上海天然氣管網(wǎng)有限公司 姚華群

淺析現(xiàn)階段上海天然氣的營(yíng)銷策略與措施

上海天然氣管網(wǎng)有限公司 姚華群

上海天然氣事業(yè)迅猛發(fā)展，但是能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，如何通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷策略使城市燃?xì)馄髽I(yè)立于不敗之地，值得探討。對(duì)實(shí)施營(yíng)銷策略的宏觀環(huán)境和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行解析，徹底轉(zhuǎn)變思想，樹(shù)立營(yíng)銷新理念，最大限度地增加天然氣的銷售量，是城市燃?xì)馄髽I(yè)亟待解決的首要問(wèn)題。文章分析了燃?xì)馄髽I(yè)形勢(shì)，著眼我國(guó)天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性和天然氣營(yíng)銷策略，分析營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，擬找出對(duì)策，對(duì)上海天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷策略作一些粗淺分析探索。

天然氣 營(yíng)銷策略 淺析

0 前言

近年來(lái)，上海市以“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)型發(fā)展”為指導(dǎo)，通過(guò)城市轉(zhuǎn)型對(duì)能源結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。在能源利用方面提倡綠色清潔和可再生能源貫穿在整個(gè)城市規(guī)劃中，完善上海用氣結(jié)構(gòu)，合理高效利用天然氣作為實(shí)施節(jié)能減排目標(biāo)的重要措施和保障，促進(jìn)燃?xì)獍l(fā)展，提高天然氣資源占一次能源的比例及用量需求都是當(dāng)務(wù)之急。

隨著西氣東送等大型天然氣工程的建成投產(chǎn)，天然氣在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展迅猛，天然氣的引入、開(kāi)發(fā)和利用改變了城市燃?xì)馄髽I(yè)原有自產(chǎn)自銷的壟斷經(jīng)營(yíng)模式，也把城市燃?xì)馄髽I(yè)推到了整個(gè)能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)行列。

如何提高天然氣的銷售量？如何與電力等其它能源產(chǎn)品展開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？這些都是企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。天然氣市場(chǎng)銷售工作，只有全面轉(zhuǎn)變觀念，制定適合天然氣營(yíng)銷的具體策略，才能改變被動(dòng)局面，參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，加快天然氣事業(yè)的發(fā)展，最大限度的增加天然氣銷售量，提高我們的經(jīng)濟(jì)效益。

1 發(fā)展上海天然氣市場(chǎng)的必要性

目前國(guó)內(nèi)一次能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中天然氣占的比例依然很低。上海天然氣的供應(yīng)形勢(shì)決定了開(kāi)展天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的必然性和必要性。

1.1 天然氣發(fā)展影響碳排放量峰值

在世界各國(guó)趨向低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大背景下，全球天然氣資源儲(chǔ)量豐富，技術(shù)相對(duì)成熟，這為綠色能源天然氣的應(yīng)用奠定了基礎(chǔ)。天然氣低排又高效，是未來(lái)替代煤炭發(fā)電的重要能源。天然氣在中國(guó)低碳發(fā)展過(guò)程中，將發(fā)揮極其重要的作用。

當(dāng)今，我國(guó)對(duì)天然氣主要有三大剛性需求：

第一是提高能效，保證供應(yīng)。我國(guó)過(guò)去每年有2億多噸的煤炭增加用量，現(xiàn)在受控制碳排放量制約，更多的可再生能源將替代這部分煤炭能源。在可再生能源中主要還是靠天然氣，但天然氣的替代不是簡(jiǎn)單的等熱替代，而是翻倍功效的替代，也就是天然氣的高效利用。

第二是天然氣用于電力調(diào)峰和負(fù)荷中心供電保障；而且天然氣調(diào)峰所占的比例將不斷增加。

第三是天然氣替代汽柴油用作交通運(yùn)輸燃料，減少霧霾和進(jìn)口石油量，天然氣替代汽柴油蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)需求。據(jù)估算預(yù)測(cè)，2020年中國(guó)天然氣需求量將達(dá)到4 000億～4 500億m3，2030年將增加到7 000億～8 000億m3。

1.2 上海能源發(fā)展形勢(shì)簡(jiǎn)析

“十三五”期間，國(guó)際經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇震蕩器，全球經(jīng)濟(jì)走勢(shì)趨好但多重風(fēng)險(xiǎn)交織，為上海的能源發(fā)展外部環(huán)境帶來(lái)了很多不確定性；同時(shí)，上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展也處在新一輪調(diào)整階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入換擋期、城市發(fā)展進(jìn)入提質(zhì)期、節(jié)能減排進(jìn)入深化期、科技突破進(jìn)入攻堅(jiān)期、體制改革進(jìn)入突破期，上海能源需求增長(zhǎng)將進(jìn)入長(zhǎng)期低速期，能源供需矛盾或?qū)⒉辉偻怀觥?/p>

