王赟

5月6日，110年的同濟(jì)大學(xué)邀創(chuàng)業(yè)校友返校，葛永昌接到了“環(huán)同濟(jì)·新未來(lái)”的邀請(qǐng)函。

“我想做一家百年企業(yè)”———葛永昌，同濟(jì)大學(xué)土木工程學(xué)院畢業(yè)，現(xiàn)為返利網(wǎng)CEO。2006年成立的返利網(wǎng)站，如今用戶過(guò)億、估值過(guò)10億美元，或?qū)⒃趪?guó)內(nèi)A股上市。

11年小心翼翼

80后的葛永昌的設(shè)想是——任何場(chǎng)景，不管你買房子、買車還是網(wǎng)購(gòu)，或是線下吃頓飯、看場(chǎng)電影，讓有交易的地方就有返利。

根據(jù)科技部下屬機(jī)構(gòu)發(fā)布的《2016中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)發(fā)展報(bào)告》，中國(guó)電子商務(wù)研究中心（100EC.CN）對(duì)其數(shù)據(jù)、內(nèi)容進(jìn)行了篩選、發(fā)掘、分析、加工，發(fā)布了《2016中國(guó)泛電商“獨(dú)角獸”榜》，入選的零售電商行業(yè)企業(yè)共有22家，其中就有返利網(wǎng)，且它是其中“最老”的企業(yè)。

位列第一和第二的分別是估值20億美元以上的整合淘世界、美麗說(shuō)、蘑菇街等平臺(tái)的美麗聯(lián)合集團(tuán)和萬(wàn)達(dá)電商。

創(chuàng)立返利網(wǎng)11年，在被問(wèn)及創(chuàng)業(yè)最深的感悟時(shí)，葛永昌的回答出人意料：“每天都焦慮，長(zhǎng)期有危機(jī)感，成了習(xí)慣?！?/p>

在概念層出不窮、熱點(diǎn)快速切換的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮中，11年確實(shí)過(guò)于漫長(zhǎng)。多少曾讓人耳目一新的企業(yè)如流星般劃過(guò)，但返利網(wǎng)卻成為電商導(dǎo)購(gòu)行業(yè)僅有的“獨(dú)角獸”公司。近三年，返利網(wǎng)營(yíng)收增長(zhǎng)超過(guò)550%。

返利模式并不復(fù)雜，國(guó)外不乏先例。事實(shí)上，很多人對(duì)返利網(wǎng)的印象還停留在幾年前電商熱潮的時(shí)候，類似的導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站一窩蜂出現(xiàn)，之后電商大局已定，多數(shù)都以失敗告終，要么淡出，要么轉(zhuǎn)型。

按照葛永昌的說(shuō)法，返利網(wǎng)的生存法則在于將品牌的市場(chǎng)推廣費(fèi)變成給消費(fèi)者的現(xiàn)金，這是返利類網(wǎng)站立足的基本商業(yè)邏輯。消費(fèi)者通過(guò)返利網(wǎng)進(jìn)入其他平臺(tái)購(gòu)物，平臺(tái)商會(huì)向返利網(wǎng)支付一定的營(yíng)銷費(fèi)用，而返利網(wǎng)會(huì)把其中一部分作為“返利”返還給用戶，自己留的就是商業(yè)的盈利來(lái)源。

“這么多年，我們只做返利?！毕M(fèi)者終究是逐利的，葛永昌堅(jiān)持返利網(wǎng)在返利模式上的死守，熬到了昔日的同行們都“雨打風(fēng)吹去”，而自己也積累了足夠規(guī)模的數(shù)據(jù)，打通了用戶在所有平臺(tái)的消費(fèi)信息大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

“返利模式是精益創(chuàng)業(yè)，又廣又專?！备鹩啦偨Y(jié)道。廣，指的是全場(chǎng)景；專，指的是模式不變，仍然是以返利模式與人合作。他認(rèn)為，基于“返利”為核心的業(yè)務(wù)能從電商購(gòu)物擴(kuò)展至旅游、團(tuán)購(gòu)?fù)赓u、買房購(gòu)車和金融理財(cái)?shù)劝鍓K，覆蓋用戶的衣食住行等幾乎所有消費(fèi)場(chǎng)景。截至今年2月中旬，返利網(wǎng)線下業(yè)務(wù)的累計(jì)交易額已經(jīng)突破100億元。

