何承軒

背后僅有四位兼職合伙人支撐公司運(yùn)轉(zhuǎn)，這家公司靠著一套經(jīng)過精密計(jì)算的規(guī)則，從本地星巴克代送開始，一路發(fā)展到上百人的體量，這會(huì)是怎樣一個(gè)魔幻現(xiàn)實(shí)主義的商業(yè)故事？

代送星巴克，會(huì)是一門好生意么？

在一些人的眼中，答案是肯定的。通過一套計(jì)算精密的買法系統(tǒng)，讓配送員使用星享卡或其它優(yōu)惠買進(jìn)飲品，再以原價(jià)送到消費(fèi)者手中來實(shí)現(xiàn)盈利，甚至可以不額外收取配送費(fèi)用，還提供折扣。

這就是杭州本地外送服務(wù)商“黑手代送”的基本商業(yè)邏輯。2016年，這家公司一下子把業(yè)務(wù)從兩個(gè)城市開到了17個(gè)，擁有近150名全職配送員，并且還在持續(xù)擴(kuò)張。

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聯(lián)系采訪時(shí)，“黑手代送”的創(chuàng)始人金軒昂向記者拋來一句：“我和幾個(gè)合伙人其實(shí)都是兼職的，你信不信？我們輪流‘坐臺(tái)，業(yè)務(wù)已經(jīng)可以自己運(yùn)轉(zhuǎn)。”他和其他三位合伙人，加上兩名客服，是公司總部的所有成員。

到了正式見面，他遞過來一張銀光閃閃的名片，上面的稱謂是“會(huì)長”，在他自己看來，“誰是老板在我們這里是一個(gè)很含糊的概念”。而之前有投資人有意向投資黑手，他們則一直都在回避，“一來我們都還有自己的本職工作，二來我們也懶得弄報(bào)表?！?/p>

但隨著公司發(fā)展，有一些未曾預(yù)料到的情況正在出現(xiàn)。

無聊中伸出的“黑手”

2014年7月某日，金軒昂和三個(gè)愛喝咖啡的好友聚在一起，打算成立一個(gè)幫人代買星巴克并配送的公司。“每個(gè)人出了一點(diǎn)資金，想試試這池子水到底有多深?！苯疖幇赫f，“當(dāng)時(shí)閑著太無聊了，感覺這個(gè)事可行，就做起來了?！?/p>

之所以取名為“黑手”，是因?yàn)樗麄兌际怯螒颉澳ЙF世界”的愛好者， “黑手”在該游戲中指的是“在擊殺BOSS后，摸BOSS尸體無法摸出隊(duì)友需要的裝備的那個(gè)背鍋俠?！?/p>

這個(gè)隨意取的名字，或許預(yù)示著這家公司“不尋?！钡陌l(fā)展路徑。

給了金軒昂靈感的，是一位在工作中接觸到的送咖啡小哥：“那時(shí)候餓了么、美團(tuán)、淘點(diǎn)點(diǎn)才剛開始起步，他自己印個(gè)傳單，人家要點(diǎn)外賣就叫他。兩年能賺到40多萬?！?/p>

在外賣平臺(tái)出現(xiàn)之前，外賣配送仍是以“個(gè)體戶”單干居多。而在早期，許多外賣平臺(tái)還沒有自建配送，讓不少第三方配送商開始野蠻生長。僅在杭州，除了黑手以外，當(dāng)時(shí)還出現(xiàn)了鋒哥送、大城小事等相當(dāng)知名的本地生活配送商。后來，外賣平臺(tái)們紛紛開始自建配送后，這些配送商的處境開始變得尷尬。

不過，對(duì)專注于星巴克代送，且并不完全依靠配送費(fèi)賺錢的黑手來說，日子可能要好過得多。

事實(shí)上，星巴克在中國分兩個(gè)大區(qū)：星巴克江浙滬和除了江浙滬以外的其他地區(qū)。江浙滬（華東）是臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)加盟經(jīng)營，其他都是美國星巴克直營。

2011年2月，“星享卡”制度在中國直營區(qū)域開始實(shí)施，2012年3月進(jìn)入華東大區(qū)。而其基本的運(yùn)作方式，是讓用戶購買88元的星享卡，即可獲得三張買一贈(zèng)一券，一張升杯券和一張?jiān)绮腿?/p>

黑手的底氣在于，幾位合伙人將這套制度的計(jì)算規(guī)則和星巴克的時(shí)令優(yōu)惠研究透徹，自行研發(fā)出了一套計(jì)算精密“最優(yōu)買法”系統(tǒng)。

金軒昂說，一開始讓配送員自己考慮最優(yōu)買法，員工培訓(xùn)周期會(huì)很長，星巴克員工也并不每次都愿意幫忙計(jì)算。更重要的是，總存在對(duì)不上賬的情況。金軒昂明白“在利益面前沒有完人”，為了“把這個(gè)事弄干凈”，他最初勸退過二十幾名配送員。

于是在完成物流系統(tǒng)的搭建和產(chǎn)品設(shè)計(jì)之后，他們?cè)O(shè)計(jì)了這套買法系統(tǒng)，并不斷將其進(jìn)行打磨。如今，金軒昂相信雖然仍有漏洞存在，但風(fēng)險(xiǎn)已被降到最低，“不符的原因極少，每一個(gè)都是個(gè)案。”

一門“特殊”的生意

胡建勇在黑手曾經(jīng)當(dāng)過半年的配送員。不過，現(xiàn)在他大部分的時(shí)間是待在杭州某家星巴克里負(fù)責(zé)調(diào)度：時(shí)刻在手機(jī)或者電腦前盯著自家配送員們的反饋。