作為超大型能源消費(fèi)城市，上海能源結(jié)構(gòu)性矛盾正在疊加凸顯，包括能源環(huán)境矛盾、能源價(jià)格矛盾、能源建設(shè)矛盾以及峰谷差、外來(lái)電和自備電等。未來(lái)五年能源工作必將從過(guò)去提升能源供應(yīng)保障能力轉(zhuǎn)向聚焦各類矛盾的化解上，這既是上海能源發(fā)展的階段性要求，也是特大型城市共同面對(duì)的難題。

“十二五”時(shí)期，通過(guò)削減分散燃煤、節(jié)能減排和增加天然氣供應(yīng)能力等手段，上海能源結(jié)構(gòu)優(yōu)化取得顯著成效。盡管高能耗行業(yè)和能源加工轉(zhuǎn)化行業(yè)的污染治理不斷加強(qiáng)，但隨著人民收入水平和生活水平的提高，交通出行的需求卻在持續(xù)增加，全市能源消費(fèi)的總污染排放依然維持在一個(gè)較高的水平。據(jù)最新的上海PM2.5源解析結(jié)果顯示，包括能源生產(chǎn)、交通燃燒以及化工行業(yè)在內(nèi)的能源相關(guān)排放比重超過(guò)50%。全社會(huì)對(duì)環(huán)境問(wèn)題的關(guān)注度提升到一個(gè)前所未有的高度，特別是大氣污染問(wèn)題已成為近幾年持續(xù)性的熱點(diǎn)民生問(wèn)題，隨著國(guó)家環(huán)境保護(hù)領(lǐng)域的各項(xiàng)法律法規(guī)不斷完善，環(huán)境問(wèn)題必然成為未來(lái)五年能源發(fā)展的約束性條件。

目前上海能源領(lǐng)域的很多新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新模式、新業(yè)態(tài)都與現(xiàn)有的能源法律體系和行業(yè)管理體制存在矛盾，很多體制機(jī)制和科技創(chuàng)新都需要在國(guó)家的指導(dǎo)和支持下逐一突破。面對(duì)未來(lái)能源發(fā)展的新要求，上海政府能源管理模式也要相應(yīng)調(diào)整，在大數(shù)據(jù)和“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，上海政府能源監(jiān)管勢(shì)必從行政手段為主轉(zhuǎn)向行政手段和市場(chǎng)手段相結(jié)合，從聚焦供應(yīng)側(cè)的項(xiàng)目建設(shè)轉(zhuǎn)向聚焦供應(yīng)側(cè)和需求側(cè)的雙向監(jiān)管，能源領(lǐng)域信息公開(kāi)將成為未來(lái)能源管理工作的重要內(nèi)容，并將孕育巨大的市場(chǎng)空間和投資空間。

1.3 天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的必然性和必要性

天然氣行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特征，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置。面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)的天然氣企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想，改變傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，天然氣與電力等新能源的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，要想在這日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，天然氣企業(yè)必須進(jìn)行新的營(yíng)銷策略的推行。只有大力加強(qiáng)天然氣用戶營(yíng)銷工作，才能迅速提高天然氣在一次能源消費(fèi)中的比例，并根據(jù)市場(chǎng)的變化做出相應(yīng)的營(yíng)銷決策，尋找新的天然氣應(yīng)用市場(chǎng)顯得尤為重要，同時(shí)積極應(yīng)對(duì)天然氣上游供應(yīng)和下游應(yīng)用的不平衡性。

2 當(dāng)前天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題

2.1 天然氣價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制尚未形成

上海天然氣管網(wǎng)有限公司主要是從上游公司采購(gòu)氣源，利用高壓管道網(wǎng)絡(luò)向終端用戶輸送合同約定的氣量。其利潤(rùn)來(lái)自于購(gòu)入價(jià)格和銷售價(jià)格之間的差額，賺取價(jià)差。在目前天然氣發(fā)展所處的階段，國(guó)家還沒(méi)有建立完善的價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制，上游的價(jià)格，尤其是進(jìn)口 LNG價(jià)格波動(dòng)，無(wú)法及時(shí)反饋給終端用戶(尤其是居民用戶)；天然氣的價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制類似于成品油價(jià)格機(jī)制，但不同之處在于成品油存在一個(gè)明晰的加工過(guò)程，其成本趨向于逐步透明、公開(kāi)，而天然氣在區(qū)域配氣系統(tǒng)中的損耗(天然氣購(gòu)銷差等)、設(shè)備的折舊目前還無(wú)法清晰到和成品油的加工成本一樣，所以，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，將出現(xiàn)價(jià)格倒掛現(xiàn)象，這也將在很大程度上影響到天然氣營(yíng)銷工作的開(kāi)展，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生不良的影響。

