賀文

商鋪關(guān)聯(lián)的是一個創(chuàng)業(yè)行為，開店人看鋪的同時還伴隨著創(chuàng)業(yè)和生意的研究。與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的商鋪新經(jīng)濟，本質(zhì)上是一個數(shù)據(jù)的生意，需要慢工出細活。

萬達集團董事長王健林曾有一個比喻，做住宅開發(fā)是小學(xué)生，做商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生，但正是因為商業(yè)地產(chǎn)難做，所以真正的競爭對手也少，競爭對手少，利潤就可以拿得多一點。在啟動創(chuàng)業(yè)樂鋪之前，張家鵬琢磨這個創(chuàng)業(yè)念頭足足有一年多。因為他選了一塊傳統(tǒng)房地產(chǎn)領(lǐng)域里“最難啃的骨頭”。

在國內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)圈里，張家鵬算得上是最早的一批從業(yè)者。從供職于房地產(chǎn)顧問“五大行”之一的戴德梁行，到后來創(chuàng)辦商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)機構(gòu)RET睿意德，再到2015年8月創(chuàng)業(yè)樂鋪，2017年時張家鵬已經(jīng)浸淫于商鋪行業(yè)21年。

創(chuàng)業(yè)樂鋪初期，很多人都會問，為什么這個市場沒人做呢？“因為太難。”互聯(lián)網(wǎng)的人離商鋪比較遠，這個行業(yè)的人離互聯(lián)網(wǎng)也比較遠。相較于房多多、好租這類專注于住宅、辦公物業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)租售平臺，商鋪地產(chǎn)是個“非標”的領(lǐng)域，又相對垂直，同樣也是低頻需求。

一個垂直、低頻的領(lǐng)域值不值得做？張家鵬的判斷是：市場垂直但是規(guī)模足夠大（2000多億元的市場規(guī)模），這是前提條件；客單價高，這是市場規(guī)模的另一層體現(xiàn)；再有，如何把低頻的服務(wù)做出“粘性”。創(chuàng)業(yè)樂鋪快兩年，“搶跑”的張家鵬和樂鋪在這期間完成了一些競爭壁壘的建設(shè)，比如最基礎(chǔ)的商鋪數(shù)據(jù)庫的搭建，眾包方式發(fā)展的商鋪經(jīng)紀人隊伍等。也是在這兩年間，商鋪新經(jīng)濟領(lǐng)域里的玩家漸次熱鬧起來，比如鏈家的淺嘗輒止，好租的未雨綢繆，以及優(yōu)鋪網(wǎng)的高調(diào)闖入。

“只要是市場夠好的時候，誰進都有可能。對手能讓你成長得更快?！睆埣淫i把做事比作打高爾夫，每天精進一個動作就夠了。在投資人眼里，他是一個不關(guān)注錢和收入數(shù)據(jù)這事的另類CEO，張家鵬說自己不是不關(guān)心，是沒到時候，動作沒擺好、流程還在精進的早期，只強調(diào)結(jié)果數(shù)據(jù)沒什么用，每天精進過程才是最重要。

商鋪的“街區(qū)字典”

在張家鵬看來，住宅、寫字樓、商鋪，是三個本質(zhì)截然不同的行業(yè)，一個是“服務(wù)的生意”，一個是“流量的生意”，商鋪則是“計算的生意”——商鋪關(guān)聯(lián)的是一個創(chuàng)業(yè)行為，開店人看鋪的同時還伴隨著創(chuàng)業(yè)和生意的研究。購物中心的開發(fā)商會請睿意德這樣的顧問公司做項目的研究和區(qū)域的調(diào)研分析，有一個完整的決策過程，小商鋪實際上也有這樣的過程，只是負擔不起像購物中心那樣的咨詢顧問服務(wù)成本。

有剛需，接下來怎么做？張家鵬認為，線上化生意的核心價值點有兩個：第一注重透過數(shù)據(jù)去助力復(fù)雜的決策，第二提供信息的便利度。尤其是前者，他認為這就是樂鋪的價值：商鋪信息用戶可以隨便看，但是有了這些信息用戶就能做出或租或買商鋪的決定嗎？顯然不能。特別簡單的信息，在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)是價值遞減的，在垂直行業(yè)更是如此，反倒是專業(yè)服務(wù)的能力才是這類互聯(lián)網(wǎng)平臺的價值所在。

