劉學舟 龍曼莉

湖北工業(yè)大學

引言

行為科學研究表明，人的行為由動機產生，而動機則是由內在的需要和外來的刺激而引起的。談判是一種互動行為，其中的動機在于談判雙方各自對物質和精神的需要，且他們認為這些需要可通過談判得到滿足。商務談判前的準備至關重要，談判的準備越充分，談判達到既定目標，實現(xiàn)雙贏的可能性就越大。將ERG理論應用于談判的準備有利于充分進行談判前的準備工作，為談判的成功打下堅實的基礎。

一、ERG理論及其研究現(xiàn)狀

在馬斯洛需要層次理論的基礎上，美國耶魯大學組織行為學教授克雷頓·奧爾德弗（1969）進行了更接近實際經驗的研究，并在他的文章《人類需要新理論的經驗測試》中首次提出一種新的人本主義需求理論，即ERG理論。他將人的需求分為三層：存在、關系和成長，具體如下:

生存需要，即關系人的存在的需要，亦即馬斯洛理論中的生理和安全需要。

關系需要，即人們對于保持重要的人際關系的需要，與馬斯洛的社會需要和尊重需要層次中的外在部分（受到他人尊重的需要）相對應。

成長需要，即個人謀求發(fā)展和完善的內在愿望，包括馬斯洛自尊需要的內在部分（如：自尊、自信、自愛）和自我實現(xiàn)中所包含的特征，它側重于個人的成長，不涉及外部因素。

在ERG理論中，生存需要屬于低層次的物質需要，而關系和成長需要則屬于高層次的心理需要。此外，奧爾德弗還提出了三個新的觀點：

1.需要的滿足。同一層次的需要只得到少量滿足時，對該層次的需要的滿足意愿會加強。

2.需要的加強。 低層次的需要被滿足的越充分，對高層次的需要就越強烈。

3.需要的受挫與回歸。未得到滿足的高一層次心理需要往往會回歸到相對低一層的心理需要，同時對低一層的心理需要會比此前更加強烈。

目前，對ERG理論的研究主要集中在企業(yè)管理、教育、社會救助等幾個領域。 韓仁生（2017）等人在對成人教育的研究中指出，成人教育不僅要關心成人的基本物質需要，也應鼓勵他們追求更高層次的需要，以增加他們的自信，使他們努力工作不斷提升和完善自我、快速成長，進而為社會做出更大的貢獻。

張小燕（2000）認為，在進行社會救助時，關注對受助者的物質幫助的同時也盡可能考慮對其的精神救助不僅能維持正常的社會秩序，而且在很大程度上有利于他們靠自己的力量擺脫貧困。另外，施助者也應注意：不同層次的需求通常是同時或者越級發(fā)生的。例如，在獲得物質救濟時受助者也希望得到他人的關心和尊重。

對于企業(yè)文化建設，學者宋歌（2016）通過新中國成立初期某企業(yè)員工在低工資情況下因與企業(yè)的關系和自我成長的因素而同企業(yè)渡過發(fā)展危機這一實例說明了不同層次需要的出現(xiàn)沒有嚴格的先后順序，可同時存在。 “受挫—回歸”思想（奧爾德弗，1969）也在該研究中得到一定的體現(xiàn)。例如，在人際關系不和諧的企業(yè)中，員工之間缺乏相互關系，但對物質需要表現(xiàn)十分強烈。

二、ERG理論對商務談判準備工作的啟示

ERG理論在不同領域的研究成果充分顯示出其應用價值。既然人的行為源于人的需要，而需要貫穿談判的始末，那么了解人的需要對于更好地進行談判前的準備具有重要意義，ERG理論對談判前的準備有如下三點啟示：

首先，談判人員應充分了解人的各方面層次的需要，并將ERG理論運用于談判的準備。只有仔細揣摩談判中某些特定行為背后的需要因素，才能制定相應的談判策略，使談判人員在物質和心理上都能做好充分的準備，從而將談判引向成功。

其次，應注意談判對手的行為可能是多種需求共同作用的結果，并且其中某種需要是特定行為的主要驅動力，同時也應注意作為主要驅動力的需要會隨時間、條件等的變化而變化。這就要求談判前準備中談判人員根據(jù)擬定的談判方案反復模擬談判的流程，預判談判階段中可能出現(xiàn)的各種情形，在心理上做好充分的準備，并能在實際談判中靈活機動、快速反應。

最后，不僅要認識到需要由低到高上升的一般規(guī)律，也要看到這種上升運動并不是機械的，同時也應注意“受挫—回歸”思想（奧爾德弗，1969），即人的高層次的需要得不到滿足會導致其對低層次的需要感加強。例如，在一次中美雙方企業(yè)的商務談判中，一位中方談判人員因無意間觸及了宗教的某些敏感話題而激怒了美方。美方在談判磋商階段態(tài)度強硬，使得自覺理虧的中方不斷讓步，損失了不少利益。該案例顯示，在追求物質利益的需要時，高層次的心理需要有時會因某些特定原因而成為人行為的主要驅動力，并在高層次需要得不到滿足時使對低層次物質需要的滿足意愿加強。

