本刊記者 墨影

觀潮需靜 弄潮則勇寧波新遼總經(jīng)理陳曉科的市場(chǎng)經(jīng)

本刊記者 墨影

今年，織造行情似乎未經(jīng)“春天”，就直接過(guò)渡到了“盛夏”，無(wú)論整機(jī)市場(chǎng)還是終端市場(chǎng)皆是一片繁忙，這種火爆從春節(jié)前后就已露端倪。自然，寧波新遼儀器有限公司也搭上了這班“高速列車(chē)”。

“新遼儀器今年3、4月份的訂單計(jì)劃已經(jīng)接近歷史最高點(diǎn)，這是從2012年開(kāi)始至今，為期五年的市場(chǎng)低谷中都不曾見(jiàn)過(guò)的景象。”作為寧波新遼的總經(jīng)理，陳曉科目前正在帶著團(tuán)隊(duì)全力生產(chǎn)，最大限度地保障市場(chǎng)供給。

搭上一班市場(chǎng)“高鐵”

“您是否分析過(guò)市場(chǎng)為什么如此火爆？”

“有的?！睆年悤钥苹卮鸬恼Z(yǔ)氣不難發(fā)現(xiàn)，他是做過(guò)功課的。

“首先，為期五年的市場(chǎng)低迷導(dǎo)致行業(yè)洗牌加劇，減少了一定比例的市場(chǎng)供給。在這幾年的實(shí)業(yè)企業(yè)倒閉潮中，有太多曾經(jīng)輝煌的織造企業(yè)遺憾離場(chǎng)，雖然部分織機(jī)通過(guò)變賣(mài)流入二手市場(chǎng)，但仍然去除了一部分市場(chǎng)產(chǎn)能。第二，通過(guò)幾年時(shí)間的去庫(kù)存，特別是去年原料上漲的直接影響下，產(chǎn)能飽和時(shí)期存積的庫(kù)存已被消化大半，間接提高了對(duì)新生產(chǎn)織物的需求量?！标悤钥普J(rèn)為，在這兩點(diǎn)的雙重影響下，市場(chǎng)短期出現(xiàn)求大于供的現(xiàn)象。

“同時(shí)，隨著2017年的來(lái)臨，2010年前后的‘上機(jī)潮’ 時(shí)期開(kāi)始使用的大量織機(jī)已邁入第六、七個(gè)年頭，噴水織機(jī)苛刻的使用環(huán)境使得大量老舊織機(jī)已無(wú)法保證最優(yōu)效率與產(chǎn)品質(zhì)量。然而，隨著市場(chǎng)對(duì)織物品質(zhì)的要求越來(lái)越高，彈力等面料的流行等趨勢(shì)使得織機(jī)的更新?lián)Q代乃至升級(jí)勢(shì)在必行?！标悤钥票硎?，以上因素的共同作用，造就了這次行情的急劇上升。

作為織機(jī)廠商的配套廠家，新遼儀器也一直在一線感受著市場(chǎng)波瀾，或起或落，與這個(gè)行當(dāng)相依存，也著實(shí)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

“我覺(jué)得2016年新遼儀器是打出了氣勢(shì)的一年！”談到2016年企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)，陳曉科不無(wú)驕傲。確實(shí)，觀察相關(guān)數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)陳曉科確有驕傲的資本。據(jù)陳曉科透露，2016年，新遼儀器噴水織機(jī)電控銷(xiāo)售總量達(dá)17119臺(tái)，“按照中國(guó)紡機(jī)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年噴水織機(jī)國(guó)內(nèi)30000臺(tái)左右的總產(chǎn)量推算，新遼在噴水織機(jī)電控領(lǐng)域占有率接近60%?！标悤钥普f(shuō)，雖然17119臺(tái)的數(shù)量離新遼儀器歷史最高（接近5萬(wàn)臺(tái)）的年產(chǎn)數(shù)量仍有差距，但新遼電控的市場(chǎng)占有率卻提高了20%左右。

特別值得注意的是，2016年新遼電控總產(chǎn)量中有3成左右已經(jīng)由原來(lái)XL1200普通型電控，轉(zhuǎn)化為XL500系列高端集成電控產(chǎn)品。XL500系列整合了電子儲(chǔ)緯器、電子送經(jīng)卷取與超啟動(dòng)變頻器等設(shè)備，無(wú)論從集成度、便捷性與外觀檔次上都較普通電控有了質(zhì)的飛躍，是噴水織機(jī)電控未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣的噴水儲(chǔ)緯器市場(chǎng)，新遼以國(guó)產(chǎn)最高端為目標(biāo)定位的儲(chǔ)緯器實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)量11000臺(tái)的佳績(jī)。而與上市公司匯川技術(shù)聯(lián)合研發(fā)的“電送電卷”同樣實(shí)現(xiàn)了占有率的極大提升。