張家鵬認為，樂鋪目前最核心的能力是對商鋪和商戶的匹配，這種能力是通過對商鋪屬性維度的標簽、算法等來實現(xiàn)的，也是把團隊過往對于商鋪的理解、商鋪經(jīng)營的經(jīng)驗固化成可以抽象、歸納、分類的標簽體系，以及基于此的算法。他說，如何將這類選鋪經(jīng)驗固化成數(shù)據(jù)庫的標簽，進而抽象成算法，是樂鋪創(chuàng)業(yè)的重點。比如一個水果店的選址，開在政務(wù)和國企聚集的商圈常會失敗，因為這些企業(yè)的人是不可能像IT或外企公司在上班間歇去買水果上樓的，之前也有客戶希望將水果店開在五道口一帶，看似熱鬧，大學(xué)生與居民兼得，但實際上距離超過800米的位置很少被樂鋪推薦，因為數(shù)據(jù)表明800米是客戶便利性購買的一個臨界值。而逛街人群很少愿意在游逛時拎水果在手上，所以在選址時對周邊人群甚至與主消費群的距離都要有細致的衡量。

在過去近兩年里，樂鋪在商鋪數(shù)據(jù)庫的搭建上完成了數(shù)據(jù)體系、標簽庫等“基礎(chǔ)設(shè)施”的建設(shè)，達到了“及格的水平”，比如能夠?qū)崿F(xiàn)鋪源的獲取路徑以及哪些標簽?zāi)軌蛴|動出租，能夠成為客戶選擇的敏感點等。

張家鵬透露，接下來有關(guān)商鋪數(shù)據(jù)庫最重要的一項工作是建立“街區(qū)字典”。他們已經(jīng)初步編輯了北京2萬條街道，每個街區(qū)里面有很多的商鋪，這些商鋪與它們的地址信息并不是完全一一對應(yīng)。簡單來說，某個樓下的某個店，位于什么路門牌號是多少，是不是底商物業(yè)等，這類信息現(xiàn)在并沒有被清晰梳理，而對于堅持做真鋪源的樂鋪來說，這卻是必須要做的功課?！敖值览锏拿恳粋€鋪都在我們的系統(tǒng)里面要做編碼，要碼齊所有的鋪，將來哪個鋪騰空出來或什么狀態(tài)我們都會知道?！?/p>

節(jié)奏和選擇

作為一個創(chuàng)業(yè)公司，永遠要保持清醒的是：在有限的錢和資源的情況下，如何最大限度地推動公司往前走。張家鵬的心得是，要實時檢討你的大目標，與你眼前緊急重要的事和未來重要不緊急的事之間的配合。

比如“街區(qū)字典”就是一個投入量巨大、短期內(nèi)很難看見效果，但一定是著眼于未來的事情。張家鵬認為，這是值得樂鋪現(xiàn)在就開始投入去做的。而原本計劃今年要走出北京，跨區(qū)域地擴張，他也聽從了各投資方的意見先緩一緩。

“我們在北京還有太多事要做，我們對自己也還不夠滿意?！痹趶埣淫i看來，與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的商鋪新經(jīng)濟，本質(zhì)上是一個數(shù)據(jù)的生意，需要慢工出細活。同時，他并不認為未來會有對手跟樂鋪旗鼓相當。已經(jīng)10倍于傳統(tǒng)交易效率的樂鋪，效率突破性再提升已是“指日可待”。

張家鵬介紹，現(xiàn)在樂鋪已擁有20多萬套的商鋪信息，量夠大了，但是還沒有把它們在街區(qū)里面嚴格按它的位置和與周邊環(huán)境的關(guān)系等梳理出來，信息的“精細化”程度還不夠。在他的設(shè)想里，每一個樂鋪上的商鋪本身就是一個數(shù)據(jù)包，這個數(shù)據(jù)包讓找鋪的人能夠決策他對這個鋪的選擇與否?！拔覀兙拖Ｍ衙恳粋€商鋪的數(shù)據(jù)包都能夠呈現(xiàn)出來，把能幫助決策的信息呈現(xiàn)出來，讓決策人能更方便地找到他要的鋪，而不是去盲選?！?/p>

哪些先做，哪些后做，這是包括張家鵬在內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者都面臨的難題。他的心得是，樂鋪每一輪融資主要只做一件事，而現(xiàn)在依然是要把圍繞商鋪的交易這件事做透。

至于之前曾試水過的“商鋪銀行”（樂鋪與業(yè)主簽訂長租約，保障業(yè)主租金穩(wěn)定收入）、“租賃管家”（業(yè)務(wù)委托樂鋪做商鋪的資產(chǎn)管理，樂鋪代表業(yè)主負責出租運營）等業(yè)務(wù)，在張家鵬看來都是樂鋪值得做、必須做的事情，關(guān)鍵是在什么時間節(jié)點大范圍鋪開更合適。再比如像商鋪租賃分期、租售后接入裝修服務(wù)等等，這些事情對樂鋪來說是水到渠成的，但是張家鵬反復(fù)強調(diào)，“能做，和做出規(guī)模來，和做得誰都滿意，三者還是有精進的過程?！蓖瑫r，這還是一個選擇。