目前，返利網(wǎng)已與太平洋百貨、國(guó)美、國(guó)大藥房、寶島眼鏡、華爾街英語(yǔ)等50余家商場(chǎng)和連鎖品牌合作，其中買車返利業(yè)務(wù)更是包含了一汽大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、凱迪拉克等4S店。

除了上海，今年返利網(wǎng)還在全國(guó)鋪開線下返利業(yè)務(wù)，在北京、廣州和深圳等一線城市展開，之后將逐步在天津、河北和成都地區(qū)推廣。

在11年發(fā)展過(guò)程中最大的挑戰(zhàn)是什么？葛永昌的答案也印證了他說(shuō)的“每天都焦慮”。“一是信任缺失，如何教育用戶接受這種模式始終是很大的挑戰(zhàn)；二是如何吸引最優(yōu)秀、最頂尖的人才來(lái)返利網(wǎng)工作，打造一支具有學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新精神的團(tuán)隊(duì)”。

布局新零售

這個(gè)春天，返利網(wǎng)要上市的消息如春水蕩漾。

一切還要從去年春天說(shuō)起——可還記得2016年猴年春晚的紅包大戰(zhàn)？

阿里一舉拿下2016春晚合作的機(jī)會(huì)，砸出幾億現(xiàn)金，背后是眾多品牌商加入支付寶與春晚的互動(dòng)平臺(tái)，返利網(wǎng)是其一，相比泰康、華為、復(fù)星和優(yōu)酷等，返利網(wǎng)是陌生面孔。但它是春晚唯一一家電商導(dǎo)購(gòu)類的發(fā)紅包者，也是春晚第一家發(fā)紅包的。這是返利網(wǎng)第一次結(jié)緣春晚，在這次春晚主持人的口播中，返利網(wǎng)和泰康一起作為第一個(gè)時(shí)段播出，在5分鐘內(nèi)拋出約5000萬(wàn)元的紅包，位居品牌贊助商的第一陣營(yíng)。

雖然在2015年時(shí)，返利網(wǎng)就已經(jīng)登錄了湖南衛(wèi)視和浙江衛(wèi)視，但這一次5000萬(wàn)的花費(fèi)物有所值，除了春晚紅包，返利網(wǎng)還拿下了支付寶的開機(jī)廣告和春晚主持人的口播，還包括返利網(wǎng)拜年視頻、全國(guó)機(jī)場(chǎng)和支付寶捆綁一起打出的廣告位。

葛永昌說(shuō)，春晚發(fā)紅包首先是看中了春晚的影響力，春節(jié)是流量的淡季，正好可以借機(jī)做品牌；其次，發(fā)紅包這一行為契合了返利網(wǎng)的屬性。與支付寶的合作，返利網(wǎng)收獲了品牌效應(yīng)，也收獲了更多用戶。葛永昌透露，返利網(wǎng)在支付寶服務(wù)窗新增了三千萬(wàn)用戶。

值得一提的是，返利網(wǎng)與中信銀行聯(lián)名推出了國(guó)內(nèi)首款互聯(lián)網(wǎng)+線下消費(fèi)返利卡——中信返利聯(lián)名信用卡，用戶在線上通過(guò)返利網(wǎng)平臺(tái)網(wǎng)購(gòu)、線下刷卡消費(fèi)時(shí)，可以獲得消費(fèi)金額1%?2%的現(xiàn)金返利。

“通過(guò)返利信用卡，用戶能更方便地在日常消費(fèi)中獲得返利?！备鹩啦嘎?，目前每個(gè)月中信返利聯(lián)名信用卡的交易額達(dá)數(shù)億元，其中，七成來(lái)自線下消費(fèi)。

