學(xué)會和種植戶打交道

在甘肅省隴南市，蒲建新有個隱藏在工廠下面的大秘密，價值2個億左右。在1平方米大的鋼板下面，有4米多深的地下室，足足有200多平方米。地下室密封比較嚴(yán)，都是用304不銹鋼板做出來的，厚度大概1.5厘米。

這里存的是油橄欖。蒲建新收購的這種果子，在我國的種植量很少，隴南占到了全國的80%。它很嬌嫩，稍有不慎就容易爛掉。果把綠綠的，里面白白的。但是，果子里不能有一顆爛的，否則會讓所有的果子都跟著爛掉。

油橄欖雖然主產(chǎn)于此，很多當(dāng)?shù)厝藚s不認(rèn)識。因為它又苦又澀，色相挺好，但是味道難吃。

經(jīng)過蒲建新加工之后，再存放45天后，油橄欖的1斤售價就能超過100塊錢以上。

蒲建新之前做的是房地產(chǎn)生意，率先在隴南市建起了這座當(dāng)時的第一高樓，在圈中的實力很不一般。一次偶然，蒲建新被油橄欖吸引了。

蒲建新的公司員工有相當(dāng)一部分是當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民，每到收獲季節(jié)就會返回家鄉(xiāng)摘果子。2009年11月，收獲季剛過，就有一些工人跟蒲建新抱怨：“蒲總，那么好的橄欖果，全部沒有人收，加工量太少，加工企業(yè)太少了，設(shè)備又小，突然果子這么多，收不完，我們就把我們的果子全部倒到地里，河里面了?！?/p>

油橄欖原本只生長在地中海一帶，我國一直不曾大面積種植，直到1964年周恩來總理把橄欖樹引進(jìn)中國，隴南適宜生長，成為了我國主產(chǎn)區(qū)，種植面積達(dá)到50萬畝以上。油橄欖主要用作冷榨橄欖油，因此當(dāng)?shù)睾苌儆腥苏J(rèn)識。

橄欖油營養(yǎng)豐富，在西方被譽為“液體黃金”。而且，橄欖樹壽命很長，能活甚至幾千年。蒲建新發(fā)現(xiàn)了商機，2010年，蒲建新停到掉房地產(chǎn)生意，籌集了8000多萬元，在一片閑置的地皮上建廠房，準(zhǔn)備辦橄欖油廠。工廠場地有6畝大。他不辦服裝廠、酒廠，因為全國有多少萬家，想出人頭地肯定不行。

2013年，橄欖油廠在收獲季到來前竣工，蒲建新摩拳擦掌，準(zhǔn)備大干一番，但讓他萬萬沒想到的是，自己會因此成了200多種植戶口中的大騙子。大家不僅罵蒲建新是個大騙子，而且抄起棍棒，對著生產(chǎn)車間的大門就是一陣亂砸。

蒲建新躲在辦公樓里的窗戶后面，看著樓下的混亂場面，別提有多委屈了，卻不敢下樓。原來，2013橄欖油廠計劃投產(chǎn)，蒲建新早早和種植戶達(dá)成了收購意向。可拖到采收季都要結(jié)束了，從意大利采購的橄欖油生產(chǎn)設(shè)備遲遲沒有運到。

蒲建新：“實際上就是我們把人家騙了，安裝設(shè)備的說兩三天能裝好，我們就說等兩三天，我們也天天催，天天催，但就是裝不好，我們也沒有辦法。咱天天給老百姓拖、拖、拖，結(jié)果激怒人家老百姓了?！?/p>

當(dāng)時，蒲建新公司的管理團(tuán)隊都是搞建筑和房地產(chǎn)出身，沒有搞過農(nóng)業(yè)，轉(zhuǎn)型做橄欖油后，才發(fā)現(xiàn)做農(nóng)業(yè)和賣房子有很大的不同，這橄欖果熟了是一天都不等人。蒲建新感到很愧疚，他向受損失的種植戶承諾，第二年以每斤高于市場1元的價格優(yōu)先收購。

從那以后，嘗到做農(nóng)業(yè)艱辛的蒲建新，一到收獲的季節(jié)，就常常出現(xiàn)在油橄欖果收購現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。

蒲建新：“我們的設(shè)備榨一次就需要5噸的果子，一旦有壞果子出現(xiàn)，就把好果子影響了，榨出來的油品全部受影響?！?/p>

2014年，蒲建新收購橄欖果的第一年，他要求不能混進(jìn)一顆壞果子，為此，種植戶們當(dāng)天采摘當(dāng)天就送來收購，可蒲建新還是能挑出不少壞果子。種植戶們開始對蒲建新不滿，覺得是在成心刁難。而蒲建新也很納悶，認(rèn)為農(nóng)戶沒說實話。

當(dāng)時，收油橄欖的時候經(jīng)常會發(fā)生不愉快，直到有一天，蒲建新在這種編織袋上找到了原因。每次他們是用編織袋把果子拉過來，幾袋子壓在一起，用拖拉機、農(nóng)用車?yán)^來，通過路上的顛簸，就把果子擠壓爛了，擠壓腐爛，給人的感覺就像幾天的果子了。