“在整機(jī)市場(chǎng)中，我們幾乎已與所有國(guó)產(chǎn)織機(jī)品牌建立了合作甚至戰(zhàn)略合作關(guān)系。而終端市場(chǎng)上，我們?cè)诩ち腋?jìng)爭(zhēng)中拿下了福華世家、金濤、華茂等眾多國(guó)內(nèi)一流大廠的全部電控、儲(chǔ)緯器與電送電卷產(chǎn)品。”陳曉科滿是自信。

扮好電控的“角色”

“我們?cè)?tīng)織機(jī)廠家說(shuō)，目前影響織機(jī)性能的關(guān)鍵因素是電控，對(duì)此您怎么看？”

“這個(gè)問(wèn)題很有意思。”陳曉科表示，實(shí)際上他們也常常在思考這個(gè)問(wèn)題。但在他來(lái)看，織機(jī)是機(jī)電一體協(xié)同工作的整體，其性能表現(xiàn)涉及的方面太多太多。

說(shuō)到這，“機(jī)車(chē)控”陳曉科舉了個(gè)很形象的例子?！氨热?，汽車(chē)的ECU與操作系統(tǒng)決定了部分車(chē)輛性能和人機(jī)交互體驗(yàn)的優(yōu)劣，然而懸掛、底盤(pán)、剎車(chē)、排氣甚至輪胎等等部件也都同樣非常重要。部分的優(yōu)略可以代表車(chē)輛的性能，但整體協(xié)作的結(jié)果才能決定一輛車(chē)的定位?！?/p>

陳曉科說(shuō)，織機(jī)也是同樣的道理?！芭e例來(lái)說(shuō)，剎車(chē)控制部分確實(shí)是電控的性能體現(xiàn)之一，但國(guó)內(nèi)形形色色的剎車(chē)盤(pán)不僅價(jià)格差距巨大，性能與質(zhì)量也相距甚遠(yuǎn)。同樣的輸出電流，在不同的剎車(chē)盤(pán)作用下可能停車(chē)位置都不相同。所以，需要織機(jī)有好的性能表現(xiàn)，不論機(jī)械、電子都很重要?！?/p>

當(dāng)然，陳曉科也并不否認(rèn)電控的影響是相當(dāng)重要的。因?yàn)楝F(xiàn)在的電控已不單是簡(jiǎn)單的控制織機(jī)啟停的工具，而是包含了電子儲(chǔ)緯器、電子送經(jīng)卷取，甚至獨(dú)立變頻的集成化控制產(chǎn)品，它的表現(xiàn)幾乎涵蓋了整個(gè)織機(jī)電氣部分。

也正是因?yàn)殡娍剡@一角色定位，新遼這些年一直深耕于此。在噴水織機(jī)電控領(lǐng)域，有著眾多的產(chǎn)品，大到電控、儲(chǔ)緯器、電送電卷，小到電子表、頻閃儀、指示燈，新遼實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品線的全覆蓋。

自1999年起生產(chǎn)噴水電控，2003年起生產(chǎn)各式儲(chǔ)緯器，2011年開(kāi)始提供電子送經(jīng)卷取……陳曉科說(shuō)，新遼的每個(gè)產(chǎn)品在定位國(guó)產(chǎn)高端的同時(shí)，都在時(shí)間與數(shù)量上經(jīng)歷了雙重考驗(yàn)。

噴水織機(jī)電氣一直面臨使用工況極度潮濕，使用時(shí)間全年無(wú)休的嚴(yán)峻考驗(yàn)。而也唯有在這種考驗(yàn)下有了足夠數(shù)量驗(yàn)證，有了多年時(shí)間證明的產(chǎn)品，才能讓客戶真正放心。

2012年，寧波新遼在這份經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)研制了新一代的集成電控，整合了以上所有產(chǎn)品?！岸舱沁@個(gè)符合未來(lái)趨勢(shì)的整合產(chǎn)品，可以真正讓我們的客戶無(wú)需再為配置的選擇費(fèi)神了?！标悤钥蒲a(bǔ)充說(shuō)。

