王新業(yè)

資深媒體人

品牌研究專家

范蠡（公元前536年—公元前448年），字少伯，春秋時期楚國宛地三戶（今河南淅川縣滔河鄉(xiāng)）人。他雖出身貧寒，但睿智韜略，年輕時便學富五車，滿腹經(jīng)綸，文韜武略，無所不精。在政治、商業(yè)領(lǐng)域均有卓越建樹。

把準脈搏 定位自我

周敬王二十四年（公元前496年），吳越發(fā)生了槜李之戰(zhàn)（今浙江嘉興），吳王闔閭陣亡，因此兩國結(jié)怨。周景王二十六年（公元前494年），闔閭之子夫差為報父仇與越國在夫椒（今江蘇太湖中洞庭山）決戰(zhàn)，越王勾踐大敗，窮途末路之際只得選擇投誠，范蠡也身在其中。

盡管身陷囹圄，但范蠡深知“人待期時，忍其辱，乘其敗”。于是他向勾踐概述“越必興、吳必敗”之斷言。并進諫：“屈身以事吳王，徐圖轉(zhuǎn)機。”范蠡遂于勾踐夫婦在吳國為奴3年，“忍以持志，因而礪堅，君后勿悲，臣與共勉?！?年后，范蠡與文種擬定興越滅吳九術(shù)，苦身戮力，卒于滅吳，成就越王霸業(yè)。

范蠡輾轉(zhuǎn)來到齊國，更名改姓，“耕于海畔，苦身戮力，父子治產(chǎn)，居無幾何，致產(chǎn)數(shù)十萬?！饼R國人仰慕他的賢能，請他做宰相。偏偏范蠡“不知趣”，喟然感嘆：“居官致于卿相，治家能致千金；對于一個白手起家的布衣來講，已經(jīng)到了極點。久受尊名，恐怕不是吉祥的征兆。”乃歸相印，他再次盡散其財，以分與知友鄉(xiāng)黨，再次隱去。

后來范蠡來到陶（今山東肥城），他看此地為貿(mào)易要道，可以致富。于是他留在陶，自稱陶朱公，抓準時機進行物品貿(mào)易。時間不長，他又賺了大錢。此時，范蠡次子因殺人被囚禁在楚國?！皻⑷硕?，職也。然吾聞千金之子不死于市。”于是范蠡派少子前去探視，并帶上一牛車黃金?？墒情L子執(zhí)意替少子去，范蠡只得同意。不久，長子帶著次子的死訊回到家，家人非常悲哀。范蠡說：“我早就知道次子會被殺，不是長子不愛弟弟。他從小與我在一起，知道為生的艱難，不忍舍棄錢財。而少子生在家道富裕之時，不知財富來之不易，很易棄財。我先前決定派少子去，就是因為他能舍棄錢財，而長子不能?！苯?jīng)此打擊，范蠡又一次把錢財散盡。

好好的公務員不干，偏偏創(chuàng)業(yè)經(jīng)商，說明范蠡任何時候頭腦總是清醒冷靜，懂得審時度勢，相機權(quán)變；雖然腰纏萬貫，卻樂于仗義疏財，說明范蠡在商業(yè)活動中懂得如何提高威望，積攢人氣；料知次子因財被殺，說明范蠡知人者智，自知者明。能夠真正客觀、科學、全面地認識自己，完善自己。

因勢利導 順勢而為

范蠡將古代天文知識與五行學說結(jié)合起來，總結(jié)出了豐年與災年出現(xiàn)的大概規(guī)律。他認為“歲星”即木星在12年間分別經(jīng)過金、木、水、火等方位而繞太陽一周期，同農(nóng)業(yè)生產(chǎn)由豐年到災年的一個周期是相吻合的。天時決定農(nóng)業(yè)，天時變化是有規(guī)律的，所以谷物收成的好壞也是有規(guī)律可循的?！皻q星（木星）運行到金的位置時是豐收年，在水位時是澇災年，在木位時可能有饑荒，在火位時則是大旱之年。每隔6年有一次豐年、一次平年，每隔12年出現(xiàn)一次大饑荒?！?/p>

