楊雪

[摘要]文章首先分析了“汽車銷售實務”課程理實一體化設計思路，在此基礎上明確考核目標，并設計出理實一體化評價指標，以期為“汽車銷售實務”課程理實一體化考核提供借鑒意見。

[關鍵詞]汽車銷售實務；理實一體化；考核

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704186

“汽車銷售實務”是汽車服務與營銷專業(yè)的核心課程。課程根據(jù)人才培養(yǎng)目標，圍繞職業(yè)崗位群的工作內容和職業(yè)崗位能力要求，確立了課程的知識、能力和素質結構，知識和能力培養(yǎng)體系符合汽車銷售和服務崗位的任職要求，對培養(yǎng)汽車銷售和服務業(yè)務能力及職業(yè)素養(yǎng)起明顯促進作用。通過銷售能力的提升和經(jīng)驗的積累，使學生獲得內化的職業(yè)能力，為學生在銷售崗位就業(yè)提供基本的技能保障。以保證汽車服務與營銷專業(yè)培養(yǎng)目標的實現(xiàn)。“汽車銷售實務”理實一體化考核體系的建立是通過創(chuàng)造一種真實或仿真的教學實景，更體現(xiàn)理論和實踐的密切配合，培養(yǎng)學生綜合職業(yè)能力。

1“汽車銷售實務”課程理實一體化設計思路

11設計理念

“以學生為中心”教育思想，依據(jù)“任務驅動、工學結合、能力培養(yǎng)”的原則，以提高學生整體素質為基礎，以培養(yǎng)學生汽車銷售綜合能力，特別是創(chuàng)新能力和實際操作能力為主線，兼顧學生后續(xù)發(fā)展需要，選取符合汽車銷售職場所要求的銷售知識、素質和能力為教學內容；在基礎知識的選擇上以應用為目的，突出針對性和實用性。

12設計思路

以汽車銷售的實際流程為教學主線，以實際工作中所需的知識、能力為出發(fā)點，組織教學，選擇經(jīng)典案例，使學生掌握汽車銷售的基本概念、基本原理和基本方法，以培養(yǎng)學生運用專業(yè)知識解決實際問題的能力。

基于一線各級汽車經(jīng)銷商對汽車銷售人員職業(yè)能力與職業(yè)素質的要求，運用汽車商務情景仿真軟件，以經(jīng)濟車型為載體，使學生經(jīng)過本課程的學習，能夠掌握汽車銷售全流程所需的相關業(yè)務能力。即掌握：潛在客戶開發(fā)、店內接待、客戶需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報價成交、交車服務、精品銷售、延伸服務等汽車銷售關鍵環(huán)節(jié)所需的各項技能與知識。并希望學生通過學習能夠建立一定的營銷意識與銷售自覺。

2“汽車銷售實務”課程理實一體化考核目標

汽車銷售實務是培養(yǎng)學生汽車銷售能力的主要課程。銷售能力培養(yǎng)的主要途徑是通過實踐的鍛煉來養(yǎng)成銷售習慣和銷售行為。汽車銷售更體現(xiàn)理論和實踐的密切配合，表現(xiàn)為一種程序化的活動，體現(xiàn)了以顧客為中心的買方市場觀念。為了固化學生行為，培養(yǎng)學生銷售能力，改革以往試卷+筆答的形式，改成演示+口答的形式，考核學生的綜合能力。

3“汽車銷售實務” 課程理實一體化考核指標設計

傳統(tǒng)的考試往往以筆試的形式進行考核，為了全方位、多主體、多元化地對學生所學知識內容進行考核，“汽車銷售實務”課程理實一體化考核分為平時任務和最終成果展示兩個部分。

31平時的任務考核指標

平時的任務考核主要分為六個部分，分別是潛在客戶開發(fā)、客戶接待、顧客需求分析、汽車產(chǎn)品介紹、試乘試駕、延伸服務。

（1）任務一：潛在客戶開發(fā)。本任務所運用的知識點為：成為潛在客戶的條件、尋找潛在客戶的渠道、潛在客戶的拜訪要點，檢驗學生篩選潛在客戶的能力、拓展客戶的能力、拜訪客戶的能力，使學生能夠根據(jù)自身情況，篩選潛在客戶，并設置出拜訪客戶的方案?？己嗽u定的標準為：必須有潛在客戶拜訪名單和拜訪方案，視為合格；能夠明確指出客戶拓展渠道為較好；能夠根據(jù)客戶特點，選擇合適的拜訪方案為良好；能夠綜合運用所學知識，成功地拜訪客戶為優(yōu)秀。

（2）任務二：客戶接待。本任務所運用的知識點為：接待前準備、接待流程、接待禮儀，考察學生待人接物的能力和察言觀色能力，使學生能夠對來訪客戶，熱情接待，并根據(jù)客戶表現(xiàn)，選擇適合客戶的接待方式?？己嗽u定的標準為：必須在1分鐘內接待客戶，引導其看車為合格；能夠積極主動接待客戶，并選用合適的稱呼為較好；能夠積極主動引導客戶看車，并進行自我介紹為良好；能夠綜合運用所學知識，成功地接待客戶為優(yōu)秀。

