□ 本刊記者 田 源

油非融合加快推進(jìn)非油業(yè)務(wù)發(fā)展

□ 本刊記者 田 源

非油品業(yè)務(wù)要突破現(xiàn)有的油品銷售思維，轉(zhuǎn)變觀念，從原來單一加油的坐商向主動(dòng)營(yíng)銷的行商轉(zhuǎn)變，同時(shí)加強(qiáng)非油品業(yè)務(wù)與油品業(yè)務(wù)的融合，實(shí)現(xiàn)油非互相促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)“羊毛出在豬身上，未來加油可不花錢”的根本性轉(zhuǎn)變。

易捷專營(yíng)店賣出非油銷售“新亮點(diǎn)”。秦曉耕 攝

1月，在北京東四南大街上，一家名為“易捷便利店”的門店正式開門營(yíng)業(yè)，這是中國(guó)石化易捷銷售有限公司在北京第一家對(duì)外的獨(dú)立門店。3月16日，中國(guó)石化銷售公司（以下簡(jiǎn)稱銷售公司）河南平頂山公司九里山加油站汽服門店正式開業(yè)。中國(guó)石化非油品業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的階段，銷售公司正在加快從單一的油品經(jīng)銷商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

近年來，銷售公司非油品業(yè)務(wù)快速發(fā)展，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，非油業(yè)務(wù)的薄弱之處也逐一顯現(xiàn)，專業(yè)營(yíng)銷人才不足、商品品種單一、便利店設(shè)計(jì)不專業(yè)、營(yíng)銷手段單一等問題尤為突出。非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展要從精準(zhǔn)定位、提升專業(yè)化、創(chuàng)新思維及加強(qiáng)人才培養(yǎng)方面著手，加大油非業(yè)務(wù)的融合，盡快做大做強(qiáng)。

立足優(yōu)勢(shì) 找準(zhǔn)定位

目前，中國(guó)石化擁有加油站3萬(wàn)余座，易捷便利店2.5萬(wàn)家，油品非油品業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，這是中國(guó)石化發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的最大優(yōu)勢(shì)，非油品業(yè)務(wù)發(fā)展要充分利用好這項(xiàng)先天優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確定位，因地施策。

在合作伙伴中糧集團(tuán)旗下中國(guó)食品公司全國(guó)特渠副總裁王書英的眼中，中國(guó)石化發(fā)展非油品業(yè)務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)是品牌知名度高、加油站數(shù)量眾多和客戶資源豐富及與客戶多頻次的接觸機(jī)會(huì)。

此前，中國(guó)石化非油品業(yè)務(wù)定位一直不是很確定。在非油品業(yè)務(wù)起步階段，僅僅是將它當(dāng)成油品業(yè)務(wù)的附屬，更沒有準(zhǔn)確的定位與目標(biāo)，業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r可想而知。隨著實(shí)踐的深入，非油品業(yè)務(wù)的職能定位從初期的改善加油站消費(fèi)環(huán)境、促進(jìn)油品零售增量，逐步擴(kuò)展到開辟新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)、提升企業(yè)價(jià)值、打造綜合服務(wù)商等更高層次和水平上來。2014年3月，隨著易捷銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱易捷公司）的成立，中國(guó)石化非油品業(yè)務(wù)向市場(chǎng)化、專業(yè)化發(fā)展邁出了重要一步。但從最近3年易捷公司的發(fā)展來看，還需要在定位與業(yè)務(wù)細(xì)分方面做到更到位。

目前的非油品業(yè)務(wù)已經(jīng)從便利店拓展到汽服、保險(xiǎn)、廣告、線上等多業(yè)態(tài)，從銷售環(huán)節(jié)延伸到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，非油業(yè)務(wù)本身和各業(yè)態(tài)都能自成體系，涉及行業(yè)多，管理難度大，這對(duì)銷售公司的業(yè)務(wù)管理提出了更高的要求，各公司、加油站、便利店更要充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確定位，才能發(fā)展好非油品業(yè)務(wù)。

從具體的便利店設(shè)置來說，還要因地制宜加快便利店的布局。在完善門店細(xì)分的基礎(chǔ)上，圍繞目標(biāo)客戶需求，結(jié)合區(qū)域、商圈等消費(fèi)特點(diǎn)，堅(jiān)持共性與個(gè)性兼顧原則，做好分類型門店的商品配置。

