姚堯

電商、消費(fèi)升級(jí)和大數(shù)據(jù)才是母嬰行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

阿里巴巴創(chuàng)始人馬云無(wú)人不知，但電商行業(yè)還有個(gè)與前述馬云沒(méi)有任何關(guān)系的小馬云鮮有人知。他畢業(yè)于清華，是中國(guó)內(nèi)地首批大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者。他在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)打拼18年，創(chuàng)辦了“媽媽說(shuō)”、“麥樂(lè)購(gòu)”等知名網(wǎng)站。

2017年3月21日，麥樂(lè)購(gòu)（香港）有限公司創(chuàng)始人&CEO馬云告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者，“母嬰行業(yè)只是看上去很美，任何花俏的商業(yè)模式都無(wú)法逾越安全紅線。只有電商、消費(fèi)升級(jí)和大數(shù)據(jù)才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而安全是根本?！?/p>

輕公司別做跨境母嬰

在名為“愛(ài)他美”的會(huì)議室，馬云說(shuō)，“母嬰行業(yè)要保障食品安全，就要笨一點(diǎn)、慢一點(diǎn)，輕公司做不來(lái)。”

2016年，母嬰電商行業(yè)規(guī)模已達(dá)1000億元，但在飛速發(fā)展中，“價(jià)格戰(zhàn)”、“以次充好”等亂象也不斷顯現(xiàn)。馬云說(shuō)：“用低價(jià)吸引來(lái)的用戶是對(duì)價(jià)格很敏感的用戶，很難沉淀。電商們終究要回歸本質(zhì)，不可能永遠(yuǎn)依靠低價(jià)?！?/p>

自麥樂(lè)購(gòu)上線以來(lái)，一直圍繞食品安全進(jìn)行布局，馬云說(shuō)：“我們出售的嬰幼兒食品都是直接和品牌方或者當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、代理商合作，并進(jìn)行大批集裝箱采購(gòu)，保證產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，廠商會(huì)負(fù)責(zé)?！?/p>

據(jù)馬云介紹，大批集裝箱采購(gòu)的兩個(gè)好處：首先能拿到最好的價(jià)格；其次是一個(gè)集裝箱的全部奶粉生產(chǎn)批次是一樣的。關(guān)于貨品檢查，公司要求十分嚴(yán)格：首先是廠家首先提供生產(chǎn)報(bào)告；其次是委托當(dāng)?shù)氐谌匠闃訖z驗(yàn)；最后在中國(guó)入海關(guān)還要檢驗(yàn)檢疫。

“奶粉上都有二維碼，實(shí)現(xiàn)了流通過(guò)程的全稱可追溯。消費(fèi)者可以隨時(shí)了解到產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)間和出廠時(shí)間、進(jìn)入了什么地區(qū)的倉(cāng)庫(kù)、什么時(shí)候進(jìn)入保稅區(qū)、何時(shí)配送等信息。”馬云說(shuō)。

馬云覺(jué)得，海淘、代購(gòu)等買手制可能更適合服裝鞋帽等時(shí)尚品。因其很難確保母嬰用品在物流過(guò)程中不被二次污染。

據(jù)介紹，截止目前，公司已有6萬(wàn)平米庫(kù)房，雖然積壓大量資金，但卻做到了全部商品的安全可控。在新西蘭、美國(guó)開(kāi)設(shè)了分公司，在歐洲和日本也有員工常駐，主要負(fù)責(zé)拓展當(dāng)?shù)仄放啤?/p>

馬云常說(shuō)：“我做事情要不就不干，要干就想把它做好?！倍呱夏笅肟缇畴娚踢@條路與2008年“三聚氰胺”事件有關(guān)。

“當(dāng)時(shí)，浙江有位母親在‘媽媽說(shuō)上記錄了自己有關(guān)遭遇。這件事極大地觸動(dòng)了我們，我就想一定還能做點(diǎn)什么?！瘪R云說(shuō)。2009年麥樂(lè)購(gòu)正式上線，目標(biāo)就是為媽媽們提供安全的食品?！霸陔娚汤镂覀冎蛔隹缇常诳缇忱镂覀冎蛔鰞和称?、健康相關(guān)產(chǎn)品?！彼f(shuō)。

“8年來(lái)沒(méi)出現(xiàn)一起安全事故，但資金投入巨大?！瘪R云說(shuō)，這也注定了我們不可能是一家輕公司。

從“賺差價(jià)”到消費(fèi)升級(jí)

作為一家“重”型“小”電商，除了保障食品安全這條紅線，馬云還清晰地意識(shí)到，跨境母嬰電商的商業(yè)模式絕不僅僅是“買和賣”這么簡(jiǎn)單，鎖定消費(fèi)升級(jí)、提供營(yíng)銷服務(wù)和向上游拓展才是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在千億元母嬰電商市場(chǎng)份額中，天貓和京東占比約80%，“而我們?nèi)ツ甑匿N售額只有約10億元，量不如人決定了我們的商業(yè)模式無(wú)法依賴‘賺差價(jià)?！瘪R云如是說(shuō)。

而他對(duì)盈利模式的思考是貫穿于創(chuàng)業(yè)始終的。

1999年，北京“清華園”，馬云等五位大學(xué)生停學(xué)創(chuàng)業(yè)，成立校園門戶“易得方舟”，該網(wǎng)站一度成為教育網(wǎng)內(nèi)最大的個(gè)人網(wǎng)站，并迅速拿到百萬(wàn)美元投資，風(fēng)光無(wú)限。但由于商業(yè)模式不清晰，問(wèn)題也迅速顯現(xiàn)。2000年6月，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂、資金鏈斷裂，“易得方舟”迅速歸零。