（3）任務三：顧客需求分析。本任務所運用的知識點為：顧客購買類型分析、5W2H提問法、傾聽要點。考察學生顧客購買類型的分析能力、提問的能力、語言表達能力。使學生能夠通過提問溝通判斷顧客購買類型，掌握顧客購買意圖?？己嗽u定的標準為：必須有需求分析評估表視為合格；需求分析評估表的內容基本填寫視為較好；需求分析評估表的內容全部填寫為良好；能夠綜合運用所學知識，創(chuàng)造性地完成需求分析評估表為優(yōu)秀。

（4）任務四：汽車產(chǎn)品介紹。本任務所運用的知識點為：六方位介紹法、FABE法、競爭車型介紹技巧、銷售話術技巧?？疾鞂W生與顧客交流的能力、對顧客異議的處理能力、說服顧客的能力、突發(fā)事件的處理能力。使學生能夠根據(jù)顧客需求，選擇恰當?shù)姆椒▽︻櫩瓦M行汽車產(chǎn)品介紹?？己嗽u定的標準為：能夠運用六方位介紹法對

汽車產(chǎn)品進行介紹為合格；能夠結合FABE法和六方位介紹法對產(chǎn)品進行介紹為較好；能夠恰當?shù)貙Ω偁庈囆驮u估，并對車內設備進行演示為良好；能夠綜合運用所學知識，創(chuàng)造性地完成汽車產(chǎn)品介紹為優(yōu)秀。

（5）任務五試乘試駕。本任務所運用的知識點為：試乘試駕前準備內容、試乘試駕流程話術、試乘試駕注意事項。考察學生試乘試駕不同路段的解說能力、對顧客要求的處理能力、說服顧客的能力、突發(fā)事件的處理能力。使學生能夠交付相關證件，簽署試乘試駕協(xié)議，根據(jù)不同路段特點，進行汽車產(chǎn)品動態(tài)介紹以及顧客安全駕駛提醒?？己嗽u定的標準為：必須檢查試乘試駕證件以及簽署試乘試駕協(xié)議書視為合格；能夠在試乘試駕前向顧客說明路線圖為較好；能夠在試乘試駕過程中展示汽車產(chǎn)品為良好；能夠綜合運用所學知識，創(chuàng)造性地完成任務為優(yōu)秀。

（6）任務六延伸服務。本任務所運用的知識點為：預購單的填寫、汽車貸款的計算、汽車保險的計算、汽車精品的介紹、交車儀式?？疾鞂W生突發(fā)事件的處理能力、貸款保險的計算能力、精品銷售的說服能力、交車現(xiàn)成的布置能力。使學生能夠根據(jù)交易情況，對顧客進行精品銷售，填寫顧客預購單、汽車貸款與保險說明單，并為顧客舉行交車儀式?？己嗽u定的標準為：能夠根據(jù)交易狀況，填寫顧客預購單、貸款以及保險說明單為合格；如顧客貸款，能夠為顧客制訂還款方案為較好；如顧客訂車，為顧客舉行交車儀式為良好；能夠綜合運用所學知識，創(chuàng)造性地完成整車銷售后期模擬為優(yōu)秀。

32成果展示考核指標

最終成果展示需要考生扮演銷售顧問，主考官扮演顧客的角色進行情境仿真模擬考核。具體考核指標主要是客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、客戶交易處理與促成交易以及洽談結束。

（1）客戶接待?？蛻艚哟饕疾斓木唧w內容為顧客進店后銷售顧問1分鐘之內迎接您，并主動詢問來訪意圖；著裝令您感到專業(yè)、整潔、漂亮；主動自我介紹并給您他/她的名片；詢問顧客的稱呼，并在整個接待過程中一直這樣接待；積極主動地引導您看車，態(tài)度柔和、接待和講解過程熱情、無怠慢情緒。

（2）需求分析。銷售顧問主動了解顧客之前的選車和用車經(jīng)歷并主動詢問顧客對新車需求；根據(jù)客戶需求，為客戶提供不同車型；主動提議與您坐下來休息交談；主動提供可選擇的飲品種類，并詢問您的意見；在整個交談過程中，向您提供相關的產(chǎn)品資料。

（3）產(chǎn)品介紹。銷售顧問根據(jù)顧客需求介紹車輛的相關功能并強調對顧客的好處；在不詆毀競品車型的前提下，著重介紹了本品相對于競品車型的優(yōu)勢；對顧客提出的問題做到清晰的回答。

（4）試乘試駕。銷售顧問主動提供試乘試駕；主動介紹路線、所需時間、體驗點、注意事項；主動要求您填寫《試乘試駕協(xié)議書》和《試乘試駕反饋表》；審驗并復印客戶駕照；提醒車上乘客系好安全帶。

（5）客戶交易處理與促成交易。銷售顧問主動邀請顧客坐下商定價格、貸款、保險；提及貸款購車的好處；向您介紹車輛保險服務并提出了建議；提供了報價并在議價時對報價給予合適解釋；對您的需求和疑問的響應速度和處理方法令您滿意；講解讓您有購車欲望/意向。

（6）洽談結束。向您預約下一次見面并詢問您的聯(lián)系方式，并將您送出門。