對(duì)于中心商業(yè)區(qū)的便利店，可以從汽車、人、生活這三者之間的聯(lián)絡(luò)繼續(xù)挖掘業(yè)務(wù)突破點(diǎn)，發(fā)展汽車服務(wù)、快餐、生活服務(wù)等業(yè)務(wù)，從加油站升級(jí)為綜合服務(wù)站；而對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)及高速公路上的便利店來說，就需要著重發(fā)展應(yīng)急服務(wù)類業(yè)務(wù)，如休閑食品、汽車旅館等；旅游景區(qū)周邊的便利店則要在提供好油品服務(wù)的同時(shí)，重點(diǎn)放在提升顧客的生活品質(zhì)上。在一次旅途中，記者在高速公路加油的過程中偶然進(jìn)入服務(wù)區(qū)的便利店，一款當(dāng)?shù)靥厣男∈称返昵叭祟^攢動(dòng)，記者也忍不住上前買了兩份。這應(yīng)該是便利店業(yè)務(wù)設(shè)置的最高追求。

廣西石油緊抓春節(jié)這一重大節(jié)日，深化線上線下、油非互動(dòng)，取得良好經(jīng)濟(jì)和品牌效應(yīng)。劉海波 攝

專業(yè)化是做大非油品業(yè)務(wù)的必由之路

中國(guó)石化非油品業(yè)務(wù)發(fā)展到當(dāng)前的規(guī)模，涉及業(yè)態(tài)多、市場(chǎng)化程度高，現(xiàn)有的體制機(jī)制已不能滿足發(fā)展需要，要提升專業(yè)化水平，為非油業(yè)務(wù)快速發(fā)展創(chuàng)造有利環(huán)境。

“時(shí)常到中國(guó)石化加油站加油，但到易捷便利店通常就是買水?！避囍靼窖壬c李京先生不約而同地向記者反映。

這兩位顧客的說法反映了大多數(shù)車主的心態(tài)。易捷便利店的目標(biāo)消費(fèi)群為有車一族，潛在消費(fèi)者是附近的居民。但有車一族除了滿足應(yīng)急需求外，很少去易捷便利店采購(gòu)日常用品，附近居民也會(huì)傾向于去大賣場(chǎng)購(gòu)物。

在合作伙伴看來，易捷便利店的專業(yè)營(yíng)銷能力也是較為明顯的短板。王書英坦率地指出：“短期來看，市場(chǎng)化和專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)不足是易捷各個(gè)省市公司普遍存在的問題，這個(gè)問題易捷公司已經(jīng)意識(shí)到了，并且在改進(jìn)，但進(jìn)步速度確實(shí)跟不上業(yè)務(wù)的發(fā)展?！?/p>

目前，中國(guó)石化易捷便利店雖然在數(shù)量上是國(guó)內(nèi)零售業(yè)的龍頭老大，但在營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)及引導(dǎo)顧客進(jìn)店消費(fèi)等方面與專業(yè)的便利店差距甚大。

對(duì)于非油品業(yè)務(wù)的拓展，合作伙伴太平財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司的周陽(yáng)表示：“中國(guó)石化非油品業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)該依托加油站的品牌影響力和品牌美譽(yù)度，充分利用加油站的網(wǎng)絡(luò)資源、客戶資源和站點(diǎn)資源，在品牌宣傳上將眾多的優(yōu)勢(shì)資源整合好、利用好，從而形成規(guī)模效應(yīng)?！?/p>

敖雪濤認(rèn)為，目前中國(guó)石化非油品業(yè)務(wù)在品牌推廣方面還有很長(zhǎng)的路要走，要充分利用加油站的相關(guān)資源，組織車友舉行多種類型的活動(dòng)，廣泛邀請(qǐng)系統(tǒng)外的車主，避免“肥水不流外人田”式的叫響不叫座的內(nèi)部活動(dòng)。同時(shí)活動(dòng)的頻次不能過低，要給車主朋友保持相當(dāng)強(qiáng)度的刺激，避免零散的刺激，從而影響活動(dòng)效果。

在提升非油品業(yè)務(wù)的專業(yè)化程度方面，王書英建議：“中國(guó)石化在非油品營(yíng)銷策劃方面是弱項(xiàng)，應(yīng)該適當(dāng)引進(jìn)專業(yè)的零售營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)合作，重點(diǎn)在門店?duì)I銷方面下功夫，提升門店進(jìn)店消費(fèi)率和客單價(jià)?！?/p>

創(chuàng)新思維 強(qiáng)化油非互動(dòng)

隨著非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展，銷售公司要加快轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)要求，積極探索推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+銷售+服務(wù)”的新商業(yè)模式，充分挖掘線下資源優(yōu)勢(shì)，加快服務(wù)經(jīng)營(yíng)和客戶信息化建設(shè)，搭建線上營(yíng)銷平臺(tái)，把線下客戶引流到線上，改善客戶線上線下互動(dòng)消費(fèi)體驗(yàn)，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，逐步改變?cè)谕黄脚_(tái)進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面。

