葛幫寧

2 0年后，曾林堂重回故土。這個(gè)經(jīng)過(guò)14年打拼已從普通銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為總經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)理人，這個(gè)跑出貧民窟在加拿大實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)富翁夢(mèng)想的標(biāo)志性華人代表，這個(gè)喜歡思考頗具前瞻眼光和敏銳嗅覺(jué)的39歲男人，將香港作為人生的第二個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

1994年8月24日，曾林堂到英之杰旗下皇冠汽車(chē)公司豐田體系就職。但他很快就發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)不折不扣的陷阱，他身不由己地被卷入職場(chǎng)的政治漩渦里。甚至甫一上任，他就已被暗中下注“3個(gè)月內(nèi)肯定被解雇”。

痛定思痛。冷靜下來(lái)后，他做了三件事：一是讓太太盡快回到身邊；二是給自己設(shè)定職責(zé)；三是憑借能力打拼。

“目標(biāo)清晰，頭腦清醒，做事淡定”，他用兩年多時(shí)間將自己變成一只生金雞蛋的雞，以靚麗成績(jī)單同時(shí)獲得兩個(gè)老板——要利潤(rùn)和盈利的英之杰與提升品牌和市場(chǎng)份額的豐田汽車(chē)的認(rèn)同與肯定。但其間曲折，冷暖自知。

商場(chǎng)云譎波詭。你不關(guān)心職場(chǎng)政治，但職場(chǎng)政治總會(huì)來(lái)關(guān)注你。一個(gè)不為人知的故事是，在為皇冠汽車(chē)效力近十年后，曾林堂突遭上司莫名其妙地解雇。從2003年12月18日他被迫離開(kāi)皇冠汽車(chē)這個(gè)讓他終生銘記的日子起，他的人生故事被再次改寫(xiě)。

休息一個(gè)多月后，一個(gè)內(nèi)心更強(qiáng)大的曾林堂重回商業(yè)舞臺(tái)。

一個(gè)陷阱？一個(gè)騙局？抑或一顆棋子？他如何在這場(chǎng)精心導(dǎo)演的棋局中反敗為勝？又如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的殘酷商戰(zhàn)中智慧生存？此過(guò)程中，他如何憑自身之力贏得一張通往豐田汽車(chē)的門(mén)票？

2016年6月3日，在毗鄰廣州太古匯的文華東方酒店一樓咖啡吧，《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》記者與之進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)5小時(shí)的訪談，聽(tīng)他講述真實(shí)的驚心動(dòng)魄的商戰(zhàn)。其間每一步，每一棋，每一局，都如此精準(zhǔn)，所謂差之毫厘，必會(huì)謬以千里。

和他告別時(shí)，時(shí)針已劃過(guò)凌晨。一場(chǎng)大雨清洗后的廣州去除了幾分悶熱，空氣清新。他陪本刊記者在街頭等出租車(chē)，并目送離去。

2016年6月號(hào)的《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》，我們刊登了曾林堂口述歷史第一部分《遠(yuǎn)去的江湖》，主要講述他在加拿大的故事。本期雜志我們刊登他口述歷史第二部分《香港賣(mài)車(chē)往事》。

溫哥華面試

當(dāng)時(shí)我想的是，如果能回香港，將香港作為跳板，希望有一天到大陸發(fā)展，這也不錯(cuò)。所以，錢(qián)不太重要，但要能夠生活。

我之所以搬回香港，確實(shí)有幾個(gè)原因。第一，跟Gordon談判收購(gòu)4S店，一直談不下來(lái)；第二，我不想看到我的孩子長(zhǎng)大后變成香蕉人（皮黃心白）；第三，北美市場(chǎng)非常穩(wěn)定和飽和，發(fā)展空間有限。作為一個(gè)在北美的華人，雖然地位和職業(yè)發(fā)展不錯(cuò)，但再向上機(jī)會(huì)和空間不大。

綜合這些因素，我就告訴39歲的自己，我說(shuō)，如果有個(gè)機(jī)會(huì)，確實(shí)也不錯(cuò)，為什么不做呢？

我太太是香港人，在加拿大沒(méi)親戚，也沒(méi)朋友，比較孤單。多年前她就想回香港，因?yàn)樗赣H、哥哥、姐姐和親戚全部都在香港。而我母親、大哥、兩個(gè)姐姐和弟弟已搬到加拿大，我的事業(yè)也在加拿大。她當(dāng)時(shí)也無(wú)所謂，那就陪我吧，支持我。

太太經(jīng)常把她的愿望告訴我。她說(shuō)，我們搬回香港，回香港發(fā)展吧。起初我覺(jué)得不能放棄，因?yàn)镚ordon給我機(jī)會(huì)收購(gòu)，培養(yǎng)我及幫助我事業(yè)發(fā)展，對(duì)一個(gè)男人來(lái)講，這很重要。我是傳統(tǒng)思維，男人要肩負(fù)家庭重?fù)?dān)，因此就決定留下來(lái)。

雖然我沒(méi)考慮香港，但也一直在觀察，中國(guó)大陸市場(chǎng)怎么變化，香港怎么變化？所以朱镕基當(dāng)年去北美考察，我很敏感，不停地看電視，看報(bào)紙，看新聞發(fā)布會(huì)，聽(tīng)他講話。當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得大陸肯定會(huì)起飛，但一直沒(méi)找到合適機(jī)會(huì)。

跟Gordon久談收購(gòu)的條件都沒(méi)結(jié)果，心情很煩惱。有一天，我回家時(shí)，太太突然說(shuō)，喂，老公，我有些東西想讓你看看。接著她又說(shuō)，算了，還是不給吧。

我說(shuō)，老婆，你說(shuō)有些東西給我看，但是又不給，我晚上會(huì)睡不了覺(jué)。給我看看。

她就拿來(lái)《The Globe & Mail》，這是一份加拿大全國(guó)性報(bào)紙。當(dāng)時(shí)還沒(méi)互聯(lián)網(wǎng)，為做外幣和股票投資，我訂了這些報(bào)紙。我和太太做好分工，我主要對(duì)外，她主要對(duì)內(nèi)，幫我栽培兩個(gè)孩子。我沒(méi)時(shí)間做投資，她就做分析，分析完后下單。如果是小單，她自己搞定，如果是大單，需跟我討論后再下。

太太說(shuō)，皇冠汽車(chē)要招聘銷(xiāo)售部總監(jiān)，老公，如果你這邊談不下來(lái)，這也是一個(gè)機(jī)會(huì)，我們就可以搬回香港了。

皇冠汽車(chē)？我記憶里沒(méi)有這個(gè)公司，畢竟我已離開(kāi)香港20年?？赐暾衅感畔⒑?，我馬上打長(zhǎng)途電話到香港。招聘啟事上沒(méi)留電話，也沒(méi)留名字，只是寫(xiě)道：有興趣者，請(qǐng)把簡(jiǎn)歷寄到皇冠汽車(chē)公司人力資源部。

找電話很簡(jiǎn)單，我做銷(xiāo)售，肯定有辦法突破。打電話也有技巧，我先打到香港電信局查號(hào)碼，查到后再撥過(guò)去。前臺(tái)接的電話，請(qǐng)問(wèn)，有什么可以幫您？

我說(shuō)，哎呀，不好意思，你們那個(gè)人力資源部部長(zhǎng)，我突然忘了他姓什么？

李先生。對(duì)方答道。

哦，是的，是的，麻煩你幫我撥過(guò)去吧。

可以問(wèn)誰(shuí)找他嗎？對(duì)方問(wèn)。

我說(shuō)，不好意思，是私人的事情。

這樣她就不好再問(wèn)，幫我轉(zhuǎn)過(guò)去。你好，誰(shuí)呀？李先生問(wèn)。

我說(shuō)，不好意思，李先生，你不認(rèn)識(shí)我……然后自我介紹，我從加拿大打來(lái)的長(zhǎng)途電話，我是曾林堂……我看到你們?cè)趫?bào)紙上登的招聘廣告，因?yàn)槲译x開(kāi)香港已20年，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)皇冠汽車(chē)，我有興趣想多了解一些你們公司的背景，如果條件還不錯(cuò)，我也有興趣應(yīng)聘。

他說(shuō)，我不認(rèn)識(shí)你，怎么能馬上告訴你公司的背景呢？

我說(shuō)，這很公平。要不這樣吧，李先生，我先告訴你我自己的背景，看你們有沒(méi)有興趣。如果有興趣，我們?cè)僬労貌缓?，這公平吧？

公平，公平。他說(shuō)。

我花了大概15分鐘推銷(xiāo)自己。我的背景，我的業(yè)績(jī)，我的經(jīng)驗(yàn)，我做過(guò)什么事情等。聽(tīng)完后，他說(shuō)，Godfrey（Tsang），你確實(shí)是我們想要的人才，要不我現(xiàn)在就告訴你我們公司的情況吧。

哇！現(xiàn)在他開(kāi)始推銷(xiāo)他們公司給我了。他說(shuō)，我們是一家總部在英國(guó)倫敦的上市公司，英之杰在全球有很多總代理，包括香港、新加坡、文萊、希臘、倫敦和南非，我們一年賣(mài)xx輛車(chē)，香港市場(chǎng)份額已占到20%強(qiáng)。

這規(guī)模不小啊。我說(shuō)。

是的。他說(shuō)，我們是香港第一名，市場(chǎng)占有率最高。你現(xiàn)在知道我們公司的實(shí)力了，那你可不可以盡快把簡(jiǎn)歷寄過(guò)來(lái)？

當(dāng)時(shí)還沒(méi)有速遞公司，也沒(méi)有Internet。我說(shuō)，李先生，不好意思，我從來(lái)沒(méi)考慮過(guò)要去應(yīng)聘工作，所以沒(méi)準(zhǔn)備簡(jiǎn)歷。麻煩你給我一星期時(shí)間，我準(zhǔn)備好后寄過(guò)去，或者傳真過(guò)去。

沒(méi)問(wèn)題。他說(shuō)。然后問(wèn)我要了全名，我的聯(lián)系電話，確?？梢愿M(jìn)我。這時(shí)他已比較欣賞我，有興趣聘我了。一星期后，我把簡(jiǎn)歷傳真給人力資源部總監(jiān)。

后來(lái)我才知道，他們確實(shí)已尋找了半年時(shí)間。

原本英國(guó)人John Heinz是執(zhí)行董事，美國(guó)華僑William Tsui是英之杰亞太區(qū)銷(xiāo)售部總監(jiān)，John提升為英之杰亞太區(qū)主席（Chairman for Asian Pacific）后，William被提為執(zhí)行董事，銷(xiāo)售部總監(jiān)職位空缺，由他兼任。John給他施加壓力，讓他盡快找人，但一直沒(méi)找到。

這里面有很多故事。

香港招不上人，John告訴William，英之杰是跨國(guó)公司，可以在北美登招聘廣告，這樣他們才在加拿大登報(bào)紙招聘。又一個(gè)多星期后，William的秘書(shū)打電話給我，約我在溫哥華碰面，William要面試我。我從加拿大雷城坐2小時(shí)飛機(jī)飛到溫哥華去面試。

William問(wèn)了我很多問(wèn)題，所有問(wèn)題我都能科學(xué)化、系統(tǒng)化地回答。最后他問(wèn)，Godfrey，你對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表和財(cái)務(wù)管理熟不熟？

我說(shuō)，很熟。我接受過(guò)綜合管理認(rèn)證培訓(xùn)，并拿到畢業(yè)證書(shū)。我還給他講了些個(gè)人看法，財(cái)務(wù)報(bào)表相當(dāng)于醫(yī)生手上拿的X光片，醫(yī)生看哪里有異常，檢查完后找出問(wèn)題癥結(jié)后再做最終判斷，然后對(duì)癥下藥。而我們做管理，看財(cái)務(wù)報(bào)表也是這樣，看到哪里有異常，比例也好，其他什么也好，有很多方法去做判斷。不對(duì)就慢慢分析，根據(jù)情況改變運(yùn)營(yíng)。

他有些奇怪。你真這么熟悉？他問(wèn)。

William，你給我看看皇冠汽車(chē)的財(cái)務(wù)報(bào)表，我馬上告訴你。我說(shuō)。

我相信你。William接著告訴我，我可以馬上給你Offer，薪酬每月多少，以及獎(jiǎng)金如何計(jì)算，等等。

我一聽(tīng)就說(shuō)，William，非常抱歉，我不是跟你爭(zhēng)論什么，對(duì)我來(lái)講，當(dāng)然錢(qián)很重要，但不是最重要，最重要的是事業(yè)發(fā)展前景。我已經(jīng)離開(kāi)香港20年，香港生活費(fèi)用多高，我不知道，不理解，完全沒(méi)概念。所以，我要回家跟太太溝通，我還有一個(gè)男孩，一個(gè)女孩。我晚一點(diǎn)回復(fù)你，可不可以？

沒(méi)有問(wèn)題。他說(shuō)。

當(dāng)時(shí)我想的是，如果能回香港，將香港作為跳板，希望有一天去大陸發(fā)展，這也不錯(cuò)。所以，錢(qián)不太重要，但要能夠生活。

面試是在溫哥華希爾頓酒店William房間里進(jìn)行，大概用了一個(gè)半小時(shí)。晚上，我就飛回雷城。后來(lái)William因癌癥去世，我送了他最后一程。其實(shí)他是我蠻大的一個(gè)敵人，慢慢我告訴你這個(gè)故事。

一波三折

我和太太都覺(jué)得，還是先回加拿大再討論，至少要給Gordon一個(gè)交代?；丶幽么蠛螅粋€(gè)星期過(guò)去了，皇冠汽車(chē)沒(méi)人打電話給我。

太太看到有機(jī)會(huì)回香港很開(kāi)心，但她也不知道這份工資能不能夠支撐整個(gè)家庭。同時(shí)我還繼續(xù)跟Gordon談判收購(gòu)的條件，希望他會(huì)有改變。

