郭沖

作為中國(guó)內(nèi)地最早的壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人之一，從明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡(jiǎn)稱明亞）第一位晉升的銷售經(jīng)理，到今天成為明亞金牌銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)不斷斬獲佳績(jī)，很多人都會(huì)問(wèn)我成功的秘訣是什么。每每被問(wèn)及此，我都會(huì)告訴對(duì)方：“沒(méi)有秘訣。”如果非要讓我總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，那我想說(shuō)的是，只要目光足夠長(zhǎng)遠(yuǎn)，選對(duì)了方向；只要判斷足夠準(zhǔn)確，選對(duì)了平臺(tái)；只要信心足夠堅(jiān)定，做到了持之以恒，就一定能“心有所想，事必達(dá)成”。

服務(wù)，是保險(xiǎn)從業(yè)者的靈魂

在很多人眼里，干保險(xiǎn)是件苦差事。但是，在我看來(lái)，只要做好了服務(wù)，一切都會(huì)順理成章、手到擒來(lái)。我于2000年加盟保險(xiǎn)行業(yè)，至今已是第17個(gè)年頭。這17年來(lái)，從最開(kāi)始的艱難破冰，到隨后業(yè)務(wù)開(kāi)展勢(shì)如破竹、多年保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，無(wú)不與“服務(wù)”二字息息相關(guān)。

成績(jī)都是“聊出來(lái)的”

干保險(xiǎn)就是與人打交道，就是與人“聊天”。當(dāng)然，這里所說(shuō)的聊天，并不是漫無(wú)目的、天馬行空的“瞎聊”。要想了解客戶需求，需要問(wèn)3個(gè)問(wèn)題：

第一，對(duì)保險(xiǎn)怎么看。讓客戶拋開(kāi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的買賣，從一個(gè)旁觀者的角度談一談對(duì)保險(xiǎn)的看法。

第二，是否需要配置。請(qǐng)客戶談一談保險(xiǎn)對(duì)于家庭的重要性，是否要配置保險(xiǎn)。

第三，什么時(shí)候配置。請(qǐng)客戶根據(jù)自身的具體情況，認(rèn)為何時(shí)配置保險(xiǎn)最為合適。

只要把以上3個(gè)問(wèn)題聊透了，做好業(yè)務(wù)就是自然而然的事。至于動(dòng)輒拿著產(chǎn)品給客戶做講解，顯然沒(méi)有必要，因?yàn)橹灰c客戶探討了這3個(gè)問(wèn)題，達(dá)成對(duì)于保險(xiǎn)的共識(shí)，客戶認(rèn)為將來(lái)家庭生活必須配置的一項(xiàng)資產(chǎn)就是保險(xiǎn)，這就足夠了。剩下的，就是按照客戶的需求對(duì)接相應(yīng)的保障方案。

有人的地方就有業(yè)務(wù)，我們每天需要做的，只有一件事：找出愿意聊這個(gè)話題的人，跟他們聊這3個(gè)問(wèn)題。相信只要持之以恒，一定能做出好的成績(jī)。

找到適合自己的方式

有人說(shuō)，要做出好的業(yè)績(jī)，就必須服務(wù)足夠多的客戶，甚至需要成千上萬(wàn)個(gè)客戶。實(shí)際上，這是不可能的：一個(gè)人根本服務(wù)不了這么多客戶，畢竟人的精力是有限的。在我看來(lái)，一個(gè)人所需要服務(wù)的客戶不用很多，能有100個(gè)客戶，就足夠在這個(gè)行業(yè)里長(zhǎng)久地生存。道理很簡(jiǎn)單，這100個(gè)客戶，他們身邊都有朋友，只要服務(wù)好這100個(gè)客戶，他們會(huì)繼續(xù)給你介紹新客戶。事實(shí)上，的確有很多人從某個(gè)企業(yè)服務(wù)切入，圍繞這一個(gè)企業(yè)開(kāi)展工作，從而取得了靚麗的成績(jī)。

我所見(jiàn)到的一個(gè)典型例子是，有位做團(tuán)險(xiǎn)的成員，專門服務(wù)一家四五百人的公司，在該公司設(shè)了一個(gè)專門的辦公室為員工提供保險(xiǎn)服務(wù)，每周三、周四都去，像上班一樣。就這樣，該成員1年就達(dá)到了3倍MDRT。

經(jīng)紀(jì)人是保險(xiǎn)行銷的必然方向

從國(guó)際成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)銷售多半是靠保險(xiǎn)中介來(lái)實(shí)現(xiàn)的。如英國(guó)勞合社只接受保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人安排的業(yè)務(wù)，日本市場(chǎng)上90%以上的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是從保險(xiǎn)代理店獲得的。

