記者 丁云

二手車這門生意 沒法小覷

記者 丁云

劉忠平是從做車貸起步的，把其配資模式概括為“1973”

尹山湖汽車城板塊的蘇州瑞尚二手車市場(chǎng)內(nèi)。

車輛進(jìn)場(chǎng)的流水線化過程，看起來還是蠻有意思的。整個(gè)市場(chǎng)全封閉，車輛只進(jìn)不出。進(jìn)入市場(chǎng)后，先檢測(cè)，包含每一個(gè)電氣部件。連同發(fā)動(dòng)機(jī)在內(nèi)全部被精洗，之后停在認(rèn)證區(qū)域，得到一個(gè)二維碼，包括了所有檢測(cè)信息，以及在場(chǎng)內(nèi)的信息。車輛進(jìn)庫(kù)，道閘掃過二維碼后自動(dòng)放行，拍照，照片上傳到網(wǎng)頁(yè)，最后車輛停在指定位置。

交易市場(chǎng)里，每一臺(tái)二手車?yán)锢锿馔舛急皇岸薜么匦?，整齊劃一地縱向停放。

搬開信任障礙

整個(gè)二手車商鏈條里，非常重要，也是蘇州車貓具有標(biāo)志性的一環(huán)，“認(rèn)證質(zhì)?！?。

買輛二手車，解決的就是信任度問題。以往買車，都帶一個(gè)老司機(jī)，好好檢查一番，但如果這個(gè)“認(rèn)證質(zhì)?！闭嬲蔀閲?guó)內(nèi)權(quán)威認(rèn)證，那就不需要找老司機(jī)驗(yàn)車了，更何況，即便是老司機(jī)，也非萬(wàn)無(wú)一失，沒法把車子抬起來看底盤。所以，當(dāng)2016年11月30日，車貓獲得由中國(guó)國(guó)家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)督管理委員會(huì)頒發(fā)的中國(guó)第一份《二手車服務(wù)認(rèn)證證書》時(shí)，它有了國(guó)家認(rèn)可的二手車服務(wù)認(rèn)證資質(zhì)。

知名二手車互聯(lián)網(wǎng)商也是極力與車貓合作的，請(qǐng)他們做專門的檢測(cè)和認(rèn)證。“我們會(huì)在認(rèn)證完以后，出具詳細(xì)的檢測(cè)報(bào)告，包括結(jié)果怎樣出來，用什么樣的數(shù)據(jù)證明是好的?！眲⒅移秸f。

2016年全國(guó)二手車交易量1000萬(wàn)臺(tái)時(shí)，蘇州有23萬(wàn)臺(tái)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，2020年全國(guó)將達(dá)到2000萬(wàn)臺(tái)

“由我們來做檢測(cè)和認(rèn)證，還有一項(xiàng)吸引力，通過我們認(rèn)證后交易的二手車，可以得到我們的車貓質(zhì)保服務(wù)?！?/p>

在相應(yīng)的質(zhì)保期限內(nèi)，不管開多少公里，都給予質(zhì)保。以往不在質(zhì)保服務(wù)范圍內(nèi)的鑰匙損壞，剎車系統(tǒng)損壞等，也包括之內(nèi)?！拔覀兊姆?wù)更精細(xì)化，范圍更全面化，賠償有更明確的標(biāo)準(zhǔn)?！避囏?zhí)峁┤珖?guó)性的質(zhì)保，撥打400電話，可在全國(guó)任何一家有二級(jí)以上資質(zhì)的修理廠維修。這些都區(qū)別于以往的二手車服務(wù)。

車貓同時(shí)與第三方合作，提供更為牢靠的售后，比如終身免費(fèi)洗車，終身保養(yǎng)半價(jià)之類。

提供這樣的服務(wù)，是基于對(duì)“檢測(cè)認(rèn)證”環(huán)節(jié)的自信。“沒有這一道工序，我們不敢賣這樣的‘質(zhì)?！?，認(rèn)證過的，我們能兜底、負(fù)責(zé)?！眲⒅移秸f。

事實(shí)上，二手車市場(chǎng)也希望車貓能介入，增加市場(chǎng)的公信力。對(duì)于客戶來說，眼下，二手車交易更關(guān)注市場(chǎng)的誠(chéng)信度，而非交易商。交易市場(chǎng)想要長(zhǎng)久發(fā)展，正在努力杜絕有問題的二手車進(jìn)場(chǎng)交易。

