周典

哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店旭升分店 150000

零售藥店品類管理存在的問題及完善

周典

哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店旭升分店 150000

為了提升藥店之中藥品銷售效果，零售藥店往往會使用品類管理經(jīng)營銷售模式，而在實施的過程中需要管理人員能認(rèn)識到目前零售藥店在管理中存在的沒有充分認(rèn)識到消費(fèi)者需求的重要性、藥店內(nèi)藥品在分類方面不規(guī)范等問題，并在此基礎(chǔ)上采取相應(yīng)措施，促進(jìn)品類管理模式的實施效果。本文就零售藥店在實施品類管理模式過程中的問題以及相應(yīng)對策進(jìn)行了分析。

藥店；藥品；零售；品類管理

服用藥品是人們在生活之中抵抗疾病侵襲的主要手段，所以藥店也就成了人們生活中不可缺少的組成部分，但是相對比于過去，現(xiàn)階段人們購買藥品的方式更加的多樣化，不但可以在藥店門店進(jìn)行藥品的購買，還可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行藥品采購，這些情況的出現(xiàn)都加重了藥品銷售行業(yè)的競爭，為了能有效的提升銷售方面的工作效果，現(xiàn)代的零售藥店往往會采取品類管理的方式進(jìn)行藥店經(jīng)營管理。

1.零售藥店之中品類管理模式概述

品類管理，根據(jù)美國高效消費(fèi)者回應(yīng)計劃的定義，是指消費(fèi)品生產(chǎn)商、零售商的一種合作方式，它以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過消費(fèi)者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類進(jìn)行數(shù)據(jù)化以消費(fèi)者為中心的決策思維過程。成功的品類管理可以滿足消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)需求，使得零售藥店有能力影響消費(fèi)者在店內(nèi)的購買行為，同時合理的品類管理可以提高藥店的工作效率，有效的優(yōu)化貨架及產(chǎn)品組合等，降低整個經(jīng)營系統(tǒng)的成本。

2.在零售藥店之中實施品類管理階段存在的問題

2.1 沒有充分的認(rèn)識到消費(fèi)者需求的重要性

消費(fèi)者是整個藥品零售工作的核心，并其現(xiàn)代化的品類管理措施也是建立掌握消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，但是目前大部分零售藥店沒有充分的認(rèn)識到消費(fèi)者需求的重要性，尤其在藥店內(nèi)部藥品陳設(shè)方面表現(xiàn)的尤為突出，這些零售藥店在藥品擺放的時候往往只考慮到了藥店內(nèi)部整體美觀性方面的影響，雖然能將藥品擺放的較為蒸汽、美觀，但是卻忽略了消費(fèi)者在其需求方面的特點(diǎn)，沒有做好消費(fèi)引導(dǎo)方面的工作。另外，和購買一般類型的藥品相比，消費(fèi)者在進(jìn)行藥品方面購買的時候往往更加謹(jǐn)慎，同時由于消費(fèi)者對藥品方面知識了解較少，所以在購買藥品的時候通常會向藥店內(nèi)的工作人員進(jìn)行咨詢，在這個時候店內(nèi)工作人員所給出的建議對于消費(fèi)者最終的決定有比較大的影響，所以也就需要藥店內(nèi)工作人員在專業(yè)素質(zhì)方面、職業(yè)道德方面有較好的素質(zhì)。

2.2 藥店內(nèi)藥品在分類方面不規(guī)范

藥品因組成成分、適應(yīng)癥狀、相互作用的復(fù)雜性，所以在進(jìn)行藥品分類的時候往往具有一定的難度，并且在醫(yī)藥研究領(lǐng)域不斷發(fā)展的情況下，現(xiàn)階段藥品已經(jīng)出現(xiàn)了成千上萬種類，但即便是相同種類的藥品，也往往會在其成分或者是制作方式方面存在差異，這也就導(dǎo)致了藥品在進(jìn)行分類的時候，難以按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)開展分類工作。另外，在實施藥品管理的過程中一般會根據(jù)藥品所具備的商品屬性或者是藥品對于所以用的病癥進(jìn)行分類。不同藥店呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的藥品品類大同小異，但每個品類下產(chǎn)品的種類很多而且在具體使用中存在差別，所以缺乏專業(yè)知識的消費(fèi)者在這樣的品類管理下很難選擇合適的產(chǎn)品，品類管理并沒有起到幫助消費(fèi)者的作用。

2.3 品類管理過程中缺乏有效的數(shù)據(jù)庫管理

品類管理是一個過程管理，最重要的因素之一就是信息技術(shù)，通過相關(guān)數(shù)據(jù)和應(yīng)用系統(tǒng)支持品類管理的決策，可以提高業(yè)務(wù)流程的運(yùn)營效率，如數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘?qū)＜蚁到y(tǒng)和人工智能，以及其他信息技術(shù)等都是品類管理的信息技術(shù)[2]。數(shù)據(jù)庫技術(shù)的快速發(fā)展為零售商研究消費(fèi)者和有效地開展品類管理積累了大量的數(shù)據(jù)，但是目前國內(nèi)藥店應(yīng)用的系統(tǒng)只能滿足企業(yè)普通的進(jìn)銷存功能，無法滿足藥品品類管理決策的需要，而且藥店也沒有意識從銷售數(shù)據(jù)中整理出有規(guī)律，即使現(xiàn)有的會員制度也只是起到一個享受會員優(yōu)惠的作用，并沒有根據(jù)消費(fèi)者的歷史購藥記錄提供個性化的用藥建議或服務(wù)。