這樣又過(guò)了一星期，有一天，William親自打電話給我，Godfrey，我給你一個(gè)Offer，相信你不會(huì)拒絕。

什么Offer？我問(wèn)。

他說(shuō)，上次面試，你對(duì)回香港工作還有些保留，因?yàn)椴磺宄愀矍闆r，我可以理解?，F(xiàn)在你可不可以去公司申請(qǐng)一個(gè)星期休假，你飛回香港來(lái)看看，機(jī)票、酒店、餐飲全部我們安排，好不好？

機(jī)會(huì)不錯(cuò)，我立刻就答應(yīng)了。然后自己花錢(qián)給太太買(mǎi)機(jī)票，交代我大哥照顧好小孩，就一起飛回香港。

William安排一位高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理專門(mén)接待我。我們花4天時(shí)間走訪經(jīng)銷(xiāo)店，早上9點(diǎn)他到酒店接我，一直到下午5點(diǎn)，了解了所有Dealer店，包括銷(xiāo)售展廳、售后服務(wù)中心、零部件中心等。銷(xiāo)售經(jīng)理還把我介紹給其他部門(mén)總監(jiān)，包括售后、零部件、財(cái)務(wù)和人力資源，所有數(shù)據(jù)都公開(kāi)給我看。

行程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是第4天，安排我跟John在香港君悅酒店見(jiàn)面，酒店在香港會(huì)展中心旁邊。我們聊了近一個(gè)小時(shí)，主要內(nèi)容是經(jīng)過(guò)這幾天觀察，初步形成對(duì)皇冠汽車(chē)的判斷和評(píng)價(jià)，哪里做得好，哪里做得不好，哪里有機(jī)會(huì)，哪里有改善空間等。

Godfrey，你怎么看銷(xiāo)售部，哪里做得不錯(cuò)？John問(wèn)我。

我說(shuō)，從市場(chǎng)份額看，皇冠汽車(chē)已經(jīng)做得很好，但不等于沒(méi)有改善空間，沒(méi)有最好，只有更好。比如銷(xiāo)售展廳管理，我發(fā)現(xiàn)沒(méi)做客人登記，比較自由，銷(xiāo)售員收集數(shù)據(jù)，管理層都不知道。你賣(mài)多賣(mài)少了車(chē)，是因?yàn)榭土鞑坏?，還是客流多？這些都沒(méi)法把握。

我還說(shuō)，試乘試駕方面也有改善空間，當(dāng)然談判技巧是另一碼事。北美市場(chǎng)99%都在展廳簽協(xié)議，而香港市場(chǎng)70%都在展廳以外達(dá)成，但不管是到展廳，還是銷(xiāo)售員去外面拜訪，客人都應(yīng)該有登記。如果能做得更細(xì)，將來(lái)空間會(huì)更大。

還有什么地方你覺(jué)得不到位？他接著問(wèn)。

我說(shuō)，展廳整體展示規(guī)格、規(guī)模和整潔這些方面做得挺好，但價(jià)格就一口價(jià)，29萬(wàn)（港幣）就是29萬(wàn)（港幣），面子工程還是要做，這方面應(yīng)該更靈活些。假設(shè)定價(jià)29萬(wàn)（港幣），可以叫到29.5萬(wàn)（港幣），靈活處理5000（港幣），畢竟每個(gè)人都要面子。

John覺(jué)得有道理。銷(xiāo)售部還有其他要改進(jìn)的嗎？他又問(wèn)道。

我說(shuō)，二手車(chē)有機(jī)會(huì)。現(xiàn)在你們沒(méi)有二手車(chē)，銷(xiāo)售員收一輛車(chē)回來(lái)后自負(fù)盈虧，他花8萬(wàn)（港幣）回收，公司先墊付，銷(xiāo)售員賣(mài)完這輛車(chē)后，還8萬(wàn)（港幣）給公司。確實(shí)大部分車(chē)都能賺錢(qián)，有個(gè)利潤(rùn)空間。我只是用北美市場(chǎng)思維去套香港市場(chǎng)，有可能實(shí)現(xiàn)不了，但這個(gè)空間值得去做些調(diào)研。

John還問(wèn)起我對(duì)售后服務(wù)，對(duì)財(cái)務(wù)，對(duì)企業(yè)整體情況以及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的看法。我說(shuō)，你也看到，我從基層做起，每個(gè)環(huán)節(jié)都經(jīng)歷過(guò)。當(dāng)然香港市場(chǎng)我不熟，但我會(huì)很快適應(yīng)，因?yàn)槲冶就脸錾?，英語(yǔ)流利，廣東話很久沒(méi)講，日常講話可以，但一講到商業(yè)，尤其是開(kāi)會(huì)就會(huì)有些影響，請(qǐng)給我一些時(shí)間，我慢慢改變吧。

我還說(shuō)，最重要的是事業(yè)發(fā)展空間。John馬上接著說(shuō)，Godfrey，你不用擔(dān)心，英之杰是英國(guó)上市公司，在全球有很多總代理，職業(yè)路徑可以從部長(zhǎng)做到董事，從董事做到執(zhí)行董事，執(zhí)行董事可以派到其他國(guó)家發(fā)展。

John還說(shuō)，我們可能獲得另一些國(guó)家或者地區(qū)總代理權(quán)，而且我們不僅代理豐田汽車(chē)品牌，還代理捷豹路虎品牌和馬自達(dá)品牌。皇冠汽車(chē)只是豐田體系，英之杰集團(tuán)還有非豐田體系的其他品牌，所以事業(yè)發(fā)展空間很大。

緊接著，他問(wèn)道，你有什么問(wèn)題可以問(wèn)我？

我說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)題。感謝你給我這個(gè)機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)我到香港走訪。其實(shí)今天晚上我都可以不用住酒店，因?yàn)槲掖缶烁缭谙愀?，我可以住他家?/p>

他說(shuō)，這樣吧，明天是第五天，我建議你10點(diǎn)多到皇冠汽車(chē)總部，跟William碰面，我也會(huì)把今天碰面的情況跟他講。

第二天，我去見(jiàn)William時(shí)，他說(shuō)，Godfrey，你跟John談過(guò)了，這是你的勞動(dòng)合同，同意就在這里簽字。

他突然180度改變，我有些奇怪，就跟他說(shuō)，William，真的不好意思，首先我感謝你邀請(qǐng)我回香港。我昨天跟John談過(guò)，覺(jué)得機(jī)會(huì)蠻好，但抱歉，我還沒(méi)機(jī)會(huì)跟我太太討論，因?yàn)檫@五天都跟你們?cè)谝黄?。我?huì)盡快給你一個(gè)答復(fù)，可不可以把勞動(dòng)合同復(fù)印一份給我？合同里有基本工資、福利、獎(jiǎng)勵(lì)、保險(xiǎn)和醫(yī)療等。

這不能給你。他遞給我一張白紙，一支筆，你要什么，就寫(xiě)下來(lái)吧。

真的很奇怪。我不知道發(fā)生了什么事情，控制自己要冷靜。離開(kāi)前，我對(duì)William說(shuō)，我跟太太討論完后，打電話給李先生（人力資源總監(jiān)），再回復(fù)你。

沒(méi)問(wèn)題。他說(shuō)。

我和太太都覺(jué)得，還是先回加拿大再討論，至少要給Gordon一個(gè)交代。

回加拿大后，一個(gè)星期過(guò)去了，很奇怪，皇冠汽車(chē)沒(méi)人打電話給我。這期間，我和太太達(dá)成一致：先簽Offer，再跟Gordon討論，即使談不下去，也給自己留條退路。

我打電話到香港跟進(jìn)。我說(shuō)，李先生，我是Godfrey，我和太太經(jīng)過(guò)討論，確定回香港，我想跟進(jìn)申請(qǐng)……

電話里李先生說(shuō)，Godfrey，真的不好意思，William最終確定不聘你。

Ok。我接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)。但希望李先生能理解，我想知道我為什么落選，我缺少了什么，這樣有利于我改進(jìn)自己。我說(shuō)。

Godfrey，確實(shí)不是你的問(wèn)題。李先生說(shuō)，希望你明白，William作為執(zhí)行董事，他最終做決定。坦白說(shuō)，后來(lái)他選擇的這個(gè)人，John、William和其他老外討論時(shí)我也在場(chǎng)，我們做了比較，John選你，我也推薦你，但William不愿意，所以我們都沒(méi)辦法。

他還說(shuō)，John要尊重William，他不能強(qiáng)壓，但John非常欣賞你，他問(wèn)你愿不愿意到新加坡發(fā)展？我們已經(jīng)把你的檔案寄到英國(guó)總部，你已經(jīng)是英之杰的高管資源，你有沒(méi)有興趣？

坦白說(shuō)，我興趣不大，但將來(lái)也可能多一條渠道。所以，我跟他說(shuō)，也有興趣，當(dāng)然我第一愿望是回香港發(fā)展，畢竟我在香港出生，容易適應(yīng)。

他說(shuō)，沒(méi)問(wèn)題，先就這樣吧，我晚點(diǎn)通知你。

Gordon的底線

跟皇冠汽車(chē)簽完Offer，我再去跟Gordon談判，希望他改變。但他很明確地說(shuō)，Godfrey，我對(duì)你這么好，你不會(huì)欣賞，那就算了吧。

掛掉電話后，我心里很不舒服。接著我又打電話給John，我說(shuō)，John，我剛才聽(tīng)到一個(gè)壞消息，我能接受，也很尊重你們的選擇。但我想知道，如果重新有機(jī)會(huì)，我應(yīng)該怎么改進(jìn)自己？否則怎么落選了呢？李先生沒(méi)有告訴我這些。

John說(shuō)，Godfrey，確實(shí)我很欣賞你，但希望你明白，香港市場(chǎng)是William負(fù)責(zé)，我作為亞太區(qū)主席管東南亞，他做最終判斷，我都要支持。所以香港的崗位沒(méi)有了，看看你是否有興趣到新加坡？

我說(shuō)，好吧，我回家商量一下。

太太很堅(jiān)定地說(shuō)，不行，我們不去新加坡。當(dāng)時(shí)新加坡情況也不理想，我最終目的地是大陸，而不只是為找個(gè)工作，因此就放棄了新加坡的機(jī)會(huì)。

大約一星期后，我降低自己的尊嚴(yán)，打電話給William。加拿大和香港時(shí)差12小時(shí)，我深夜起床打電話。我說(shuō)，William，我從李先生那里聽(tīng)說(shuō)我落選了。我確實(shí)有興趣回香港工作，銷(xiāo)售部總監(jiān)這個(gè)崗位沒(méi)機(jī)會(huì)，但我對(duì)售后服務(wù)很熟悉，可以從一個(gè)經(jīng)理崗位慢慢做起來(lái)，但希望有機(jī)會(huì)給我。

你知道他怎么說(shuō)嗎？William是美國(guó)華僑，父母是上海人，我們之間用英語(yǔ)交流。聽(tīng)我說(shuō)完后，他用英語(yǔ)罵道，他媽的，你沒(méi)有資格。啪，掛掉了電話。

當(dāng)時(shí)我真的很傷心，很痛苦，很想哭。我感覺(jué)這里面有問(wèn)題，李先生肯定沒(méi)告訴我全部。另一方面，我也懷疑自己犯了些錯(cuò)誤：在溫哥華他要聘我，我沒(méi)有馬上回復(fù)；在香港考察完后，他給我Offer，我沒(méi)有馬上答復(fù)。他有可能誤會(huì)了，以為我在玩游戲，想談判更好的工資，因此遷怒于我。

失去機(jī)會(huì)，內(nèi)心的確痛苦。但很快我就想開(kāi)了，這也算是學(xué)習(xí)吧，有機(jī)會(huì)當(dāng)時(shí)沒(méi)把握，所以要承擔(dān)責(zé)任，吃一暫再長(zhǎng)一智。

這樣又過(guò)了大概兩個(gè)星期，我已徹底失望。繼續(xù)跟Gordon談，還是談不下來(lái)，但也沒(méi)有放棄。有一天深夜，凌晨三點(diǎn)鐘，我接到一個(gè)電話，是William打來(lái)的。他說(shuō)，Godfrey，我確定了，不聘其他人，就聘你。你什么時(shí)候能上任？

感謝William。我說(shuō)，我一定回來(lái)。也請(qǐng)給我一些時(shí)間，我要通知我的老板。

我會(huì)傳真Offer給你，你需要填寫(xiě)具體哪一天上任，再簽字。William說(shuō)。

好。沒(méi)問(wèn)題。掛線后，我很開(kāi)心。

跟皇冠汽車(chē)簽完Offer，我再去跟Gordon談判，希望他改變。但他很明確地說(shuō)，Godfrey，我對(duì)你這么好，你不會(huì)欣賞，那就算了吧。

這是他的底線。

這樣和你解釋吧。我收購(gòu)4S店，買(mǎi)Gordon的股權(quán)，假設(shè)我投資5萬(wàn)加幣，占4S店10%或者5%，具體數(shù)字我忘記了。他每月發(fā)給我固定工資，公司盈利和分紅我拿5%。作為店總，還有運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)，我每年可以用紅利和獎(jiǎng)金購(gòu)買(mǎi)更多股權(quán)，但前提是不能借錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

另一個(gè)條件是，每年最低限度我要完成50萬(wàn)加幣的純利，當(dāng)時(shí)4S店每年能賺純利200萬(wàn)加幣。萬(wàn)一純利低于50萬(wàn)加幣，Gordon只要把我原本投資的5萬(wàn)加幣還回，就可以讓我走人。即使我購(gòu)買(mǎi)了很多股權(quán)，也不能算。

這就導(dǎo)致一個(gè)問(wèn)題，有可能我被聘用10年后，并且已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)50%股權(quán)，但因某年出現(xiàn)不可控因素，當(dāng)純利低于50萬(wàn)加幣時(shí)，Gordon就可能馬上啟動(dòng)這個(gè)條件，只需給我5萬(wàn)加幣的原本投資，就可以收回4S店，這有些說(shuō)不過(guò)去吧？

