趙明

華途軟件有限公司是一家在數(shù)據(jù)安全領域摸爬滾打了十年的解決方案提供商，為多家世界500強、央企、政府、金融等用戶提供數(shù)據(jù)安全整體解決方案，已累計為超過1萬家用戶和200萬臺終端設備數(shù)據(jù)安全保駕護航。如今，單筆金額幾千萬元的訂單早已實現(xiàn)，但華途的發(fā)展卻并非一帆風順。

華途總裁謝永勝娓娓道出了華途發(fā)展的艱辛歷程：華途十年的發(fā)展，經歷了三個階段。第一個階段是2007年—2012年的孵化時期。謝永勝坦言：“2007年創(chuàng)業(yè)之初，數(shù)據(jù)安全的概念和產品形式在當時還比較模糊，用戶對于數(shù)據(jù)安全的認識較少，基本處于市場培育階段，產品銷售的難度相對較大。當時的華途可以說是團隊摸索前行，在對市場進行兩年的培育之后，用戶逐步意識到數(shù)據(jù)安全的重要性，對數(shù)據(jù)安全產品的需求隨之增加。

在經歷了5年孵化期后，華途進入了發(fā)展階段。2012年—2015年，在這3年間，華途開始走出浙江，走向全國。它有計劃地進行全國機構設點增員，一方面不斷吸納優(yōu)秀的人才，另一方面加大技術開發(fā)力度，可以說是既練內功又搶地盤，都是真金白銀的投入，一度資金鏈出現(xiàn)缺口?！霸缦?，我們企業(yè)規(guī)模很小，2012年以前是我們打基礎的幾年。從2012年以后，我們開始設立辦事處，連續(xù)開了3個辦事處。2012年底至2013年初的時候，企業(yè)員工的工資已經發(fā)不出來。我用自己的房子去做抵押才發(fā)了員工的工資?！敝x永勝說到此處有些動容，“我覺得，2012年以前，我是開了一個公司，2012年以后才真正叫創(chuàng)業(yè)。我要把華途做成一個知名的品牌，做成一個行業(yè)的龍頭企業(yè)非常困難。我覺得應該長遠考慮，技術要儲備，人才也要儲備，各方面都要儲備。這個階段才是真正的創(chuàng)業(yè)階段?！?/p>

2013年斯諾登事件之后，從政府到企業(yè)再到個人，數(shù)據(jù)保護都可能存在問題，對數(shù)據(jù)安全的需求也逐步增多。謝永勝說：“我覺得信息安全行業(yè)，或者說網絡安全行業(yè)的春天來了。”2012到2015年，華途打下了堅實的技術基礎，也積累了很多用戶。華途產品也從原來相對單一的數(shù)據(jù)加解密擴展到整個數(shù)據(jù)安全生命周期。

自2016年開始，華途進入了第三個階段，一個快速發(fā)展的階段。在此期間，華途開始實施“一橫四縱”的發(fā)展戰(zhàn)略。

“一橫”是指全國企業(yè)級市場。華途通過全面實現(xiàn)渠道化，讓經銷商伙伴去服務企業(yè)級市場，并為渠道伙伴提供技術和產品，以及培訓，讓他們去服務當?shù)仄髽I(yè)?！艾F(xiàn)在，數(shù)據(jù)安全的需求點很多，而且企業(yè)級安全的市場需求很大。華途僅依靠自身團隊的銷售、技術服務能力很難滿足全國企業(yè)級客戶的需求。所以要實行企業(yè)級全渠道化?！敝x永勝表示。

那么“四縱”是什么意思？謝永勝解釋道：“四縱就是指全面布局于深度垂直的行業(yè)，包括金融、運營商、央企、政府。”為什么要進行“四縱”布局呢？這是因為“四縱”行業(yè)的很多用戶原先只關注網絡安全、防火墻、入侵漏洞掃描等傳統(tǒng)的信息安全防護產品。但現(xiàn)在，他們的關注點隨著技術的發(fā)展產生了新的變化。他們意識到僅依靠傳統(tǒng)安全防護產品解決不了整體信息安全問題，需要數(shù)據(jù)安全和網絡安全共同建設才能解決整體信息安全問題。

2013年，華途最大的單筆合同僅100多萬元，2014年華途單筆合同最大金額達到300多萬元，到2015年最大的單筆合同額是1000萬元。2016年，華途單筆合同額已經為四五千萬元。用戶對數(shù)據(jù)安全需求逐步增加，在“四縱”的大行業(yè)中呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長。

在這些新變化中，銷售地域和行業(yè)需求特點也有不同。謝永勝表示：“從區(qū)域需求來看，比如華北地區(qū)的北京，因為它的政治經濟中心的特點，很多的企業(yè)在這里設立總部。這些企業(yè)用戶對安全有很多需求。這些企業(yè)可能會從總部統(tǒng)一進行采購。因此，它們會和華途有單筆大額訂單。但是在其他地區(qū)，地方企業(yè)的單筆訂單額一般都不大。不過，這些地區(qū)的企業(yè)用戶需求也很多，因此，出單量大。比如在廣東省，幾千萬元的大額訂單很少，十幾萬元或幾十萬元這樣的小額訂單很多。未來，華途的機會非常多，渠道化是必然趨勢。”

華途經歷了孵化期、發(fā)展期之后，在技術和客戶方面在國內打下了堅實的基礎，目前正在考慮進軍海外市場。事實上，無論是信息安全，還是數(shù)據(jù)安全，國際上有很多安全企業(yè)都是全球化發(fā)展。謝永勝認為：“國內安全企業(yè)也要響應‘一帶一路戰(zhàn)略，走出國門，為一些安全技術偏弱的外國客戶提供服務。國內安全企業(yè)需要共同努力，提高整體技術實力，讓海外市場認可中國的技術，認可中國的實力。”