2.2 天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷理念尚欠缺

作為上游的中石油、中石化、中海油三家國(guó)資石油企業(yè)壟斷了天然氣氣源，中游長(zhǎng)輸管線具有唯一性，下游的城市燃?xì)馐莻鹘y(tǒng)的公用企事業(yè)。由于長(zhǎng)期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的壟斷經(jīng)營(yíng)模式，燃?xì)夤疽恢币詠?lái)都是依據(jù)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式在運(yùn)作，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的弊端就是輕視市場(chǎng)的需求，不在乎客戶的需要，整個(gè)管理體制仍然保留計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的重計(jì)劃輕市場(chǎng)的格局，市場(chǎng)發(fā)展較為被動(dòng)，更談不上以用戶的需求為中心。

現(xiàn)在燃?xì)馄髽I(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷在經(jīng)營(yíng)中的重要性，意識(shí)到了市場(chǎng)營(yíng)銷的好處與作用，但是對(duì)于具體的營(yíng)銷理念缺乏了解和意識(shí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性不清楚或估計(jì)不足。作為燃?xì)馄髽I(yè)的核心業(yè)務(wù)，天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷主導(dǎo)著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，許多人的意識(shí)仍然停留在國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)階段，必須引導(dǎo)把意識(shí)轉(zhuǎn)移到以市場(chǎng)為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)上來(lái)，從而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。因此必須針對(duì)市場(chǎng)提出相應(yīng)的適應(yīng)天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，加強(qiáng)市場(chǎng)拓展和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

2.3 天然氣行業(yè)的不良作風(fēng)問(wèn)題

燃?xì)庑袠I(yè)有為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范服務(wù)的社會(huì)責(zé)任，但是許多不良行業(yè)作風(fēng)仍然存在于工作當(dāng)中；部分企業(yè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度比較差、工作馬虎等，給用戶帶來(lái)了不良的影響。天然氣的競(jìng)爭(zhēng)手段比較單一，一些客戶拒絕使用天然氣，而采用電力、油等其它能源來(lái)代替，眾多能源產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)推廣使得天然氣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力降低，因此建立起良好的行業(yè)作風(fēng)，是贏得市場(chǎng)的手段之一。

2.4 天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷中的管理問(wèn)題

2.4.1 營(yíng)銷人員缺乏培訓(xùn)和人力資源人才儲(chǔ)備不足的問(wèn)題

在天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷管理上不到位，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷不夠重視，對(duì)新進(jìn)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)缺乏，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷人才流失、儲(chǔ)備不足。燃?xì)馄髽I(yè)管理團(tuán)隊(duì)不僅在基礎(chǔ)理論上有所欠缺，更缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專業(yè)人才；所以無(wú)論是法律手段、行政手段還是經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)當(dāng)前天然氣市場(chǎng)發(fā)展的需要?？傮w而言，上海燃?xì)馄髽I(yè)目前還沒(méi)有形成系統(tǒng)的天然氣營(yíng)銷人員的培訓(xùn)體系和培訓(xùn)方式，市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總體水平不高，營(yíng)銷人員素質(zhì)也參差不齊。

2.4.2 天然氣新的應(yīng)用技術(shù)的使用儲(chǔ)備不足，會(huì)對(duì)天然氣在市場(chǎng)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)能力有所阻礙

上海燃?xì)獾陌l(fā)展歷史悠久，所以從地域上看整個(gè)上海天然氣發(fā)展已趨于飽和，并且隨著上海經(jīng)濟(jì)向節(jié)能和綠色經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，一些傳統(tǒng)的工業(yè)燃?xì)鈶?yīng)用將逐步萎縮，將來(lái)天然氣營(yíng)銷的重點(diǎn)在于如何開(kāi)發(fā)和推廣天然氣在新領(lǐng)域的應(yīng)用，但是上海燃?xì)馄髽I(yè)在天然氣新型應(yīng)用技術(shù)的儲(chǔ)備上明顯不足，比如燃?xì)饪照{(diào)和熱電聯(lián)供項(xiàng)目方面，缺少切實(shí)有力的成功案例和相關(guān)技術(shù)參數(shù)分析，營(yíng)銷人員本身對(duì)這些項(xiàng)目也是一知半解，這也是天然氣新型應(yīng)用推廣的主要困境所在。