另外，Gordon只允許我每年用獎(jiǎng)金和紅利購(gòu)買(mǎi)股權(quán)。我只有5%的股權(quán)，但現(xiàn)在賺的純利是200萬(wàn)加幣，多多少錢(qián)？給我獎(jiǎng)勵(lì)不知道是多少，我有可能繼續(xù)干20年也買(mǎi)不過(guò)來(lái)。一旦某年純利低于50萬(wàn)加幣，我就完蛋了，這對(duì)我本人非常不利。我就想去掉這些附加條件，但Gordon不愿意。

我跟福特加拿大副總裁也很熟，他看著我從銷(xiāo)售員干到店總，一直都比較支持我。我把Gordon的協(xié)議也傳真給他，我說(shuō)，我有可能看錯(cuò)，麻煩你幫我看看。

看完后，他打電話給我。他說(shuō)，Godfrey，實(shí)話實(shí)說(shuō)，沒(méi)有什么仇恨驅(qū)使我告訴你要簽這個(gè)協(xié)議。如果你要做老板，福特有個(gè)安排，不用花很多錢(qián)，就可以買(mǎi)4S店。我們需要的是人才，你是真正的人才。你放心，我會(huì)安排的。

他接著說(shuō)，福特在溫哥華有個(gè)店，理論上我不應(yīng)該跟你談，但站在朋友角度，這個(gè)店現(xiàn)在虧本要賣(mài)，如果你愿意，我馬上給你。前期投資不多，假如整個(gè)店值200萬(wàn)加幣，你只要出20萬(wàn)加幣。如果你這人很牛，10萬(wàn)加幣都有可能。福特是大股東，運(yùn)營(yíng)店給你紅利，每月有基本工資，有店總管理工資，還有獎(jiǎng)金。如果做得好，理論上3年～5年就可以買(mǎi)回來(lái)。

我專門(mén)飛到溫哥華去看這個(gè)店，還做了財(cái)務(wù)分析報(bào)告，看它的潛力有多大。結(jié)果計(jì)算出來(lái)不靠譜，這個(gè)店售后車(chē)間很小，只有10個(gè)維修工位。新車(chē)最多擺30輛，二手車(chē)基本沒(méi)地方放，地方這么小怎么運(yùn)營(yíng)？

相反，我?guī)虶ordon管理的這家店規(guī)模很大，新車(chē)可以放400輛，二手車(chē)放150輛，維修車(chē)間25個(gè)，再加上鈑金車(chē)間25個(gè)。

我做過(guò)計(jì)算，到溫哥華做老板，即使做得非常成功，一年也只能賺稅前約60萬(wàn)加幣，但我現(xiàn)在就已經(jīng)能賺200萬(wàn)加幣，Gordon給我20萬(wàn)加幣。為什么我還要把所有身家放進(jìn)去？

我跟這位副總裁打電話。我說(shuō)，抱歉，我做過(guò)分析。

好，不勉強(qiáng)你。他說(shuō)。

要是有其他機(jī)會(huì)，也請(qǐng)你告訴我。

沒(méi)問(wèn)題。保持聯(lián)系。他答道。

這幾件事情同時(shí)進(jìn)行，既要確保4S店運(yùn)營(yíng)順暢，又要確保自身利益，既要跟皇冠汽車(chē)公司談，又要跟Gordon談，還要跟福特加拿大副總裁談，很費(fèi)腦筋，所以很累。

最終，我們確定回香港。我和太太挑了個(gè)好日子。原定兩周后啟程，結(jié)果拖到三周，我?guī)鹤酉然?。我記得很清楚?994年8月17日，我和兒子從加拿大飛回香港。

騙局與陷阱

痛苦到什么程度？我對(duì)自己說(shuō)，如果重新給我一個(gè)選擇，我就不會(huì)回香港。真他媽的，整個(gè)是一個(gè)騙局，一個(gè)陷阱，根本就是在利用我。

（1994年）8月24日，我到皇冠汽車(chē)報(bào)到上班。

William讓我9點(diǎn)去他辦公室，留給我一小時(shí)。我以為主要是做交接工作，包括我的責(zé)任以及公司對(duì)我的期待這些。但好生奇怪，在他房間里，他花了45分鐘來(lái)投訴John。談完后，帶我到公司總部轉(zhuǎn)了一圈，把我介紹給大家。最后把我?guī)У轿业霓k公室，把我的秘書(shū)介紹給我。

這就開(kāi)始上班了。沒(méi)有任何交接。我的辦公室只有一部電話，一些白紙和一些筆，沒(méi)有電腦。打開(kāi)柜子，里面空空如也，連報(bào)表也沒(méi)有。

我沒(méi)有意識(shí)到危險(xiǎn)。

秘書(shū)拿些內(nèi)部文件，或者日本寄過(guò)來(lái)的文件，打印出來(lái)或者拆開(kāi)后交給我。我看完后，要做的就安排做，沒(méi)做指示的，我在文件右上角簽個(gè)字，讓秘書(shū)做好檔案。一個(gè)星期下來(lái)，工作太舒服了，工資也不低。不可能吧？我心里隱隱有些擔(dān)憂。

有11個(gè)經(jīng)理要向我匯報(bào)工作，包括各展廳不同部門(mén)經(jīng)理和公共車(chē)輛部經(jīng)理。為了解情況，我要求每個(gè)部門(mén)經(jīng)理提交基本資料，主要是銷(xiāo)售方面的。有些經(jīng)理很配合，做得比較詳細(xì)，有些經(jīng)理只做表面功夫，隨便交些資料給我交差。

我逐漸意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。我告訴自己，一定要冷靜下來(lái)，有可能這是一個(gè)陷阱，或者我是一顆被利用的棋子。William其實(shí)并不想聘我，但被John壓著，沒(méi)有辦法的選擇。他為了證明自己的判斷是對(duì)的，所以一定要讓我失敗。

怎么辦？首先，我設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)要清晰，頭腦要清醒，做事要淡定。冷靜下來(lái)后，我找人力資源部要我的崗位職責(zé)。我到任時(shí)，李先生已離開(kāi)，他的部下被William臨時(shí)安排兼任這份工作，但沒(méi)有提升職位。

我說(shuō)，麻煩你，給我銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé)。

沒(méi)問(wèn)題，請(qǐng)稍等，我拿過(guò)來(lái)給你。結(jié)果他拿來(lái)的一張紙，上面就寫(xiě)了一句話：銷(xiāo)售部總監(jiān)的職責(zé)就是負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售部的運(yùn)營(yíng)和純利。

其他什么都沒(méi)有。我表現(xiàn)得很冷靜，對(duì)他表示感謝。但通過(guò)這些事情，我慢慢發(fā)現(xiàn)到底誰(shuí)在真正做事，誰(shuí)在敷衍我。

說(shuō)實(shí)話，我心里很痛苦。我剛上任一個(gè)月，白天要面對(duì)這些沒(méi)法控制的困難。太太不在身邊，我還要考慮兒子能不能適應(yīng)香港環(huán)境，能不能學(xué)好中文，晚上還得陪他讀書(shū)學(xué)習(xí)，沒(méi)人能幫我。

痛苦到什么程度？我對(duì)自己說(shuō)，如果重新給我一個(gè)選擇，我就不會(huì)回香港。真他媽的，整個(gè)是一個(gè)騙局，一個(gè)陷阱，根本就是在利用我。但講出這些話后，我又告訴自己，曾林堂，你不要放棄，因?yàn)槟愕呢?zé)任重大，整個(gè)家庭都要你承擔(dān)，肯定有辦法能解決，你要冷靜。

接著我就做了好幾件事情。

第一件事情，打電話給太太。我說(shuō)，老婆，我現(xiàn)在不方便說(shuō)太多，你帶著女兒趕快回來(lái)，別墅賣(mài)不動(dòng)也無(wú)所謂，到律師那里簽個(gè)協(xié)議，授權(quán)給大哥幫我們賣(mài)。我想，她最低限度可以幫我照看兒子，我就能全心全意工作。

她說(shuō)，好，我們馬上回來(lái)。結(jié)果很快，她安排好加拿大的事情，訂好機(jī)票，于1994年11月回到香港，比我晚兩個(gè)月左右。這下就免除了我的后顧之憂。

第二件事情，換位思考。我自己制定銷(xiāo)售部總監(jiān)的崗位職責(zé)，每天要做什么，要關(guān)注什么，再到每周、每月、每年要做的事情，很清晰地寫(xiě)下來(lái)。

第三件事情，William要證明我失敗，因此我不能對(duì)他有任何期待，但我可以控制自己的行為和思維。我告訴自己，太太幫我照顧孩子，我可以全力以赴投入工作。有崗位職責(zé)后，我可以利用這個(gè)藍(lán)圖，把自己變成一只生金雞蛋的雞。我有利用價(jià)值，就能保護(hù)自己，否則如果我被干掉，他自己都生存不了。所以，我一定要證明給William看，不管他怎么對(duì)待我，我把這些全都忘掉，做該做的工作。

如果我把皇冠汽車(chē)業(yè)績(jī)做起來(lái)，就可以贏得豐田汽車(chē)公司的支持，得到他們的保護(hù)。何況我跟豐田汽車(chē)接觸機(jī)會(huì)很多，每星期都要向他們作匯報(bào)。豐田汽車(chē)還派來(lái)一個(gè)主查，幫助我協(xié)調(diào)日本方面的工作。

此外，我如果多賣(mài)車(chē)，英之杰會(huì)多賺錢(qián)，它會(huì)保護(hù)我，John會(huì)保護(hù)我。那么，最理想的結(jié)果就是，William沒(méi)有我就不行。但我不會(huì)參與辦公室的政治。

簡(jiǎn)單總結(jié)這三項(xiàng)舉措，一是讓太太回來(lái)，二是給自己設(shè)定一個(gè)職責(zé)，三是根據(jù)能力去打拼。目標(biāo)清晰，頭腦清醒，做事淡定，就這樣執(zhí)行。

我經(jīng)常跟朋友分享的另一句話是，目標(biāo)清晰，頭腦清醒，做事淡定。目標(biāo)一定要量化，不是說(shuō)達(dá)到就好，不那么簡(jiǎn)單。目標(biāo)要很清晰，可以量化，這樣你的頭腦才清醒，才能客觀分析市場(chǎng)，判斷企業(yè)如何布局。有了這個(gè)計(jì)劃，才能一步一步地淡定地朝目標(biāo)推進(jìn)，這樣成功率才高。

我逐漸贏得了主查的欣賞，某種程度上，我們也算同病相憐，他比我早來(lái)半年，也是什么信息都不給他。有時(shí)我們倆吃吃飯，聊聊天，分享彼此的痛苦。

我同意你的想法，Godfrey，如果業(yè)績(jī)做得好，誰(shuí)都不能動(dòng)我們。如果做不好，說(shuō)什么都沒(méi)用。主查說(shuō)，我們要一起把業(yè)績(jī)搞上去。

這樣，我需要什么配合，需要什么支持，我寫(xiě)報(bào)告后，主查跟日本總部溝通，爭(zhēng)取得到他們的支持。我們搭檔得非常好，慢慢就把業(yè)務(wù)做起來(lái)了。

這個(gè)過(guò)程中還有些故事可以和你分享，足以證明這真是一個(gè)陷阱。

我上任一個(gè)多月后，看到我很努力去打拼，有個(gè)部門(mén)經(jīng)理很欣賞我，知道我用心良苦，尊重他們，培養(yǎng)他們，做事有責(zé)任感。有一次，他告訴我，確實(shí)不是William想聘我，是John往下壓，而且有很多站在William那邊的人下注，賭我生存不了90天，3個(gè)月內(nèi)肯定被解雇。

聽(tīng)到這話，我很傷心，但同時(shí)也給我更多力量，我要證明給他們看。再后來(lái)，我通過(guò)很多渠道分析，William之所以不愿意聘我，是因?yàn)槲业拇嬖趯?duì)他有威脅。

第一，他跟John關(guān)系不好。

第二，他對(duì)Marketing比我熟，廣宣能力比我強(qiáng)。他見(jiàn)過(guò)大世面，而我好像從農(nóng)村出來(lái)努力干活的人。因此，在市場(chǎng)推廣以及品味這方面，我需要摸索學(xué)習(xí)。但在系統(tǒng)化管理，KPI考核和售后服務(wù)方面，我又比他強(qiáng)。

這樣，他為保護(hù)自己，不愿意給我機(jī)會(huì)。他本來(lái)另聘了一位新加坡華僑，名叫Mr. Ong。我申請(qǐng)銷(xiāo)售部總監(jiān)崗位時(shí)，Ong也在申請(qǐng)，但他同時(shí)還申請(qǐng)了英之杰非豐田體系的一個(gè)同等崗位，負(fù)責(zé)路虎品牌。William管豐田體系，非豐田體系是另一位英國(guó)人主管，他們兩人都向John匯報(bào)。

結(jié)果就是William和英國(guó)人爭(zhēng)搶Ong。原本Ong答應(yīng)了William，所以李先生告訴我沒(méi)機(jī)會(huì)了。后來(lái)為什么又有機(jī)會(huì)呢？Ong簽了William給他的協(xié)議后，英國(guó)人就說(shuō)，我多給你10%的工資，你來(lái)這邊吧。于是Ong就去了路虎品牌，反正都在英之杰旗下，對(duì)他來(lái)說(shuō)在哪個(gè)體系都無(wú)所謂。

Ong離開(kāi)后，這邊崗位再空出來(lái)。William不想聘我，但又找不到其他人。John就說(shuō)，為什么沒(méi)找到？Godfrey你見(jiàn)過(guò)，我也見(jiàn)過(guò)，當(dāng)時(shí)你選了Ong，現(xiàn)在Ong確定做非豐田體系，你聘Godfrey不就可以了嗎？