互聯(lián)網(wǎng)做殼，服務(wù)做內(nèi)涵

整個(gè)車貓的架構(gòu)，走的就是阿里巴巴的路線，你也可以把它當(dāng)做一個(gè)二手車世界的天貓。車貓創(chuàng)始人黃巍，本身是阿里早期員工，2012年集結(jié)擁有十余年互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)和二手車行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才精英，于杭州創(chuàng)立了車貓，主打“二手車+互聯(lián)網(wǎng)”概念。

截止到2016年11月，車貓?jiān)谌珖?guó)有一百多家門店檢測(cè)認(rèn)證網(wǎng)點(diǎn)。在車貓這個(gè)平臺(tái)上，一定的標(biāo)準(zhǔn)之下，每一家門店作為車貓合伙人，可自我優(yōu)化、升級(jí)，做出自己的特色。合伙人可以得到車貓的期權(quán)，而車貓相當(dāng)于在每個(gè)地方開設(shè)了一家多元化的車貓二手車商場(chǎng)，車貓也成為國(guó)內(nèi)最大的認(rèn)證二手車O2O連鎖品牌。

通過車貓認(rèn)證后交易的二手車，可以得到車貓質(zhì)保服務(wù)

蘇州車貓現(xiàn)在是車貓?jiān)谔K州的唯一授權(quán)點(diǎn)，即所謂的“獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴”。因?yàn)閭€(gè)體做得較成功，被車貓總部拿來作為成功的標(biāo)桿項(xiàng)目，在全國(guó)推介、復(fù)制其模式。將來，劉忠平也會(huì)獲得總部給予的合作期權(quán)。

蘇州車貓其實(shí)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的殼，輕資產(chǎn)化公司，更便于未來走資本道路。然而它的內(nèi)里還是一家實(shí)質(zhì)性的服務(wù)公司，雖然顯得重資產(chǎn)，不易于受資本青睞，卻是優(yōu)勢(shì)。

蘇州車貓前身，是劉忠平創(chuàng)立的蘇州車行九洲汽車服務(wù)有限公司，成立于2013年，主營(yíng)汽車租賃，車輛流動(dòng)抵押，二手車貸款，汽車收購(gòu)等業(yè)務(wù)?！暗@樣不易做資本市場(chǎng)，必須要注冊(cè)一個(gè)純粹的新的互聯(lián)網(wǎng)公司來運(yùn)營(yíng)。”

蘇州車貓的方向還是走服務(wù)，以服務(wù)贏利。大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)二手車商只做消息匯總，車源是掌握在這樣的線下二手車商手中的。

蘇州車貓目前負(fù)責(zé)著蘇州首個(gè)綜合性全室內(nèi)二手汽車交易市場(chǎng)，有 10萬(wàn)平方營(yíng)業(yè)面積的瑞尚二手車市場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)。周邊約42家汽車4S店，是華東地區(qū)單體規(guī)模最大的二手汽車交易市場(chǎng)。

線上匯集信息，線下掌控車源

國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)端發(fā)展起來，有的號(hào)稱不讓中間商賺差價(jià)，要把所有中間商干掉。但實(shí)際這些平臺(tái)目前做的并不太好，燒錢很厲害，死掉的也很多。

試想，買賣二手車時(shí)，賣主和買主通過平臺(tái)聯(lián)系，本身存在交易成本，包括周折的時(shí)間和支付平臺(tái)的費(fèi)用，這是沒法擠掉的成本。不讓中間商賺差價(jià)，花去的至少是自己的時(shí)間成本。

優(yōu)質(zhì)的二手車中間商會(huì)坦誠(chéng)地告訴賣主，車子的回收價(jià)、建議價(jià)、市場(chǎng)價(jià)，以縮短交易流程和置換成本，“你再置換新車或二手車，我以車商的身份幫你拿到更便宜的價(jià)格?！?/p>

平臺(tái)沒有線下，是弊端。

當(dāng)然，當(dāng)下的線下二手車商車源也有局限，一般只有幾十臺(tái)，有上百臺(tái)車源的已屬相當(dāng)，劉忠平說，蘇州車貓?jiān)谡Ｇ闆r下?lián)碛?00多臺(tái)車源。

蘇州目前有六大二手車交易市場(chǎng)，寶帶西路長(zhǎng)三角舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)、郭巷蘇州瑞尚二手車市場(chǎng)、高新區(qū)車市界，工業(yè)園區(qū)通源舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)、春申湖東路蘇城二手車市場(chǎng)、太陽(yáng)路蘇州蘇易認(rèn)證二手車超市。30%的二手車經(jīng)銷商與蘇州車貓有合作關(guān)系，另有50%有合作意向。

