于飛

宜生到家，一個上門中醫(yī)按摩O2O平臺。在整個O2O行業(yè)慘烈死亡的時候，逆勢融資5000多萬元，估值超2.5億元，每月收入更是近2000萬元。

三個錯誤最致命

今年我三十多歲了，差不多12年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，做過中國娛樂網(wǎng)，開過實體店，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)摸爬滾打。這些年下來，我發(fā)現(xiàn)有三個錯誤最致命！

1.說自己業(yè)界第一的都死了

要知道，那些曾經(jīng)說自己行業(yè)第一的公司全死光了。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，不知道什么時間什么地點會突然殺出來一家新公司把我干死了，這是它最匪夷所思的地方，你不知道自己的競爭對手是誰以及他們都在哪里。

在任何時間我都會非常小心翼翼，高筑墻，廣積糧，緩稱王，剩者才能為王。越說自己第一的死得越快，不僅后面的一堆競爭對手虎視眈眈，新出來的公司都想拿它祭旗。做O2O要低調(diào)一些，悶聲發(fā)大財最好。

2.創(chuàng)業(yè)拼的是心態(tài)

創(chuàng)業(yè)是件九死一生的事，但真的只有創(chuàng)業(yè)了才知道，所謂的九死一生是99.9%死，0.1%生。

活下來的都是死扛這0.1%的，創(chuàng)業(yè)死掉是最正常不過的事情，想要不死就必須堅持下去并且行動起來。

有可能今天做的某方面布局，當時沒覺得多重要，卻在某一天發(fā)現(xiàn)要不是當初有這部分規(guī)劃今天一定出事了。

更重要的是得堅持到多米諾效應(yīng)產(chǎn)生的那一天。

3.估值過高的錢別拿

創(chuàng)業(yè)離不開投錢的，尤其是你模式好，市場前景廣闊的時候，投資人是拼了命地約你。這時要知道自己幾斤幾兩，融超過自身價值的錢往往撐死自己。

創(chuàng)辦宜生到家沒多久，就有投資方找上來要融錢。那時一月也就幾百單，卻給我估值好幾億元。當時我就震驚了。

我之前做網(wǎng)站，辛辛苦苦干了好幾年，做到全球中文網(wǎng)站排名第三十七，一天能有2000萬訪問量的時候也只給我估值到幾千萬元。而做個O2O，竟然輕輕松松估值上億元。

其實這并不是好事。現(xiàn)在投資市場亂了，因為新模式太多。很多公司的估值全是對市場的估值，真正對企業(yè)的估值沒有。但一家企業(yè)市值多少其實是跟它自身收益掛鉤的。別總想著一口把自己吃成一個胖子。

這三個大坑，不僅O2O公司要規(guī)避，其他類型的創(chuàng)業(yè)公司也要規(guī)避。因為一旦跌進這三個坑中，隨時可能死掉。

O2O管理的三大秘訣

1.斃掉傳統(tǒng)管理體系

幾年前，我做傳統(tǒng)門店的時候，我管理的邏輯還是一層一層的管理。但O2O并不是管理模式，而是服務(wù)模式。

追求店鋪團隊管理得好不好不如追求給用戶的服務(wù)是否做到位。傳統(tǒng)模式我處于塔尖，技師處于金字塔最底層，我見他們難，他們反饋給我問題也難。

這很容易造成服務(wù)漏洞。店長本身是管理層，技師是服務(wù)層，這兩者打通非常困難。后來索性我直接讓少數(shù)技師管理整個團隊，他們直接面對各種工作問題，這些問題通過每周召開的服務(wù)質(zhì)量會議反饋上來。有問題快速解決。

O2O最終的目的是提供方便的服務(wù)，這時候再用傳統(tǒng)管理制度會活活把自己夾死。砍掉傳統(tǒng)管理體系，用這種方法做之后，我們的好評率是99.7%，這是一個無法想象的數(shù)字。

2.讓員工為自己打工

不管是宜生到家還是其他任何上門服務(wù)，技師和門店之間的關(guān)系是非常脆弱的。很多O2O平臺做到最后，請來的技師寧肯私下折扣接活干也不愿意多接線上配送的單子，最終這個平臺只能消亡了。

為了保證宜生到家的技師擁有極強的依附性，我們把傳統(tǒng)的打工關(guān)系變成合作關(guān)系。曾經(jīng)平臺拿大頭，現(xiàn)在我讓技師拿大頭。宜生到家每筆訂單的80%的收入歸技師，我只拿20%。

這種分配看著匪夷所思，甚至有放血的感覺，但是當員工意識到自己在為自己打工，我們給他們提供一個便捷通道的時候，他們的工作熱情、服務(wù)態(tài)度是非常高的，這讓我們的月增長率達到59%。平臺每天能產(chǎn)生數(shù)千份訂單，這龐大基數(shù)能夠保證平臺的收益同時技師也會越賺越多。

他們會真正留在平臺，甚至有錢去提升自己的服務(wù)和專業(yè)技術(shù)。一旦他們晉升上去，平臺會更掙錢，雖然20%一直沒變，但技師的水平上去了，他賺的錢一定在增加，最后平臺分到的錢也在增加。

3.不限制個人發(fā)展

海底撈突然火的那段時間，我也去吃了一次。我發(fā)現(xiàn)當時門店里點得最多的竟然是手工拉面。其實做拉面本身不難，但是表演給用戶看的時候卻非常稀奇。有一桌點了拉面，附近的人都會注視。這些人這次可能不點，但下次再來的時候很有可能會點。

后續(xù)聽說在海底撈還可以美甲。這些事情看著像炒作，但其實是服務(wù)的一種展現(xiàn)。每一個平庸的人都會有一個閃光的點，海底撈很好地運用了這個點。

我就想宜生到家能不能用呢？但是上門按摩給人美個甲或者做頓飯肯定不行。但我怎么讓每位技師能夠展現(xiàn)自己的特長呢？

比如都是肩膀疼脖子疼，每個技師都可以處理。但是當脊柱側(cè)彎或者駝背這樣的病癥，有些技師的經(jīng)驗是非常豐富的，他有自己那一套流程，多年積攢的經(jīng)驗。

對于這樣的人，我只讓他揉揉肩捏捏脖子是浪費也是限制他的發(fā)展。我不會限制他們。比如他對中風(fēng)康復(fù)非常熟悉，就給他舞臺去展現(xiàn)。

最后技師感謝平臺，而用戶認為我們非常專業(yè)，省去他們?nèi)メt(yī)院的麻煩，最后達到的效果是平臺的長留存率達到21%以上，每五單就有一個是長期存在的老用戶，這在O2O模式中已經(jīng)很嚇人了。

避免掉坑的三點建議

1. 對于偽需求，想用互聯(lián)網(wǎng)方式改變是不可能的。所以對于這部分人群直接放棄更好。抓住核心用戶，服務(wù)好他們才是硬道理。

2. 別過度依賴融資，創(chuàng)業(yè)不是趙本山說的有錢沒命花的時代，而是花錢就可能沒命，一口吃不出一個胖子的。

3. 盲目擴張一定會扯著蛋，尤其是當資金鏈斷裂的時候，步幅越大扯得越疼。不是說一厘米寬，做到一公里深嗎？要是做成一厘米深，一公里寬，是個風(fēng)都能吹倒。