需要特別提到是，惡劣的工況使服務(wù)能力顯得極為重要，而服務(wù)，正是新遼又一重要優(yōu)勢(shì)。自進(jìn)入噴水行業(yè)以來(lái)，新遼已先后在青島、盛澤、湖州、長(zhǎng)興、紹興、西樵、印度蘇拉特等地共設(shè)立7個(gè)辦事處，3個(gè)服務(wù)點(diǎn)，梯隊(duì)化的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)加上寧波本部技術(shù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)能力幾乎涵蓋國(guó)內(nèi)外所有噴水織造區(qū)域。在這一服務(wù)能力的配合下集成電控的推廣更是消除了以往多品牌多產(chǎn)品扯皮、推卸責(zé)任的情況。新遼用時(shí)間沉淀著自身的核心優(yōu)勢(shì)，也用市場(chǎng)證明著自己。

“操賣(mài)白粉的心”

“這個(gè)證明自己的過(guò)程辛苦嗎？”

“有句玩笑話說(shuō)‘操著賣(mài)白粉的心，賺著賣(mài)白菜的錢(qián)?！鋵?shí)用在我們行業(yè)倒是很恰當(dāng)!‘賣(mài)白粉的心’可以形容我們的付出及核心優(yōu)勢(shì)的打造，‘賣(mài)白菜的錢(qián)’則可形容我們面臨的掣肘。”

陳曉科坦言，目前新遼一方面遇到了傳統(tǒng)企業(yè)都面臨的問(wèn)題：材料成本不斷上漲，用人壓力隨著工資與社保的提高不斷加重，管理難度隨著市場(chǎng)的拓寬與企業(yè)的發(fā)展不斷加大；另一方面，也面臨這個(gè)行業(yè)的一些“特色病”：仿制抄襲成風(fēng)帶來(lái)一系列的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，部分客戶回款慢，收款難進(jìn)一步加重企業(yè)負(fù)擔(dān)等等。

這幾年產(chǎn)品利潤(rùn)空間大幅縮水，產(chǎn)品要求和難度卻越來(lái)越大，這讓陳曉科倍感壓力。他回想起2012年剛剛?cè)肼毿逻|的時(shí)候，“我的運(yùn)氣似乎不算太好，那時(shí)候正好趕上行業(yè)由峰轉(zhuǎn)谷的大時(shí)代?！标悤钥评^續(xù)說(shuō)道，以往噴水行業(yè)也經(jīng)歷多次沉浮，但似乎都沒(méi)有那次的大起大落來(lái)得猛烈。電控年總量由2010年左右近10萬(wàn)臺(tái)迅速縮水至不足3萬(wàn)臺(tái)。眾多終端客戶關(guān)門(mén)歇業(yè)，留下的大多也苦苦掙扎，而留存的整機(jī)制造商則由以前的兩三百家縮水了將近三分之二，市場(chǎng)一度降至冰點(diǎn)。

然而大災(zāi)之后必有新的氣象，如今的噴水市場(chǎng)不論織廠還是整機(jī)制造商，都找到了自己的生存之道，定位更加明確，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也逐年提高。慶幸的是，新遼也在“保守”了兩年后，明確了自己追求綜合實(shí)力的系統(tǒng)集成商定位。從2014年開(kāi)始大力推進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售，新遼已連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)品線產(chǎn)值和占有率的雙重提升。

市場(chǎng)變了，客戶也在市場(chǎng)的磨練中改變著，成長(zhǎng)著。

近兩年來(lái)陳曉科對(duì)于客戶最明顯的感受就是，“他們變得更為理性成熟了”。織造廠少了些一味追求大投入、高回報(bào)、速產(chǎn)出的浮躁，購(gòu)買(mǎi)設(shè)備不再過(guò)度看重價(jià)格，而是首先會(huì)清晰自身定位，篩選符合自身定位的設(shè)備。客戶們更看重長(zhǎng)期效益，越來(lái)越重視設(shè)備質(zhì)量與售后服務(wù)。從定位上來(lái)看，追求品質(zhì)提升與產(chǎn)品種類(lèi)突破的客戶占大多數(shù)，這也使得他們對(duì)織機(jī)的需求越來(lái)越向中高端靠攏。所以，不論織廠還是整機(jī)廠，對(duì)電氣產(chǎn)品的需求都逐步往高品質(zhì)、高集成度、高性能上發(fā)展，同時(shí)，也對(duì)服務(wù)能力提出了更高的要求。市場(chǎng)依然不斷向大浪淘沙后的“幸存者”們發(fā)起挑戰(zhàn)，陳曉科也在一直思考如何迎戰(zhàn)。