在我國(guó)，盡管早在幾年前保險(xiǎn)業(yè)就提出了產(chǎn)銷分離的概念，但由于保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，以及保險(xiǎn)龍頭企業(yè)現(xiàn)有的分配機(jī)制和銷售隊(duì)伍的利益格局，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)銷分離暫時(shí)進(jìn)展緩慢。

不過(guò)，未來(lái)產(chǎn)銷分離將是必然。

首先，國(guó)家在政策層面制定了相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，保監(jiān)會(huì)對(duì)中介公司審核門檻的提高，以及獨(dú)立代理人制度的推出，有利于消化和分流現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍，有利于優(yōu)化銷售層，促進(jìn)行業(yè)的產(chǎn)銷分離；

其次，保險(xiǎn)中介相對(duì)于主體保險(xiǎn)公司，經(jīng)營(yíng)靈活性更高，在產(chǎn)品銷售方面，可以以一對(duì)多的方式代銷各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，真正站在客戶立場(chǎng)提供性價(jià)比更優(yōu)的保險(xiǎn)組合方案，更容易受到客戶青睞；

最后，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)更貼近市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)更加靈敏，站在客觀第三方的立場(chǎng)，能更加有效地將市場(chǎng)信息融入服務(wù)，并反向協(xié)助保險(xiǎn)公司提升服務(wù)，甚至定制開(kāi)發(fā)更貼合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，優(yōu)化現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。因此，對(duì)于中小型保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，自建隊(duì)伍難度大、成本高，通過(guò)中介渠道則能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

在這樣的大背景下，轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，必將成為大多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷人的選擇。

三大法寶讓明亞成為經(jīng)紀(jì)人的首選

成立于2004年11月的明亞，是國(guó)內(nèi)首家專注于個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，定位于為中高端客戶提供中立、專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢、理財(cái)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。10多年來(lái)，先進(jìn)的管理機(jī)制使明亞就像一塊磁鐵，吸引越來(lái)越多各行各業(yè)的精英加入，成為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，不斷取得可喜成績(jī)。

唯一一家員工制保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司

自成立以來(lái)，明亞一直堅(jiān)持走員工制發(fā)展道路。在業(yè)內(nèi)，明亞也是唯一一家實(shí)行員工制并成功堅(jiān)持下來(lái)的企業(yè)。實(shí)行員工制是也就意味著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人受《勞動(dòng)法》保護(hù)，享受明亞為其提供的社保等基礎(chǔ)保障，相比目前保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)普遍實(shí)行的代理人制，員工制具有明顯而獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，這對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人起著重要的穩(wěn)定作用。

雙軌制，績(jī)優(yōu)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)可兼得

雙軌制是明亞的另一大顯著特點(diǎn)。在這一制度下，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人既可以做績(jī)優(yōu)高手，又可以成為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，拿到業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)管理雙重回報(bào)。

扁平化管理，回饋一線

與主體保險(xiǎn)公司的金字塔管理結(jié)構(gòu)不同的是，明亞的管理結(jié)構(gòu)是扁平化的，管理層級(jí)相對(duì)較少。這一管理結(jié)構(gòu)有兩大優(yōu)勢(shì)：一是給更多員工發(fā)展機(jī)會(huì)，權(quán)力的下放讓員工更具主動(dòng)性、靈活性；二是經(jīng)營(yíng)收入充分回饋一線，事實(shí)上，在明亞，一線營(yíng)銷人員的收入甚至可能比團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、總監(jiān)都高。

未來(lái)10年將是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的黃金10年，同時(shí)也將是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)飛速發(fā)展的10年。俗話說(shuō)得好：人才往后看1年，精英往后看3年，領(lǐng)袖往后看10年。作為保險(xiǎn)精英，以發(fā)展的眼光看待事物，在行業(yè)機(jī)遇到來(lái)之時(shí)抓住機(jī)遇，做出正確選擇，是未來(lái)成功的重要保障。

正如明亞一直秉承的理念，保險(xiǎn)不僅能體現(xiàn)人們對(duì)自己、對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任，還能表達(dá)人們對(duì)社會(huì)、對(duì)他人的愛(ài)和關(guān)懷，我們?cè)概c更多志同道合的伙伴一起，共同推動(dòng)保險(xiǎn)事業(yè)在中國(guó)的普及與發(fā)展，讓更多的中國(guó)人擁有更好、更充足的保險(xiǎn)！