王可歆

【摘要】 本論文以中國(guó)某運(yùn)營(yíng)商校園客戶(hù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在建立校園客戶(hù)識(shí)別系統(tǒng)、開(kāi)展深度精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提出了一些建議。

【關(guān)鍵詞】 基站 校園用戶(hù) 識(shí)別系統(tǒng)

一、研究校園用戶(hù)識(shí)別系統(tǒng)的背景

校園客戶(hù)是4G業(yè)務(wù)的潛在核心客戶(hù)和流量高端市場(chǎng)最大的潛在用戶(hù)，高校新生更是每年新增客戶(hù)市場(chǎng)的重要來(lái)源。校園市場(chǎng)對(duì)未來(lái)4G流量經(jīng)營(yíng)延續(xù)至關(guān)重要。

1、校園用戶(hù)識(shí)別算法目前現(xiàn)狀。目前國(guó)內(nèi)各運(yùn)營(yíng)商對(duì)校園用戶(hù)識(shí)別算法的研究都處在起步階段，目前在校園用戶(hù)識(shí)別方面沒(méi)有準(zhǔn)確的、公認(rèn)的模型和算法。近幾年，有部分運(yùn)營(yíng)商省公司開(kāi)始探索這一領(lǐng)域，但經(jīng)過(guò)測(cè)試，這些模型的查全率和查準(zhǔn)率無(wú)法兼顧，無(wú)法滿(mǎn)足實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)行需要。

2、新用戶(hù)發(fā)展難度大。直至3G業(yè)務(wù)的高度普及和4G業(yè)務(wù)的出現(xiàn)和推廣的今天，隨著各運(yùn)營(yíng)商在校園市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，隨著新用戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展難度逐漸增高，以往針對(duì)校園市場(chǎng)的粗放式的營(yíng)銷(xiāo)模式在逐步轉(zhuǎn)化。

3、干擾大。校園位置信息及周邊環(huán)境不同，部分校園坐落在市區(qū)或繁華金融商圈附近，流動(dòng)人員較多，影響識(shí)別模型的查準(zhǔn)率和查全率。

二、建立分析體系的目的和思路

1、分析目的。掌握校園用戶(hù)總體構(gòu)成、各運(yùn)營(yíng)商滲透率及占有率；掌握學(xué)生用戶(hù)發(fā)展趨勢(shì)、用戶(hù)發(fā)展質(zhì)量、業(yè)務(wù)使用趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。2、分析思路。通過(guò)建模識(shí)別校園市場(chǎng)用戶(hù)總體構(gòu)成，再通過(guò)用戶(hù)自然屬性和通信行為進(jìn)一步分析用戶(hù)發(fā)展趨勢(shì)、用戶(hù)質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

三、 模型的理論依據(jù)和實(shí)現(xiàn)方案

1、理論依據(jù)。根據(jù)校園用戶(hù)封閉性、集中性的特點(diǎn)，通過(guò)基站覆蓋的全部潛在用戶(hù)中尋找，通過(guò)調(diào)研及評(píng)分等手段獲取部分真實(shí)用戶(hù)，用部分真實(shí)用戶(hù)去尋找其它真實(shí)用戶(hù)。

2、實(shí)現(xiàn)步驟。1）通計(jì)算用戶(hù)在校園區(qū)域的通話，如果用戶(hù)在校園區(qū)域的通話次數(shù)占比超過(guò)50%全月通話次數(shù)不小于10次則認(rèn)為，是當(dāng)月校園區(qū)域通話用戶(hù)，取三個(gè)月連續(xù)非假期數(shù)據(jù)取交集，我們認(rèn)為是校園穩(wěn)定潛在用戶(hù)A。2）通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理調(diào)研，校園VPMN、校園套餐加權(quán)得到部分真實(shí)用戶(hù)，如果一個(gè)用戶(hù)有交往圈80%的用戶(hù)都集中在A中，且與A的交往用戶(hù)數(shù)超過(guò)3個(gè)，則我們認(rèn)為該用戶(hù)為該校園的真實(shí)用戶(hù)，找出的真實(shí)用戶(hù)集合記為B。3）將A和B集合合并后，重復(fù)步驟二，直至沒(méi)有新用戶(hù)滿(mǎn)足條件，則集合封閉，循環(huán)終止。