目前的易捷便利店業(yè)務(wù)還主要依靠加油員的口口引導(dǎo)與宣傳，規(guī)劃與目標(biāo)不夠明確，也沒有充分利用油品銷售的相關(guān)資源，坐擁寶山而不入，造成了巨大的浪費(fèi)。非油品業(yè)務(wù)要突破現(xiàn)有的油品銷售思維，轉(zhuǎn)變觀念，從原來單一加油的坐商向主動(dòng)營(yíng)銷的行商轉(zhuǎn)變，同時(shí)加強(qiáng)非油品業(yè)務(wù)與油品業(yè)務(wù)的融合，實(shí)現(xiàn)油非互相促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)“羊毛出在豬身上，未來加油可不花錢”的根本性轉(zhuǎn)變。

充分利用好現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)油非品牌互動(dòng)，打造精準(zhǔn)服務(wù)業(yè)務(wù)，提供增值服務(wù)。要將中國(guó)石化油品的品牌優(yōu)勢(shì)與非油品的相關(guān)品牌關(guān)聯(lián)起來，讓中國(guó)石化品牌與相關(guān)業(yè)務(wù)伙伴品牌相互促進(jìn)，共同進(jìn)步，提升品牌價(jià)值。要積極拓展第三方營(yíng)銷資源，重點(diǎn)引入銀行、保險(xiǎn)、旅游、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)的知名企業(yè)，將資源投入日常營(yíng)銷活動(dòng)。

周陽(yáng)認(rèn)為，加油站業(yè)務(wù)的多樣性和多元化及業(yè)務(wù)組合，對(duì)于加油站的競(jìng)爭(zhēng)有非常重要的影響，跨渠道的合作有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力、有利于整合資源，進(jìn)而拓寬收入渠道。打造一個(gè)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的金融服務(wù)營(yíng)銷模式，形成全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)連鎖平臺(tái)，可以進(jìn)一步提升非油品業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)雙方可以在金融領(lǐng)域?qū)で蟾嗟暮献鳈C(jī)會(huì)。

非油品業(yè)務(wù)與油品業(yè)務(wù)要互通有無(wú)，資源共享。王書英表示，中國(guó)石化非油品業(yè)務(wù)目前還未能充分利用油品的客戶資源，應(yīng)該通過資源共享，加強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析，將油品客戶資源進(jìn)行分類整理，然后與相關(guān)的非油產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，從而在客戶與合作商之間架起一座互惠互利的價(jià)值提升之橋，既能夠?qū)崿F(xiàn)非油品業(yè)務(wù)的增值，也可以幫助客戶提升生活品質(zhì)。

創(chuàng)新用人機(jī)制 加快人才隊(duì)伍培養(yǎng)

當(dāng)前，非油品仍然是中國(guó)石化較新的業(yè)務(wù)類型，經(jīng)營(yíng)管理等各方面都需要增強(qiáng)專業(yè)力量，用工薪酬等體制機(jī)制都需要不斷創(chuàng)新。要盡快完善人才引進(jìn)、培養(yǎng)和使用機(jī)制，建立一套完善的新業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系，持續(xù)提升人才隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)和操作技能，盡快實(shí)現(xiàn)“專業(yè)的人管專業(yè)的事”；盡早建立與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的用工分配和薪酬激勵(lì)制度，激發(fā)活力，推動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)高效發(fā)展。

“隔行如隔山”，非油品業(yè)務(wù)要多業(yè)態(tài)發(fā)展，快速進(jìn)入行業(yè)領(lǐng)先地位，沒有專業(yè)的人才做支撐，只能是“望洋興嘆”。王書英建議，適當(dāng)引進(jìn)外部專業(yè)人才，尤其是具有零售營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人才，通過影響、帶動(dòng)、改造現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化和市場(chǎng)化及營(yíng)銷職業(yè)化素養(yǎng)的培訓(xùn)提升，進(jìn)而可以直接推動(dòng)非油品業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

人才培養(yǎng)歷來是中國(guó)石化的強(qiáng)項(xiàng)，但在非油品業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)方面確實(shí)有許多的先天不足，現(xiàn)有人員還難以適應(yīng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。要千方百計(jì)創(chuàng)新用人機(jī)制，通過引進(jìn)來、走出去，抓好傳幫帶來壯大非油品業(yè)務(wù)專業(yè)人才隊(duì)伍，推動(dòng)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展壯大。

當(dāng)前情況下，首先要?jiǎng)?chuàng)新用人機(jī)制，鼓勵(lì)積極外聘市場(chǎng)化、專業(yè)化職業(yè)經(jīng)理人，提高專業(yè)能力水平；其次應(yīng)加大內(nèi)部人才培養(yǎng)力度，將“職業(yè)生涯工作相對(duì)固定”作為培養(yǎng)基本原則，明確職業(yè)生涯規(guī)劃，根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)充實(shí)人才隊(duì)伍，注重專業(yè)對(duì)口新畢業(yè)大學(xué)生的引進(jìn)，切實(shí)做好人才儲(chǔ)備；最后，要完善非油品業(yè)務(wù)相應(yīng)的培訓(xùn)體系，提高隊(duì)伍綜合素質(zhì)。