趙娜

隨著服裝品牌競爭日趨激烈，服裝銷售渠道的競爭融合越發(fā)頻繁。在這樣的市場環(huán)境下，在線租衣會否憑借讓用戶以更低的服務(wù)購買成本和更好的用戶使用體驗成為一股新勢力？當(dāng)共享經(jīng)濟(jì)的概念橫掃大江南北，中國市場的吃穿住行四大領(lǐng)域中，“穿”成為最后一個有待攻克的城池。

“女人的衣櫥里永遠(yuǎn)少一件衣服?！边@個常被女性消費者掛在嘴邊的一句碎碎念，帶來了新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會——在線租衣。

2015年開始，國內(nèi)市場上陸續(xù)出現(xiàn)多家“在線租衣”模式的創(chuàng)業(yè)企業(yè)；2016年，這些創(chuàng)業(yè)公司迅速發(fā)展并不斷獲得資本關(guān)注。

2016年1月，時尚租賃創(chuàng)業(yè)項目“女神派”宣布完成由華創(chuàng)資本領(lǐng)投的300萬美元的Pre-A輪投資；2016年3月，多啦衣夢完成4800萬元A輪融資，未有披露投資方信息；2016年4月，衣二三宣布獲得千萬美元A+輪融資，由IDG資本領(lǐng)投，真格基金、清流資本、金沙江創(chuàng)投跟投。

上述公司的產(chǎn)品中，消費者可以通過每月支付數(shù)百元的會員費，享受日常生活和宴會等多種場景的時裝使用需求。“這就像是買了張時裝游樂場的門票，只要付個入場費，所有的衣服就可以隨心穿。”衣二三創(chuàng)始人、CEO劉夢媛告訴記者。

如果在線租衣的理念得到廣泛接受，用戶的衣櫥里將只需備有基本款衣物，其他服裝均可定期通過從“云衣櫥”選用。

在線租衣勢起

近年來，服裝零售行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式衰退，全渠道營銷模式興起，買手模式大行其道，都成為熱門話題。與此同時，電子商務(wù)憑借渠道簡單化、減少中間環(huán)節(jié)等優(yōu)勢迎合著對高性價比服裝服飾的需求。

隨著從事服裝行業(yè)的人越來越多，品牌競爭更加激烈，服裝銷售渠道的競爭融合越發(fā)頻繁。這樣的市場環(huán)境下，在線租衣會否憑借讓用戶以更低的服務(wù)購買成本和更好的用戶使用體驗成為一股新勢力？

美國在線租衣市場上，RentTheRunway和LETOTE兩家公司是先行者。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，成立于2009年的RentTheRunway在過去7年中累計融資1.14億美元，2014年D輪融資時的估值水平介于5億美元到6億美元之間；成立于2012年的LETOTE在過去3年中則累計融資2750萬美元。

RenttheRunway早前的一份內(nèi)部調(diào)查顯示，一名美國女性平均每年會購買64件新衣，其中有一半只會穿一次。IDG資本董事樓軍也曾經(jīng)算過這樣一筆賬：“中國一線城市的女性白領(lǐng)同一件衣服大約在穿過5次以后，對這件衣服再次穿起的興致就會大減，調(diào)研顯示，樣本中大部分女性白領(lǐng)甚至每件衣服不會穿過10次，按照每件衣服平均1000元的價格計算，每件衣服每一次的穿衣成本大約為100元。如果用戶花半件新衣服的價格滿足一個月的著裝需求，這對多數(shù)用戶來說是非常好的解決方案?！?/p>

升級服裝電商

與Uber、Airbnb等共享經(jīng)濟(jì)的鼻祖不同，以RentTheRunway、LETOTE為代表的時裝共享模式則均是B2C（“商對客”，電子商務(wù)的一種模式）的服務(wù)模式。值得關(guān)注的是，2016年，中國市場上的共享經(jīng)濟(jì)模式也正在從最初的C2C模式（之前的房屋共享、滴滴）開始延展到更多的B2C（專車服務(wù)、單車共享）。

現(xiàn)階段國內(nèi)在線租衣領(lǐng)域的從業(yè)企業(yè)主要通過B2C的模式服務(wù)消費者?！斑x擇B2C切入的兩個原因：第一，很多服裝品牌本來就有當(dāng)季庫存資源，需要有更好的渠道去消化，他們可以滿足我們平臺批量的用衣需求；第二，從集中化管理的角度，以C2C的方式直接共享很難進(jìn)行，服裝所有者更愿意直接到二手網(wǎng)站將衣服一次性出售。”劉夢媛分析。

通過租賃的方式共享時裝，這種模式對庫存管理能力提出極高的要求，運(yùn)營方必須將服裝以最好的品相和成色、以最高的效率進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。服裝來源方面，在線租衣平臺主要通過采購和寄售兩種方式進(jìn)行，服裝清洗保養(yǎng)和物流配送則主要通過與第三方的中央洗衣廠、第三方物流合作的方式進(jìn)行。

“共享是一種模式，商業(yè)的本質(zhì)永遠(yuǎn)是先有需求后有供給。從本質(zhì)上來說，在線租衣的用戶行為更像是會員制電商，用戶交會員費之后可以免費試用服裝，并購買自己喜歡的衣服?！睒擒姺治?。

通向美麗的通道

現(xiàn)階段在線租衣產(chǎn)品的主流用戶是一二線城市的女性白領(lǐng)人群。根據(jù)劉夢媛的估算，中國女性白領(lǐng)的人群規(guī)模大約6300萬，其中分布在一線和消費能力較強(qiáng)的二線城市的女性白領(lǐng)人數(shù)大概為1000萬～2000萬。

“在線租衣還處在需要通過軟性內(nèi)容不斷和用戶溝通的過程。當(dāng)傳播這種新式生活方式的社交密度達(dá)到一定程度時，這個市場就會爆發(fā)。”劉夢媛認(rèn)為。

劉夢媛指出，當(dāng)在線租衣平臺集聚了對美有追求的女性用戶后，可以選擇與外部合作打造相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的矩陣，也可以成為把用戶引到不同產(chǎn)品的通路；同時，對于服裝產(chǎn)業(yè)而言，這些平臺可以引導(dǎo)消費者更便捷地參與到服裝服飾的產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)，為服裝廠商提供一手的用戶喜好數(shù)據(jù)和服裝試穿數(shù)據(jù)。

不可否認(rèn)，租衣仍然是一種相對新穎的生活理念，服裝相對“私人”的屬性決定著用戶很難通過大規(guī)模的市場宣傳而主動嘗試。

據(jù)了解，為了讓用戶可以更多地接觸到服裝共享的理念，在線租衣的從業(yè)企業(yè)一方面通過優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)體驗讓天使用戶主動進(jìn)行口碑傳播，另一方面通過邀請知名藝人、網(wǎng)紅、微博大號嘗試體驗，通過他們的名人效應(yīng)進(jìn)行傳播。

“未來的1～3年，市場格局會逐漸清晰。最后的格局會和零售業(yè)相似，沒有一家獨大，但可能占據(jù)一個最大的市場份額。比如，會有一家在日常裝方面做的最大的，有一家在禮服等高端場景擁有相對的規(guī)模優(yōu)勢，其他的則可能做學(xué)生群體或者下沉市場。”劉夢媛說。