“我們?nèi)绻馨蚜笫袌?chǎng)整合好，會(huì)有上千臺(tái)車源。”劉忠平的目標(biāo)，是把六個(gè)車源市場(chǎng)上的信息全部導(dǎo)入到蘇州車貓的平臺(tái)上，屆時(shí)就可以看到整個(gè)蘇州市場(chǎng)的二手車車源。

在二手車這根鏈條上的生意，劉忠平是從做車貸起步的。

把這樣的配資模式概括為“1973”，也即為二手車商的運(yùn)營(yíng)策略，蘇州車貓?zhí)峁?成配資作為收車資金，分得賣車收益的3成；而經(jīng)銷商僅需備1成收車資金，獲得7成賣車收益。蘇州車貓做三塊金融支持，為二手車商收車配資，為個(gè)人抵押融資，為購(gòu)車客戶購(gòu)車按揭。

“提供多達(dá)9成資金，能讓更多人參與到這個(gè)行業(yè)，維護(hù)我們的體系。我們實(shí)際是從金融切入到車源，再?gòu)能囋辞腥氲较M(fèi)貸款的?！敝?，經(jīng)銷商將車存入蘇州車貓指定的地方銷售。

加入車貓后，他開始下沉式發(fā)展，幾乎發(fā)展到面面俱到。新車客戶將來會(huì)是二手車客戶，二手車客戶也會(huì)變成新車客戶，總之，是有車客戶，只要跟車有關(guān)，蘇州車貓就都發(fā)展。

有想象力空間的二手車交易

蘇州車貓就是這樣線上導(dǎo)入車源，以配資和認(rèn)證質(zhì)保兩大塊作為敲門磚，撬動(dòng)二手車商上傳所有車源至車貓平臺(tái)的。

二手車生意，也確實(shí)“渾身”是寶，鏈條上的發(fā)展機(jī)會(huì)頗多，有認(rèn)證、質(zhì)保、寄售、買賣、置換、保險(xiǎn)、金融、俱樂部運(yùn)營(yíng)、租賃、汽車用品、維修、保養(yǎng)、洗車等。

根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)，2016年11月全國(guó)二手市場(chǎng)交易量99.35萬(wàn)輛，交易量環(huán)比上升12.26%，同比增長(zhǎng)17.39%；交易額達(dá)到了617.63億元，環(huán)比上升21.21%。2016年度，全國(guó)二手車市場(chǎng)交易量預(yù)計(jì)達(dá)到1039萬(wàn)輛，交易量環(huán)比增長(zhǎng)10.41%。全年交易額度預(yù)計(jì)5926億元左右，交易額環(huán)比增長(zhǎng)7.06%。

二手車市場(chǎng)面臨的問題與現(xiàn)狀，一個(gè)，是二手車商融資普遍存在資金量不足和資金成本較高的困境?，F(xiàn)有融資渠道，銀行等金融機(jī)構(gòu)綜合利率在7%-8%左右，民間借貸在18%-20%左右，貸款中介在12%-14%左右。另一個(gè)，車源困境，布局分散，單體量小。再一個(gè)，銷售。坐店等客，銷售人員缺乏，營(yíng)銷能力弱。此外，二手車認(rèn)證與質(zhì)保不權(quán)威，售后也不盡如人意。蘇州車貓針對(duì)上述情況作了一一擊破。

二手車買賣，是可以一個(gè)一個(gè)帶動(dòng)起來的。2016年，全國(guó)二手車交易量1000萬(wàn)臺(tái)，蘇州23萬(wàn)臺(tái)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，2020年全國(guó)將達(dá)到2000萬(wàn)臺(tái)。國(guó)內(nèi)目前每賣出3臺(tái)新車，才會(huì)有1臺(tái)的二手車交易，而在國(guó)外，這個(gè)比例是1:1，車子純屬一種工具。蘇州現(xiàn)在的汽車保有量是343萬(wàn)臺(tái)。

劉忠平打個(gè)比方，情愿5個(gè)手指頭上各剪1塊指甲蓋，不愿意砍1根手指，細(xì)水長(zhǎng)流，盈利多元化。大數(shù)據(jù)時(shí)代，客戶的車子跑了多少公里，數(shù)據(jù)就會(huì)測(cè)算出來，保養(yǎng)、車險(xiǎn)都會(huì)提醒客戶，現(xiàn)在已經(jīng)這么做了。未來的發(fā)展空間，會(huì)很大。