樂琰

在電商沖擊和各類成本高企的壓力之下，作為超市賣場這類實體店如今最大的競爭法寶當(dāng)數(shù)生鮮商品。但生鮮經(jīng)營絕不簡單，由于容易腐敗變質(zhì)，生鮮的經(jīng)營成本頗高。那么超市生鮮如何經(jīng)營才能盈利呢？

先進(jìn)先出 加速周轉(zhuǎn)

“現(xiàn)在大多數(shù)超市賣場采取的都是農(nóng)民直供，以降低成本進(jìn)貨，一種蔬菜假如售價是5元/公斤，若不直供則進(jìn)貨價可能要4.4元，假如是直供則免去所有中間商環(huán)節(jié)，只需要4元進(jìn)貨價即可，那么我們的毛利空間就增加了?！币晃婚L期在某大型超市擔(dān)任店長的王小姐告訴筆者。

但光是控制進(jìn)貨成本，并不能解決生鮮經(jīng)營的核心問題——新鮮度。有業(yè)者給筆者算了一筆賬，比如進(jìn)貨價4元/公斤的某種蔬菜，在新鮮時的確可以賣5元/公斤，可一旦出現(xiàn)部分爛葉則只能賣4.2元/公斤了，再滯銷則連成本價4元/公斤也賣不到，因此加速周轉(zhuǎn)是保持新鮮度，讓生鮮商品有競爭力的關(guān)鍵。

“新鮮品和非新鮮品一定要分開放置，不能混淆，不能給客人造成不新鮮感，也防止新鮮品與非新鮮品的交叉，避免整體新鮮度下降。因此生鮮部的人員一定要時常做巡查?！蹦持行统欣习迳蛳壬鷱?qiáng)調(diào)，生鮮商品若要保持新鮮度和高速周轉(zhuǎn)率，那就一定要遵循貨品“先進(jìn)先出”原則，嚴(yán)格控制庫存。

研究一日三餐 部分貨品毛利平衡

既然生鮮商品與百姓餐桌息息相關(guān)，那么從業(yè)人員一定要研究消費(fèi)者的一日三餐，社區(qū)型賣場超市尤其要注意這一點。

“如果是1萬多平方米的大賣場則品類要多，要給人以豐富感，但假如是數(shù)千平方米的標(biāo)準(zhǔn)超市甚至是數(shù)百平方米的小店則只要少數(shù)品類即可，品類越少顧客選擇得越快，可加速商品周轉(zhuǎn)。尤其是一些開設(shè)在社區(qū)邊上的中小型門店，類似貨品只要幾個品類就行。比如雞蛋，原本至少有5～6種不同品牌，但在社區(qū)便利店就只要有一個品牌的散裝雞蛋，因為選擇性小而購買便利，因此客人通常1分鐘內(nèi)就可決定購買。”沈先生指出，減少品類的前提就是知曉什么樣的生鮮商品是顧客經(jīng)常會購買的。

“我們會將最吸引顧客的那類生鮮商品虧本賣，即做成負(fù)毛利商品，用這些低價且最吸引人的貨品來拉動顧客購買。往往顧客不會只買一件商品，我們會在商品架構(gòu)和陳列設(shè)置上將負(fù)毛利、中毛利與高毛利商品混搭。如此一來，客人沖著低價商品而來，但結(jié)果還是購買了大量中、高毛利的商品?！?/p>

輔助手段多多

除了上述各種辦法，還有不少輔助手段也可以幫助加快銷售生鮮商品。

打時間差是世紀(jì)年華一家門店使用的方法，該門店管理人員注意到很多家長尤其是老人，在早晨送完孩子上學(xué)后，就順便到賣場購物。此時顧客購買的大多是生鮮食品，但有很多賣場在這個時間點還沒有開門，于是該門店就比其他賣場提前一小時開業(yè)，并且在這一個小時內(nèi)做生鮮商品的限時特賣，這招吸引了諸多附近居民爭相購買。而到了晚市即夜間8點后，該店也會將很多生鮮貨品打折賣。這種促銷方式大大加速了貨品周轉(zhuǎn)率，減少了損耗。

此外，生鮮商品的擺放如今越來越體現(xiàn)促銷藝術(shù)了。比如有些超市會將不同顏色的果蔬并列陳放，且堆放生鮮商品時營造一種溢出感，讓顧客覺得貨源充足、貨品新鮮。有些超市還會在果蔬上灑一點水，體現(xiàn)出新鮮感。據(jù)業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計，通過這些陳列技巧能提升至少10%～15%的生鮮商品銷售額。