拿什么到資本市場(chǎng)說(shuō)話？葛永昌的目標(biāo)是“像阿里一樣做生態(tài)”，與各行業(yè)合作，將返利模式做到極致，深入用戶消費(fèi)全場(chǎng)景，布局從線上走到線下，“盡管電商發(fā)展迅猛，但80%的用戶消費(fèi)仍然是在線下完成。因此，未來(lái)線上線下一體化是一個(gè)趨勢(shì)，其中線上對(duì)線下的數(shù)字化引流是其中的關(guān)鍵。”

“返利網(wǎng)是盈利的?！?/p>

“不考慮上市前再次融資?！?/p>

——葛永昌的這兩個(gè)回答都很堅(jiān)定，“不需要的，返利網(wǎng)本來(lái)是盈利的，上市要給股東退出的機(jī)會(huì)。”返利網(wǎng)的合作是先收費(fèi)，不是燒錢的公司，想盈利很容易。葛永昌說(shuō)，“現(xiàn)在的重點(diǎn)是線下各個(gè)場(chǎng)景的擴(kuò)展和業(yè)務(wù)體驗(yàn)，才剛剛起步?！贝怪彪娚膛c返利網(wǎng)合作的優(yōu)勢(shì)在于，可以快速觸達(dá)海量網(wǎng)購(gòu)用戶。通過(guò)返利網(wǎng)，垂直電商還可以讓產(chǎn)品銷售無(wú)縫下沉到三四線城市甚至是偏遠(yuǎn)地區(qū)。

創(chuàng)業(yè)的客廳和咖啡

從線上走到線下的布局，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都需要用人。招人、管理……返利網(wǎng)辦公樓，已經(jīng)坐不下了，葛永昌在物色新的倉(cāng)庫(kù)準(zhǔn)備改造成辦公場(chǎng)所。他甚至還想去弄個(gè)集裝箱放在辦公樓前的空地上，改造成一間咖啡館。

葛永昌現(xiàn)在每周有兩天是在公司附近的咖啡館辦公：約人、見同事。他覺得這是一種工作狀態(tài)的調(diào)整，意味著主動(dòng)思考，而不是坐在辦公室里的被動(dòng)工作。

11年前的返利網(wǎng)包括葛永昌在內(nèi)只有三個(gè)人，辦公地點(diǎn)就在葛永昌家的客廳。在同濟(jì)大學(xué)，葛永昌讀的是土木工程學(xué)院測(cè)量工程專業(yè)，但他卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)更感興趣，畢業(yè)后直接進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

2005年，葛永昌在一家名為Pactec Soft（柏柯軟件）的美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任高級(jí)工程師，負(fù)責(zé)網(wǎng)站開發(fā)和項(xiàng)目管理工作。期間，葛永昌注意到有這樣一種商務(wù)模式，消費(fèi)者通過(guò)一個(gè)網(wǎng)站再去訪問(wèn)其他的網(wǎng)站購(gòu)物，可以獲得一筆額外的現(xiàn)金返還，這個(gè)網(wǎng)站就是美國(guó)著名的返利網(wǎng)站Ebates。

十年之后的2015年，返利網(wǎng)獲得日本電商巨頭樂天近1億美元投資，估值飆升至10億美元，葛永昌說(shuō)，“日本樂天公司是日本最大的電商網(wǎng)站。海外的會(huì)幫我們建立合作，選東西，助力于我們發(fā)展海外業(yè)務(wù)?！贝饲埃瑯诽煲呀?jīng)收購(gòu)了Ebates——葛永昌在2006年創(chuàng)立返利網(wǎng)時(shí)對(duì)標(biāo)的目標(biāo)。

在11年前葛永昌下定決心研究Ebates這種被稱之為“返利”的模式。當(dāng)時(shí)，這種模式在美國(guó)已經(jīng)發(fā)展得比較成熟，“但在國(guó)內(nèi)卻無(wú)人知曉”，2006年，看準(zhǔn)“返利”模式的葛永昌辭職創(chuàng)業(yè)，用10萬(wàn)元的創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金，在自家客廳創(chuàng)辦了“返利網(wǎng)”。

一直，對(duì)于媒體而言，葛永昌是個(gè)沉靜的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。