提出的各種合同條款、價(jià)格和服務(wù)，處處受制于供應(yīng)商等情況。而軍隊(duì)也因此忽視了商務(wù)談判和追求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的重要性，經(jīng)常是要么談判前的調(diào)研工作沒(méi)做到位，詢(xún)價(jià)工作不充分，準(zhǔn)備工作不足，導(dǎo)致倉(cāng)促上陣，被對(duì)方牽著鼻子走，要么采購(gòu)小組內(nèi)部分工不明確，沒(méi)有事先達(dá)成一致意見(jiàn)，最終導(dǎo)致談判的結(jié)果不能滿(mǎn)意。

（二）裝備單一來(lái)源采購(gòu)過(guò)程中談判技術(shù)的重要性

由于裝備單一來(lái)源采購(gòu)過(guò)程的特殊性，所以雙方談判的博弈直接影響到軍隊(duì)采購(gòu)效益，更加關(guān)系到國(guó)家的國(guó)防安全利益。如果軍隊(duì)談判小組成員擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和談判技術(shù)，會(huì)對(duì)整個(gè)采購(gòu)結(jié)果起到很大幫助。要在思想上明確談判的重要性。應(yīng)本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，帶著為軍隊(duì)爭(zhēng)取最大效益的目的去談判，摒棄那種走過(guò)場(chǎng)、敷衍了事的觀念。所以，講究談判的策略和技術(shù)在裝備單一來(lái)源采購(gòu)過(guò)程中是極其重要的。

三、裝備單一來(lái)源采購(gòu)談判技術(shù)

（一）討價(jià)還價(jià)的技術(shù)

很顯然的，在裝備單一來(lái)源采購(gòu)談判中，裝備承制企業(yè)無(wú)疑會(huì)報(bào)出很高的價(jià)格，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己是唯一的供應(yīng)方不存在與別的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，我方采購(gòu)人員必須要買(mǎi)他們的武器裝備，這時(shí)面對(duì)這樣的漫天要價(jià)我們就要運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的技術(shù)了。

討價(jià)還價(jià)的技術(shù)有很多種。如：

1. 吹毛求疵技術(shù)

俗話(huà)說(shuō)：“雞蛋里挑骨頭”。是說(shuō)人們有一種挑剔的習(xí)慣，好物品也能從中挑出毛病來(lái)。這種挑剔的習(xí)慣，在談判中加以運(yùn)用，即是討價(jià)還價(jià)的高招。這種技術(shù)實(shí)際上是故意找茬兒.提出一大堆問(wèn)題和要求，也許確實(shí)存在，也許是被制造出來(lái)的，迫使對(duì)方花時(shí)間和精力窮以應(yīng)付。

2. 時(shí)間拖延技術(shù)

由于談判對(duì)手往往為了盡快結(jié)束談判而能夠忍受一方通過(guò)拖延時(shí)間后提出的額外要求，因此，運(yùn)用這種技術(shù)常常會(huì)獲得意外的利益.對(duì)于直率的談判對(duì)手尤是這樣。

3. 逼出真相技術(shù)

在對(duì)方報(bào)價(jià)中己方追查對(duì)方缺乏提供的相關(guān)資料，運(yùn)用法律、政策等手段向?qū)Ψ绞?，逼其將真相暴露出?lái)。

4. 得寸進(jìn)尺技術(shù)

在向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)時(shí)，一次或一項(xiàng)取一點(diǎn)、進(jìn)一步，最后聚沙成塔。這是根據(jù)對(duì)手心理上點(diǎn)滴讓步不在乎的特點(diǎn)，逐漸取得自身利益。

5. 擋箭牌技術(shù)

如果在與對(duì)方僵持不愿讓步的情況下，可以說(shuō)我們軍方經(jīng)費(fèi)有限，就這么多，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和國(guó)家財(cái)政只提供這么多資金，讓對(duì)方難以突破。

（二）妥協(xié)讓步技術(shù)

妥協(xié)讓步是談判中經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象，“談判桌上沒(méi)有一口價(jià)”。可以毫不夸張地說(shuō)，大凡有談判的存在.必有妥協(xié)讓步的行為。這是因?yàn)樘热魶](méi)有妥協(xié)讓步，雙方都固執(zhí)己見(jiàn)，就無(wú)法達(dá)成協(xié)議。因此，不善于妥協(xié)的談判者是不成熟的談判者。下面是一些妥協(xié)讓步的技巧：

1. 附加條件法

在談判系統(tǒng)內(nèi)，能體現(xiàn)物質(zhì)利益分割的主要有兩種“物質(zhì)流”：一是價(jià)格；二是物質(zhì)條件。談判雙方交換物質(zhì)條件的過(guò)程，就是雙方物質(zhì)利益的分割過(guò)程。實(shí)質(zhì)上，每取得一項(xiàng)物質(zhì)條件，就等于多獲得一分物質(zhì)利益。

為了想取得自己希望獲得的物質(zhì)利益，可以通過(guò)附加條件的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。為

了使自已的讓步得到回報(bào)，并且回報(bào)的正是自己所希望的，談判高手往往采用“如果……那么……”的條件句來(lái)闡明自已的讓步。前半句明確要求對(duì)方作出讓步的內(nèi)容，即條件；后半句是可以作出的讓步，即結(jié)果。沒(méi)有前半句的前提，就不可能有后半句的結(jié)果。

