文 / 黃潤(rùn)霖 祝有華

為什么馬云不可能干掉經(jīng)銷商與二批？

文 / 黃潤(rùn)霖 祝有華

阿里和京東進(jìn)入B端電商，讓不少經(jīng)銷商擔(dān)心：中間商會(huì)不會(huì)被取代？二批是不是要消失？我的回答是：你們放一萬個(gè)心，不可能消失。

經(jīng)銷商無可替代

經(jīng)銷商價(jià)值之一

在很多事情上，經(jīng)銷商比廠家能夠更高效地達(dá)成目的。

在廠商博弈里面，很多經(jīng)銷商認(rèn)為自己的核心價(jià)值是下線網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)關(guān)系，這也是很多經(jīng)銷商敢和廠家叫板的一點(diǎn)老底。事實(shí)上，這兩樣?xùn)|西，說廠家完全做不了是高看了自己。

當(dāng)年渠道倡導(dǎo)通路精耕、深度分銷的時(shí)候，有能力的廠家已經(jīng)用行動(dòng)證明了，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，廠家比經(jīng)銷商更有效率；至于社會(huì)關(guān)系，只要你愿意花錢，誰還不能認(rèn)識(shí)幾個(gè)狐朋狗友？

所以，經(jīng)銷商和廠家博弈，用下線網(wǎng)絡(luò)做要挾，用社會(huì)背景做背書，圖個(gè)嘴皮子痛快可以，真要?jiǎng)邮?，吃虧的一定是?jīng)銷商。所以，理智的經(jīng)銷商不是告訴廠家這活就我能干，而是讓廠家明白，我的活兒，你能干，但你絕對(duì)沒有我干得漂亮。記住，下線網(wǎng)絡(luò)和亂七八糟的社會(huì)關(guān)系，不存在排他的屬性。

所以，經(jīng)銷商的第一個(gè)核心價(jià)值是比較價(jià)值，而不是絕對(duì)價(jià)值。下次帶著廠家業(yè)務(wù)走市場(chǎng)的時(shí)候，你就不會(huì)跟他說：“看，老趙和我關(guān)系最鐵，鋪多少貨我都不擔(dān)心，收款只要一個(gè)電話就搞定！”而是要跟業(yè)務(wù)人員說：“從長(zhǎng)沙到澧縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面，我的單件運(yùn)費(fèi)成本可以做到3毛2，目前最便宜的物流公司，單件運(yùn)費(fèi)成本也要6毛5，如果你們廠家做，大概需要多少？”

經(jīng)銷商價(jià)值之二

能夠代表消費(fèi)者與廠家談判，成為區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者的代表。

很多經(jīng)銷商由于江湖套路玩得太深，基本上已經(jīng)把這個(gè)價(jià)值使命忘到九霄云外了。

廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者是一個(gè)穩(wěn)固的三角關(guān)系，當(dāng)某一方勢(shì)力做大時(shí)，另外兩方均可以聯(lián)合挾制第三方，尤其是經(jīng)銷商與消費(fèi)者的聯(lián)合，所謂三角形兩邊之和大于第三邊。當(dāng)廠家與單一消費(fèi)者形成矛盾沖突時(shí)，廠家可以放棄某個(gè)消費(fèi)者，但不可能輕易放棄某個(gè)匯集了眾多消費(fèi)者的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的作用就是既不能讓廠家恣意妄為，也要讓消費(fèi)者點(diǎn)到為止。

我們看到很多消費(fèi)者投訴，經(jīng)銷商直接讓消費(fèi)者對(duì)接廠家，一來圖自己省事，二來不給自己惹麻煩。最后讓廠家單挑消費(fèi)者，廠家樂得打太極，拖死消費(fèi)者，留下的怨氣還是在區(qū)域市場(chǎng)，還是會(huì)具體到區(qū)域市場(chǎng)的某個(gè)經(jīng)銷商，最后倒霉的還是經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商個(gè)體太小，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)能力是其放棄代表消費(fèi)者與廠家談判的主要原因。更為重要的是，經(jīng)銷商作為消費(fèi)者代表，似乎無利可圖。如今，互聯(lián)網(wǎng)來了，經(jīng)銷商如果不著力于消費(fèi)者會(huì)員系統(tǒng)的開發(fā)，改變過去賣一單算一單的局面；如果不利用網(wǎng)絡(luò)建立區(qū)域社群的互動(dòng)系統(tǒng)，比如不定期地做做消費(fèi)主題的社群活動(dòng)；如果不利用互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾低成本效應(yīng)，成為消費(fèi)者在區(qū)域市場(chǎng)的真正聲音，那么被廠家拿掉是遲早的事情。

經(jīng)銷商價(jià)值之三

用專業(yè)能力篩選產(chǎn)品，降低消費(fèi)者的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。

這也是我一直反對(duì)微商的主要原因。人人都有買的需求，但不是人人都有賣的資質(zhì)。

當(dāng)年淘寶崛起，算是打了一個(gè)擦邊球，現(xiàn)在微商又來炒剩飯，只能說是想賺錢都不太用腦子。

我一直強(qiáng)調(diào)專業(yè)的人做專業(yè)的事，所謂分享經(jīng)濟(jì)，是分享專業(yè)人士的零散時(shí)間或者閑暇資源，消費(fèi)者享受的服務(wù)才不至于變味。而不是用非專業(yè)人士的三腳貓功夫，讓消費(fèi)者湊合著用。

