“渠道建設(shè)是戴爾中國的重中之重，尤其是4～6級(jí)商用市場(chǎng)的開拓?！贝鳡栔袊逃们朗聵I(yè)部副總裁王患表示。目前，戴爾的渠道建設(shè)正在快速向4～6級(jí)市場(chǎng)下探。戴爾憑借完整的產(chǎn)品線、全面的解決方案，以及豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，希望與廣大合作伙伴聯(lián)手，共同開拓廣闊的商用市場(chǎng)。

廣闊天地 大有可為

在不久前召開的戴爾中國2017商用客戶端區(qū)域核心分銷商大會(huì)上，戴爾大中華區(qū)總裁黃陳宏博士重申了合作伙伴的重要性。在“戴爾中國40”戰(zhàn)略公布后，戴爾從產(chǎn)品、解決方案、銷售、市場(chǎng)和服務(wù)等多個(gè)維度積極踐行“在中國，為中國”的承諾。

中國是戴爾全球第二大市場(chǎng)。在進(jìn)入中國市場(chǎng)的21年中，戴爾已經(jīng)在中國建立了3個(gè)工廠、2個(gè)服務(wù)中心，在2200個(gè)城市開設(shè)了12萬家門店。戴爾希望不斷加強(qiáng)與本地合作伙伴的戰(zhàn)略合作，取得更大的商業(yè)成功。渠道建設(shè)是不可或缺的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

戴爾中國的渠道策略可以用6個(gè)字概括，即“穩(wěn)定、投入、簡單”，目的是更好地建設(shè)戴爾渠道生態(tài)圈，為合作伙伴提供簡單易用的渠道流程和工具。戴爾希望通過區(qū)域分銷拉動(dòng)銷售增長，目標(biāo)是未來3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)90%的4～6級(jí)市場(chǎng)覆蓋。

與1-3級(jí)市場(chǎng)相比，中國4～6級(jí)城市的商用市場(chǎng)可以形容為“廣闊天地，大有可為”。戴爾正是希望充分挖掘4～6級(jí)市場(chǎng)的巨大潛力。“4-6級(jí)市場(chǎng)覆蓋大量中小城市。與一線城市相比，中小城市廣大客戶的IT需求并沒有得到全面滿足。”王患舉例說，“在一些小城市，IT渠道的主要工作還是以門店的形式單純地銷售電腦設(shè)備，并提供簡單的售后維修，這顯然已經(jīng)無法滿足廣大企業(yè)和機(jī)構(gòu)不斷變化的信息化需求。即使有個(gè)別的IT渠道商能夠提供商用級(jí)的解決方案，但往往不夠?qū)I(yè)、全面和系統(tǒng)，導(dǎo)致用戶不得不舍近求遠(yuǎn)，向1-3級(jí)城市的集成商和渠道商求援。”

如今，中國的城鎮(zhèn)化步伐逐漸加快，許多中小城市的信息化建設(shè)日益深入，4～6級(jí)城市的商用市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，這給了戴爾一個(gè)千載難逢的機(jī)遇。IDC的數(shù)據(jù)顯示，1-3級(jí)市場(chǎng)的PC進(jìn)貨量與4～6級(jí)市場(chǎng)PC進(jìn)貨量的比例是41%-58%，而戴爾在4～6級(jí)城市PC的出貨量低于這一比例，這說明戴爾在4～6級(jí)市場(chǎng)還有潛力可挖。

求新求變 擴(kuò)大覆蓋

其實(shí)，從2015年開始，戴爾就加大了對(duì)渠道建設(shè)的投入，進(jìn)—步擴(kuò)大分銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品線的范圍，加深、擴(kuò)大對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋，投入更多資金支持渠道伙伴的發(fā)展，倡導(dǎo)建立“公平、公開、公正”的渠道平臺(tái)，充分保證合作伙伴的利益。2016年，在繼續(xù)鞏固上述策略的基礎(chǔ)上，戴爾又做出了一些新的調(diào)整。

