宋禾

翡冷翠是一家冰淇淋公司，公司里只有創(chuàng)始人陳暉一位員工，沒有工廠、沒有門店、沒有配送車隊，卻將商業(yè)模式的核心理念用到淋漓盡致，在一個地區(qū)一年內(nèi)做到3個億的銷售額和6000萬元的凈利潤。

翡冷翠控股有限公司董事長陳暉，人稱冰淇淋小王子。1999年大學(xué)畢業(yè)后留學(xué)德國，2003年回國創(chuàng)業(yè)，以交易代替管理，讓員工成為老板。陳暉將其大膽的改革舉措融入企業(yè)實(shí)踐，成為業(yè)界商業(yè)模式創(chuàng)新的一面旗幟。

他在設(shè)計商業(yè)模式的時候，沒有把自己設(shè)計在里面，在他眼里創(chuàng)始人需要做的事情是一個架構(gòu)師，就像一棟建筑里的建筑師而不應(yīng)該成為一顆螺絲釘或一塊磚頭。企業(yè)創(chuàng)始人需要做的是設(shè)計一種交易體系或者說是一種游戲規(guī)則，設(shè)定好規(guī)則以后，讓大家按照規(guī)則去運(yùn)轉(zhuǎn)。

陳暉講述了一人開一家年產(chǎn)銷超過3億元的公司，如何在商業(yè)模式顛覆的道路上狂奔。

不賣產(chǎn)品賣盈利方案

意識到商業(yè)模式的重要性，源于陳暉自己的商業(yè)實(shí)踐。

2004年，陳暉租下2m2的攤位和夫人一起售賣冰淇淋，一個月3萬元的租金壓得他喘不過氣來，經(jīng)營難以為繼。痛定思痛，陳暉轉(zhuǎn)變商業(yè)模式改做冰淇淋中央工廠給酒店和餐飲企業(yè)配送，從B2C轉(zhuǎn)到：B2B。

陳暉告訴商戶，自己賣的是翡冷翠餐飲甜品解決方案，商戶只要愿意合作就可以不用投資、不用擔(dān)任何風(fēng)險、不用任何麻煩，他們將其稱之為“三無解決方案”。

合作的過程中，商戶也不會虧一分錢，每賣出去一個冰淇淋，都是商戶自己的利潤，這就讓成交快了很多。

陳暉的雪王子冷鏈物流公司從表面上看是冷鏈物流，他們把整個行業(yè)中大家最不愿意做的那一部分完成了，實(shí)際上對于陳暉而言，這一部分帶著公益性質(zhì)，其冷鏈送貨收費(fèi)的價格非常低。

把物流部門變成了一家公司

“第一，以后你們不要送貨了，你把你們的貨物存放在我的倉庫里就好了。我?guī)湍銈児芾韼齑?，這樣你們管理庫存的成本沒有了。

第二，我?guī)湍闩渌?，你只要有電子訂單過來，我就幫你配送到客戶那邊去，你不用買車了，不用雇傭司機(jī)了。”

在這樣的前提條件，大家都不會拒絕這樣的事情。倉儲費(fèi)用、物流費(fèi)用大大降低，沒有任何的風(fēng)險。

用這樣的方式去交易意味著大量的現(xiàn)金流，商戶存放在他這里的貨物，陳暉并沒有付錢，但是他把貨物賣出去了，賣出去就會收到款回來，他跟供應(yīng)商這邊是有賬期的，資金沉淀在他這里，陳暉的公司成了支付寶。

讓員工成為老板

陳暉針對企業(yè)內(nèi)部的交易體系做了一次改變，讓員工成為老板，成為自己百分之百的老板。

他不給業(yè)務(wù)員發(fā)工資，而是把貨物給業(yè)務(wù)員一個底價，把出廠價給業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員自己去賣，其中的盈利金額都?xì)w業(yè)務(wù)員。

員工的變化是，原來是幾千元底薪加上業(yè)績的一點(diǎn)提升，實(shí)行半年以后，那些畢業(yè)沒多久的90后員工，一個月收入可以達(dá)15萬左右。

企業(yè)的客服人員每天接收商戶送過來的訂單，這些訂單需去跟蹤發(fā)貨、結(jié)款的全部過程，如何讓客服人員對商戶和藹可親、能夠及時接聽電話處理訂單呢？

客服人員工資客戶給

陳暉的方法是轉(zhuǎn)變客服人員角色，不再給客服人員發(fā)工資，他的工資是客戶給的，每處理多少訂單，訂單金額的百分之一就是他自己的收入。