張珠容

福州閩侯大學(xué)城旁開有一家免費(fèi)租書的店。這家書店看起來不大，陳設(shè)很一般，乍一看，很不起眼?？删褪且揽窟@樣一家不起眼的書店，老板鐘昊的年收入過百萬。

鐘昊的經(jīng)營(yíng)方法很獨(dú)特。他店里的書，基本都是考研、雅思、托福、考公務(wù)員必備的參考書，以及一些考試必備的教輔材料、往年考試的卷子。鐘昊只租書不賣書，并且是完全免費(fèi)把書租給大學(xué)城里的大學(xué)生。每個(gè)大學(xué)生只需交納50元押金，就可以拿走3本書；待3本書還回來，鐘昊就將50元押金退還給大學(xué)生。

由于完全免費(fèi)，鐘昊的書店吸引了大量大學(xué)生來租書。剛開始的大半年內(nèi)，鐘昊完全是虧本在經(jīng)營(yíng)這家書店，一分錢不掙?？蓵r(shí)間一久，書店就慢慢開始盈利了。

原來，鐘昊賺錢，書店只是他的一條“通道”——

因?yàn)橐鈺?、還書，大學(xué)生們要不停地去鐘昊書店。鐘昊觀察到，每個(gè)大學(xué)生租書都很有針對(duì)性，比如，考研的就專租考研的書，考雅思的就專租考雅思的書。大學(xué)生們?cè)?jīng)租過哪些書、現(xiàn)在在租哪些書，鐘昊都非常系統(tǒng)地登記了下來。他細(xì)致地閱讀、分辨這些登記信息，將那些有想上培訓(xùn)班、強(qiáng)化班的學(xué)生統(tǒng)統(tǒng)打上記號(hào)。與此同時(shí)，他經(jīng)常奔走在福州城內(nèi)的各種考研、雅思、托福、公務(wù)員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，并與他們建立了合作關(guān)系。

是的，鐘昊的賺錢模式，就是為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和大學(xué)生搭橋牽線，從中賺取招生提成。與普通的機(jī)構(gòu)招生業(yè)務(wù)員相比，鐘昊的推銷更有說服力、更容易成功。原因很簡(jiǎn)單，大學(xué)生們免費(fèi)租看鐘昊的書，常與他交流，早已對(duì)他建立起信任感，所以鐘昊給他們介紹培訓(xùn)班，成交率基本都在80%以上。而依靠大學(xué)生的相互傳播、相互介紹，來書店找鐘昊的人就更多。

書店開到如今四年多了，鐘昊的年收入已過百萬。其實(shí)，剛開這家書店時(shí)，鐘昊只是單純賣書，而非租書，更不是免費(fèi)租書。他說，他如今的百萬收入，得益于他開書店后不久領(lǐng)悟的“贈(zèng)品思維”。

鐘昊的大學(xué)也是在這個(gè)大學(xué)城念的。他畢業(yè)出來之后，做過各種小生意，賣過各種商品，不過都經(jīng)營(yíng)得十分慘淡。那時(shí)他常常依靠送贈(zèng)品來吸引顧客?？擅恳淮谓Y(jié)果都很慘——他白白送出許多贈(zèng)品，但拿贈(zèng)品的顧客都沒幾個(gè)成為他的回頭客。后來，鐘昊在大學(xué)城開了書店，賣各類雜志、書籍。有一次，他在書店又送出一堆贈(zèng)品。一個(gè)朋友在一旁挖苦鐘昊：“你送出去的贈(zèng)品，估計(jì)都不是別人想要的、關(guān)心的，他們來拿贈(zèng)品，不過是貪小便宜罷了?！?/p>

鐘昊覺得朋友的這句話很在理。他意識(shí)到：不是單純地送出一個(gè)贈(zèng)品就可以吸引到回頭客，顧客每次購(gòu)買都期待獲得與他的需求相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。所以，自己必須從顧客的需求出發(fā)，從顧客購(gòu)買的本質(zhì)出發(fā)，送給他們想要的、關(guān)心的贈(zèng)品，從而吸引他們?cè)倩仡^光顧自己的店。

基于這種“贈(zèng)品思維”，鐘昊做了細(xì)致的分析。他對(duì)閩侯大學(xué)城這一帶非常熟悉，且之前上大學(xué)時(shí)常見同學(xué)到處問哪里可以報(bào)某類培訓(xùn)班，所以最后他決定：只賣幾個(gè)類別的專業(yè)培訓(xùn)書籍，且全免費(fèi)租給顧客。免費(fèi)租書，對(duì)顧客而言是十分有價(jià)值的贈(zèng)品，對(duì)鐘昊而言就是推銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利器。所以，他很快就獲得了成功。

摘自《智富時(shí)代》