2016年3月1日，戴爾Tier 2合作伙伴項(xiàng)目發(fā)布，直接向戴爾總代理下單的Tier 2合作伙伴正式并入戴爾渠道生態(tài)圈。這一項(xiàng)目的發(fā)布有利于增加Tier2合作伙伴的銷售額，提升其銷售能力。合作伙伴還可以按不同的層級(jí)享受戴爾專屆的利益。

2016年第三季度，戴爾又啟動(dòng)了區(qū)域核心分銷商（RD））渠道模式。據(jù)王忠介紹，目前戴爾的RD已覆蓋88%的省份。經(jīng)戴爾認(rèn)證的ED分銷商將享受戴爾的獎(jiǎng)勵(lì)政策，獲得戴爾產(chǎn)品的地區(qū)分銷權(quán)、投標(biāo)項(xiàng)目授權(quán)，并在樣機(jī)展示、售前和售后的技術(shù)支持、銷售資料、服務(wù)支持、技能培訓(xùn)、下級(jí)渠道的招募會(huì)、市場(chǎng)合作基金等方面獲得戴爾提供的優(yōu)先幫助。

在這些利好策略的支持下，戴爾渠道銷售支持體系和運(yùn)營管理體系不斷完善，渠道合作伙伴數(shù)量顯著增加，渠道業(yè)務(wù)在戴爾中國的銷售占比有了大幅提升?！皬?016年下半年開始，我們按照不同的產(chǎn)品線，為現(xiàn)有的渠道合作伙伴進(jìn)行了授牌，比如PC區(qū)域分銷商、服務(wù)器核心經(jīng)銷商、存儲(chǔ)產(chǎn)品核心經(jīng)銷商、圖形工作站核心經(jīng)銷商等。此外，我們還投入了大量資源幫助合作伙伴的發(fā)展，僅資金投入就達(dá)到三四百萬元。”王忠表示。

精耕細(xì)作 包產(chǎn)到戶

針對(duì)4-6級(jí)市場(chǎng)，戴爾的核心任務(wù)是建立一個(gè)高效的區(qū)域核心分銷商體系，其特色是“精耕細(xì)作，包產(chǎn)到戶”。

區(qū)域核心分銷商這一模式是很多廠商慣用的，不過對(duì)于戴爾這樣一個(gè)過去一直以直銷為核心，市場(chǎng)重心在1-3級(jí)市場(chǎng)的企業(yè)來說，推行區(qū)域核心分銷商這一模式確實(shí)是一個(gè)很大的變化。“我們采取的是一種混合的渠道模式，包括區(qū)域分銷商和核心分銷商。混合渠道模式的好處在于，可以根據(jù)戴爾自身的特點(diǎn)，以及不同產(chǎn)品線的需求制定適合的渠道策略?！蓖趸寂e例說，“我們的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品目前并沒有完全采用區(qū)域分銷商的模式，而是采用核心分銷商的模式。區(qū)域分銷商和核心分銷商模式的差別主要在于是否有明確的地域限制。守土有責(zé)，深耕細(xì)作，誰開拓誰受益，這是我們建立區(qū)域核心分銷商體系的基本原則?！?/p>

經(jīng)過調(diào)研和試點(diǎn)之后，戴爾于2016年8月正式全面鋪開區(qū)域核心分銷商策略。該策略實(shí)施后，區(qū)域核心分銷商向總代的下單量有了數(shù)倍增長，渠道合作伙伴對(duì)戴爾的滿意度也提升到87%。

在2013年以前，江西展群科技有限公司（以下簡稱展群）主要是做各種品牌的PC銷售。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)張，它們也從最開始的PC銷售擴(kuò)展到企業(yè)級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，并且在政府、教育、醫(yī)療等行業(yè)樹立了良好的口碑。受益于戴爾區(qū)域核心經(jīng)銷商策略，展群的企業(yè)級(jí)IT產(chǎn)品銷售有了顯著改觀，銷售額從原來的占公司總收入不到5%提升到現(xiàn)在的25%，業(yè)務(wù)覆蓋江西省的10個(gè)地市，以及76個(gè)縣級(jí)市。

“從結(jié)果看，我們的這套思路和策略得到了渠道合作伙伴的廣泛認(rèn)可。接下來，我們將‘精耕細(xì)作，讓區(qū)域核心分銷商策略真正落在實(shí)處。”王忠表示。