2.4.3 儲(chǔ)氣設(shè)施是保障城市天然氣安全供應(yīng)的必要市政建設(shè)

上海燃?xì)馄髽I(yè)未雨綢繆，早在 1999年就著手五號(hào)溝 LNG站儲(chǔ)氣儲(chǔ)罐的工程，以其服務(wù)上海天然氣供應(yīng)的應(yīng)急和調(diào)峰，該站一期擴(kuò)建工程于2008年底建成；目前進(jìn)行的二期擴(kuò)建工程于 2017年 6月開(kāi)始性能測(cè)試，建成后將進(jìn)一步增加上海的天然氣應(yīng)急儲(chǔ)備能力。截至2016年12月，上海天然氣主干管網(wǎng)系統(tǒng)已投運(yùn)天然氣主干管道約670 km，首(門(mén))站6座(白鶴首站、臨港首站、新港首站、練塘首站、金衛(wèi)首站和崇明門(mén)站)，形成了“基本覆蓋全市、管網(wǎng)互通、多氣源互補(bǔ)”的主干網(wǎng)安全供應(yīng)體系。

3 樹(shù)立天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念

3.1 營(yíng)銷需要與市場(chǎng)緊密相結(jié)合

在營(yíng)銷的理念中，燃?xì)馄髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中，需要時(shí)刻了解市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，掌握行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，做好市場(chǎng)跟蹤研究，對(duì)于供需平衡情況要有充分充足的預(yù)測(cè)與估計(jì)，才能進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定。

管理團(tuán)隊(duì)需要規(guī)范市場(chǎng)化管理，依法經(jīng)營(yíng)，只有從市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，才能制定出適應(yīng)本企業(yè)的天然氣供應(yīng)和銷售計(jì)劃。

營(yíng)銷策略需要靈活，不要一成不變，及時(shí)調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)，提高營(yíng)銷效率，創(chuàng)新管理手段，才可以開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)天然氣的銷售市場(chǎng)。

3.2 營(yíng)銷要以用戶需求為導(dǎo)向

市場(chǎng)營(yíng)銷要以市場(chǎng)的需求為理念。樹(shù)立誠(chéng)實(shí)守信、客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念，一切以用戶為中心，努力提供優(yōu)質(zhì)的天然氣商品，對(duì)于燃?xì)饣A(chǔ)設(shè)施建造要重視，管網(wǎng)的建設(shè)、輸配網(wǎng)絡(luò)的完善平穩(wěn)也要從用戶出發(fā)，一定要適應(yīng)用戶的用氣發(fā)展，才可以滿足不同用氣客戶的各種需求。積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，宣傳節(jié)能產(chǎn)品，利用多種宣傳渠道，為客戶提供優(yōu)質(zhì)天然氣產(chǎn)品的同時(shí)提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。

4 天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷策略探索

4.1 機(jī)遇與挑戰(zhàn)——增強(qiáng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

對(duì)于城市燃?xì)馄髽I(yè)來(lái)說(shuō)，確保安全保供是核心，安全來(lái)不得絲毫麻痹大意，必須如履薄冰、警鐘長(zhǎng)鳴，把安全責(zé)任落實(shí)到位，把安全工作落實(shí)到每一個(gè)項(xiàng)目、每一次安檢和每一個(gè)崗位，有效提升企業(yè)的本質(zhì)安全。

作為本市主力清潔能源企業(yè)，積極促進(jìn)能源低碳轉(zhuǎn)型和生態(tài)文明建設(shè)，開(kāi)拓交通用能、分布式供能等新市場(chǎng)，提升天然氣的市場(chǎng)占有率和滲透率，致力于清潔能源的市場(chǎng)拓展應(yīng)用，加快進(jìn)入能源服務(wù)等新領(lǐng)域，增加增值服務(wù)、延伸服務(wù)，提升企業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展水平。

4.2 改革與創(chuàng)新——加強(qiáng)天然氣市場(chǎng)發(fā)展

4.2.1 制定適合城市天然氣安全可靠供應(yīng)的供氣方案

對(duì)于城市天然氣管網(wǎng)，在現(xiàn)有資源條件下，合理地利用調(diào)度手段，最大限度地挖掘自身潛力，提升管道的保障能力，使整個(gè)輸配管網(wǎng)上的壓力保持最佳的分布和平穩(wěn)運(yùn)行，從而為用戶提供高質(zhì)量的供氣服務(wù)，降低購(gòu)銷差，最大限度延長(zhǎng)管道的使用壽命，提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效益是天然氣企業(yè)的主要任務(wù)。

