英杰

壓力鍋也叫高壓鍋，是法國人帕平發(fā)明的。在歐洲叫快鍋，曾經(jīng)是很多城鎮(zhèn)家庭廚房的標(biāo)配。1991年，中國的工程師根據(jù)壓力鍋的原理結(jié)合結(jié)構(gòu)和電控技術(shù)，發(fā)明了電壓力鍋。雖然都是壓力鍋，但是有了電和沒有電就成了完全不同的兩種產(chǎn)品?，F(xiàn)在，很多中國家庭都喜歡用電壓力鍋，蒸飯，燉肉，煲湯，還有的做蛋糕也用它?？梢哉f，電壓力鍋是一個(gè)全能型選手，還省時(shí)省事。

目前中國市場的電壓力鍋市場已經(jīng)比較穩(wěn)定，整體銷售規(guī)模在2000萬口之內(nèi)。與此同時(shí)，歐美和東南亞也開始喜歡使用電壓力鍋。由此，中國的電壓力鍋出口制造呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢頭。

文化背景與生活習(xí)慣是電壓力鍋產(chǎn)品差異的基礎(chǔ)。

美國人是中國以外最大的電壓力鍋海外市場，每年中國出口到美國的電壓力鍋大約在300萬口左右。據(jù)了解，從2011年開始，經(jīng)過了長達(dá)五六年的市場培育和消費(fèi)者教育工作，美國的電壓力鍋市場正在逐步爆發(fā)。美國人喜歡新的東西，通過電視購物、賣場促銷等推廣，加上自身的消費(fèi)力強(qiáng)，電壓力鍋已經(jīng)進(jìn)入了很多美國家庭。

雖然都是電壓力鍋，但美國市場銷售的電壓力鍋跟中國市場還是有很大差別的。首先，美國人都喜歡用大容積的。因?yàn)榧彝ト丝诙啵腼兞?xí)慣和食物結(jié)構(gòu)不同，美國家庭主婦購買電壓力鍋一般都是6升起步，主流產(chǎn)品的容積是6升、8升和10升的。中國家庭常用的4、5升的產(chǎn)品在美國根本無法上市。其次，在外觀設(shè)計(jì)上，豪放的美國人喜歡用不銹鋼材質(zhì)的電壓力鍋，中日韓暢銷的塑料外殼很少在美國市場出現(xiàn)。電壓力鍋的開蓋手柄設(shè)計(jì)要寬大，這符合歐美人身體的特征。所以，在美國，電壓力鍋的價(jià)格大多在100美元左右。在售后方面，不差錢的美國主婦們，遇到電壓力鍋出現(xiàn)故障的時(shí)候，就直接扔了。

因?yàn)殡妷毫﹀伡狭撕芏鄰N房小家電的功能，替代了一些其他的烹飪工具，從而簡化了美國的廚房。除了燉肉，美國主婦還會(huì)用電壓力鍋煎牛排等。在使用習(xí)慣上，美國主婦在使用電壓力鍋的時(shí)候，不是簡單放進(jìn)食物，蓋上蓋就不管了，而是會(huì)中途翻炒食物。美國有3億人口，大約1700萬個(gè)家庭，消費(fèi)力強(qiáng)勁。如果越來越多的主婦使用電壓力鍋，那么一些其他的廚房器具很可能會(huì)降低換新?lián)Q代或者重復(fù)性購買的頻率。

在電壓力鍋全球市場增長中，巴西、越南和法國的增幅排在前幾位。以法國市場為例。中國的傳統(tǒng)壓力鍋就是來自于歐洲，歐洲家庭有使用傳統(tǒng)燃?xì)鈮毫﹀伒牧?xí)慣，因此，電壓力鍋在歐洲市場的推廣是具備較好的消費(fèi)基礎(chǔ)的。同時(shí)，因?yàn)镾EB等法國主流品牌與中國品牌的深度合作，中國市場的產(chǎn)品很容易被法國市場認(rèn)可。

除了歐美市場，電壓力鍋在東南亞地區(qū)的銷售增長也非?？捎^。例如，我們南邊的鄰居越南，老百姓也喜歡中國的電壓力鍋。由于生活習(xí)俗與中國相近，電壓力鍋這樣好用的東西，在越南家庭烹飪中是可以大顯身手的。

再比如日本市場。日本家庭認(rèn)知度最高的是微壓電飯煲，電壓力鍋的規(guī)模很小。但是，2016年以來，日本市場的電壓力鍋銷售開始出現(xiàn)增長。有客商介紹，電壓力鍋能夠做很多電飯煲做不到的食物。例如，日本人喜歡吃板栗飯，以前日本主婦做板栗飯的時(shí)候使用的是普通電飯煲或者燃?xì)忮?，非常麻煩。而且普通的電飯煲都是微壓或者沒有壓力，板栗是被煮熟的，口感不好。而用電壓力鍋蒸板栗飯，通過高壓可以將板栗完全蒸熟，并將板栗的香氣壓出來，打開鍋蓋時(shí)的感受非常好，這是普通電飯煲做不到的。因此，虎牌、松下等日本知名小家電品牌已經(jīng)開始推廣電壓力鍋。

雖然電壓力鍋在大陸市場已經(jīng)推廣多年，但是在香港仍有很多消費(fèi)者并不知道這個(gè)產(chǎn)品。有香港客商看到電壓力鍋實(shí)現(xiàn)多種烹飪的演示時(shí)大為驚奇。這說明電壓力鍋還是需要更多層面的做針對(duì)消費(fèi)者的推廣認(rèn)知的。尤其是香港人喜歡煲湯，電壓力鍋煲湯功能是他們最迫切需要的。

