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        買房之后的危險期

        2017-03-21 05:18:18日本木瓜制造
        愛你 2017年7期
        關(guān)鍵詞:上衣日元西裝

        ◎日本 木瓜制造

        買房之后的危險期

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        假設(shè)你是一家服裝店的店員,一天一位男士來店里購物,他想買西裝上衣、襯衫和襪子,作為店員的你會怎樣向這位顧客推銷商品呢?

        可能你會想:西裝上衣最貴,一上來就推銷西裝上衣的話,顧客可能會嫌貴而離開,不如先推銷襯衫吧。

        其實這種想法是不對的,如果想提高銷售額的話,應(yīng)該從貴的商品開始推銷。當(dāng)顧客決定購買50000日元的西裝上衣之后,就會感覺5000日元的襯衫很便宜,而500日元的襪子對此刻的他來說簡直像是不花錢白送的。

        不知你有沒有留意到一件事:如果你去店里買外套,導(dǎo)購會說你里面的衣服和外套不搭,看不出外套的真實效果,然后會推薦給你一件內(nèi)搭、一條褲子或者裙子,再給你搭配一雙鞋,請你全都穿上,再看看外套是否好看。這樣的結(jié)果是在很貴的外套的陪襯下,你連外套一起買了很多件相對便宜且本來不需要的商品。

        人類的這種認知傾向叫作“反差效應(yīng)”。當(dāng)?shù)谝粋€事物與第二個事物存在較大差距的時候,這種差距在人的心里會被進一步放大。舉個簡單的例子,在寒冬臘月,從暖氣房中來到室外,人會感覺格外冷,就是因為室內(nèi)外溫差太大。

        很多房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員、汽車銷售員就深諳人的這種認知傾向,所以在推銷的過程中常會有意制造反差,以此來激發(fā)顧客的購買欲望。比如,汽車銷售員一開始給顧客看一款很貴的汽車,然后再介紹一款便宜不少的汽車,顧客就會感覺后者很便宜,說不定還會當(dāng)即購買一輛。

        另外,當(dāng)人們決定購買某個較貴的商品之后,會不假思索地順便購買很多比較便宜的商品,結(jié)果造成極大的浪費。

        你有過類似的經(jīng)驗嗎?尤其是買車、買房后。比如某人買了汽車這種大件商品之后,對于汽車的一些裝飾品、附屬配件都會覺得不貴,從而稀里糊涂地買了一大堆。買了房子之后就更甚,裝飾品、家具、電器……很多用不到的東西也一并買下來,心里還會想:反正大錢都花出去了,再花點小錢買這些也是應(yīng)該的。

        所以如果你是店員的話,應(yīng)該先從貴的商品開始推銷;你是顧客的話,應(yīng)該從便宜的商品選起,以避免無緣無故的浪費。

        (摘自《買買買時代的行為經(jīng)濟學(xué)》湖南文藝出版社 圖/海洛創(chuàng)意)

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