晏端秀

益陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院

我國汽車營銷渠道存在的問題及建議分析

晏端秀

益陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，我國汽車行業(yè)也迎來了發(fā)展的高潮時期。尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的影響下，越來越多的國家將我國認(rèn)定為汽車銷售的最佳市場。我國的汽車銷售業(yè)勢頭一片大好。與此同時我國汽車營銷渠道也出現(xiàn)諸多問題，如果不加以解決的話，勢必要營銷到汽車銷量。本文就是對我國汽車營銷渠道存在的問題進(jìn)行分析和研究，并針對性的提出了相關(guān)建議。

汽車營銷渠道；問題；建議；探究

在近十年時間內(nèi)，我國汽車銷售產(chǎn)量一直都以穩(wěn)定的速度增長。但是隨著越來越多國家的汽車企業(yè)進(jìn)入我國，汽車銷售企業(yè)之間的競爭也愈發(fā)激烈。在當(dāng)前的市場變化環(huán)境下，汽車銷售行業(yè)要向獲得穩(wěn)定發(fā)展，必須要隨著外部環(huán)境的改變對汽車營銷模式加以創(chuàng)新，不斷優(yōu)化汽車營銷渠道。本文就是對我國汽車營銷渠道存在的問題及建議進(jìn)行分析和探究。

一、我國汽車營銷渠道存在的問題

1.汽車營銷渠道區(qū)域之間不平衡

眾所周知，我國是世界排名第三的大國，包含了諸多省市，每個省市之間不可避免在經(jīng)濟(jì)發(fā)展上有所差異。而汽車企業(yè)在汽車銷售的過程中將重點(diǎn)更多的放在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，如北京、上海、廣州等一線城市，這也是由于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展良好，人們的購買能力強(qiáng)的原因。但是一味的忽視二三線城市的汽車營銷渠道也是有所偏頗的。通過調(diào)查研究我們不難發(fā)現(xiàn)其實(shí)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，許多中小城市居民也具有一定的的購買力，其營銷市場前景十分良好。因此，作為汽車營銷企業(yè)應(yīng)該向中小城市發(fā)展?fàn)I銷渠道，促進(jìn)汽車銷售。

2.汽車營銷渠道成員之間關(guān)系惡劣

想要做好汽車銷售工作，汽車企業(yè)與渠道成員之間必須要相互合作，為了共同的的利益出發(fā)，彼此之間相互信任、夠用和交流，這才有利于汽車營銷渠道的開拓。但是我國的汽車營銷渠道，一直以來都是以汽車生產(chǎn)企業(yè)為中心主導(dǎo)，他們控制主要的汽車營銷渠道。這就到我國部分汽車企業(yè)忽視了保持渠道忠誠度的重要性，他們無所顧忌的將風(fēng)險推倒中間商身上，汽車生產(chǎn)企業(yè)和中間商之間矛盾重重，關(guān)系惡劣，在合作的過程中勾心斗角，這種做法影響了汽車營銷渠道的暢通。

3.汽車營銷渠道缺乏良好的服務(wù)保證

隨著我國汽車行業(yè)的迅速發(fā)展，我國汽車營銷渠道最主要獲取利益的方式有兩種，第一種是整車銷售，第二種是零配件的供應(yīng)。但是在銷售的過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)汽車營銷渠道服務(wù)一直處于被動的狀態(tài)中。我國的汽車服務(wù)人員普遍都存在銷售經(jīng)驗嚴(yán)重缺乏、整體素質(zhì)不高、沒有辦法在第一時間為客戶提供高效服務(wù)的情況。這種服務(wù)態(tài)度極其容易流失客戶，降低汽車銷售量。

二、改善我國汽車營銷渠道的有效建議

1.均衡汽車營銷渠道，開拓中小城市營銷市場

當(dāng)前，我國汽車營銷渠道存在區(qū)域分布失衡的問題，這會導(dǎo)致汽車營銷企業(yè)在大城市競爭日趨激烈、無法提高銷售量等問題。例如上海通用、一汽大眾等汽車企業(yè)一般都將營銷重點(diǎn)放在經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好的一線或者二線城市，而忽視了其他中小城市的市場。因此，汽車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該調(diào)整營銷策略，拓寬營銷渠道，進(jìn)軍中小城市，增加汽車銷售產(chǎn)量。與此同時在開拓中小城市及營銷渠道時，還應(yīng)該充分考慮到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展情況和居民的消費(fèi)情況，對汽車的價格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或者給予一定的優(yōu)惠政策，激發(fā)消費(fèi)者的購車欲望。

2.營造良好的渠道成員關(guān)系

想要保證整個汽車營銷渠道暢通無阻，渠道成員之間一定要相互信任，在共同努力下形成牢固的營銷渠道。只有汽車生產(chǎn)企業(yè)具有穩(wěn)定的影響市場，才能夠?qū)⒏嗟某蓡T吸引到營銷渠道當(dāng)中來，而這一渠道的建設(shè)需要每個成員的付出和努力。因此，為了防止渠道成員之間惡劣競爭、勾心斗角，汽車生產(chǎn)企業(yè)可以通過合同或者指定明確的條文規(guī)定每一經(jīng)銷商只能從固定的代理商手上以固定的價格拿到產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)價格在渠道內(nèi)部的透明化。

4.做好營銷服務(wù)工作，開展多樣的營銷手段

對于當(dāng)今的客戶而言，汽車銷售時的服務(wù)態(tài)度讓他們十分介意。可以說在汽車營銷渠道建設(shè)過程中，汽車服務(wù)是其中十分重要的一部分。但是很明顯當(dāng)前我國汽車營銷渠道服務(wù)人員所掌握的銷售經(jīng)驗技巧不足、服務(wù)態(tài)度不佳，這對于汽車的銷售都產(chǎn)生了一定的影響。因此，汽車企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)渠道服務(wù)的管理，提高汽車銷售人員的服務(wù)質(zhì)量，讓客戶更加滿意汽車銷售所帶來的服務(wù)。首先汽車生產(chǎn)企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，就應(yīng)該綜合考察經(jīng)銷商的情況，如營銷能力、服務(wù)質(zhì)量等等。只有在滿足其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的情況下才會選擇與經(jīng)銷商合作。如果有所欠缺的話，那么經(jīng)銷商就必須要對汽車營銷人員進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)其服務(wù)意識，提高其服務(wù)質(zhì)量，形成服務(wù)品牌形象。除此之外，汽車企業(yè)還應(yīng)該開展多元化的營銷手段，如零首付購車、汽車租賃、二手車置換等形式，這在一定程度上都會刺激消費(fèi)者的購車欲望。特別是在當(dāng)今情況下，汽車消費(fèi)信貸方式比較流行，大多數(shù)年輕人都會選擇這一方式購車，如果汽車企業(yè)與銀行達(dá)成良好合作，為客戶提供便捷的貸款服務(wù)，那么一定會對汽車的銷售起到促進(jìn)作用。

三、結(jié)論

綜上所述，我們不難發(fā)現(xiàn)在當(dāng)前市場情況下，我國汽車營銷渠道還存在種種問題，這些問題影響了汽車的銷售。所以作為汽車營銷企業(yè)必須要正式這些問題，積極面對，并提出有效的措施去解決，進(jìn)一步擴(kuò)大汽車的市場份額。

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