4.2.2 制定用戶發(fā)展的規(guī)劃

“照付不議”條款的實(shí)施，使得天然氣用戶發(fā)展類型側(cè)重應(yīng)有相應(yīng)的調(diào)整，如果用戶結(jié)構(gòu)沒(méi)有優(yōu)化，用戶發(fā)展越多，并不是銷售的天然氣量越多天然氣公司的盈利越高，反而會(huì)增加經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。

4.2.2.1 努力增大均衡用戶用氣量的權(quán)重

應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展用氣均衡的工業(yè)用戶，用氣均衡的工業(yè)用戶應(yīng)成為用戶類型結(jié)構(gòu)的骨架，通過(guò)有目的地增加均衡用戶用氣量在總用氣量中所占的權(quán)重，提高天然氣公司自我調(diào)節(jié)、自我平衡的能力。準(zhǔn)確地摸清各用戶的用氣規(guī)律及用氣量的可調(diào)范圍，有利于在用氣高峰時(shí)對(duì)天然氣氣量進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)配，減少調(diào)峰的壓力。

4.2.2.2 鼓勵(lì)用戶利用自建的儲(chǔ)氣設(shè)施調(diào)峰

對(duì)自建有儲(chǔ)氣設(shè)施的公司，從氣價(jià)以及交接設(shè)備控制等方面綜合考慮，鼓勵(lì)此類用戶充分利用自有設(shè)施調(diào)峰，分?jǐn)偢叻逵脷獾恼{(diào)峰壓力。

4.2.2.3 有目的地尋找和開(kāi)發(fā)機(jī)動(dòng)緩沖用戶

對(duì)機(jī)動(dòng)緩沖用戶執(zhí)行可中斷供氣的售氣價(jià)格優(yōu)惠，吸引其承擔(dān)機(jī)動(dòng)緩沖用戶的角色，對(duì)整個(gè)供氣系統(tǒng)的平穩(wěn)供氣將起到積極的作用。

4.3 繼續(xù)加強(qiáng)加大天然氣管網(wǎng)建設(shè)力度

對(duì)于燃?xì)馄髽I(yè)來(lái)說(shuō)，我們提供的產(chǎn)品就是天然氣，所以安全穩(wěn)定地保障供氣是重中之重，確保高效優(yōu)質(zhì)潔凈的綠色能源輸送到千家萬(wàn)戶。

4.3.1 加快管網(wǎng)建設(shè)，提供安全可靠的輸送管網(wǎng)

燃?xì)夤艿朗巧虾３鞘凶钪匾幕A(chǔ)設(shè)施之一，燃?xì)夤?yīng)是城市的生命線，“安全至上”很重要，圍繞安全推出服務(wù)承諾，提供定期巡線安全檢查。上海燃?xì)獍l(fā)展較早，地下管網(wǎng)陳舊，所以要加快地下老舊管網(wǎng)的更新改造，提高供氣的安全性；要對(duì)整個(gè)輸配管網(wǎng)進(jìn)行優(yōu)化整合，減少停氣施工，減少管網(wǎng)事故。同時(shí)要加大輸配管理科技投入，通過(guò)逐步完善GIS系統(tǒng)和SCADA系統(tǒng)等信息管理系統(tǒng)，能夠更加全面、有效、實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確地對(duì)管網(wǎng)輸送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中的設(shè)備、實(shí)施、用戶等實(shí)現(xiàn)全方位的監(jiān)控，提高供氣的安全性和可靠性。現(xiàn)在公司接收來(lái)自東海天然氣、“西氣東輸”、進(jìn)口 LNG、“川氣東送”、“西氣東輸二線”和“西氣東輸三線”天然氣等氣源，建成輻射全市的多氣源供氣網(wǎng)絡(luò)，確保天然氣自上游向下游的安全輸送。