John下命令給William，我才有機(jī)會(huì)到香港。這是我人生中第一次碰到這種事情，非常非常痛苦，甚至已接近后來(lái)我到豐田中國(guó)后的痛苦經(jīng)歷。我只有讓自己冷靜下來(lái)，重新調(diào)整心態(tài)，把重心放到戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)上，想辦法怎么去把業(yè)績(jī)做好。

生金雞蛋的雞

到我真正看到結(jié)果，看到William不敢亂動(dòng)我，用了大概兩年多時(shí)間。這是一個(gè)很辛苦的過(guò)程。

為把自己變?yōu)橐粋€(gè)生金雞蛋的雞，我做了很多動(dòng)作。

一是盡快了解這個(gè)市場(chǎng)的特性，消費(fèi)者的思路，企業(yè)管理理念，員工培訓(xùn)課程等。二是系統(tǒng)化管理，收集所有KPI數(shù)據(jù)。三是培訓(xùn)。四是市場(chǎng)調(diào)研，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，考慮我們?cè)谀男┉h(huán)節(jié)還有更大空間。

我增加了保險(xiǎn)和金融業(yè)務(wù)，幫客戶做按揭，制訂專門(mén)針對(duì)大客戶的行動(dòng)。對(duì)內(nèi)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)，重新評(píng)估政府公關(guān)和媒體關(guān)系，給自己設(shè)定計(jì)劃。

在顧客滿意度方面，跟進(jìn)流程，提升效果。經(jīng)過(guò)核查，我發(fā)現(xiàn)還有很多工作沒(méi)做到位，其中最薄弱的環(huán)節(jié)，一是KPI考核，二是培訓(xùn)，除新員工入職有培訓(xùn)外，其他幾乎沒(méi)有。而新員工培訓(xùn)也很粗糙，甚至沒(méi)有具體崗位職責(zé)。

針對(duì)價(jià)格定位一口價(jià)，面子工程沒(méi)法做，我做了靈活處理，給每個(gè)展廳經(jīng)理一定授權(quán)，超過(guò)權(quán)限我再出面，同時(shí)跟進(jìn)每個(gè)訂單。舉個(gè)例子，假如一個(gè)月賣(mài)100輛車(chē)，其中10輛車(chē)優(yōu)惠，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店做比較，1號(hào)店優(yōu)惠概率是10%，2號(hào)店可能是20%，3號(hào)店優(yōu)惠為什么是零？是不是他們太厲害？好像不是吧。相當(dāng)于展廳經(jīng)理不管事，對(duì)吧？要從數(shù)據(jù)中找出問(wèn)題。

每星期我都固定跟銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部開(kāi)會(huì)，討論如何根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整戰(zhàn)略。KPI數(shù)據(jù)分享一月一次，所有展廳經(jīng)理必須參加。我也親自給管理層和銷(xiāo)售員做培訓(xùn)，要他們改變思路。給他們足夠時(shí)間，如果仍然不改，那就只好讓他們走人?？傮w看，11個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，我更換了3個(gè)，但沒(méi)有解雇任何一個(gè)銷(xiāo)售員，只是讓他們自然流失。

我還找IT部門(mén)幫忙設(shè)計(jì)SPS（Sales Professional System），一個(gè)專業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)軟件，在雷克薩斯展廳采用，因?yàn)槔卓怂_斯面對(duì)的是高端客戶。系統(tǒng)里涵蓋產(chǎn)品電子板、保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)算、按揭月供、保險(xiǎn)保單以及客人信息等，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，但我們可將電腦直接連接到傳真機(jī)打印。

雷克薩斯展廳每個(gè)銷(xiāo)售員配一臺(tái)手提電腦，供接待客戶登記使用，同時(shí)也方便他們跟進(jìn)。由于產(chǎn)品、價(jià)格和按揭利息經(jīng)常會(huì)有變化，每天電腦系統(tǒng)都要進(jìn)行更新。更新時(shí)我可以抽取電腦里的資料，查看相關(guān)數(shù)據(jù)。

我這人有個(gè)習(xí)慣，每當(dāng)做改變或者調(diào)整，一定先跟部門(mén)經(jīng)理討論，我會(huì)跟他們講，我有這個(gè)思路，你們有什么意見(jiàn)，大家達(dá)成共識(shí)后，一起去推動(dòng)。

這些改變，主查都看到眼里。我會(huì)跟他分享這些戰(zhàn)略，先得到他的認(rèn)同。他理解后，再寫(xiě)報(bào)告向日本總部匯報(bào)，曾林堂現(xiàn)在做得怎樣，有什么行動(dòng)等，日本總部很快就會(huì)知道?？吹綄?shí)際業(yè)績(jī)提升，他們也很滿意。

William對(duì)我的態(tài)度一直沒(méi)有改變，但他也動(dòng)不了我。

一方面，我得到豐田汽車(chē)公司的認(rèn)同和肯定。我跟日本豐田總部關(guān)系越來(lái)越密切。每個(gè)季度我都要作匯報(bào)，第一季度我飛到日本，第二季度他們就飛到香港，第三季度我再飛過(guò)去，第四季度他們又飛到香港，交叉進(jìn)行。

每次匯報(bào)，我都會(huì)做像一本書(shū)那么厚的資料，至今我還留有樣本。匯報(bào)材料做得很細(xì)，全部數(shù)據(jù)都出自于我，這樣匯報(bào)時(shí)就很有說(shuō)服力。

在皇冠汽車(chē)時(shí)，我每年飛日本近10次，除季度匯報(bào)外，包括豐田體系和雷克薩斯的產(chǎn)品定位、價(jià)格定位以及戰(zhàn)略規(guī)劃，還有突發(fā)事件以及參加相關(guān)論壇等。后來(lái)負(fù)責(zé)雷克薩斯中國(guó)后就更多，基本每月都有兩三次。

另一方面，業(yè)績(jī)提升后，英之杰也比較認(rèn)我，所以1997年我被提為董事。2001年John離開(kāi)后，William被提為亞太區(qū)主席，他同時(shí)兼兩個(gè)崗位。這時(shí)他已超齡，但他以找不到合適人才，拖著沒(méi)有退休。

英之杰豐田體系最高領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我有興趣，考慮把我提為MD，這對(duì)William有嚴(yán)重威脅。他曾三番四次設(shè)計(jì)陷阱讓我掉進(jìn)去，但都被我看透。

舉個(gè)例子，他突然要加價(jià)，我就經(jīng)過(guò)主查，跟日本總部討論，解釋為什么不能加價(jià)的原因。William去總部匯報(bào)時(shí)，總部說(shuō)，哦，明白。然后拿出一個(gè)方案，又說(shuō)，我建議你們這樣做吧。實(shí)際就是我提報(bào)的方案。

前面我講過(guò)，對(duì)豐田汽車(chē)來(lái)說(shuō)，最重要的是幫它提升市場(chǎng)份額。但如果沒(méi)有利潤(rùn)也不行，否則英之杰就會(huì)干掉我。怎么平衡呢？正頭痛時(shí)，石坂芳男（豐田汽車(chē)公司原副社長(zhǎng)）出現(xiàn)了，他到香港來(lái)考察，我們見(jiàn)過(guò)好幾次，有比較深入的了解。

有一次，我給石坂芳男講，我實(shí)在不想再干了。他就告訴我，Godfrey，不要離開(kāi)，要堅(jiān)持下去。你放心，你的事我們?nèi)贾?。我一定保護(hù)你，你不要跳到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。

但William一直搗亂，這樣又拖了一年。我要是掉進(jìn)陷阱里，肯定就死掉了，所以非常不容易。另外，我還要栽培部下，要做日常工作，也要做戰(zhàn)略性工作，還不能掉進(jìn)William設(shè)計(jì)的陷阱，過(guò)得不是一般的累，這些事情我太太全都知道。

到我真正看到結(jié)果，看到William不敢亂動(dòng)我，用了大概兩年多時(shí)間。這是一個(gè)很辛苦的過(guò)程。

百萬(wàn)港幣

商場(chǎng)上的戰(zhàn)爭(zhēng)，分秒必爭(zhēng)，而且還要有技巧，要有引導(dǎo)，要有步伐，有勇無(wú)謀沒(méi)用。

大客戶這塊，如何跟采購(gòu)部門(mén)搞好關(guān)系，給我們機(jī)會(huì)去報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)前如何找總部特批，或者專為這批車(chē)減些配置。說(shuō)實(shí)話，我很享受這個(gè)過(guò)程。給你講三個(gè)故事，你就能理解我曾林堂怎么做事。

第一個(gè)故事。香港九龍倉(cāng)集團(tuán)（00004. HK）主席吳光正，他是船王的女婿，九龍尖沙咀廣東道整條街大部分商廈和商場(chǎng)都屬于他。此外，九龍倉(cāng)集團(tuán)下面還有香港駕駛學(xué)院，給駕駛員做系統(tǒng)培訓(xùn)。

我到皇冠汽車(chē)公司后就發(fā)現(xiàn)，他們從來(lái)沒(méi)用過(guò)豐田汽車(chē)，用的是馬自達(dá)汽車(chē)和大發(fā)汽車(chē)。我就問(wèn)大客戶部門(mén)經(jīng)理，為什么他們不用豐田車(chē)？

老大，我們的車(chē)太貴，他們從來(lái)不給我們機(jī)會(huì)。部門(mén)經(jīng)理叫苦道。

我說(shuō)，我明白，過(guò)去就過(guò)去了。你幫我約駕駛學(xué)院總經(jīng)理，你就說(shuō)，我們新來(lái)的銷(xiāo)售部總監(jiān)曾林堂想約他吃個(gè)午餐。約好后，我們一起去拜訪他。

拜訪時(shí)，我作了一個(gè)表達(dá)：我曾林堂的背景；我現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)理念；我準(zhǔn)備怎么支持他們工作；希望將來(lái)他們給我們機(jī)會(huì)。

這就建好了關(guān)系。

沒(méi)多久，駕駛學(xué)院考慮要買(mǎi)100輛豐田花冠，向我們要報(bào)價(jià)。我給日本總部寫(xiě)報(bào)告，包括九龍倉(cāng)集團(tuán)什么背景，旗下有什么生意，雖然現(xiàn)在只是駕駛學(xué)院有需求，但駕駛學(xué)院如果習(xí)慣了開(kāi)豐田車(chē)，將來(lái)這些學(xué)員拿駕照后，肯定還會(huì)買(mǎi)豐田車(chē)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)習(xí)慣豐田車(chē)的舒適性和安全感。但我需要總部幫助，批給我特別配置和特價(jià)車(chē)。

日本總部批準(zhǔn)后，我們開(kāi)始報(bào)價(jià)。一星期后，駕駛學(xué)院總經(jīng)理打電話給我，曾總，我很著急，馬上出來(lái)吃個(gè)午餐。

什么事情？我問(wèn)。

見(jiàn)面再說(shuō)。對(duì)方答。

我馬上趕到約好的地方。他說(shuō)，曾總，我知道你一定給我很優(yōu)惠的價(jià)格，因?yàn)槲医ㄗh買(mǎi)你們的車(chē)，把申請(qǐng)遞到集團(tuán)董事，但超過(guò)1000萬(wàn)港幣，需要吳光正簽字。你們的報(bào)價(jià)比馬自達(dá)貴1萬(wàn)港幣/輛，總價(jià)貴了100萬(wàn)港幣。所以吳光正要挑戰(zhàn)我們，要求集團(tuán)董事面試你，明天早上去總部作表達(dá)。

他有些緊張。我就安慰他，沒(méi)問(wèn)題，你放心，明天我?guī)Т罂蛻艚?jīng)理一起過(guò)去，正好去跟他碰面。

第二天，我們過(guò)去跟這位董事見(jiàn)面。在會(huì)議室里，他這樣跟我談話，我們買(mǎi)你們那么多車(chē)，買(mǎi)過(guò)勞斯萊斯（英之杰代理），也買(mǎi)過(guò)皇冠，現(xiàn)在買(mǎi)豐田花冠，你還要比馬自達(dá)貴1萬(wàn)港幣，100輛就貴100萬(wàn)港幣。坦白說(shuō)，我非常生氣，所以我要面試你，看看你有什么舉措。

我說(shuō)，首先非常感謝，你給我們機(jī)會(huì)來(lái)分享。然后給他作解釋，雖然價(jià)格貴1萬(wàn)港幣，但價(jià)值體現(xiàn)，第一，大家都認(rèn)同，豐田汽車(chē)可靠度較高。車(chē)是給駕駛學(xué)院的，如果經(jīng)常有麻煩，開(kāi)不動(dòng)，就會(huì)損失收入。但我們的車(chē)不用擔(dān)心，我們是市場(chǎng)大哥，如果產(chǎn)品不行，那誰(shuí)還會(huì)買(mǎi)？希望你能理解。

第二，不要只看眼前。車(chē)的實(shí)際價(jià)值成本不是現(xiàn)在要付多少錢(qián)，四五年后把它賣(mài)掉，舊車(chē)有殘值，再加維修保養(yǎng)費(fèi)用，這才是真正的價(jià)格。所以要考慮豐田車(chē)殘值較高。你現(xiàn)在多給1萬(wàn)港幣，將來(lái)二手車(chē)可以多1萬(wàn)港幣的殘值，豈不就打平了？還有，因?yàn)樨S田車(chē)很少維修，這樣你不就賺了嗎？

聽(tīng)完后，他說(shuō)，曾總，你說(shuō)得對(duì)，但希望你要理解，我要交代吳總（吳光正），我怎么交代？

我明白，老大。但你知道嗎，我犯了一個(gè)蠻大的錯(cuò)誤。我說(shuō)。

什么錯(cuò)誤？他問(wèn)。

讓我解釋給你聽(tīng)。我說(shuō)，我們的報(bào)價(jià)已經(jīng)比展廳優(yōu)惠了很多。我犯了什么錯(cuò)誤呢？因?yàn)槲乙呀?jīng)報(bào)最低價(jià)格給你，現(xiàn)在沒(méi)法再降價(jià)了。我也想給你面子，老大，但我現(xiàn)在沒(méi)有空間。