在掌握了周期性規(guī)律之后，范蠡提出另外一個重要的商業(yè)思想，就是“待乏”。所謂“夏則資皮，冬則資絺，旱則資舟，水則資車，以待乏也”。夏天的時候要儲備皮毛，冬天的時候要囤積薄紗，大旱之時就去造船，澇災之時就去買車，一切都需提前準備，等待貨物缺乏的時候，就可獲取百倍、千倍之利。

“論其有余不足，則知貴賤。貴上極則反賤，賤下極則反貴?！本褪钦f，只要搞清楚哪些商品是供過于求的，哪些商品是供不應求的，就可以知道哪些商品價格要下跌、哪些商品價格要上漲——“即知貴賤”。這樣，越國盛產(chǎn)蠶桑、齊國廣耕鋤、秦國多冶煉、趙國善土木，各國有各國的特產(chǎn)與需求，遵循流通規(guī)律，促成了各國間的商品交流，互通有無，在使各國受益的同時，商家自然得利。

實踐出真知?？梢哉f，范蠡掌握的市場規(guī)律，恰恰也掌握了競爭者的優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略和策略，明確了自己在競爭中的地位，能夠更加游刃有余的制定競爭戰(zhàn)略。

誠信溝通 與時俱進

春秋時值諸侯割據(jù)、戰(zhàn)事不斷，范蠡發(fā)現(xiàn)了一個巨大商機：吳越一帶需要大量戰(zhàn)馬，同時北方多牧場，馬匹便宜又驃悍。如果能將北方的馬匹低成本、高效率地運到吳越，一定能夠大獲其利。問題是：買馬不難，賣馬也不難，就是運馬難。千里迢迢、車馬住宿費用代價高昂且不說，更要命的是時值兵荒馬亂，沿途常有強盜出沒。咋辦？

范蠡認為，商人能夠牟利的根本是消費者，對待百姓要存感激之心，予以其回報，這樣消費者才更愿意與你打交道。

經(jīng)過一番設(shè)計和調(diào)查，終于了解到北方有一個很有勢力、經(jīng)常販運麻布到吳越的巨商姜子盾，姜子盾因常販運麻布早已用金銀買通了沿途強人。于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。在獲知某天姜子盾將要經(jīng)過城門時，范蠡寫了一張告示張貼在城門口，大意是，范蠡新組建了一只馬隊，開業(yè)酬賓，可免費幫人向吳越運送貨物。果然，姜子盾看了告示之后主動找到范蠡，求運麻布。范蠡滿口答應。就這樣范蠡與姜子盾一路同行，貨物連同馬匹都安全到達吳越，馬匹在吳越很快賣出，范蠡因此獲得了巨大的商業(yè)利益。

事實上，如果當時有微博微信，按照范蠡與時俱進的性格一定會@那些商販，并加為好友，更說不定，他還會搖一搖，互動出更多的商業(yè)伙伴。溝通無時無刻不在，溝通也是一種全方位的價值創(chuàng)造過程。由此可見，一個企業(yè)在實施市場營銷時，應努力塑造自己的特點，給消費者留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，通過語言和行為上的溝通，取得企業(yè)價值觀的有效傳遞與溝通，獲得消費者對企業(yè)文化的充分認可，這樣會為企業(yè)帶來大量的忠誠的消費群體。而在產(chǎn)品和營銷模式嚴重同質(zhì)化的今天，越來越多的企業(yè)在想方設(shè)法推出自己特色的服務，以此樹立特色品牌形象。

范蠡創(chuàng)業(yè)的啟示

商人能夠牟利的根本是消費者，對待百姓要存感激之心，予以其回報，這樣消費者才更愿意與你打交道。

劉鵬凱

江蘇黑松林粘合劑

有限責任公司董事長