迎戰(zhàn)“上上策”

“那您想到迎戰(zhàn)的‘上上策’了嗎？”

“把握行業(yè)趨勢(shì)，苦修內(nèi)功?！标悤钥频幕卮鹄鞯阶層浾哂行┮馔狻＞o跟著他解釋道，“沒(méi)跟上趨勢(shì)，即使已成為商業(yè)帝國(guó)的諾基亞，也撐不過(guò)幾年；修不好自身綜合實(shí)力，執(zhí)行不了企業(yè)戰(zhàn)略，縱使看得再準(zhǔn)，分析得再透也于事無(wú)補(bǔ)?！边@話說(shuō)得倒是實(shí)在。

不得不說(shuō)，陳曉科對(duì)市場(chǎng)分析地很到位，至于如何執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略？陳曉科也有自己的“套路”。

現(xiàn)在，不少電控廠家除了抓牢整機(jī)廠以外，都在發(fā)力終端用戶市場(chǎng)。新遼對(duì)終端市場(chǎng)并非近期才有想法涉入，而是這些年一直存在其中?！耙环矫?，新遼主打產(chǎn)品之一的儲(chǔ)緯器等產(chǎn)品推廣一直都是在終端市場(chǎng)進(jìn)行的。另一方面，要做好服務(wù)和產(chǎn)品更新必須重視終端市場(chǎng)。今年我們正式成立新部門(mén)產(chǎn)品部也是想更近距離把握終端市場(chǎng)。這一理念新遼會(huì)始終堅(jiān)持?！?/p>

目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依然是新遼的主戰(zhàn)場(chǎng)，但為了提高新遼未來(lái)抗擊行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的能力，有過(guò)留學(xué)經(jīng)歷的陳曉科一進(jìn)公司任職便開(kāi)始關(guān)注外貿(mào)領(lǐng)域，他把目標(biāo)鎖定在印度。

“在2012年之前，新遼的產(chǎn)品出口基本為電控，且完全通過(guò)整機(jī)廠出口，我們對(duì)具體數(shù)量及客戶需求都不了解?！比欢?，通過(guò)這幾年的努力，新遼每種產(chǎn)品在印度都有了不錯(cuò)的占有率，“在2015年我們還在蘇拉特建立了自己的辦事處，常駐國(guó)內(nèi)服務(wù)人員和工程師，旨在為整機(jī)單位和代理商提供更為便利的服務(wù)與技術(shù)協(xié)助，提升新遼在印度市場(chǎng)的口碑與形象?！标悤钥撇季钟《仁袌?chǎng)的“棋”，每一步都很穩(wěn)。

在他看來(lái)印度市場(chǎng)比較像早期的中國(guó)市場(chǎng)，印度商人聰明且善于變通，對(duì)生意執(zhí)著，對(duì)新興的產(chǎn)品與技術(shù)富有熱情，所以陳曉科說(shuō)，“印度市場(chǎng)是中國(guó)以外的海外市場(chǎng)中發(fā)展最為迅速且全面的?！彼^續(xù)分析說(shuō)，正如前些年的中國(guó)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在印度還占主要地位，但品牌與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)正以非?？斓乃俣缺挥《仁袌?chǎng)所接受。2014年因?yàn)檎咭蛩卦炀偷木畤娛桨l(fā)展所帶來(lái)的急功近利的市場(chǎng)需求，在這兩年慢慢開(kāi)始緩和，印度客戶也開(kāi)始不再單純追求價(jià)格而更加注重性價(jià)比。雖然印度現(xiàn)在的織造水平和產(chǎn)品需求都還不高，但隨著勞動(dòng)密集型行業(yè)的外移，印度非?？赡茉谝欢ǔ潭壬蠌?fù)制中國(guó)市場(chǎng)的崛起。

這讓陳曉科更加沒(méi)有理由拒絕這個(gè)市場(chǎng)。

觀潮需靜，弄潮則勇。陳曉科骨子里有這股勁兒，新遼也有這潛力。

長(zhǎng)腿歐巴、留學(xué)、玩機(jī)車(chē)、周游世界，看陳曉科的朋友圈很容易讓你覺(jué)得他特別符合人們傳統(tǒng)意義上對(duì)“二代”的定位，可當(dāng)你真正和他交流起來(lái)，他的言談舉止、他的精彩分析，又會(huì)讓你覺(jué)得他與眾不同，是個(gè)充滿魅力的“矛盾體”。