這就好比說話的能力人人都有，但是能說得妙趣橫生、口若懸河，還讓人愿意花錢、花時(shí)間坐著聽，能憑著一張嘴吃“開口飯”的，沒有十年寒窗的磨礪，兄臺(tái)還是換碗飯吃！

消費(fèi)者在購(gòu)買絕大多數(shù)產(chǎn)品時(shí)，都是不具備專業(yè)判斷能力的。而廠家的信誓旦旦，并不足以保證廠家不會(huì)見利忘義。經(jīng)銷商浸淫行業(yè)多年，并以此為生，具備足夠的專業(yè)能力揭開那些“金玉其外、敗絮其中”的廠家面具。

由具有專業(yè)銷售資質(zhì)的經(jīng)銷商來篩選商品，其實(shí)是降低了消費(fèi)者購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)，只不過很多經(jīng)銷商放棄了專業(yè)能力的提升，怎么賺錢怎么來，怎么賺錢快怎么來，忘記了經(jīng)銷商存在的最初使命，一心只想兩頭通吃，最后自然是兩頭不討好！

經(jīng)銷商的所有生意都要回歸到價(jià)值本身，不然，你和淘店、微商有什么區(qū)別？

經(jīng)銷商價(jià)值之四

跑得了和尚跑不了廟，經(jīng)銷商是區(qū)域市場(chǎng)的信譽(yù)抵押、品質(zhì)保證。

2010年以后，大部分實(shí)體店都喊著生意不好做，電商沖擊太大。究其原因是線下經(jīng)銷商被網(wǎng)店帶到了另外一個(gè)舞臺(tái)，這個(gè)舞臺(tái)的所有游戲規(guī)則，都是線上網(wǎng)店定好的。線下實(shí)體店完全處于一個(gè)被動(dòng)挨打的狀態(tài)，憑什么和人家玩？

中國(guó)有“百年老店”一說，多指的是前店后廠，制造和銷售一體化的實(shí)體經(jīng)濟(jì)。這樣的老店，有口碑、有聲譽(yù)，企業(yè)愛惜自己的品牌就如小鳥愛惜自己的羽毛。消費(fèi)者認(rèn)可這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐姆e累和沉淀，也相信他不會(huì)是“提籃子”生意，打一槍換個(gè)地方。

但是，由于產(chǎn)銷職能沒有分開，這樣的企業(yè)很難做大。在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)銷一體的模式尤其缺乏效率，這是經(jīng)銷商群體得以誕生的歷史原因。

換句話說，經(jīng)銷商是從廠家職能體系中分離出來的，所以經(jīng)銷商必須搞清楚，自己分擔(dān)了“百年老店”的哪一部分職能？中國(guó)是一個(gè)從熟人社會(huì)向陌生人社會(huì)過渡的國(guó)家，但熟人經(jīng)濟(jì)是扎根在骨子里的。區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)體門店事實(shí)上就是要承擔(dān)熟人的信譽(yù)抵押，實(shí)體店的品質(zhì)保證。

“我如果坑了你，就算這3000塊錢全是利潤(rùn)，我投資的這個(gè)實(shí)體店得有多少個(gè)3000塊錢？我騙得了你一時(shí)，騙不了你一世，跑得了和尚也跑不了廟。我要真坑了你，咱們?cè)谶@個(gè)縣城里低頭不見抬頭見，你給別人說我半點(diǎn)不是，我這生意日后還怎么做??？我有必要為了賺你這3000塊錢，冒這么大的風(fēng)險(xiǎn)嗎！你放心，買了我任何東西，我都跑不了，我的店招就在那兒掛著了，那是我的臉面！”這是我親眼看到一個(gè)門店經(jīng)銷商收完款后，言之鑿鑿地給消費(fèi)者“洗腦”的場(chǎng)景。

沒價(jià)值的才會(huì)消失

每一個(gè)渠道、每一個(gè)環(huán)節(jié)能出現(xiàn)、能存在的原因是因?yàn)樗袃r(jià)值。

一級(jí)經(jīng)銷商能把所有市場(chǎng)都做完？不能，所以需要一些區(qū)域、細(xì)分渠道的經(jīng)銷商。不管是一級(jí)經(jīng)銷商還是二批，都不是所有渠道、所有消費(fèi)者能對(duì)接的，因此，我們還需要團(tuán)購(gòu)商、需要批零兼營(yíng)的客戶。

舉個(gè)例子，在北京，政府要提升形象，強(qiáng)勢(shì)取締菜市場(chǎng)，讓買菜的都進(jìn)超市。結(jié)果呢，在街頭自發(fā)形成了早市，早7點(diǎn)管理人員沒上班前，完成交易。

一個(gè)市場(chǎng)的存在，一種渠道的存在，都是因?yàn)橛行枨?。只要有需求，就有人千方百?jì)地去做。二批商是不可能消失的。但是，這并不意味著渠道不會(huì)改變，也不是說現(xiàn)在的這些商家就一定能應(yīng)對(duì)未來的競(jìng)爭(zhēng)。