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        網(wǎng)絡(luò)印刷也要先談好生意才有訂單

        2017-04-04 21:24:08呂理哲
        今日印刷 2017年2期

        呂理哲

        國內(nèi)電商超過300多家,每一家電商都有大致雷同而且接近完美的門戶網(wǎng)站,可以讓客戶在網(wǎng)站上詢價、下單、上傳文件,并且利用及時通訊功能服務(wù)客人,十足是一個印刷廠的柜臺,在這里就能完成一件件印刷的業(yè)務(wù)。

        把客人請到印刷廠的柜臺前是一回事,客人自己打開我們的門戶網(wǎng)站可是另一回事。前者是我們認識的客人,后者即使注冊了我們也不認識這個客人。

        今天生意難做,把客人請到我們的柜臺前,越來越難。為何解決這個難題的答案是讓客人自己打開我們的門戶網(wǎng)站?

        傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)成熟以后,大家都知道誰做生意的辦法更好,于是大家都去用這個辦法,好辦法反而成了供過于求的原因,成熟產(chǎn)業(yè)的困境應(yīng)運而生。

        有了互聯(lián)網(wǎng),各方豪杰都想上網(wǎng)去突破傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的困境。互聯(lián)網(wǎng)的便利是能夠做大量廣告,去補貼客戶甚至賠本促銷,名為創(chuàng)新。但是,這樣做實際上顛覆了生意的合理性。

        大部分這樣的電商,都在資金斷鏈以后無疾而終。天下之大,生意的合理性只有一條——盈利。

        巴菲特說:“經(jīng)營企業(yè)不盈利是罪過?!?/p>

        除非,在特定的商業(yè)局勢下。

        美國電商省錢刮胡刀俱樂部(Dollar Shave Club)在網(wǎng)絡(luò)上賣刮胡刀,2011創(chuàng)業(yè),到了2015年營業(yè)額達到2億美元。去年,日用品大廠聯(lián)合利華(Uniliver)買下了省錢刮胡刀俱樂部,竟然花了10億美元,打破了初創(chuàng)電商的收購記錄。

        彭博新聞社(Bloomberg News)表示,一般新創(chuàng)公司可以賣到年營業(yè)額的兩倍,已經(jīng)算是好的了。這個交易打破了行規(guī),引起了產(chǎn)業(yè)研究機構(gòu)的注意。分析師指出,刮胡刀市場被吉利(Gillette)和舒適(Schick)兩大龍頭壟斷,從來沒有任何新玩家可以撼動這個市場,省錢刮胡刀俱樂部成立5年就侵蝕了15%的市場份額。看來這個俱樂部找到了穿透成熟刮胡刀市場壁壘的好方法。

        兩大品牌每年都得推出新刀片技術(shù),再花大筆廣告預(yù)算去阻止新品牌的出現(xiàn),省錢俱樂部的方法倒是簡單又粗暴,用戶只要每個月付1美元會員費,加上2美元快遞費用,就能收到5盒雙刃刮胡刀,比起兩大品牌至少20美元起跳的價格,真是既便宜又實惠。

        省錢俱樂部的廣告也在走新世代路線,比如“我們的刮胡刀真的超級好用”、“20元買刮胡刀19元都進了代言人的口袋”,挑釁的風(fēng)格正中了年輕網(wǎng)民的胃口,實惠的價格吸引了穩(wěn)重族群的眼球。

        聯(lián)合利華花大錢投資還在虧錢的刮胡刀俱樂部,看起來不合理。

        財經(jīng)新聞分析師分析:這個網(wǎng)絡(luò)生意模式有潛力,如果省錢俱樂部落入刮胡刀龍頭吉利的手里,聯(lián)合利華和主要對手保潔(Procter & Gamble)的競爭就被動了,因為保潔早買下了吉利。

        任何市場成熟以后,大廠利用資源優(yōu)勢,不但有研發(fā)能力,廣告影響力,甚至可以收購新出頭的創(chuàng)新企業(yè),因而取得壟斷市場。

        成熟市場里面,新創(chuàng)企業(yè)只能利用互聯(lián)網(wǎng)打開距離的限制,利用非典型的手段殺出一條血路。省錢刮胡刀俱樂部的成功,以15%的市場份額擾亂了兩大日用品巨頭的競爭布局,吸引聯(lián)合利華的主要理由并非因為找到了有效益的盈利模式。

        省錢俱樂部是不是像隆中對的諸葛孔明那樣料事如神,算到了新品牌只要搶下版圖的一角,就會成為聯(lián)合利華和寶潔兩大品牌不得不爭取的圣杯,我們不知道。

        但是,如果不賺錢持續(xù)賠錢補貼客戶,一定無法堅持下去。

        國內(nèi)印刷也是成熟的產(chǎn)業(yè),對于大型印刷廠,似乎沒有像刮胡刀市場那樣兩雄相爭的局勢可以利用。沒有大龍頭的地盤之爭,想要利用廣告、補貼打下的市場份額去吸引資金的注入,或許有機會,但也不可能一而再、再而三。

        如果沒有龍頭企業(yè)作為下莊,又一直找不到盈利的印刷生意模式,顛覆一個產(chǎn)業(yè)以前,恐怕自己要被浪潮淘盡了。

        回頭來看,互聯(lián)網(wǎng)到底改變了印刷產(chǎn)業(yè)的哪一方面?

        我們看到國內(nèi)外成功的網(wǎng)絡(luò)印刷公司,網(wǎng)路門戶上陳列了上千種產(chǎn)品,可以注冊、詢價、加入購物車、下單、上傳文件、24小時互動服務(wù)客戶……

        不要以為網(wǎng)絡(luò)印刷就是讓客人自己打開門戶網(wǎng)頁,印刷訂單就來了。

        其實成功的網(wǎng)絡(luò)印刷公司都有業(yè)務(wù)員,和客戶談好了生意,才把網(wǎng)路接上。不是建了網(wǎng)站,就有了新訂單。

        國內(nèi)有幾家電商有能力爭取到其他行業(yè)電商或大企業(yè)的印刷大訂單,再把活發(fā)給在各城市的合作印刷廠,你認為這些大訂單是客戶自己到網(wǎng)站上來下單的嗎?

        當(dāng)然不是,互聯(lián)網(wǎng)無法改變談生意的原則。

        互聯(lián)網(wǎng)印刷,是先談好生意再把雙方的電腦接口連上。

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