用市場營銷的思路運(yùn)作海外市場。

中國企業(yè)打開歐美海外市場的方式有兩種，依靠外貿(mào)商或者與國外的品牌商合作。單純的外貿(mào)商最大的優(yōu)勢是追訂單，他們有大量的各種行業(yè)的客戶，通過在線找賣家、報(bào)價(jià)、接單的簡單流程，然后將訂單委托給國內(nèi)的企業(yè)加工，交單。例如，看到網(wǎng)上的訂單，直接跟對(duì)方溝通，告訴對(duì)方能夠提供比其他客戶報(bào)價(jià)便宜1美元的產(chǎn)品。這就是追訂單型外貿(mào)商的方式。這類純外貿(mào)方式的訂單，外貿(mào)商自己沒有市場的概念，買家并沒有太大的品牌力，雙方合作聚焦更多的是產(chǎn)品的價(jià)格、交貨日期、產(chǎn)品品質(zhì)等。

與國外的品牌商合作則需要更多的專業(yè)度，不僅僅是產(chǎn)品制造方面的。要想留住更多的品牌客戶的訂單，還要了解海外市場，理解歐美消費(fèi)者的生活習(xí)慣和文化等，需要一些軟實(shí)力的構(gòu)建。通過技術(shù)上的積累結(jié)合不同市場的需求，能夠給客戶更多的思路和幫助，才是客戶最需要的。因此，用國內(nèi)市場營銷的理念去運(yùn)作海外市場，維護(hù)客戶才是外銷型企業(yè)的優(yōu)勢。

廣東某電壓力鍋制造商這幾年一直都是與海外客戶合作。但是他們并不是簡單地找賣家接單，而是定期去海外市場考察賣場的走勢，研究當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，體驗(yàn)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品。將這些信息收集好之后，再結(jié)合公司的技術(shù)，開發(fā)適合海外市場的產(chǎn)品。在與客戶合作的過程中，不是被動(dòng)地接受客戶交給的訂單，而是溝通。例如，美國人的文化背景使得他們喜歡外觀設(shè)計(jì)張揚(yáng)、硬朗、強(qiáng)大、有棱角的產(chǎn)品。這些從美國的汽車已經(jīng)得到體現(xiàn)。放在電壓力鍋上，美國消費(fèi)者喜歡不銹鋼外殼的產(chǎn)品。而美國的產(chǎn)品推廣給日本、越南的客商，他們同樣抵觸，東南亞地區(qū)的客戶與中國的審美和消費(fèi)習(xí)慣有很多相通的地方。在“和諧”的文化背景下，日本及東南亞市場的消費(fèi)者更喜歡外觀設(shè)計(jì)圓潤的產(chǎn)品；在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)出精致感的產(chǎn)品。

中國智造的優(yōu)勢正在凸顯。

除了產(chǎn)品，市場方面也要加以研究。據(jù)了解，美國的終端概念與中國的終端概念是完全不同的。美國品牌是被動(dòng)式的銷售，終端概念非常簡單，只要讓產(chǎn)品進(jìn)入超市賣場，擺到貨架就完成終端流程了。理貨員都是超市自己的，消費(fèi)者有問題去詢問理貨員，品牌自己并沒有在賣場設(shè)置導(dǎo)購員引導(dǎo)消費(fèi)者的選購。而中國終端賣場是主動(dòng)式銷售，終端涵蓋的要素很多，商品陳列、主推產(chǎn)品、導(dǎo)購員等。

在具備了產(chǎn)品和市場等多方面的基礎(chǔ)上，為客戶提供一站式的解決方案，成為贏得海外市場的關(guān)鍵。例如，只要知道客戶是哪個(gè)國家的，知道客戶的基本需要，就能夠?yàn)榭蛻糸_發(fā)出客戶滿意的產(chǎn)品。從工業(yè)設(shè)計(jì)到模具開發(fā)，結(jié)構(gòu)的開發(fā)、成本優(yōu)勢和后臺(tái)的服務(wù)支持等，這就是軟實(shí)力的基本體現(xiàn)。

同時(shí)，產(chǎn)品制造方面一定要不斷地提升。例如，某外向型企業(yè)在研發(fā)和生產(chǎn)電壓力鍋的同時(shí)，為提升產(chǎn)品的品質(zhì)，建了國內(nèi)最先進(jìn)的電壓力鍋檢測試驗(yàn)室。這種體現(xiàn)專業(yè)性的軟實(shí)力的投入，對(duì)于海外客戶來說也是非常有吸引力的。

隨著中國的技術(shù)進(jìn)步，華人在海外創(chuàng)立的品牌越來越多，中國文化在運(yùn)作海外市場的優(yōu)勢也在凸顯。例如，海外土生土長的華人不但理解中國市場，能夠與國內(nèi)的制造企業(yè)合作，同時(shí)，他們也理解其他海外市場。當(dāng)語言方面的障礙消除之后，華人有了自信，駕馭市場的能力就更強(qiáng)大了，在人力資源方面也更加強(qiáng)調(diào)本土化，而不是只用華人。

因此，中國智造正在讓更多的產(chǎn)品走出國門，進(jìn)入海外市場。除了制造產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，外向型企業(yè)更要提高自身的軟實(shí)力，才能讓中國制造真正成為中國智造。 （責(zé)編 邱麥平）