姜立寶

內(nèi)蒙古大唐國際托克托發(fā)電有限責(zé)任公司

一、我國電力企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

(一)額外電量小

由于一個發(fā)電公司上網(wǎng)的電量都是由經(jīng)信委、發(fā)改委和電力部門等單位根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H的發(fā)展情況、電量預(yù)測報告以及合同再結(jié)合“節(jié)能發(fā)電調(diào)度”的措施來決定一個發(fā)電公司月度、季度以及年度的生產(chǎn)電量計劃，對發(fā)電廠來說就限制了發(fā)電廠的發(fā)電量，實際完成的無法比計劃指偏離太多，也就是說電廠額外的電量調(diào)整空間非常小。

(二)環(huán)境威脅

當(dāng)前，占總電量85%的年度合約電量價格由政府的物價部門制定，不是根據(jù)市場供需關(guān)系來確定，形成了“市場煤價、計劃電價”的不合理狀況，盡管實行了“煤電聯(lián)動”機(jī)制，但電價的增幅很小，無法彌補(bǔ)電煤價格的上漲。隨著國家環(huán)保要求的不斷提高，火力發(fā)電企業(yè)環(huán)保壓力越來越大，火力發(fā)電企業(yè)需要投入大量資金來建設(shè)和運(yùn)行環(huán)保設(shè)施。

二、火電企業(yè)市場營銷策略

(一)做好溝通管理

加強(qiáng)和經(jīng)貿(mào)、發(fā)改委、能源局以及電力部門的溝通，多為廠爭取合理的應(yīng)得份額，注重并加強(qiáng)溝通電網(wǎng)的調(diào)度中心，做到電網(wǎng)調(diào)度積極的配合；緊跟當(dāng)?shù)亟灰滓?guī)則，在競價交易中，市場電價隨行就市嚴(yán)格自律；切實加強(qiáng)與政府、鐵路、供煤企業(yè)的及時溝通與協(xié)調(diào)，確保鐵路運(yùn)力和公路運(yùn)輸暢通，努力控制綜合煤價。

(二)做好企業(yè)的經(jīng)營管理

制定固定成本在全年電量中的分?jǐn)傆媱?，科學(xué)地測出參與報價的固定成本；充分控制與運(yùn)用好資金流量，減少流動資金的占有量和加快周轉(zhuǎn)期；全方位加強(qiáng)變動成本的管理。要通過以降低標(biāo)煤單價，降低供電煤耗率，降低各種物耗達(dá)到全員全過程的降低變動成本。

(三)做好成本的壓縮

發(fā)電的過程中加強(qiáng)成本管理，挖鑿節(jié)能降耗的潛力，把火力發(fā)電的發(fā)電運(yùn)行成本降到最低；降低維護(hù)運(yùn)行成本，降低在發(fā)電的過程中消耗的水、維護(hù)材料以及人工費(fèi)用；成本和營銷意識的強(qiáng)化，滿足安全發(fā)電、低成本發(fā)電及快速響應(yīng)電網(wǎng)，滿足客戶的最終的需求。

(四)提高發(fā)電經(jīng)濟(jì)效益

抓好電量結(jié)構(gòu)控制工作。加強(qiáng)與電網(wǎng)調(diào)度的聯(lián)系，主動掌握市場信息，爭取月度符合、日負(fù)荷計劃落實到位；注重精細(xì)管理，嚴(yán)格按電力市場的需求組織發(fā)、供電，合理安排輔機(jī)運(yùn)行方式，盡量使配煤經(jīng)濟(jì)效益最大化。

三、火電企業(yè)著重建立的市場營銷機(jī)制

(一)市場交易機(jī)制

中長期交易機(jī)制是現(xiàn)階段電力市場化的基礎(chǔ)，是我們現(xiàn)階段爭取市場份額的先決條件，所以加大力氣爭取簽約中長期大用戶，對于有意向簽約中長期交易的大用戶應(yīng)給予優(yōu)惠條件；跨省跨區(qū)交易可以實現(xiàn)更大范圍內(nèi)的資源流通和清潔能源的消納。為實現(xiàn)集團(tuán)公司效益最大化、避免重復(fù)營銷，送端能源營銷公司負(fù)責(zé)發(fā)電主體和電量的安排，受端能源營銷公司負(fù)責(zé)所在區(qū)域用戶的開發(fā)；發(fā)電權(quán)交易可以優(yōu)化電源結(jié)構(gòu)、節(jié)能減排，原則上在集團(tuán)公司范圍內(nèi)轉(zhuǎn)讓。對于購買發(fā)電權(quán)，要做好發(fā)電能力預(yù)測，不能盲目購買；可再生能源交易可以考慮和煤機(jī)、燃?xì)鈾C(jī)打捆參與市場交易，能源營銷公司也可以代理可再生能源的綠證和碳交易。