馬云回憶道：“我們從一家所有人都說(shuō)好的公司，變成了發(fā)不出工資、人去樓空的公司。這讓我意識(shí)到自己的幼稚，做公司商業(yè)模式必須清晰?！?/p>

自公司成立以來(lái)，已完成兩輪共5000萬(wàn)美元融資，但馬云寧愿步子小些也要先確定商業(yè)模式。在電商們大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，公司已開(kāi)始另辟蹊徑。

古籍《管子》說(shuō)：“士農(nóng)工商四民者。”馬云的理解是，當(dāng)市場(chǎng)越來(lái)越成熟和透明時(shí)，“商”居于最次，利潤(rùn)最低，必須向其他方向拓展。他首先瞄準(zhǔn)了“工”，同時(shí)立志成為連接全球各種品牌和中國(guó)8000萬(wàn)個(gè)有0-6歲嬰幼兒家庭的橋梁，即所謂消費(fèi)升級(jí)。

就在《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者采訪馬云前，他正在跟美國(guó)幾家品牌商跨洋視頻?！昂⒆映缘木S生素，有機(jī)防蚊液，美國(guó)監(jiān)測(cè)孩子饑飽的智能硬件等，很多品牌都想進(jìn)入中國(guó)。”他說(shuō)。在一般貿(mào)易方式下，國(guó)外商品很難進(jìn)入中國(guó)，但商品只要符合原產(chǎn)國(guó)標(biāo)準(zhǔn)并滿足一系列條件，跨境電商就可以銷售。

“我們幫助這些企業(yè)進(jìn)中國(guó)，賺營(yíng)銷服務(wù)費(fèi)，2017年希望可以達(dá)到利潤(rùn)一半?！蹦壳埃疽雅c國(guó)外上百家企業(yè)簽訂了總代理協(xié)議，今年還將與國(guó)際營(yíng)養(yǎng)保健品集團(tuán)荷蘭皇家帝斯曼集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，共同出資設(shè)立合資公司進(jìn)行生產(chǎn)。

電商的人口紅利已逝，如何挖掘用戶潛力是當(dāng)務(wù)之急。垂直電商的優(yōu)勢(shì)恰在于提供優(yōu)質(zhì)、全面和多樣性的服務(wù)。

健康數(shù)據(jù)挖掘必由路

僅靠食品安全、注資進(jìn)入上游生產(chǎn)領(lǐng)域、服務(wù)國(guó)外品牌就可以高枕無(wú)憂了嗎？馬云的回答是“No”！他對(duì)母嬰市場(chǎng)的理解很另類。作為清華的學(xué)霸，他早就將目標(biāo)鎖定于大數(shù)據(jù)和AI（人工智能）。為保障數(shù)據(jù)安全，早在2013年，就組建了一支專司兒童健康大數(shù)據(jù)分析的百人團(tuán)隊(duì)。

馬云表示，公司在過(guò)去8年里已積累了上千萬(wàn)用戶的消費(fèi)記錄，這些信息都來(lái)自于官網(wǎng)?！拔覀儗?duì)一些產(chǎn)品的銷售組合非常清楚。例如購(gòu)買這個(gè)配方奶粉的用戶會(huì)購(gòu)買怎樣的輔食或者營(yíng)養(yǎng)品，都可以做數(shù)據(jù)挖掘。”他說(shuō)。

馬云還說(shuō)，公司將來(lái)還將繼續(xù)收集孩子的年齡、身高、體重、智力差異等信息，然后通過(guò)大數(shù)據(jù)分析為每個(gè)孩子畫像，個(gè)性化地向其推薦特定的配方奶粉、輔食、需要補(bǔ)充鈣和維生素的劑量，并制作其在同齡孩子中的身體素質(zhì)情況報(bào)告。

為了搜集更多數(shù)據(jù)，公司還將觸角下沉，進(jìn)入二三線城市的母嬰門店。“現(xiàn)在母嬰用品門店只能銷售國(guó)產(chǎn)奶粉，而國(guó)外品牌奶粉又只能在線上銷售，這就形成了互補(bǔ)?！瘪R云說(shuō)，“我們將銷售終端置于這些門店，消費(fèi)者掃描二維碼即可購(gòu)買。”

據(jù)了解，以這樣的方式與其合作的店鋪已達(dá)約2000家。馬云說(shuō)：“不僅幫助線下實(shí)體店擴(kuò)充進(jìn)口品類，還可以完善最后一公里。更重要的是，還有助于大數(shù)據(jù)分析?！?/p>

為了能科學(xué)地對(duì)海量?jī)和】禂?shù)據(jù)進(jìn)行分析和整理。公司還與清華大學(xué)、美國(guó)伯克利大學(xué)成立了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，并將這些數(shù)據(jù)和用戶的購(gòu)買行為關(guān)聯(lián)。

“其實(shí)有很多非常專業(yè)的大數(shù)據(jù)分析公司。但我選擇依靠自己的力量組建團(tuán)隊(duì)。我們認(rèn)為數(shù)據(jù)安全和食品安全同等重要?！瘪R云說(shuō)。

不久的將來(lái)，用戶可以通過(guò)兒童健康管理平臺(tái)看到自己孩子的營(yíng)養(yǎng)攝入記錄情況和對(duì)比分析報(bào)告。如果孩子身體指標(biāo)出現(xiàn)問(wèn)題，平臺(tái)會(huì)提醒帶孩子進(jìn)行檢查?！斑@就是AI在兒童健康領(lǐng)域的應(yīng)用吧?！瘪R云笑著說(shuō)。母嬰電商沒(méi)有捷徑，做好數(shù)據(jù)挖掘，才能實(shí)現(xiàn)“小而美”。