三、ERG理論在商務談判準備階段的應用

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。了解了談判中的各種需要的存在，將準備階段工作做的越充分、越細致，談判成功的可能性也越大。

⑴ 搜集信息

談判前應該充分搜集各類信息，包括市場信息、談判對手信息、科技信息和政策法規(guī)方面的信息。

首先，談判人員要充分掌握市場信息，從信譽程度、談判風格等多方面全面了解談判對手，因為這對于談判目標的確定，談判策略的制定具有指向性作用，同時也有助于應對實際談判活動中的突變情況以及時反應并調整談判策略。對于十分重大的談判，有時還需要搜集更加具體的信息，比如談判對手的興趣愛好、性格特點等。例如，1972年，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將進行一場具有重大歷史意義的國際談判。為營造友好和諧的談判氛圍，中方做足了準備，其中有對尼克松總統(tǒng)的生活習慣、興趣愛好等信息的調查。在歡迎晚宴上，樂隊演奏了尼克松最喜歡的歌曲使他倍感親切，在敬酒時還特地向樂隊致謝，這一舉動使宴會在十分和諧的氛圍進行著，為接下來的談判奠定了良好的基礎。

其次，談判人員應全面了解有關于產品的優(yōu)缺點和生命周期、與同類產品相對比的資料信息等科技信息，以及與談判相關的法律法規(guī)。因不了解談判對手所在地的法律法規(guī)而損失談判利益的案例不勝枚舉，因此這一點對于國際商務談判尤為重要。

⑵ 談判方案的擬定

談判方案是談判人員的行動指南，在整個談判過程中起著非常重要的作用，包括談判的主題、目標、議程和談判地點。

首先，談判方案應明確談判的主題和目標。目標不宜過低，也不宜過高，應結合談判雙方的需要制定，這樣在談判過程中進行合理、有原則的讓步，才能達到最滿意的談判結果，從而最大限度地滿足談判雙方的利益需要；其次，談判方案還應明確談判的議程，包括時間的安排、議題的討論順序，其中，時間的安排應盡可能具體，使各種不同的議題分階段完成。議題分歧小的短時間完成，議題大的安排時間可稍長，這樣談判才能高效進行。

談判方案應盡量簡明扼要、具體靈活，便于談判人員記住談判主要內容和目標，以及在談判過程中應堅持的基本原則。談判方案制訂后，應進行模擬談判，在談判方案執(zhí)行的過程中進行修正，這樣既有利于培養(yǎng)談判人員的談判能力，又有利于發(fā)現(xiàn)談判中的需求變化，并采取一定的預防措施或策略，保證談判成功進行。

⑶ 談判人員的組建

一個結構合理、素質過硬、知識全面、配合默契、行動有力的談判隊伍是談判成功的關鍵，也是實現(xiàn)談判目標，滿足利益需求的重要保障。為了使談判順利成功進行，組建談判小組時應盡可能考慮專業(yè)互補、性格互補、能力互補、經驗互補。

在國際商務談判中，除了選擇必要的成員外，還應該配備相關的律師、金融技術顧問等專業(yè)人士，以隨時補充和咨詢相關信息，通過獲得有價值的信息為談判人員提供及時的援助，使其在談判時心理上有保障，進而降低談判風險，否則會使該方處于被動的不利形勢。

⑷ 對談判人員的接待

接待的規(guī)格應與談判對手的職位、地位相稱。過高規(guī)格的接待使得我方談判人員處于劣勢，容易被談判對手看輕；而過低規(guī)模的接待又顯得太隨意，使得對方產生不滿，感覺沒有受到尊重，不利于談判的進行。

在國際商務談判中，應考慮宗教信仰與飲食習慣等因素的差異并做出合適的食宿安排。雖然食宿的安排不會影響談判人員的身體功能，但卻能通過影響談判對手的感官，比如聽覺、嗅覺、視覺等，和精神狀態(tài)間接影響談判的進程。同時，結合不同地區(qū)的風俗習慣和飲食習慣來安排食宿，能使談判對手產生賓至如歸的感覺，有利于建立良好的人際關系，進而使談判朝雙贏的方向發(fā)展。

正是希望物質利益得到保障并且在心理上做好準備，有安全感，我們才會不遺余力地搜集各類信息、制定談判方案并進行模擬談判以期做好萬全的準備；正是考慮到談判成功和談判雙贏，以及談判對手對于食物、住所等生理上的需要，我們才會綜合考慮談判對手的情況熱情周到地接待談判對手，以此為契機，營造一種和諧友好的談判氛圍，為談判順利進行奠定基礎，同時也滿足了談判對手在陌生環(huán)境中對建立良好人際關系的關系需要；也正是出于自尊，同時也出于對談判對手的尊重，談判客方才會提供與談判人員職位、地位相稱的接待禮遇。

四、結論

人類的行為與其需要密切相關，需要貫穿于談判始末，充分的準備對于談判至關重要。ERG理論的具體內容以及研究狀況的介紹使我們獲得了對需求層次理論由淺到深的認識與理解；ERG理論對商務談判準備工作的啟示以及結合該理論對談判前準備工作的具體分析為我們揭示出了該理論對談判準備工作的應用價值及重要意義。

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