《紡織機(jī)械》：你認(rèn)為自己是個(gè)怎樣的人？

陳曉科：我讀書(shū)的時(shí)候還是偏文藝的，喜歡看書(shū)、攝影，偶爾寫(xiě)寫(xiě)博客?；貒?guó)后因?yàn)樗幮袠I(yè)略微傳統(tǒng)的原因，工作時(shí)間要求自己處事謹(jǐn)慎、行為得體，加之瑣事繁多，所以愛(ài)好漸漸變得略顯張揚(yáng)，其實(shí)也是釋放壓力的一種方式吧。微信時(shí)代朋友圈成了唯一對(duì)外展現(xiàn)內(nèi)心的形式，但還是希望能像以前一樣只表達(dá)真情實(shí)感和展現(xiàn)美好事物，所以少了廣告或者工作相關(guān)，多了些生活中美好的時(shí)光。其實(shí)我大部分時(shí)候還是老老實(shí)實(shí)工作優(yōu)先，諸事讓步的。

《紡織機(jī)械》：你向往的生活方式是怎樣的？

陳曉科：生活盡興，工作竭力。盡可能多的體驗(yàn)與嘗試人生精彩，同時(shí)能照顧好自己珍視的人或事物就是很好的一生了。

《紡織機(jī)械》：回國(guó)后接手公司是否是你的初衷？

陳曉科：不算初衷吧，但是小時(shí)候父親常年在外，在家時(shí)也常為工作煩心，隨著物質(zhì)生活的提高，慢慢也覺(jué)得這是自己理所當(dāng)然的責(zé)任。

《紡織機(jī)械》：你心中期待的寧波新遼藍(lán)圖是怎樣的？

陳曉科：開(kāi)始時(shí)希望做個(gè)百年老店。后來(lái)慢慢發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)今的時(shí)代，本著做老店的態(tài)度往往危機(jī)四伏，當(dāng)成新店來(lái)做反倒容易求生。不說(shuō)內(nèi)心偏愛(ài)哪種方式，只希望企業(yè)自身緊隨時(shí)代而存，同時(shí)企業(yè)品行也受業(yè)內(nèi)尊重。

《紡織機(jī)械》：你覺(jué)得隨著二代新生力量接手紡織、紡機(jī)企業(yè)，這個(gè)行業(yè)會(huì)發(fā)生怎樣的變化？

陳曉科： 80年左右或更早的接班人，更容易繼承父輩的事業(yè)心，也更能接受工作成為生活的主要部分，他們的接手相對(duì)比較穩(wěn)健，如果恰好有新思想或新機(jī)遇，更有可能在落地后給企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展。

而90左右或以后的新新力量，一是所處的時(shí)代傳統(tǒng)行業(yè)已鮮有輕易可得的機(jī)遇。二是興趣的推動(dòng)力大超以往而在傳統(tǒng)行業(yè)中找到興趣點(diǎn)又略顯困難。三是物質(zhì)追求的推動(dòng)力對(duì)于這個(gè)年紀(jì)的這一群體往往不太強(qiáng)，所以非常難有大的突破。這些并非是什么主觀上的問(wèn)題，反倒是眾多客觀現(xiàn)狀造成的。所以我倒覺(jué)得，民營(yíng)企業(yè)可以由后人繼承，卻未必需要由后人來(lái)管理，培養(yǎng)一個(gè)新老結(jié)合，團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)或許更有可能給企業(yè)帶來(lái)提升。

《紡織機(jī)械》：若100度仍是沸點(diǎn)的話，你對(duì)這個(gè)行業(yè)和企業(yè)的熱愛(ài)能有多少度？

陳曉科：企業(yè)管理人必須是沸騰的水，所以這個(gè)問(wèn)題根本沒(méi)有別的答案。

《紡織機(jī)械》：你的工作與生活有界限嗎？為什么？

陳曉科：有。有界限才能對(duì)工作來(lái)說(shuō)保證專業(yè)度，對(duì)生活來(lái)說(shuō)保證愉悅感。

《紡織機(jī)械》：你最大的愛(ài)好是什么？這可是你最擅長(zhǎng)的事情？

陳曉科：目前是摩托車(chē)。其實(shí)我感興趣的東西都玩得不錯(cuò)。

《紡織機(jī)械》：這種愛(ài)好對(duì)于你管理企業(yè)有何作用嗎？

陳曉科：對(duì)管理沒(méi)啥用，對(duì)調(diào)節(jié)有。不過(guò)不是只有實(shí)用的東西才有存在的價(jià)值的，不是嗎？