我明白，但你要考慮考慮我嘛。他說(shuō)。

你明白我的難處，我也明白你的難處。我說(shuō)，讓我回公司想想，我初步想到一個(gè)方法，價(jià)格我改不了，但在售后配套方面，我提供一些優(yōu)惠給你吧。你購(gòu)買(mǎi)我們的零件，我給你七五折好不好？

這樣也不夠。他說(shuō)。

再加上免費(fèi)零件庫(kù)存。我說(shuō)，因?yàn)槟阕约河芯S修中心，我就供應(yīng)零件給你，你用完后，結(jié)算時(shí)七五折，再加免息掛賬30天，一年可節(jié)省很多錢(qián)。

他馬上開(kāi)始計(jì)算。算出來(lái)后他說(shuō)，一年大概40萬(wàn)港幣，但你價(jià)格比馬自達(dá)高100萬(wàn)港幣。

我高100萬(wàn)港幣，但殘值也高。我說(shuō)。

我明白，但是老大，吳總不這樣看，我要強(qiáng)化嘛。他說(shuō)。

我說(shuō)，好了，我明白你的意思，讓我想一想。

離開(kāi)時(shí)，他已經(jīng)有些欣賞我了。他說(shuō)，曾總，你真的是汽車(chē)行業(yè)專家。然后把手放到我肩膀上，我們是好朋友，有什么我能幫你，但你也要幫我。

我說(shuō)，你放心。

我開(kāi)車(chē)回到辦公室。午飯后，約兩點(diǎn)鐘，我打電話給駕駛學(xué)院總經(jīng)理。我說(shuō)，我相信我們離開(kāi)后，董事應(yīng)該跟你談過(guò)吧？

談過(guò)。他很欣賞你，做事非常踏實(shí)，很專業(yè)，但唯一頭疼的是，怎么說(shuō)服吳光正簽字，要多花錢(qián)買(mǎi)你們的車(chē)。減去那些零件優(yōu)惠，還要多60萬(wàn)港幣。曾總，你有什么辦法，可不可以在車(chē)價(jià)上多一些優(yōu)惠？這位總經(jīng)理問(wèn)道。

我說(shuō)，抱歉，我沒(méi)得減，因?yàn)橐呀?jīng)是我們的最低價(jià)報(bào)。即使我可以減，但我也要保護(hù)你，都不能夠減。

什么意思？他問(wèn)。

他媽的，你領(lǐng)導(dǎo)一出面，就可以再減，人家就會(huì)懷疑，你開(kāi)始報(bào)價(jià)時(shí)，是不是就已經(jīng)給過(guò)你回扣。

哦，說(shuō)得對(duì)，曾總。但是要把項(xiàng)目擺平，我們還得想辦法。他說(shuō)。

我說(shuō)，我有個(gè)建議。這樣吧，你們有推廣駕駛學(xué)院的宣傳冊(cè)吧，我可以在你們的雜志上打廣告。我答應(yīng)你，每年給市場(chǎng)價(jià)值的二三十萬(wàn)港幣做廣告費(fèi)，但你肯定要給我最優(yōu)惠的價(jià)格。

這個(gè)也行。他說(shuō)。

但我現(xiàn)在也不能確定，我還要問(wèn)我的老大。我說(shuō)。雖然我不用問(wèn)，但我得這么給他講。

好的。曾總，你去問(wèn)你的老大吧。

放屁。我現(xiàn)在去問(wèn)老大，老大會(huì)問(wèn)我，是不是搞定了？我怎么說(shuō)，我說(shuō)還沒(méi)有，一早就踢我出來(lái)了。我說(shuō)，我建議你現(xiàn)在就去找董事，就說(shuō)跟曾總有這樣個(gè)建議的考慮，看他同不同意？

我還提醒他說(shuō)，因?yàn)槟憬卉?chē)時(shí)間比較緊張，我要從日本下訂單，明天早上就得遞過(guò)去，否則趕不上。如果董事同意，我們就馬上簽。

但我們交不了定金給你，趕不上。他說(shuō)。

我說(shuō)，不用，只要吳總答應(yīng)，他蓋個(gè)章，簽個(gè)字過(guò)來(lái)，我就馬上下訂單。你趕快去問(wèn)吧。

不到一小時(shí)，他打電話給我。曾總，已經(jīng)問(wèn)過(guò)董事，他說(shuō)行。如果你同意，我們可以這樣做。

好。

你馬上問(wèn)你的老板。

好。

半小時(shí)后，我通知他，事情搞定。然后傳真合同，馬上簽訂單。

商場(chǎng)上的戰(zhàn)爭(zhēng)，分秒必爭(zhēng)，而且還要有技巧，要有引導(dǎo)，要有步伐，有勇無(wú)謀沒(méi)用。

大客戶部門(mén)經(jīng)理每次去面對(duì)大客戶的挑戰(zhàn)，我都陪他去。我告誡他，你不能說(shuō)話，一直到我問(wèn)你，你才答，否則你就只在這里學(xué)習(xí)，聽(tīng)老大怎么講話，怎么控制局面。

談完后回來(lái)，我會(huì)問(wèn)他，我做了什么動(dòng)作，你覺(jué)得扭轉(zhuǎn)局面最重要的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？這樣他學(xué)習(xí)得也很快。

化敵為友

他開(kāi)心得不得了。一是他有面子，二是他好在領(lǐng)導(dǎo)面前交代。我們也沒(méi)有虧，新車(chē)一毛錢(qián)都不減，還等于多賣(mài)6輛車(chē)，而且沒(méi)有成本。

第二個(gè)故事，跟日野貨車(chē)有關(guān)。

一個(gè)混凝土公司要采購(gòu)30輛砼車(chē)，過(guò)去他們習(xí)慣買(mǎi)三菱，三菱是香港第一個(gè)引進(jìn)30噸砼車(chē)的企業(yè)，我們只有24噸砼車(chē)。我就說(shuō)服日野引進(jìn)30噸砼車(chē)，開(kāi)拓這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。然后讓負(fù)責(zé)日野的經(jīng)理去找混凝土公司，與采購(gòu)經(jīng)理建立關(guān)系。

日野砼車(chē)零售價(jià)每輛80萬(wàn)港幣，給混凝土公司報(bào)價(jià)是69萬(wàn)港幣，這是我從日本申請(qǐng)到的優(yōu)惠價(jià)。報(bào)價(jià)后，我們的車(chē)還是稍貴，每輛車(chē)相差一兩萬(wàn)港幣。采購(gòu)經(jīng)理想買(mǎi)我們的車(chē)，但混凝土公司老板是個(gè)老外，他不同意。

我讓日野部經(jīng)理約對(duì)方見(jiàn)面，去做一個(gè)表達(dá)。思路跟豐田花冠一模一樣，只是換了另外一個(gè)品牌。我說(shuō)，日野市場(chǎng)份額全香港第一，最近引進(jìn)30噸砼車(chē)，不用擔(dān)心保障。價(jià)格方面，我已從日本拿到最優(yōu)惠價(jià)格。真正的采購(gòu)成本是，你花多少錢(qián)買(mǎi)，減去殘值，再加上維修保養(yǎng)費(fèi)用。等等。

老外說(shuō)，曾總，雖然你們現(xiàn)在貴一點(diǎn)，但經(jīng)過(guò)你今天的表達(dá)，我覺(jué)得很合理。但我想問(wèn)你，如果三菱能把價(jià)格再壓低，你會(huì)不會(huì)再低？

我說(shuō)，我現(xiàn)在給你的報(bào)價(jià)不是零售價(jià)，本身我們不賺那么多錢(qián)。你知道為什么能便宜賣(mài)給你？因?yàn)槲乙呀?jīng)寫(xiě)了報(bào)告函，介紹你們公司背景，將來(lái)采購(gòu)量有多大，以及你們?cè)谙愀鄣氖袌?chǎng)地位和影響力，才爭(zhēng)取到總部給我們特價(jià)車(chē)。我把特價(jià)全部轉(zhuǎn)給你，我一毛錢(qián)都沒(méi)得賺。如果三菱再便宜，我都沒(méi)辦法了。唯一可以說(shuō)的是，我自己犯了一個(gè)蠻大的錯(cuò)誤。

什么錯(cuò)誤？他又問(wèn)。

我的報(bào)價(jià)已經(jīng)是最低，現(xiàn)在沒(méi)法減了。我說(shuō)。

好吧。曾總，我到董事局作個(gè)討論，再回復(fù)你吧。他說(shuō)。

（對(duì)《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》記者說(shuō)）你還記得我讓銷(xiāo)售經(jīng)理不能說(shuō)話，要他看我如何控制局面嗎？他說(shuō)拿到董事局去討論，考慮到人要面子，樹(shù)要皮，我趕緊說(shuō)，董事局主席應(yīng)該是你吧？

那當(dāng)然。老外答。

如果董事局領(lǐng)導(dǎo)是你，你下面有董事，你說(shuō)了就算嘛。謝謝你。我站起來(lái)跟他握手，關(guān)于合同，我的部下跟你的部下去準(zhǔn)備就可以了，我請(qǐng)你吃飯。

他沒(méi)法說(shuō)過(guò)我，也沒(méi)法說(shuō)不，馬上起來(lái)跟我走。事情就這樣搞定了。

回公司后，日野部銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)，老板，我一生都沒(méi)看過(guò)這樣的技巧，哇，你太厲害了。

有很多實(shí)際案例，要看你怎么去表達(dá)。同時(shí)還要培養(yǎng)部下，如果每次都是我去，那肯定不行，我曾林堂跑了多少個(gè)客戶？他們跟著我學(xué)習(xí)，懂得該怎么去談判。

像這些商業(yè)談判技巧，或者商業(yè)敏銳度，不是說(shuō)先天就有，是我這么多年累積的經(jīng)驗(yàn)。但根本還是要踏實(shí)做事，真心對(duì)待別人，尊重別人。

第三個(gè)故事，我覺(jué)得很重要，也跟你分享。

香港中華煤氣公司要給高管配車(chē)，要買(mǎi)凱美瑞。我忘記具體是哪一年，因?yàn)橐话闱闆r我不參與，交代大客戶部門(mén)經(jīng)理去搞定。這次，采購(gòu)經(jīng)理就問(wèn)大客戶經(jīng)理，新款凱美瑞什么時(shí)候引進(jìn)？應(yīng)該差不多了吧？

一般來(lái)說(shuō)，車(chē)型四五年就會(huì)改款。但新車(chē)上市時(shí)間表，只有我、我的老板和管產(chǎn)品戰(zhàn)略的同事三個(gè)人知道，其他人都不知道，也不能讓他們知道。因此，大客戶經(jīng)理就回答說(shuō)，我沒(méi)有這個(gè)訊息，但應(yīng)該不會(huì)那么快。

采購(gòu)經(jīng)理下了6輛凱美瑞訂單。交車(chē)后，開(kāi)了3個(gè)月，有一天，他看到報(bào)紙上刊登的新凱美瑞上市活動(dòng)，立即寫(xiě)了一封信過(guò)來(lái)，投訴我和我們公司。

投訴信寫(xiě)得很?chē)?yán)厲，說(shuō)我們欺騙他，將來(lái)還怎么跟我們合作？香港中華煤氣公司也購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們一些車(chē)。收到投訴信后，我把大客戶經(jīng)理叫到辦公室，問(wèn)他發(fā)生了什么事情？

他實(shí)話實(shí)說(shuō)，確實(shí)不知道新車(chē)上市時(shí)間。

我說(shuō)，這樣吧，你現(xiàn)在就幫我撥通電話，我跟他談?wù)劇?/p>

電話接通后，我說(shuō)，陳總，我是皇冠汽車(chē)銷(xiāo)售總監(jiān)曾林堂。我剛收到你的一封信，你的感受我都理解。明天上午看你什么時(shí)候方便，我去你辦公室見(jiàn)面討論吧。

好呀。感謝曾總，這么快就反應(yīng)。他說(shuō)。

第二天上午，我?guī)е罂蛻艚?jīng)理一起去他辦公室。一見(jiàn)面，他就指著大客戶經(jīng)理說(shuō)，你騙我。如果你告訴我，晚一點(diǎn)有新款，即使不便宜，給我現(xiàn)車(chē)，我都說(shuō)得過(guò)去。我哪還有什么資格做采購(gòu)部經(jīng)理？

等他把怒氣發(fā)泄完，我說(shuō)，陳總，你的感受，我理解，你面對(duì)的挑戰(zhàn)，我也理解。我們一直都有合作，我希望能強(qiáng)化這種合作關(guān)系。但在我提建議之前，我先表個(gè)態(tài)，我可以肯定地告訴你，大客戶經(jīng)理從來(lái)不知道新車(chē)情況，因?yàn)樾庐a(chǎn)品引進(jìn)時(shí)間表是高度商業(yè)秘密，全公司只有三個(gè)人知道，我的領(lǐng)導(dǎo)，我，還有負(fù)責(zé)產(chǎn)品戰(zhàn)略的同事。希望你不要怪他，要怪就怪我，但你也沒(méi)有打電話給我啊。