(二)市場營銷工作機(jī)制

市場電量主管部門負(fù)責(zé)市場調(diào)研、客戶信息收集、政策收集，通過數(shù)據(jù)分析為決策提供全面、量化的市場信息；人資部門負(fù)責(zé)市場人員保障、薪酬和績效考核；財務(wù)部門負(fù)責(zé)提供各種成本費(fèi)用數(shù)據(jù)，建立與市場相適應(yīng)的資金、預(yù)算管理機(jī)制；生產(chǎn)部門做好提高設(shè)備可靠性、努力降低煤耗、水耗、環(huán)保等工作，保證糧票變面包；燃料部門負(fù)責(zé)提供燃煤供應(yīng)及價格預(yù)測、努力降低燃單、入廠、入爐煤熱值差；其他部門各司其職，為市場營銷工作提供保障和服務(wù)。

(三)人才激勵機(jī)制

1、建立公平合理的績效考評制度

營銷人員長期沖鋒陷陣在市場第一線，公平、合理的績效考評制度能改善和引導(dǎo)他們的行為，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，提高員工滿意度和成就感，降低員工流失率。目前很多企業(yè)對營銷人員的考核指標(biāo)中，定量化評價指標(biāo)占據(jù)指標(biāo)體系的絕對多數(shù)。市場營銷觀念下，營銷人員的績效考評制度中很關(guān)鍵的點是與企業(yè)內(nèi)部其他部門協(xié)調(diào)配合，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需要。顧客觀念下，企業(yè)更多的以顧客保留率、滿意度等作為重要的營銷人員評價指標(biāo)。

2、制定科學(xué)、公平的激勵機(jī)制

薪酬是穩(wěn)定營銷人員的最核心因素。合理的薪酬制度可以激發(fā)和調(diào)動營銷人員的工作熱情，保證營銷隊伍的穩(wěn)定性，激勵營銷人員銳意進(jìn)取。我們的薪酬制度可以參考零售業(yè)比較常用的調(diào)和型薪酬制度，既保證營銷人員收入和營銷隊伍的相對穩(wěn)定性，又在一定程度上激勵營銷人員。尤其是基本工資+業(yè)務(wù)提成+獎金制，如果用KP考核營銷人員并作為獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，還能引導(dǎo)營銷人員按照企業(yè)的期望從事營銷活動，對于奉行新型營銷觀念的企業(yè)非常適用。

四、火電企業(yè)在改革大潮中的機(jī)遇

1、增量配電網(wǎng)的放開不僅可以增加售電量，還可以拓展經(jīng)營范圍，增加利潤點，培養(yǎng)供電人才等。

2、輔助服務(wù)交易，在本輪電改中已明確輔助服務(wù)“誰受益，誰承擔(dān)”的原則，建立用戶參與輔助服務(wù)的分擔(dān)共享機(jī)制，對比現(xiàn)行的兩個細(xì)則考核在不改變技術(shù)和增加設(shè)備的狀況下，就可以減少發(fā)電企業(yè)的成本。

3、電網(wǎng)企業(yè)將增大數(shù)據(jù)和信息的披露，有利于我們發(fā)電企業(yè)做好對標(biāo)管理。

五、結(jié)語

在現(xiàn)有的情況下，改革的車輪已經(jīng)轉(zhuǎn)動，電力體制改革不會按“計劃”進(jìn)行，適應(yīng)電改需要各方面主體做出“改變”，電改進(jìn)程中機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，我們應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變思維，調(diào)整思路，以改變應(yīng)對挑戰(zhàn)。

[1]魏玉興.安陽發(fā)電廠的市場營銷戰(zhàn)略研究[D].天津大學(xué) 2005

[2]范宇杰.上海DS電力安裝工程股份有限公司的營銷策略研究[D].華東理工大學(xué) 2016

[3]歷劍宇.內(nèi)蒙古Z電廠市場營銷戰(zhàn)略選擇與策略實施研究[D].內(nèi)蒙古大學(xué) 2015

[4]魏玉興.安陽發(fā)電廠的市場營銷戰(zhàn)略研究[D].天津大學(xué) 2005