四、建模與分析

1、潛在校園用戶(hù)識(shí)別。1）各地市與網(wǎng)絡(luò)口確認(rèn)上報(bào)校園區(qū)域覆蓋基站數(shù)量和基站明細(xì)。2）通過(guò)基站下連續(xù)三個(gè)月（非假期）有通話用戶(hù)，選取得到粗選校園潛在用戶(hù)。3）將以上用戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)分檔，取月均校園基站下通話天數(shù)大于23天，校園基站下通話占比率50%以上，進(jìn)行精選，得到校園潛在用戶(hù)。

2、校園部分真實(shí)用戶(hù)（發(fā)酵種子用戶(hù)）獲取。1）通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理走訪、摸底獲取部分學(xué)院真實(shí)通訊錄。2）目前在網(wǎng)的，往年校園迎新時(shí)已經(jīng)開(kāi)戶(hù)的學(xué)生用戶(hù)和郵寄卡客戶(hù)，本分析認(rèn)為是真實(shí)的校園用戶(hù)。3）過(guò)校園VPMN網(wǎng)、校園套餐、校園通話占比、校園通話天數(shù)等加權(quán)得分后，按全省各高校在校生數(shù)量取各校得分最高的10%。

3、本網(wǎng)校園用戶(hù)發(fā)酵識(shí)別。1）通過(guò)種子用戶(hù)交往圈，觀察種子用戶(hù)交往圈規(guī)律，找到以下特征的用戶(hù)：與種子用戶(hù)超過(guò)4人（含）以上有通話行為的。2）繼續(xù)尋找以下特征的用戶(hù)：該用戶(hù)交往圈70%以上在種子用戶(hù)中的。3）將尋找到的用戶(hù)集合B合并入種子用戶(hù)中，重新步驟一和步驟二，直至沒(méi)有新用戶(hù)復(fù)合以上兩個(gè)步驟特征為止，并將該集合與潛在校園用戶(hù)取交際，確認(rèn)為最終的發(fā)酵本網(wǎng)校園用戶(hù)。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手校園用戶(hù)發(fā)酵識(shí)別。1）通過(guò)本網(wǎng)校園用戶(hù)網(wǎng)間交往圈，尋找與本網(wǎng)校園用戶(hù)每月有2次通話行為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特征用戶(hù)。2）對(duì)尋找到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手待選用戶(hù)進(jìn)行特征篩選，對(duì)交往圈數(shù)異常、外地用戶(hù)、網(wǎng)齡較長(zhǎng)的用戶(hù)進(jìn)行篩選和甄別。3）處理異常用戶(hù)后，我們得到可信的待選用戶(hù)，完成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交往圈發(fā)酵的后續(xù)工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)酵，受到網(wǎng)間話單來(lái)識(shí)別這樣的條件限制，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)酵的準(zhǔn)確度影響較大影響。所以，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手校園用戶(hù)發(fā)酵結(jié)果的使用應(yīng)當(dāng)加以限時(shí)，在測(cè)算滲透率與市場(chǎng)占有率時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)視當(dāng)?shù)鼐唧w競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)結(jié)合模型識(shí)別結(jié)果進(jìn)行使用。

五、模型的完善和優(yōu)化

1、完善基站信息準(zhǔn)確度。隨著近年我公司4G網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的大力發(fā)展，基站信息更新速度較快，同時(shí)網(wǎng)元數(shù)據(jù)收集的難度較高，一定程度上影響收集基站新的準(zhǔn)確程度，而基站下通話用戶(hù)及待選種子用戶(hù)是否覆蓋全面，是影響模型查全率的重要因素。加強(qiáng)校園基站梳理，逐月甚至逐年進(jìn)行整理，并落實(shí)后續(xù)的更新維護(hù)機(jī)制，掌握準(zhǔn)確的校園基站，就能更全面掌握校園通話用戶(hù)。

2、一線營(yíng)銷(xiāo)支撐和協(xié)助。每個(gè)高校的組織結(jié)構(gòu)不同，教職工，學(xué)生不同年級(jí)有著不同的地理特征或生活行為特征，一線營(yíng)銷(xiāo)人員、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理可通過(guò)發(fā)現(xiàn)這些具體特征，在模型中加以利用，最終實(shí)現(xiàn)并不是以地區(qū)為單位，而是以學(xué)校為單位，甚至以年級(jí)為單位的模型分析，才能更準(zhǔn)確的掌握校園用戶(hù)信息，為未來(lái)校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提供更好的武器。