我接著說(shuō)，怎么幫你解決問(wèn)題？我有個(gè)建議，你有沒(méi)有看過(guò)新款凱美瑞？

看過(guò)。他說(shuō)，賣(mài)多少錢(qián)我都知道。

價(jià)格要比你買(mǎi)的時(shí)候貴很多。我說(shuō)。

我知道。

這樣吧。首先，對(duì)我們來(lái)講，你最重要。大客戶經(jīng)理跟你合作多年，我們要珍惜建立起來(lái)的關(guān)系。我曾林堂到任不久，希望將來(lái)你能給我們更多機(jī)會(huì)，購(gòu)買(mǎi)我們的車(chē)，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。很簡(jiǎn)單，將來(lái)你有什么車(chē)要采購(gòu)，就通知大客戶經(jīng)理，他會(huì)馬上報(bào)給你。我答應(yīng)你，我會(huì)去日本總部申請(qǐng)?zhí)貏e優(yōu)惠價(jià)，我一毛錢(qián)不賺都無(wú)所謂，給你最優(yōu)惠價(jià)格。這樣你看行不行？

他說(shuō)，你講得很漂亮，但現(xiàn)在這6輛凱美瑞怎么辦？我已經(jīng)沒(méi)面子了。我的領(lǐng)導(dǎo)全開(kāi)舊款凱美瑞，3個(gè)月前才買(mǎi)的。

等下再說(shuō)這6輛凱美瑞。我說(shuō)，剛才我說(shuō)的話，可不可以給我們承諾，你將來(lái)會(huì)給我們機(jī)會(huì)？

這沒(méi)問(wèn)題啊。我給你們機(jī)會(huì)報(bào)價(jià)，但成不成功就是你們的問(wèn)題，你價(jià)格到位，就肯定能幫你。他說(shuō)。

沒(méi)錯(cuò)，我只是要一個(gè)機(jī)會(huì)，這就夠了。我說(shuō)，關(guān)于這6輛車(chē)，我有個(gè)建議，你的領(lǐng)導(dǎo)喜不喜歡新凱美瑞？

當(dāng)然喜歡。他說(shuō)。

我現(xiàn)在就告訴你，新凱美瑞貨源很缺，但我不加價(jià)賣(mài)。貨源缺乏，我還要減價(jià)賣(mài)給你，我受不了，我怎么給英之杰交代？如果你同意，6輛新凱美瑞原價(jià)賣(mài)給你。你就去置換車(chē)，只需補(bǔ)差價(jià)就可以。你看這樣行不行？

真的嗎？你愿意這樣？他問(wèn)。

我曾林堂就是這樣，很講究原則。我說(shuō)，如果你同意，我就幫你申請(qǐng)。

如果你愿意，我馬上和你簽合同。他說(shuō)。

我說(shuō)，我要先回去，跟我的老大商量，他有可能打我一頓，我也無(wú)所謂。我?guī)湍愀愣ㄟ@事，我曾林堂說(shuō)得出就做得到。

哇。他開(kāi)心得不得了。一是他有了面子，二是他好在領(lǐng)導(dǎo)面前交代。對(duì)我們來(lái)講，我們也沒(méi)有虧，新車(chē)一毛錢(qián)都不減，用來(lái)補(bǔ)貼二手車(chē)價(jià)，還等于多賣(mài)了6輛車(chē)，而且沒(méi)有成本。

從此后，他就成為我的好朋友，后來(lái)他們每年購(gòu)買(mǎi)100輛卡羅拉，還有100輛四四方方的工具車(chē)，中間可以坐人，用來(lái)做維修。

逆水行舟

用省錢(qián)的方法，永遠(yuǎn)不能繁榮。一定要會(huì)花錢(qián)，才能懂賺錢(qián)?，F(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)都不活躍，大家很擔(dān)心，我們覺(jué)得應(yīng)該反饋社會(huì)。

每次有客戶投訴，我覺(jué)得都是一個(gè)機(jī)會(huì)。關(guān)鍵是怎么面對(duì)，要用正確態(tài)度，理解客戶，幫他們解決問(wèn)題，他們就會(huì)成為永遠(yuǎn)的朋友。但現(xiàn)實(shí)中很多人都在逃避問(wèn)題，不敢面對(duì)，推卸責(zé)任。這些都是很好的教材，是MBA教材都不會(huì)寫(xiě)的真實(shí)案例。

我培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，教給他們一些管理技巧，用KPI考核他們，再叫他們?nèi)ス芾礓N(xiāo)售員。團(tuán)隊(duì)也越來(lái)越好帶，市場(chǎng)份額一步步地提升，從1994年我剛加入時(shí)的23.6%提到2002年的42%，差不多翻了一番。因此，豐田汽車(chē)才這么重視我。

我跟豐田公司高管建立聯(lián)系，源頭就是市場(chǎng)份額每年攀升。很多高管都問(wèn)豐田中國(guó)部，香港發(fā)生了什么？他們就說(shuō)，皇冠汽車(chē)有個(gè)從加拿大過(guò)來(lái)的華人在操盤(pán)，他怎樣怎樣。這些高管們很有興趣，想多些了解，就來(lái)考察香港市場(chǎng)，觀察我每天干什么，經(jīng)營(yíng)理念如何，做了什么舉措，為何會(huì)有這樣好的結(jié)果？

這些正面消息傳上去后，豐田章男、石板都過(guò)來(lái)考察過(guò)，我因此認(rèn)識(shí)了很多豐田高管。此外，當(dāng)時(shí)還有個(gè)利好因素，日本領(lǐng)導(dǎo)公干出差，到新加坡、美國(guó)或者非洲，全都要經(jīng)過(guò)香港轉(zhuǎn)機(jī)。每次他們都會(huì)利用機(jī)會(huì)來(lái)看看，我負(fù)責(zé)接待，給他們作介紹，所以曾林堂這個(gè)名字在豐田體系里很有名。

有時(shí)我跟日本方打交道，跟他們作介紹說(shuō)，我是Godfrey曾林堂。很多沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的人就會(huì)說(shuō)，哦，你就是很有名的Godfrey曾林堂。

正面還是負(fù)面？我開(kāi)玩笑問(wèn)道。

全都是正面。對(duì)方答。

我這人喜歡講實(shí)話。在日本總部討論，如果不同意，我就會(huì)站起來(lái)直說(shuō)，因?yàn)槲矣X(jué)得這是我的責(zé)任，而不只是為了這份工作這個(gè)崗位，我有使命感，一定要把工作做好。但有個(gè)基本原則，不管對(duì)方職位是高是低，我都用尊重的態(tài)度對(duì)待他們。

1998年受全球金融風(fēng)暴影響，香港經(jīng)濟(jì)下滑，消費(fèi)能力減弱，很多公司虧本裁員。汽車(chē)行業(yè)也不例外，英之杰總部派老外來(lái)香港，老外、William和我坐在房間里討論，英國(guó)要求我們減傭金、減薪酬，還要銷(xiāo)售部裁員50人。

我覺(jué)得不公平，直接拒絕裁員減薪。我說(shuō)，我們每年貢獻(xiàn)那么多億港幣純利潤(rùn)，對(duì)香港這個(gè)小城市來(lái)說(shuō)已經(jīng)不少，以前賺的錢(qián)全部交給英國(guó)，我們員工很辛苦地付出。作為管理者要多銷(xiāo)售，沒(méi)有前線員工去打拼，怎么創(chuàng)造價(jià)值？我本人賣(mài)車(chē)很優(yōu)秀，一年能賣(mài)286輛，但我不可能一年賣(mài)1萬(wàn)多輛吧？還是要靠前線員工。

我還說(shuō)，我不上班，公司能繼續(xù)賣(mài)車(chē)，但銷(xiāo)售員不上班，公司就賣(mài)不了車(chē)，對(duì)不對(duì)？做人要感恩。我們過(guò)往每年貢獻(xiàn)那么多利潤(rùn)，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)突然下滑，我們也不是虧本，只是少賺一點(diǎn)，你就開(kāi)刀，這恐怕不對(duì)吧？如果再減傭金，對(duì)他們就更不公平。以前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，每個(gè)銷(xiāo)售員每月賣(mài)6輛車(chē)，現(xiàn)在可能只賣(mài)四五輛車(chē)，等于扣了他們20%的工資，同一個(gè)銷(xiāo)售員傭金已經(jīng)減少。我們要換位思考。

我對(duì)英國(guó)老外說(shuō)，裁員我不干，減薪我不做，但我答應(yīng)你，銷(xiāo)售部門(mén)或者別的部門(mén)，任何一個(gè)員工不稱職，我就給他警告。如果他不聽(tīng)，我就解雇他，這我能做到。還有因?yàn)槟昙o(jì)大要退休，或者自己選擇離開(kāi)，他們走后我不聘其他人。

William沒(méi)唱反調(diào)，也沒(méi)說(shuō)話。他也計(jì)算過(guò)，如果我失敗了，那是我的事，是我沒(méi)談好；如果我成功了，他也是英雄，因?yàn)樗С治?。否則他會(huì)得罪所有員工，地位也將不保。

英國(guó)老外被我說(shuō)服了。他同意后，我又說(shuō)，我還有個(gè)建議，但需要你幫忙。

什么建議？他問(wèn)。

我有個(gè)戰(zhàn)略，我們可以逆水行舟。

什么意思？

你有時(shí)間聽(tīng)嗎？我有信心能做得更好，能更多賣(mài)車(chē)。我說(shuō)，我們中國(guó)人喜歡講，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，趁他病著拿他的命。英之杰這么強(qiáng)大的一個(gè)集團(tuán)，為什么要害怕別人？我們又不是沒(méi)有錢(qián)，皇冠汽車(chē)也不是虧本，只是少賺一點(diǎn)點(diǎn)嘛，但做事要看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

你什么意思？說(shuō)了一大段，也沒(méi)明白。他又問(wèn)。

我說(shuō)，我得到信息，其他品牌像本田、奔馳、日產(chǎn)、寶馬、奧迪等，他們都要裁員減薪。剛才你已經(jīng)同意我們不裁員，不減傭金，感謝你的支持。你可以想象到，如果你是潛在客戶，到宣布要裁員、要減傭金的那些展廳去，銷(xiāo)售員會(huì)怎么接待？相反，我們的銷(xiāo)售員會(huì)很熱情。我跟銷(xiāo)售部開(kāi)會(huì)討論時(shí)，他們都有擔(dān)心，聽(tīng)到別的汽車(chē)品牌裁員，就問(wèn)我，我們會(huì)不會(huì)裁員？

我說(shuō)，不會(huì)，不用擔(dān)心。但你不稱職，我要開(kāi)除你，所以大家要努力。我已經(jīng)給大家肯定和信心，我們就要利用這個(gè)機(jī)會(huì)。

其他品牌店員工情緒不好，士氣不到位，但我們員工很牛。我建議做一個(gè)動(dòng)作，你特批我500萬(wàn)港幣預(yù)算，我做一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，租香港會(huì)展中心一層的一部分，搞皇冠汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì)，把皇冠汽車(chē)名下所有車(chē)型都放到里面銷(xiāo)售。

哇，又要花錢(qián)？他說(shuō)。

我說(shuō)，我的目的是多賣(mài)車(chē)，多賣(mài)車(chē)就能抵消費(fèi)用，肯定我們會(huì)多賺錢(qián)，雖然平均每輛車(chē)的毛利可能低一點(diǎn)，多賣(mài)多得嘛。

我又把他說(shuō)動(dòng)了。

我們馬上著手做這事。活動(dòng)策劃好后，媒體來(lái)采訪我，我說(shuō)，我前老板Gordon教過(guò)我，用省錢(qián)的方法，永遠(yuǎn)不能繁榮。一定要會(huì)花錢(qián)，才能懂賺錢(qián)?，F(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)都不活躍，大家很擔(dān)心，我們覺(jué)得應(yīng)該反饋社會(huì)，把汽車(chē)優(yōu)惠給大家，而且所有車(chē)型都集中在一個(gè)大場(chǎng)館，不用跑來(lái)跑去，也方便做比較。

媒體幫我們免費(fèi)做了很多報(bào)道。

因?yàn)橐鈭?chǎng)地，搞發(fā)布會(huì)，兩星期后促銷(xiāo)活動(dòng)啟動(dòng)，我每天發(fā)一份報(bào)告到英國(guó)總部。以前我們每個(gè)周末平均賣(mài)20～30輛車(chē)，而這個(gè)活動(dòng)，周末兩天賣(mài)了500輛車(chē)。

英國(guó)總部收到報(bào)告后，馬上打電話給我。Godfrey，你們有沒(méi)有填錯(cuò)，多填了一個(gè)零？我說(shuō)，沒(méi)有，是真的。

大家都很開(kāi)心。員工滿意度更高，我也贏得他們的尊重。他們說(shuō)，老大，你行。其他品牌銷(xiāo)售員都想走，沒(méi)興趣干。你不減傭金，還要投放，還花這么多錢(qián)，搞這么大的活動(dòng)，還賣(mài)了500輛車(chē)，我們都能多賺錢(qián)，謝謝老大。

如何逆水行舟，這是一個(gè)典型案例。要計(jì)算出來(lái)，要預(yù)計(jì)靠譜的合理的期待。

博弈出租車(chē)

如果只有兩個(gè)品牌，豐田和日產(chǎn)一半一半，我都愿意接受。但以前項(xiàng)目我們?yōu)榱?，這就不對(duì)，我有理由懷疑你們關(guān)系優(yōu)先。

更換LPG出租車(chē)這個(gè)故事更有意思，比剛才那些案例戰(zhàn)略意味更高。1997年香港空氣污染問(wèn)題突出，由于柴油車(chē)經(jīng)常排放黑煙及有毒物質(zhì)，政府開(kāi)始推行環(huán)保出租車(chē)，打算用LPG出租車(chē)取代柴油出租車(chē)。

香港出租車(chē)市場(chǎng)基本是豐田和日產(chǎn)這兩個(gè)品牌分天下。其中豐田第一，市占率達(dá)81%，車(chē)型主要是皇冠，專門(mén)針對(duì)出租車(chē)市場(chǎng)設(shè)計(jì)，內(nèi)飾跟大陸的皇冠不一樣，底盤(pán)和懸掛系統(tǒng)改用商用車(chē)?；使诔鲎廛?chē)主要賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品耐用，發(fā)動(dòng)機(jī)可到100萬(wàn)公里。其次就是日產(chǎn)，市占率20%強(qiáng)。