2.4 零售藥店的短期逐利行為

零售藥店的市場競爭越來越激烈，市場產(chǎn)品的同質(zhì)化、產(chǎn)品價格和利潤率的透明、競爭方式的趨同性等表現(xiàn)已經(jīng)非常明顯，零售藥店為了求生存就出現(xiàn)了各種短期逐利的行為。最典型的行為就是大量增加高毛利非品牌商品的推銷，甚至單純用藥品毛利率一條標(biāo)準(zhǔn)來決定產(chǎn)品的組合，這就使得品類管理的實施完全背離了滿足消費(fèi)者需求的初衷;再有盲目的打價格戰(zhàn)，沒有全面的產(chǎn)品價格組合管理。

3.藥店優(yōu)化品類管理的有效措施

3.1 以消費(fèi)者為中心進(jìn)行品類管理

作為零售商的藥店在進(jìn)行品類管理的過程中需要首要根據(jù)消費(fèi)者的需求選擇品種，研究消費(fèi)者的品類與品牌認(rèn)知，分析消費(fèi)者的購買習(xí)慣，了解消費(fèi)者接受產(chǎn)品信息的途徑等，并充分利用已有的銷售數(shù)據(jù)和會員數(shù)據(jù)，加強(qiáng)對顧客消費(fèi)需求和消費(fèi)行為的研究。只有在對消費(fèi)者和主要的消費(fèi)群體有充分把握的基礎(chǔ)上，品類管理的工作才能得到有效開展。

3.2 明確藥店的定位

藥店可以通過對消費(fèi)者的分析，明確目標(biāo)消費(fèi)群體，對自身有一個準(zhǔn)確的定位。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的用藥需求和相關(guān)產(chǎn)品的訴求，決定藥店的銷售品種和組合形式。例如，一家藥店發(fā)現(xiàn)到店的消費(fèi)者多為“25-45歲都市白領(lǐng)女性”，其商品結(jié)構(gòu)就應(yīng)著重圍繞該群體進(jìn)行展開，除了藥品的之外，藥妝、瘦身類的產(chǎn)品、個人護(hù)理是重點(diǎn)品類。

3.3 完善藥品品類定義

藥店在處方藥和非處方藥的分類基礎(chǔ)上，根據(jù)適應(yīng)癥分進(jìn)行分類，各分類中再按照中西藥、劑型、價格等要素進(jìn)行細(xì)分，形成零售藥店真正從消費(fèi)者角度出發(fā)考慮的品類定義。

3.4 完善數(shù)據(jù)管理

零售藥店要根據(jù)自身品類管理的規(guī)劃和實施情況構(gòu)建內(nèi)部品類管理信息數(shù)據(jù)資料庫，建立周期性、穩(wěn)定的信息反饋機(jī)制，收集和分析數(shù)據(jù)內(nèi)容，將原始數(shù)據(jù)變?yōu)橛袃r值信息。除此之前，零售藥店為獲得品類管理中的綜合性市場數(shù)據(jù)，應(yīng)當(dāng)有針對性地獲取外部數(shù)據(jù)，與社會、咨詢公司構(gòu)建收集和信息交換機(jī)制，使得獲取數(shù)據(jù)更為準(zhǔn)確和及時。各類數(shù)據(jù)的有效收集和分析有助于零售藥店把握消費(fèi)者的購物偏好以及需求情況等，有助于藥品經(jīng)營者不斷完善經(jīng)營策略，逐步貼近消費(fèi)者真實需求，真正實現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營情況，從而提高經(jīng)營利潤。

3.5 建立專業(yè)長效的消費(fèi)者服務(wù)系統(tǒng)

藥店在進(jìn)行品類分析后可以為每一位消費(fèi)者建立檔案，并提供跟蹤以及推薦服務(wù)，顧客到店后提出訴求，專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)人員就會根據(jù)檔案記載提供個性化用藥建議。還可以進(jìn)一步延伸為以消費(fèi)者家庭為單位建立相應(yīng)的消費(fèi)者服務(wù)系統(tǒng)。

4.結(jié)束語

零售藥店要實現(xiàn)有效的品類管理，必須以消費(fèi)者為中心，在研究消費(fèi)者的需求和消費(fèi)行為的基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)合理的品類定義，實現(xiàn)真正意義上的品類管理。品類管理過程中需要建立在數(shù)據(jù)庫的完善和數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上的。品類管理是一個復(fù)雜的過程，但只要充分考慮消費(fèi)者的需求并進(jìn)行科學(xué)合理的數(shù)據(jù)分析，品類管理肯定可以幫助零售藥店更好地發(fā)展。

[1]劉含海.中小藥店的簡單品類管理[J].中國藥店，2011（2）：92-93

[2]劉洪才，吳錦.藥店品類管理存在的問題及改進(jìn)策略探析[J].中小企業(yè)管理與科技，2013（3）：42-43

[3]吳秀奎.試析品類管理在零售企業(yè)中的應(yīng)用[J].中國連鎖，2013（12）：71

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