4.3.2 提高對(duì)外服務(wù)水平，提升對(duì)外服務(wù)形象

要提高天然氣企業(yè)對(duì)外的形象，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在的人們生活不僅僅需要品質(zhì)，更需要的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。天然氣企業(yè)要想提高自己的銷售量必須提高企業(yè)的服務(wù)意識(shí)，服務(wù)不僅僅是指提供售前和售后服務(wù)，還包括其他的可以便民的服務(wù)項(xiàng)目，提高服務(wù)質(zhì)量，目前燃?xì)馄髽I(yè)都實(shí)行了項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，用戶辦理業(yè)務(wù)后由專人負(fù)責(zé)，取得了良好的效果。當(dāng)然優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不能僅僅停留在解決問(wèn)題或排除故障方面，而是要從用戶的多方面需求入手，從供氣到用氣保證全方位的服務(wù)。這也有助于樹(shù)立良好的品牌形象，服務(wù)與質(zhì)量雙管齊下，贏得市場(chǎng)，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要手段和策略。

5 天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷措施探究

針對(duì)天然氣市場(chǎng)發(fā)展，一要鞏固和發(fā)展現(xiàn)狀市場(chǎng)，二要發(fā)揮電用氣調(diào)節(jié)作用，三要挖掘與拓展?jié)撛谑袌?chǎng)，四要穩(wěn)步擴(kuò)大天然氣貿(mào)易市場(chǎng)，積極探索居民采暖、農(nóng)業(yè)用氣等新興市場(chǎng)。打造穩(wěn)定、競(jìng)爭(zhēng)有序、優(yōu)質(zhì)高效、智能創(chuàng)新的上海燃?xì)狻?/p>

5.1 依托政府，爭(zhēng)取政府政策支持

全國(guó)的天然氣供應(yīng)總量、管道建設(shè)規(guī)模與數(shù)量、終端用戶數(shù)量均在快速增加，在這樣的大環(huán)境下，上海燃?xì)馄髽I(yè)尤其要加強(qiáng)與政府管理部門(mén)的溝通，在天然氣價(jià)格聽(tīng)證、天然氣汽車發(fā)展及高污染燃料替代等方面爭(zhēng)取來(lái)自于政府的政策支持。

5.1.1 爭(zhēng)取有利的產(chǎn)業(yè)政策—分布式能源項(xiàng)目

地方燃?xì)夤編в幸欢ǖ墓闷笫聵I(yè)色彩，國(guó)內(nèi)外均是如此，換言之，燃?xì)夤颈仨毘袚?dān)社會(huì)責(zé)任，同時(shí)享受地域壟斷經(jīng)營(yíng)的權(quán)利。這也從根本上決定了燃?xì)夤镜慕?jīng)營(yíng)離不開(kāi)政府政策支持的。

燃煤和燃油鍋爐的改造工作，僅從經(jīng)濟(jì)性出發(fā)，天然氣是無(wú)法與煤炭競(jìng)爭(zhēng)的，必須要出臺(tái)強(qiáng)有力的推進(jìn)政策；上海出臺(tái)的《上海市人民政府辦公廳關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)市發(fā)展改革委等六部門(mén)制訂的上海市燃煤(重油)鍋爐清潔能源替代工作方案和專項(xiàng)資金扶持辦法的通知》，這加快推進(jìn)了上海燃煤燃油鍋爐的清潔能源替代，有助于上海能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整和改善空氣質(zhì)量，是實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排和環(huán)境保護(hù)最有效方式。由于上海在未來(lái)將成為中國(guó)城市發(fā)展的重點(diǎn)，全社會(huì)已越來(lái)越多地認(rèn)識(shí)到天然氣分布式能源是節(jié)約能源、改善環(huán)境的有效措施，有利于提高上海城市綜合競(jìng)爭(zhēng)力。目前，分布式天然氣系統(tǒng)已經(jīng)走進(jìn)了機(jī)場(chǎng)、火車站、醫(yī)院、酒店、商場(chǎng)、寫(xiě)字樓；區(qū)域型分布式能源則可應(yīng)用在大學(xué)、CBD(中央商務(wù)區(qū))、度假村、工業(yè)園區(qū)。大量的工業(yè)用戶，分布式能源項(xiàng)目的投入建設(shè)及使用，用氣量將成階梯式發(fā)展。已建成的《上海華電莘莊工業(yè)區(qū)燃?xì)鉄犭娎淙?lián)供改造項(xiàng)目》是上海華電莘莊工業(yè)區(qū)燃?xì)鉄犭娎淙?lián)供改造項(xiàng)目的重要配套設(shè)施工程，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)城市建設(shè)節(jié)能減排目標(biāo)的重要保障之一；正在規(guī)劃建設(shè)的《上海申能奉賢熱電工程配套天然氣供應(yīng)工程》是上海申能奉賢熱電工程的重要配套工程，其設(shè)計(jì)規(guī)模為設(shè)計(jì)規(guī)模為16萬(wàn)m3/h，建成后將為上海化工區(qū)奉賢分區(qū)、奉賢南片區(qū)等區(qū)域提供穩(wěn)定、安全的能源供應(yīng)，促進(jìn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展和滿足環(huán)保要求。

