◎北京空間機電研究所 姚林 李可

對航天企業(yè)市場開發(fā)工作的幾點思考

◎北京空間機電研究所 姚林 李可

改革開放30多年來，我國市場經(jīng)濟得到飛速發(fā)展，但作為國有高科技企業(yè)的航天企業(yè)，還沒有從計劃經(jīng)濟中完全實現(xiàn)脫胎換骨，也未能很好地適應新的市場競爭環(huán)境并有效融入市場，引領市場需求。當前，航天企業(yè)行業(yè)壟斷的形勢已逐漸被打破，越來越多的民營企業(yè)參與到宇航領域的市場競爭中，激烈的競爭使航天企業(yè)面臨著較為被動的局面。因此，如何更好地適應新的市場競爭形勢成為航天企業(yè)面臨的新課題。

在此，筆者針對航天企業(yè)在市場開發(fā)中存在的問題，就其如何在市場競爭中增強核心競爭力、引領市場需求、合理地開展市場開發(fā)工作提出幾點建議。

一、存在的問題

1．產(chǎn)品標準化程度低，制約市場開發(fā)

伴隨宇航、武器市場化程度的不斷提高，特別是相關產(chǎn)品逐步進入民品領域參與市場競爭，使得航天產(chǎn)品標準化程度較低的劣勢愈加明顯。在產(chǎn)品研制初期，項目研制周期往往較為緊張，用戶更多需要成熟的貨架產(chǎn)品，但由于航天企業(yè)大多為科研院所性質(zhì)的單位，其產(chǎn)品貨架化程度較低，很多產(chǎn)品需要新研，導致產(chǎn)品研制周期長，無法滿足用戶周期要求，從而使自身在市場競爭中處于劣勢。

2．高質(zhì)量與高成本之間存在矛盾

航天產(chǎn)品的研制流程有著嚴格的體系要求，這使其受到了用戶的高質(zhì)量評價，但高質(zhì)量意味著高成本，主要是因為高質(zhì)量的要求使得研制流程各個環(huán)節(jié)均需要經(jīng)過嚴格的考核，導致產(chǎn)品研制直接成本的增加，以及管理人員人力成本的增加，進而使航天產(chǎn)品在市場競爭中失去價格優(yōu)勢，所以解決航天產(chǎn)品高質(zhì)量與高成本的矛盾也成為急需解決的問題。

3．市場意識淡薄，不能適應市場環(huán)境

目前，航天企業(yè)的市場意識還較為淡薄，認為市場競爭離自己很遠，甚至不需要進行市場開拓，僅是被動接受市場。但一個企業(yè)如果要實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展和壯大，就必須找到支持企業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟增長點，若不能持續(xù)地開發(fā)新客戶，那么企業(yè)將固步自封，停止不前。

二、對策思考

1．進行產(chǎn)品開發(fā)

產(chǎn)品開發(fā)是指創(chuàng)新性地研發(fā)新產(chǎn)品，或是改進原有產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)需要選擇一些能夠滿足用戶需求的產(chǎn)品功能，設計開發(fā)出的產(chǎn)品要能夠給企業(yè)帶來收益和利潤，使企業(yè)一直保持市場的競爭優(yōu)勢。當前，為了縮短項目研制周期及出于技術考慮，用戶更傾向于使用技術成熟且已在型號成功應用的產(chǎn)品，這就要求航天企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)時應盡量使用已有的成熟產(chǎn)品，必要時改良原有產(chǎn)品，并在此基礎上針對用戶使用需求不斷地進行產(chǎn)品更新?lián)Q代。

在新產(chǎn)品開發(fā)的過程中，針對某種產(chǎn)品可以衍生出一系列的產(chǎn)品，實現(xiàn)接口尺寸等指標的標準化，使產(chǎn)品貨架化，以供客戶選用。這大幅縮短了產(chǎn)品的研制周期，但也要考慮到市場的容量，設計開發(fā)出的系列化產(chǎn)品是否在行業(yè)內(nèi)具有競爭優(yōu)勢。

2．解決高質(zhì)量與高成本的矛盾

為保證型號研制成功，航天企業(yè)有一套嚴格的質(zhì)量體系標準，使得過程控制耗費了巨大的質(zhì)量管理成本。但目前的航天市場競爭態(tài)勢是高質(zhì)量、低成本，所以有限的項目研制經(jīng)費已成為制約市場開發(fā)的瓶頸。筆者認為，在產(chǎn)品生產(chǎn)前，可考慮在用戶接受的范圍內(nèi)靈活運用質(zhì)量管理體系，適當簡化一些不必要的流程，以降低質(zhì)量成本，使產(chǎn)品具有市場競爭力。

例如，僅進行地面驗證時就沒有必要完全依照飛行階段的質(zhì)量程序開展，這樣可節(jié)省產(chǎn)品的開發(fā)成本；或是進行民品開發(fā)時，也沒有必要完全按照航天產(chǎn)品質(zhì)量管理體系開展，可在質(zhì)量體系允許的范圍內(nèi)與用戶協(xié)商簡化質(zhì)量管理程序。

3．適應市場環(huán)境，增強市場意識

航天企業(yè)應當制定適合自身的市場營銷策略，從客戶角度進行充分的市場調(diào)研，有計劃、有目的地組織各項經(jīng)營活動，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

一是要制定產(chǎn)品策略。要定位企業(yè)具有核心競爭力的領域和未來要占據(jù)的市場領域，以引導產(chǎn)品開發(fā)方向。同時，要逐步制定完善的產(chǎn)品策略，有針對性地選擇符合企業(yè)自身發(fā)展的專業(yè)項目，不能盲目跟風進行產(chǎn)品開發(fā)，導致資源的浪費。

二是要制定價格策略，廣泛調(diào)研同行業(yè)產(chǎn)品價格，可以因客戶不同而有所差異。了解市場價格的目的在于更好的定位產(chǎn)品價格，合理控制生產(chǎn)成本。例如，在項目論證階段，尤其是對于競標項目，為了占領市場可作出價格讓步，甚至可以承擔部分費用，因為一旦產(chǎn)品研制成功，可以再制定新的產(chǎn)品價格，以瞄準后續(xù)的產(chǎn)品市場。

三是加大產(chǎn)品宣傳力度。對外宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的信息，擴大企業(yè)及產(chǎn)品的知名度，通過制定系列化及標準化的產(chǎn)品手冊，以及創(chuàng)建網(wǎng)站、微信公眾號等企業(yè)產(chǎn)品宣傳平臺，積極主動地參與有影響力的展會，對一些有合作潛力的客戶進行專門的拜訪交流。

由于宇航領域的市場競爭環(huán)境日趨嚴峻，航天企業(yè)傳統(tǒng)的市場意識已不能適應時代的發(fā)展，產(chǎn)品標準化程度低、市場意識淡薄等因素均影響了航天企業(yè)的發(fā)展。因此，航天企業(yè)必須以市場需求為導向，引領市場產(chǎn)品開發(fā)方向，發(fā)揮核心競爭力優(yōu)勢，同時降低產(chǎn)品成本，適應市場環(huán)境，提升市場意識，這樣才能使航天企業(yè)獲得更多的市場份額，并在市場競爭中立于不敗之地。▲