這種條件句的表達(dá)有兩個(gè)作用：第一，對(duì)方必須在本方作出讓步后，也作出相應(yīng)的讓步來(lái)回報(bào)。由于本方讓步是以對(duì)方讓步為條件的，如果對(duì)方不肯作出相應(yīng)讓步的話(huà)，那么，本方讓步也同時(shí)不成立。第二，指明對(duì)方必須作出所需要的讓步，以免對(duì)方用無(wú)關(guān)緊要的讓步來(lái)搪塞。

2. 無(wú)損讓步法

談判中的讓步有大小、輕重之分。微不足道的、無(wú)關(guān)痛癢的讓步，往往使對(duì)方無(wú)感覺(jué)、不領(lǐng)情，甚至引起反感。只有當(dāng)本方的讓步使對(duì)方了解其誠(chéng)心誠(chéng)意，感到其寬宏大量，體會(huì)其犧牲精神，這樣的讓步才是成功的讓步。進(jìn)而言之，既要使讓步成功，又要不減少本方利益，甚至未作讓步而對(duì)手感到讓步.這種無(wú)損讓步就是高明的讓步，是具有藝術(shù)性的讓步了。

無(wú)損讓步的具體方法有；第一，明示或暗示這次談判成功將會(huì)對(duì)今后的交易產(chǎn)生有利的影響；第二，盡量嚴(yán)密、全面、反復(fù)地解釋自已的理由與觀點(diǎn)，詳盡地提供有關(guān)證明與材料，但不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)；第三，反復(fù)強(qiáng)調(diào)己方的突出、周到、完美的某些條件；第四，全神貫住地傾聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)，不打岔，不中途反駁；第五，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候重述對(duì)方的要求和處境，通常人們都喜歡自己被別人理解。

3. 針?shù)h相對(duì)法

談判中如果對(duì)方是難纏且絲毫不肯讓步的對(duì)手，絕不能輕易作出讓步，否則會(huì)使己方節(jié)節(jié)敗退。對(duì)付強(qiáng)硬的對(duì)手，唯一有效的選擇是針?shù)h相對(duì)、寸土必爭(zhēng)。

（三）突破僵局技術(shù)

談判僵局是指在談判過(guò)程中談判雙方對(duì)所談問(wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)差距甚大，產(chǎn)生爭(zhēng)議，雙方都感到似乎已退到不能再退的地步，從而使談判呈現(xiàn)僵持的局面。在裝備單一來(lái)源采購(gòu)談判中對(duì)待談判僵局的基本態(tài)度是：其一，除非是策略的需要，一般要盡可能避免出現(xiàn)僵持的局面；其二，對(duì)已出現(xiàn)的僵局，應(yīng)采取積極措施加以解決。

突破談判僵局的方法很多，如針對(duì)僵局的具體原因采取對(duì)癥下藥的措施；又如，搞清產(chǎn)生僵局的環(huán)節(jié)與分歧的內(nèi)容，尋找造成僵局的關(guān)鍵問(wèn)題或關(guān)鍵人物，以便做好化解工作等。這里介紹幾種常用的方法。

1. 力求公正客觀

談判之前或在談判僵局形成后，設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公正的，既不損害任何一方的面子，又易于實(shí)行，這是一種一解百解的主導(dǎo)型策略。

一項(xiàng)切實(shí)適用的客觀準(zhǔn)則必須具備三個(gè)條件：首先，它確實(shí)是客觀的、明智的，它應(yīng)當(dāng)不受談判各方的主觀意志為轉(zhuǎn)移，不偏離實(shí)質(zhì)間題；其次，它必須對(duì)談判雙方都適用，即合理的、實(shí)際的；再次，它應(yīng)該具有較強(qiáng)的可操作性。

2. 關(guān)注共同利益

在談判雙方處于僵持狀態(tài)時(shí)，談判者似乎并不愿意再去考慮雙方潛在的利益到底是什么.而是一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)去贏得談判。這是一種偏離談判出發(fā)點(diǎn)的錯(cuò)誤做法，其結(jié)果只會(huì)加劇僵局的持續(xù)。

一般來(lái)說(shuō)，限制談判者創(chuàng)造性地提出多種選擇的障礙主要有四種可能：第一，過(guò)早地判定問(wèn)題，這就阻礙人們對(duì)問(wèn)題解決的想象力；第二，傾向于事先尋找單一的最佳解決方案，這可能將人們引入死胡同，拖延談判時(shí)間和搞亂談判程序；第三，“固定餡餅”的假?zèng)]，使談判者陷入非此即彼的選擇，實(shí)際上餡餅并非固定，可做大或做小；第四，解決對(duì)方的問(wèn)題是對(duì)方的事，與自己無(wú)關(guān)，這將導(dǎo)致偏袒自己的做法，不利于解決問(wèn)題。要根本上打破僵局，應(yīng)運(yùn)用需要理論，認(rèn)真分析雙方各種層次的利益與需要，克服上述障礙，實(shí)現(xiàn)共同利益。