在上海，充滿奇幻童話夢(mèng)想的迪士尼樂(lè)園是全球建造成本最高的主題樂(lè)園之一，《新場(chǎng)調(diào)壓站及進(jìn)站管道工程》是上海迪士尼項(xiàng)目?jī)?nèi)熱電冷三聯(lián)供項(xiàng)目和商業(yè)項(xiàng)目的重要配套設(shè)施工程，也是全球 6家樂(lè)園中首個(gè)采用分布式能源技術(shù)的環(huán)保樂(lè)園，是實(shí)現(xiàn)城市建設(shè)節(jié)能減排目標(biāo)的重要保障之一。

5.1.2 密切注意政府的導(dǎo)向與政策，在其中分析潛在的重要客戶

要注重對(duì)上海產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的分析，上海已明確了“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、轉(zhuǎn)型發(fā)展”的宗旨，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展對(duì)燃?xì)馄髽I(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。

通過(guò)深入分析相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的針對(duì)性調(diào)研，來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在的天然氣客戶，確定哪些行業(yè)領(lǐng)域是值得重點(diǎn)關(guān)注、并可在技術(shù)服務(wù)上進(jìn)行改善的，而哪些行業(yè)目前雖不是重要的天然氣客戶，但存在很大的可能性可以從其他燃料或能源轉(zhuǎn)換成為天然氣用戶。

通過(guò)對(duì)政府政策的研究，掌握經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，在傳統(tǒng)工業(yè)用氣逐步萎縮的情況下，要著力于潛在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，努力挖掘潛在的天然氣用戶。

5.1.3 加強(qiáng)與政府的宣傳溝通，逐步建立完善的溝通機(jī)制

目前國(guó)內(nèi)的天然氣事業(yè)處于發(fā)展初期，歷史遺留的各種觀念、制度將地方燃?xì)夤局糜谝环N尷尬境地。人工煤氣時(shí)代，各地燃?xì)夤揪筛髯詾閼?zhàn)，解決局部的困難；天然氣到來(lái)之后，掌握資源的上游擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，地方燃?xì)夤緳?quán)利與義務(wù)非常不對(duì)等。因此，應(yīng)依托加強(qiáng)和政府部門(mén)的來(lái)往信息，建立完善的溝通機(jī)制，改善地方燃?xì)夤驹谡麄€(gè)行業(yè)中的不利位置。

5.2 加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)能源宣傳，拓展天然氣應(yīng)用新領(lǐng)域，延伸服務(wù)市場(chǎng)

編制各種天然氣相關(guān)技術(shù)、設(shè)備的宣傳小冊(cè)子供客戶參考，讓用戶了解天然氣的各種用途，以及對(duì)于環(huán)境改善的重要作用。具體包括：民用燃具產(chǎn)品、商業(yè)燃?xì)饩摺⒐I(yè)燃燒器、燃?xì)馕帐綑C(jī)組、燃?xì)鉄岜肎HP和天然氣分布式能源等。

燃?xì)饪照{(diào)和分布式能源作為新型的天然氣應(yīng)用技術(shù)，已有一定數(shù)量的用戶，結(jié)合現(xiàn)有的工程項(xiàng)目，開(kāi)展燃?xì)饪照{(diào)、分布式能源的示范與科研；對(duì)已建項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤，對(duì)新建項(xiàng)目擬定科學(xué)的測(cè)試方案，獲取實(shí)際運(yùn)行情況下的燃?xì)饪照{(diào)性能，為營(yíng)銷工作提供第一手資料。

針對(duì)部分對(duì)能源成本敏感、用能形式和節(jié)能空間較大的行業(yè)，研究形成一套從能源咨詢到建成后服務(wù)各環(huán)節(jié)的綜合服務(wù)體系。

5.3 加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)技術(shù)水平提升，確保市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)拓