一旦某個(gè)配送員手上超過6單，系統(tǒng)會(huì)暫停派單，胡建勇就會(huì)按路線對(duì)他派單，“如果實(shí)在都忙不過來，就找外面的人送一下?！弊杂信渌蛦T運(yùn)力有限，他們也會(huì)找來浙報(bào)集團(tuán)等第三方的配送員來彌補(bǔ)彈性需求，特別是繁忙的下午茶時(shí)間。

在胡建勇經(jīng)常待著的這家店里，一共安置了八名黑手的工作人員。其中大部分都一直在配送途中，只是偶爾才會(huì)出現(xiàn)在店里。柜臺(tái)旁有一個(gè)兩座的小吧臺(tái)，無形中成了他們的工作專區(qū)。電腦和手機(jī)上都顯示著后臺(tái)訂單信息，每當(dāng)用戶下單時(shí)，店里的常駐人員就會(huì)照著信息先去排隊(duì)點(diǎn)飲品，制作完成后放在“工作區(qū)”等待配送員來取。

黑手的駐店人員和配送員

代送星巴克如何成為一門生意？

金軒昂說，主要原因是因?yàn)樾前涂嗽谥袊F(xiàn)在并無自有或者合作的外送業(yè)務(wù)，在美國也僅僅只是在嘗試。金軒昂說，他認(rèn)為星巴克從戰(zhàn)略、成本、現(xiàn)金流沉淀、管理、經(jīng)營理念、代理商、企業(yè)文化角度而言，在近期內(nèi)乃至近幾年內(nèi)，都不會(huì)開辟這塊業(yè)務(wù)。

對(duì)于星享卡可能會(huì)有規(guī)則變更，他更不擔(dān)心，“星享卡的買法規(guī)則是全球的，變更談何容易。而且即便他們花半年時(shí)間設(shè)定新的游戲規(guī)則，我們也能在半個(gè)月內(nèi)設(shè)立新的買法數(shù)據(jù)模型?！?/p>

有了一套成熟的機(jī)制，黑手的業(yè)務(wù)已經(jīng)能運(yùn)行起來了，真正讓金軒昂頭疼的是員工管理。

2015年，當(dāng)員工達(dá)到50多人的時(shí)候，這位“兼職老板”突然感到有些力不從心，管不過來，只好把員工削減到30多人。他越來越算不清自己有多少賬，人員的流動(dòng)性也讓他焦頭爛額。那時(shí)候，他甚至還會(huì)親自培訓(xùn)每一位配送員。

為了改變這個(gè)被動(dòng)的局面，他做了兩件事：一是在風(fēng)控上實(shí)現(xiàn)更好的把握，給每名工作人員一張儲(chǔ)值星享卡，實(shí)行“一人一卡”審計(jì)制，二是在管理上用流程“老帶新培訓(xùn)”、操作“全托管系統(tǒng)”的方式維持人員的穩(wěn)定。

2015年，黑手開通了繼杭州后的第二個(gè)城市，義烏。金軒昂終于覺得黑手的模式已經(jīng)差不多成熟，于是，在2016年的4月和5月，一下子開通了14個(gè)城市。

據(jù)透露，黑手的日訂單峰值達(dá)到7800多單，日常每天約為2000-3000單。相對(duì)于星巴克門店一杯咖啡的毛利，黑手在杭州薅出了一半以上毛利，其他城市則為近一半，配送成本約為1/4門店毛利。

變現(xiàn)路徑的轉(zhuǎn)變

金軒昂坦言，之所以快速擴(kuò)張，一方面是因?yàn)槟Ｊ揭呀?jīng)成熟，另一方面則來自一種登上行業(yè)頭部的緊迫感。

除了一些個(gè)體競(jìng)爭者，他覺得這個(gè)行業(yè)很難還會(huì)有更專業(yè)的玩家入局?！澳阌X得代買咖啡這個(gè)事兒有意思嗎？”金軒昂說，“現(xiàn)在沒有人會(huì)拿錢來單純的做這件事了，將來打敗我們的，必定不會(huì)是同行?！彼宄@個(gè)狹小的市場(chǎng)空間只容得下極少的全國性公司。因此在模式成熟到可復(fù)制的時(shí)候，派“弟兄們”去迅速圈住市場(chǎng)，只有率先形成規(guī)模，才能擁有更多玩法的可能性。

近幾年咖啡在國內(nèi)市場(chǎng)的年增長率能達(dá)到34%。金軒昂指指天花板說，“日訂單2萬單，可能是我們頭上的天花板。但走出這扇門，再抬頭看，你能看到蔚藍(lán)的天空。”

達(dá)到日均2萬單，在客單價(jià)60元的情況下，一年的收入就是4億?！熬退闶?億，我們連掛新三板的資格都沒，畢竟供應(yīng)商就一家?！苯疖幇赫f，他們現(xiàn)在在規(guī)劃其他多種變現(xiàn)路徑。

2015年3月9日，從淘點(diǎn)點(diǎn)下線的第二天，黑手開通了自己的服務(wù)號(hào)。

截至目前，黑手在所有平臺(tái)觸達(dá)用戶約13萬。周內(nèi)復(fù)購率為30-36%，月度復(fù)購率則為60%，在微信端的用戶粘性最高。

在開通了大量城市的服務(wù)之后，黑手遇到的最大問題還是現(xiàn)金流的挑戰(zhàn)?！捌匠+3，節(jié)假日T+5或者T+7，如果一天需要占用流動(dòng)資金30萬，8天就是240萬，加上卡券的庫存，在不貸款、不融資前提下，體量再上去將支撐不住?！苯疖幇赫f。

對(duì)資本一向抵觸的金軒昂此時(shí)也在考慮引入融資，以期更長遠(yuǎn)的發(fā)展。（金軒昂為化名）

（劉正薦自《天下網(wǎng)商》）