蒲建新花費20多萬元，購買了這種塑料筐，免費發(fā)放給農(nóng)戶。筐通風(fēng)，不怕壓。

為了嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，蒲建新要求送過來的油橄欖必須像這樣倒一遍筐，逐個篩查，不放過一粒爛果子，并且指派了專人負(fù)責(zé)。

2014年，橄欖油廠投產(chǎn)。這是蒲建新花1000多萬元從意大利購買，目前世界頂尖的橄欖油生產(chǎn)設(shè)備，直接將新鮮油橄欖果冷榨，經(jīng)過油水分離獲得的就是橄欖油。

隴南市經(jīng)濟林研究院油橄欖研究所所長鄧煜：“現(xiàn)在常吃的菜籽油、亞麻油、玉米油、大豆油，都是從植物種子里榨取的，是種子油。橄欖油是食用油里唯一從果肉里面做出來的。

隴南的油橄欖在11月前后成熟，采摘期一個月，只有這段時間才能生產(chǎn)橄欖油，100斤鮮果大約出油15斤左右。相當(dāng)于鮮榨果汁，因此是可以直接喝的油。這種橄欖油有植物的清香，還有一點辣。

剛榨出來的橄欖油是渾濁的，需存放45天以上，才會慢慢變得清澈透明。避光、15度左右恒溫為最佳儲存條件，因此蒲建新把油庫建在了地下。

蒲建新對這樣生產(chǎn)出來的橄欖油很有信心，他把銷售市場定在了北京，在4個有名的高檔繁華商圈開設(shè)專賣店，在蒲建新看來，他的橄欖油肯定會在一炮而紅。

用體驗活動打市場

蒲建新：“本來說開夠20個店，在北京，我想最終在北京就像人家開連鎖店一樣，然后慢慢計劃，開40個、50個，最終達(dá)到100個店。”

然而，蒲建新失算了，一年時間，北京4家店加起來的銷售額不足100萬元，運營成本卻1000多萬元，蒲建新的倉庫積壓嚴(yán)重。最終北京的專賣店全部關(guān)門，蒲建新感到前所未有的壓力。因為橄欖油的有期限是兩年。

蒲建新怎么也想不通，自己實實在在做出來的橄欖油，為什么賣不出去呢？他專程去到北京走訪，獲得了一個重要信息：北京市民吃的都是國外的，不知道中國還能產(chǎn)橄欖油，更糟糕的是，蒲建新在價格上也不占優(yōu)勢。

蒲建新發(fā)現(xiàn)，北京市場進(jìn)口橄欖油品牌很多，價格差距也很大，每斤售價從幾十元到幾百元，為了弄清其中的差別，蒲建新又去了歐洲，此次讓他了解到國內(nèi)橄欖油市場的一個秘密。

蒲建新：“為什么人家的油在當(dāng)?shù)囟家u到接近100塊錢，到我們國內(nèi)反倒賣幾十塊錢，運費難道不算嗎？經(jīng)銷商難道沒利潤嗎？超市難道沒利潤嗎？還要給國家上稅，海關(guān)稅，我一直納悶人家的這個生意是怎么做的?！?/p>

原來，進(jìn)口的橄欖油都是中檔品質(zhì)，有一部分還用精煉油、果渣油、精煉油和初榨橄欖油的調(diào)和橄欖油，價格就比較低。

橄欖油主要分為初榨橄欖油、精煉橄欖油和果渣油三類。初榨橄欖油是用鮮果榨取的頭道橄欖油；榨過第一遍的果渣加入一定溶劑浸出，從中提取出來的為精煉橄欖油。經(jīng)過所有壓榨提取后剩余部分再進(jìn)行溶解得到的是果渣油，一般用于美容行業(yè)。這三種油，營養(yǎng)差別大，用肉眼難以分辨。

目前我國生產(chǎn)的主要是初榨橄欖油，還沒有技術(shù)能力生產(chǎn)精煉橄欖油、果渣油，也不提倡生產(chǎn)這種低端的橄欖油。

2015年，蒲建新調(diào)整銷售戰(zhàn)略，將橄欖油的主要銷售區(qū)域從一線城市轉(zhuǎn)移到了甘肅省內(nèi)和西北地區(qū)。

隴南人愛吃火鍋，火鍋店遍布大街小巷，為了讓更多人品嘗到他的橄欖油，蒲建新開發(fā)了這種小罐裝的火鍋橄欖油，免費送給火鍋店使用。

消費者們說：“這個油比較清香，跟我們以前吃的油比起來，肯定要更健康。”

蒲建新是一個不愿意站到臺前的人，但回到隴南之后，經(jīng)常會搞這樣的推廣活動。今天，他要在這里舉辦一場喝橄欖油大賽。

蒲建新：“一分鐘之內(nèi)能喝多少，最多的獎勵一箱子橄欖油?！?/p>

聽說能獲得價值六七百元的橄欖油，看熱鬧的群眾立刻踴躍起來。這個小伙子在一分鐘之內(nèi)喝掉了11杯橄欖油，獲得冠軍。

喝過油的市民們發(fā)現(xiàn)，其它的油喝不下去，基本上會粘在喉嚨上面下不去。

如今，蒲建新的橄欖油在甘肅、四川、陜西等地逐漸打開市場，2016年的銷售額突破2800萬元。2017年，蒲建新開發(fā)的橄欖油口服液、面膜等產(chǎn)品也將問世，這些都講成為他新的財富爆發(fā)點。