隨著上海產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，可以預(yù)期天然氣的營(yíng)銷模式必將發(fā)生本質(zhì)性變化，體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)、全力服務(wù)客戶將成為上海燃?xì)馄髽I(yè)的一個(gè)特色。天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷需要的是營(yíng)銷方面技術(shù)性人才，因此燃?xì)馄髽I(yè)應(yīng)該加強(qiáng)天然氣營(yíng)銷相關(guān)部門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的技術(shù)培訓(xùn)，對(duì)于培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真的考核。通過(guò)培訓(xùn)，使得他們更加了解市場(chǎng)營(yíng)銷的理念和策略，通過(guò)組織系統(tǒng)的應(yīng)用知識(shí)的學(xué)習(xí)，讓天然氣營(yíng)銷人員熟悉各種工業(yè)應(yīng)用、商業(yè)應(yīng)用以及新技術(shù)，掌握這些應(yīng)用技術(shù)的特點(diǎn)、組成、適用場(chǎng)合、經(jīng)濟(jì)性考量方法。只有過(guò)硬的技術(shù)才能在面臨問(wèn)題及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)的解決問(wèn)題。

另一方面，燃?xì)馄髽I(yè)可與高校等研究單位設(shè)立聯(lián)合工作室，在燃?xì)饪照{(diào)、分布式能源等新型應(yīng)用領(lǐng)域開(kāi)展合作，充分利用外部的技術(shù)力量，為營(yíng)銷人員提供有力的技術(shù)支持。

5.4 加強(qiáng)塑造“上海燃?xì)?，智慧燃?xì)狻逼放菩蜗?/h3>

在互聯(lián)網(wǎng)思維引領(lǐng)下，加強(qiáng)與微信、支付寶等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，豐富服務(wù)手段，創(chuàng)新服務(wù)形式，提升用戶體驗(yàn)。積極推廣燃?xì)狻拔⒖头钡纫苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上使用服務(wù)，打破傳統(tǒng)服務(wù)和業(yè)務(wù)框架，細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)，針對(duì)不同用戶類型，推出“綠色通道”和“個(gè)性化”服務(wù)等增值延伸服務(wù)。

5.5 加強(qiáng)管理創(chuàng)新，建立營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制

燃?xì)馄髽I(yè)要進(jìn)一步梳理和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，縮短業(yè)務(wù)周期，減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，使項(xiàng)目盡早落實(shí)和投產(chǎn)；要建立一套切實(shí)可行的營(yíng)銷激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)營(yíng)銷人員的工作活力和熱情。明確職責(zé)，實(shí)行業(yè)績(jī)的公開(kāi)考核考評(píng)；注重營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃、專業(yè)技能和管理技能的培訓(xùn)，并且要給予營(yíng)銷人員職業(yè)上的升職發(fā)展空間。使得銷售人員更加努力的工作，這樣銷售業(yè)績(jī)會(huì)更加可觀。

面對(duì)新的目標(biāo)和任務(wù)，要有“逆水行舟，不進(jìn)則退”的憂患意識(shí)，“百尺竿頭，更進(jìn)一步”的進(jìn)取精神和“咬定青山不放松”的堅(jiān)韌品質(zhì)，敢于擔(dān)當(dāng)，真抓實(shí)干，奮勇向前，不斷推進(jìn)上海燃?xì)馐聵I(yè)的發(fā)展。

6 結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)天然氣的發(fā)展，天然氣與很多新能源的競(jìng)爭(zhēng)局面不可避免，燃?xì)馄髽I(yè)必須樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，滿足市場(chǎng)日益多元化的需要，采取合理適宜的營(yíng)銷策略，才能打開(kāi)營(yíng)銷工作的新局面，在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲取一席之地。只有通過(guò)提高服務(wù)和管理能力，逐步拓寬天然氣新的應(yīng)用領(lǐng)域，增強(qiáng)應(yīng)急處置和管網(wǎng)輸送的平穩(wěn)，才能促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升，占得市場(chǎng)先機(jī)。只有適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展才能使企業(yè)得到發(fā)展，只有制定好的市場(chǎng)營(yíng)銷策略才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。把上海燃?xì)獾陌l(fā)展提升到新的高度，再創(chuàng)新的業(yè)績(jī)，邁上新的臺(tái)階，續(xù)寫(xiě)上海燃?xì)馐聵I(yè)新篇章是我們?nèi)細(xì)馊说氖姑?/p>

Analyze the Present Shanghai Natural Gas Marketing Strategies and Measures

Shanghai Natural Gas Pipeline Network Co., Ltd. Yao Huaqun

In recent years, the rapid development of Shanghai gas business, but still competitive energy market.How to use marketing strategies in an impregnable position makes the city gas enterprise, worth exploring. This paper analyzes the necessity of China’s natural gas marketing and gas marketing strategy, analyzes the problems existing in the marketing to find out countermeasures. Thus gives out a few shallow analyses to explore natural gas marketing strategy in Shanghai.

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