這次要換LPG出租車(chē)，對(duì)我而言，也可以說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)。大家重新起步，一般來(lái)講，我贏的幾率低，輸?shù)膸茁蚀?。我考慮到，政策我控制不了，但可以做些戰(zhàn)略性分析，然后再看怎么做。首先找出除產(chǎn)品耐用性之外的其他優(yōu)勢(shì)，通過(guò)調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)香港出租車(chē)沒(méi)有賣(mài)給個(gè)體。不是不能，一般都不賣(mài)。

為什么？出租車(chē)價(jià)格，皇冠手動(dòng)擋18.9萬(wàn)港幣，日產(chǎn)賣(mài)10萬(wàn)港幣，但只買(mǎi)這輛車(chē)沒(méi)用，還得有出租車(chē)牌照，當(dāng)時(shí)牌照價(jià)約200萬(wàn)港幣。這兩個(gè)價(jià)格一對(duì)比，車(chē)價(jià)反而不太重要。香港有十幾家出租車(chē)代理商，一般是他們下訂單給我們，配上牌照后，再賣(mài)給客戶，他們主要靠賣(mài)牌照賺錢(qián)。

即使有車(chē)有牌，車(chē)型太老要更換，車(chē)主也到出租車(chē)代理公司來(lái)買(mǎi)，我也沒(méi)有現(xiàn)貨，我還需要向日本總部下訂單。庫(kù)存主要按照指定價(jià)格，供應(yīng)給出租車(chē)代理公司。因此，出租車(chē)的供應(yīng)鏈就是：豐田生產(chǎn)，賣(mài)給總代理，總代理賣(mài)給出租車(chē)代理公司，出租車(chē)代理公司再賣(mài)給最終用戶。

還需要注意的是，投資一個(gè)車(chē)牌需要200萬(wàn)港幣，大部分都走按揭，出租車(chē)代理公司一般與指定銀行幫客戶安排貸款按揭。從歷史數(shù)據(jù)和銷(xiāo)量可以看到，豐田出租車(chē)車(chē)主在銀行里的信譽(yù)良好。

因此，第一，豐田耐用性較高，操控性舒適，市場(chǎng)認(rèn)同度高。第二，出租車(chē)代理公司愿意做擔(dān)保，銀行愿意做按揭比例。這樣，出租車(chē)代理公司更愿意訂我們的車(chē)，不敢輕易下訂單給日產(chǎn)，擔(dān)心賣(mài)不動(dòng)，這就造成其他汽車(chē)品牌很難打進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)。

甚至有客戶想買(mǎi)車(chē)，他們也會(huì)幫豐田推薦，買(mǎi)豐田有現(xiàn)貨，牌價(jià)是多少，馬上幫你做，但如果要買(mǎi)日產(chǎn)，要等幾個(gè)月。幾個(gè)月后，不知道牌照是高還是低。

在測(cè)試LPG出租車(chē)耐用性階段，日產(chǎn)跟香港政府達(dá)成協(xié)議，我們都不知道。突然有一天早上，我看到報(bào)紙上寫(xiě)道：日產(chǎn)香港總代理招聘出租車(chē)司機(jī)做日產(chǎn)LPG出租車(chē)測(cè)試。

我馬上召集買(mǎi)皇冠出租車(chē)的代理公司老板討論。我說(shuō)，你們看到今天的報(bào)紙了嗎？做測(cè)試這件事你們知道嗎？

他們都搖頭。做這個(gè)項(xiàng)目為什么不找我們幫忙？他們也不理解。

我說(shuō)，因?yàn)樯婕暗嚼?。政策變?dòng)，要做什么行動(dòng)，你們是重要的業(yè)內(nèi)人士，為何沒(méi)人提醒你們？這畢竟已經(jīng)影響到你們的生計(jì)，你們應(yīng)該馬上找政府相關(guān)部門(mén)討論。

我還說(shuō)，我是賣(mài)家，不方便介入。但如果你們有什么需求，如要用全新豐田L(fēng)PG出租車(chē)，或者從日本買(mǎi)二手LPG出租車(chē)來(lái)測(cè)試，我可以幫忙。

后來(lái)他們?nèi)フ蚁嚓P(guān)部門(mén)理論，豐田出租車(chē)市占率最高，為何沒(méi)有找豐田？而是買(mǎi)日產(chǎn)二手車(chē)來(lái)驗(yàn)證耐用性。最理想的是采購(gòu)一些全新車(chē)型，試用一年觀察耐用性、維修保養(yǎng)和耗油量等。如果成功，就慢慢推動(dòng)擴(kuò)大。

政府部門(mén)同意了，打算先引進(jìn)30輛車(chē)做試驗(yàn)。

有官員來(lái)找我。我說(shuō)，30輛車(chē)?yán)?，理論上我?yīng)該占八成，因?yàn)槲沂袌?chǎng)份額最大。但也無(wú)所謂，如果只有兩個(gè)品牌，豐田和日產(chǎn)一半一半，我都愿意接受。但以前項(xiàng)目我們?yōu)榱?，這就不對(duì)，我有理由懷疑你們關(guān)系優(yōu)先。然后我重申，應(yīng)該用新車(chē)做試驗(yàn)。

政府同意豐田和日產(chǎn)各15輛，全部用新車(chē)測(cè)試，我們引入的是15輛新車(chē)，日產(chǎn)引入15輛。豐田和日產(chǎn)分別以租代買(mǎi)報(bào)價(jià)給政府這30輛全新LPG出租車(chē)，出租車(chē)代理公司再以招標(biāo)形式報(bào)給政府每月愿意付租金多少進(jìn)行測(cè)試，然后政府給他們補(bǔ)貼，但所有測(cè)試數(shù)據(jù)，如耗油量、維修保養(yǎng)以及其他相關(guān)資料都要向政府公開(kāi)。

測(cè)試一年后，效果不錯(cuò)。財(cái)政部出臺(tái)政策，鼓勵(lì)將柴油出租車(chē)更換成LPG出租車(chē)，每輛補(bǔ)貼4萬(wàn)港幣。日產(chǎn)把價(jià)格降到9.9萬(wàn)港幣，因?yàn)橛善桶l(fā)動(dòng)機(jī)車(chē)型改造，要安裝更多設(shè)備，我們車(chē)價(jià)從18.9萬(wàn)港幣提高到20.9萬(wàn)港幣。

豐田總部征求我的意見(jiàn)時(shí)，我建議他們調(diào)整方案，提供自動(dòng)擋。出租車(chē)代理公司老板都愿意測(cè)試自動(dòng)擋，他們有些買(mǎi)出租車(chē)做投資，收月租金或者日租金，自動(dòng)擋更容易出租，同時(shí)找司機(jī)方便，租金也會(huì)貴一些。日本總部同意了我的建議。這就變成豐田有自動(dòng)擋，日產(chǎn)沒(méi)有。后有消息說(shuō)，日產(chǎn)很快會(huì)引進(jìn)自動(dòng)擋。

我找了香港出租車(chē)商會(huì)及九龍新界出租車(chē)商會(huì)負(fù)責(zé)人研討。我說(shuō)，你們繼續(xù)支持豐田，我也支持你們，現(xiàn)在我有一些考慮。政策改變確實(shí)嚇我們一跳，將來(lái)可能還要做游說(shuō)工作，要更科學(xué)化，要找顧問(wèn)專家。我還說(shuō)，我腦子可以幫，但寫(xiě)不了專業(yè)報(bào)告，即使寫(xiě)出來(lái)人家也不一定相信。所以我們要給商會(huì)準(zhǔn)備一些儲(chǔ)備金，用來(lái)觀察市場(chǎng)變化和調(diào)研工作，給政府部門(mén)做專業(yè)顧問(wèn)報(bào)告和游說(shuō)工作，提升行業(yè)形象。

資金怎么來(lái)？我們收訂金，每輛2萬(wàn)港幣，跟以前一樣。下訂單后，給你們配車(chē)時(shí)，因?yàn)樨浽淳o張，我會(huì)按照下訂單占比來(lái)配車(chē)。什么意思？假設(shè)訂單總數(shù)是1000張，A公司只下了100張訂單，配車(chē)時(shí)占比就是10%。假設(shè)整個(gè)香港市場(chǎng)100輛車(chē)，按照10%計(jì)算，A公司就能分10輛車(chē)。如果占比是1%，那就只能分1輛車(chē)。這樣很公平吧？

很公平。他們說(shuō)。

我接著說(shuō)，我們有共同目標(biāo)，我要提升市占率?，F(xiàn)在市占率是81%，如果在大家共同努力下，豐田L(fēng)PG出租車(chē)市占率達(dá)到85%及以上，你們每提一輛車(chē)，我補(bǔ)貼一些費(fèi)用，捐贈(zèng)給你們指定的商會(huì)。

某種程度上，這等于是返利，但不是返給本人，而是返給各指定的商會(huì)。我說(shuō)，未來(lái)商會(huì)需要資金對(duì)社會(huì)做更大貢獻(xiàn)，否則沒(méi)錢(qián)怎么搞？到時(shí)讓老板們籌錢(qián)，不是每個(gè)老板都愿意為行業(yè)做事。所以我獎(jiǎng)勵(lì)商會(huì)，但怎么認(rèn)定某個(gè)公司的占比，怎么分配這些資金，由你們確定。但前提條件是，我的市占率不能低于85%。

大家都同意，而且積極性很高。

決戰(zhàn)之夜

你知道當(dāng)天晚上我收了多少訂單？告訴你吧。1.4億港幣，7000個(gè)訂單。我用自己的技巧贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)。

對(duì)外公布這個(gè)戰(zhàn)略前，我只是秘密地跟幾位商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)也是出租車(chē)代理公司老板溝通。當(dāng)時(shí)日產(chǎn)已賣(mài)了100輛車(chē)，價(jià)格是9.9萬(wàn)港幣，而我還沒(méi)起步，日產(chǎn)以為他們很厲害。我則看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，更有戰(zhàn)略性。我說(shuō)，我雖然有這個(gè)戰(zhàn)略，但因涉及到補(bǔ)貼，還要跟日本總部討論。

曾總，你肯定會(huì)照顧好我們。

你們說(shuō)吧，希望補(bǔ)貼多少？

5000港幣。他們達(dá)成一致意見(jiàn)。

我說(shuō)，5000港幣有難度，3000港幣有可能。不過(guò)無(wú)所謂，先不跟你們爭(zhēng)取，只要我們一條心。我不敢保證，因?yàn)槲乙彩谴蚬ふ?，我要保護(hù)好英之杰的利益，保護(hù)好豐田的利益，但我會(huì)盡最大努力。給我兩天時(shí)間吧。

然后我就給日本總部寫(xiě)報(bào)告：我準(zhǔn)備做什么，為確保市占率，希望能優(yōu)惠3000港幣/輛。經(jīng)過(guò)談判，他們最終表示同意。

我趕緊讓公共車(chē)輛部經(jīng)理給出租車(chē)代理公司的老板打電話，大概30多人，逐個(gè)告訴他們，今天晚上，曾總請(qǐng)客，在××酒樓××包廂。

我請(qǐng)他們喝XO白蘭地，大家聊得很開(kāi)心。喂，曾總，有什么好消息？有老板問(wèn)道。

等一下告訴你，大家先喝酒聊天。我說(shuō)。

聊得差不多時(shí)，我站起來(lái)，面對(duì)30多個(gè)老板，這些人都是身家上億，有些還有背景。我說(shuō)，各位老板，上次經(jīng)過(guò)跟你們的領(lǐng)導(dǎo)（商會(huì)負(fù)責(zé)人）討論后，我有個(gè)建議，多勞多得，大家都同意，唯一條件是要優(yōu)惠。但我哪有那么多錢(qián)？大家共贏才行，所以當(dāng)時(shí)就協(xié)定，市占率不能低于85%，這是我給豐田總部的承諾，這樣總部才有動(dòng)力幫助我們。

我說(shuō)，當(dāng)時(shí)幾位領(lǐng)導(dǎo)要求我優(yōu)惠5000港幣/輛，我有個(gè)壞消息告訴大家，這個(gè)數(shù)字太大，我辦不下來(lái)。但我也有好消息告訴你們，我已經(jīng)爭(zhēng)取到3000港幣/輛，這些錢(qián)會(huì)全部貢獻(xiàn)給你們指定的商會(huì)，用途是搞活動(dòng)以及投放在游說(shuō)政府的工作。我們會(huì)認(rèn)定你們貢獻(xiàn)的比例，這事非常公平。結(jié)果就是這樣。

他們都鼓掌，多謝曾總，多謝曾總。

我接著說(shuō)，你們知道，我曾林堂做事非常講究規(guī)矩，我從來(lái)沒(méi)有低看過(guò)任何一家出租車(chē)公司，從來(lái)沒(méi)有對(duì)某公司特別支持或不支持，都是公平對(duì)待。有沒(méi)有人不同意我剛才說(shuō)的話？

沒(méi)有。他們邊回答邊鼓掌。

那好，大家有共識(shí)。我說(shuō)，現(xiàn)在我公布另外一個(gè)方案，今天晚上我就要收訂單，將來(lái)就按照訂單占比配車(chē)。

有些老板說(shuō)，曾總，你可以要求日本多配些車(chē)過(guò)來(lái)。

我說(shuō)，可以，但也很有限。從200輛到三四百輛可以，但要從200輛到1000輛就很麻煩。我可以提高，但提太高也不靠譜，對(duì)你們不利，供需要平衡。

大家都同意。

為保證公平，今天晚上就下訂單，將來(lái)按照訂單占比配車(chē)，大家同意不同意？我又問(wèn)。

這很公平。曾總，同意。

這時(shí)我叫上公共車(chē)輛部經(jīng)理，我說(shuō)，我們離開(kāi)這包廂，讓他們自己討論，這是他們的商業(yè)秘密。

20分鐘后，我讓經(jīng)理進(jìn)去看看，他們準(zhǔn)備好沒(méi)有。

回來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有。

我又走進(jìn)包廂，對(duì)大家說(shuō)，今天下訂單就像去澳門(mén)賭城一樣，大家都知道游戲規(guī)則，一輛訂單交2萬(wàn)港幣訂金，20輛就是40萬(wàn)港幣，100輛就是200萬(wàn)港幣，你們自己決定。不要忘記，今晚就收支票，這很公平，也很透明。我再給大家10分鐘。說(shuō)完，我又離開(kāi)了包廂。

10分鐘后，我再次回到包廂。大家準(zhǔn)備好了嗎？我問(wèn)。

準(zhǔn)備好了。

我讓經(jīng)理收支票，合同后補(bǔ)。你知道當(dāng)天晚上我收了多少訂單？猜一猜。香港出租車(chē)市場(chǎng)保有量是1.25萬(wàn)輛，政府打算用四五年時(shí)間全部更換完畢，每輛補(bǔ)貼4萬(wàn)港幣。告訴你吧，我收了1.4億港幣，7000個(gè)訂單。

第二天，我跑到財(cái)務(wù)總監(jiān)那里，我說(shuō)，昨天晚上收了1.4億港幣支票。

真的，不會(huì)吧？他不相信。

在這里。我遞給他說(shuō)。

豐田總部很開(kāi)心，他們根本就沒(méi)料到。我沒(méi)有告訴他們?nèi)繎?zhàn)略，因?yàn)樯婕暗揭恍┘记?，怎么去表達(dá)，怎么去引導(dǎo)，有很多心理學(xué)，這些都是我的經(jīng)驗(yàn)積累。此外，運(yùn)作時(shí)還要換位思考，要考慮出租車(chē)代理公司想得到什么？

在這場(chǎng)戰(zhàn)役中，日產(chǎn)輸?shù)煤軕K，他們往后一年都沒(méi)有收到新訂單，因?yàn)槲乙呀?jīng)收了7000輛訂單。后來(lái)日產(chǎn)日本總部放棄了香港的出租車(chē)市場(chǎng)。

我制訂戰(zhàn)略時(shí)，公共車(chē)輛部經(jīng)理都不知道。我擔(dān)心他提早知道，又跟個(gè)別老板是好朋友，可能無(wú)意中泄露，那就會(huì)不公平，別人以為我搞小動(dòng)作。所以我全是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，整套戰(zhàn)略想好后，怎么落實(shí)，怎么實(shí)施，都有行動(dòng)時(shí)間表。

所以，有一年，老豐田（豐田喜一郎）到香港，一下飛機(jī)看到機(jī)場(chǎng)里全是豐田出租車(chē)，高興得不得了，還專門(mén)表?yè)P(yáng)皇冠汽車(chē)公司。他說(shuō)，日本都沒(méi)那么高的出租車(chē)占有率，只有你們能做得到。

在會(huì)議室接待他時(shí)，我讓部下準(zhǔn)備了三個(gè)出租車(chē)模型，有三種顏色，紅色是全香港都可以行駛的出租車(chē)，綠色是新界行駛的，藍(lán)色是大嶼山行駛的，拿到會(huì)議室送給他。老豐田看后非常興奮，和他夫人在桌面上推來(lái)推去玩。同時(shí)我們也準(zhǔn)備送給他一塊真玉做的大船，他反倒沒(méi)有太大興趣。

老豐田說(shuō)，為了獎(jiǎng)勵(lì)你們，我請(qǐng)你們?nèi)ノ业南耐乃饺硕燃俅鍎e墅打高爾夫球，到時(shí)有專機(jī)來(lái)接你們?？上е挥幸粋€(gè)獎(jiǎng)勵(lì)名額，后來(lái)是William參加。

可以說(shuō)，這是一場(chǎng)斗爭(zhēng)，也是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，我用自己的技巧贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)。當(dāng)時(shí)大昌行是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大昌行代理日產(chǎn)品牌。

大昌行主席熟悉我，也敬畏我。后來(lái)我建深圳潮鋒雷克薩斯店，他說(shuō)，曾總，我跟你合資吧，我說(shuō)，沒(méi)問(wèn)題。

也有很多經(jīng)銷(xiāo)商老板找我，他們知道我資金不夠。但我覺(jué)得跟大昌行合資安全，大家認(rèn)識(shí)多年，也不陌生，合作起來(lái)也比較放心，因此就選擇了大昌行。

豐田總部還問(wèn)我，大昌行是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以前在香港不是經(jīng)常打他們嗎？現(xiàn)在跟他們合資，有沒(méi)有搞錯(cuò)？

我說(shuō)，沒(méi)有搞錯(cuò)，因?yàn)樗麄兒軐I(yè)，他們也尊重我。我對(duì)他們的人品和辦事方法很放心，我愿意跟他們合作。

豐田總部這才同意我跟大昌行合資。

霸王硬上弓

下面這個(gè)故事我從沒(méi)告訴過(guò)其他人，除太太和我知道外，現(xiàn)在只有你知道，要寫(xiě)自傳就一定要告訴你全部事實(shí)。

下面這個(gè)故事我從沒(méi)告訴過(guò)其他人，除太太和我知道外，現(xiàn)在只有你知道，要寫(xiě)自傳就一定要告訴你全部事實(shí)。

我記得那是2002年12月18日，William突然在外面打電話給我。他說(shuō)，Godfrey，你等我一下，我現(xiàn)在趕回公司找你。

公司是5點(diǎn)30分下班，但我經(jīng)常會(huì)加班。我去找主查，我說(shuō)，今天我走不了，你先下班吧，我要等William回來(lái)。

當(dāng)天下午6點(diǎn)30分，William回到公司，叫我去他辦公室。Godfrey，我作了個(gè)決定，我不能再跟你合作，我現(xiàn)在就解雇你。他說(shuō)，但你放心，我會(huì)給你賠償。

這是霸王硬上弓，寧可殺錯(cuò)，也不放過(guò)。雖然我沒(méi)做錯(cuò)什么，但香港法律允許他解雇我，只要賠償就可以。他答應(yīng)給我6個(gè)月工資，退休金全部結(jié)算清。

你明天再回來(lái)，拿上你所有的個(gè)人物品。現(xiàn)在你可以走了。William最后說(shuō)。

這對(duì)我是蠻大的打擊。

回家后我做了兩件事。

一是打電話給主查，告訴他剛才發(fā)生的事情。他聽(tīng)后非常吃驚，感到很突然。他說(shuō)，Godfrey，你放心，我馬上打電話到日本總部，看看能做什么。

我告訴自己，無(wú)所謂了，面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧，現(xiàn)實(shí)就是這樣。

二是當(dāng)天晚上就打電話到英國(guó)找William的老板，也就是Andre Lacroix，讓他知道香港發(fā)生的事情。業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，我也沒(méi)做違法違規(guī)的事情，但卻被無(wú)理解雇。

這位老外說(shuō)，Godfrey，我理解你的感受，但也希望你明白，我在英國(guó)，香港都交給William管。如果William說(shuō)不能跟你合作，要解雇你，雖然沒(méi)有理由，我也沒(méi)辦法。但William這樣做，他也沒(méi)告訴我，直到你現(xiàn)在告訴我。我們還是要尊重香港當(dāng)?shù)刈罡哳I(lǐng)導(dǎo)的決定。

我就冷靜下來(lái)，給我6個(gè)月工資，我還有錢(qián)生活，還擔(dān)心什么？當(dāng)然，我要跳槽到其他公司應(yīng)該也不難，因?yàn)槲以邶堫^企業(yè)干過(guò)，但不是每個(gè)老板都希望找一個(gè)龍頭，有些老板可能忌才，也會(huì)擔(dān)心，害怕有一天我會(huì)比他厲害，害怕對(duì)他有威脅。

這就是經(jīng)常講的，世有伯樂(lè)，才有千里馬，千里馬常有，而伯樂(lè)不常有。我也安慰自己，我是真心真意在做事，還栽培了一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，有一天我再起步，他們也會(huì)幫我。

2002年12月18日我被解雇，拿到6個(gè)月工資，再加退休金和行使認(rèn)股權(quán)。作為英之杰高管，我有權(quán)購(gòu)買(mǎi)預(yù)定股價(jià)的一定數(shù)量股權(quán)。如果賣(mài)掉，也能賺不少錢(qián)。股權(quán)一般要等幾年才能交易，但被公司解雇，可以提前交易。

打個(gè)比方，如果當(dāng)時(shí)200港幣買(mǎi)一股，累積幾年，現(xiàn)在已賣(mài)到300港幣一股，每股賺100港幣，那我就不用再掏錢(qián)，證券行給我100港幣一股，扣除手續(xù)費(fèi)，只需簽字把認(rèn)股權(quán)提走。這樣我也能拿到一筆錢(qián)。

我的打算是，先休息一段時(shí)間，再找工作。結(jié)果第二天，我就接到從日本總部打來(lái)的電話，電話直接打到我家里。對(duì)方說(shuō)，Godfrey，我明天就飛過(guò)來(lái)，跟你碰面。

打電話的是野崎先生，請(qǐng)注意，他不是豐田汽車(chē)（中國(guó)）投資有限公司的前執(zhí)行副總經(jīng)理，而是另一位野崎先生，兩人只是同姓而已，北野山崎當(dāng)時(shí)是豐田中國(guó)部的科長(zhǎng)。我們約在香港萬(wàn)豪酒店吃飯，席間，他讓我放心，說(shuō)豐田有更宏大的計(jì)劃，但現(xiàn)在不太方便說(shuō)得太具體。

他還說(shuō)，William的事情我們都很清楚，包括小豐田（章男）專務(wù)董事、石板副社長(zhǎng)都知道。但你不用再去找工作，因?yàn)樨S田需要你，我們有更好的安排給你。

我說(shuō)，好吧。等著看有什么安排。

幾天后，豐田中國(guó)部的室長(zhǎng)松村又打來(lái)電話。他說(shuō)，Godfrey，你要答應(yīng)我，不能找別的工作，我們一定要安排你加入豐田汽車(chē)公司。但現(xiàn)在不方便說(shuō)詳細(xì)情況，很快就會(huì)通知你。

又幾天后，滕井又打電話給我，滕井是TMCL——豐田汽車(chē)（中國(guó)）有限公司MD執(zhí)行董事。TMCL是在香港注冊(cè)的公司，專門(mén)負(fù)責(zé)大陸市場(chǎng)，利用貿(mào)易商銷(xiāo)售汽車(chē)到大陸。

滕井親自來(lái)找我，他說(shuō)，Godfrey，小豐田（章男）下了一個(gè)命令給我，要聘請(qǐng)你過(guò)來(lái)。我們打算把雷克薩斯引進(jìn)中國(guó)，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，但具體怎么做我不知道。如果你答應(yīng)，就交給你全權(quán)負(fù)責(zé)。你需要多少薪酬？

我從來(lái)沒(méi)想過(guò)會(huì)有這樣的機(jī)會(huì)。我說(shuō)，滕井先生，這很尷尬，從大學(xué)畢業(yè)到現(xiàn)在，我從來(lái)沒(méi)跟人家談過(guò)我的薪酬計(jì)劃。如果有需要，你告訴我愿意給多少錢(qián)？我能接受就接受，不能接受就算了。

我沒(méi)正面回應(yīng)他，也沒(méi)說(shuō)肯定要過(guò)去。

又過(guò)了幾天，滕井邀請(qǐng)我吃午餐。他說(shuō)，Godfrey，你一定要告訴我，因?yàn)樾∝S田給我這個(gè)任務(wù)，如果完不成，我就沒(méi)法做了。他下了命令，我一定要聘你過(guò)來(lái)。你要多少錢(qián)才愿意，我?guī)湍愀愣ā?/p>

滕井先生，抱歉，我真的不能告訴你。

你給我一些指引或者暗示吧。

滕井先生，我知道你有難處。這樣吧，我把我在皇冠汽車(chē)公司時(shí)的收入、獎(jiǎng)金、福利明細(xì)、月工資單、稅單這些復(fù)印一套給你，你自己做判斷，你覺(jué)得我值多少錢(qián)吧。

幾天后，也就是兩星期內(nèi)他第三次約我。一見(jiàn)面就問(wèn)，Godfrey，你還沒(méi)給我答案，你要多少錢(qián)才愿意過(guò)來(lái)？

我只提供了我的工資單，但沒(méi)提及我的期待。他很著急，Godfrey，我不知道怎么做，你給我一個(gè)底線吧。

我說(shuō)，滕井先生，我知道你有很大壓力，但我希望你也明白，我為皇冠汽車(chē)公司打工，我賺多少錢(qián)，有多少認(rèn)股權(quán)，多少福利，多少養(yǎng)老金，這些你全都知道，也不是我吹出來(lái)的。關(guān)于我要多少錢(qián)才愿意給豐田汽車(chē)打工，這個(gè)我真說(shuō)不出口。

無(wú)所謂，你說(shuō)吧。他說(shuō)。

我說(shuō)，滕井先生，很簡(jiǎn)單。第一，我剛才說(shuō)過(guò)，我從來(lái)不跟人提薪酬，而且大陸市場(chǎng)我沒(méi)干過(guò)。坦白說(shuō)，我只去過(guò)大陸旅游，1984年我結(jié)婚時(shí)，去過(guò)佛山和北京，加起來(lái)只待了7天，所以對(duì)大陸市場(chǎng)的需求是空白的。你問(wèn)我多少錢(qián)才能過(guò)來(lái)，我說(shuō)得少，就是自己打自己。我說(shuō)得多，你以為我高傲，我兩邊都輸。為什么我不跟你說(shuō)，道理就是這樣。

第二，薪酬只是一方面，因?yàn)槲乙嵉阶銐虻腻X(qián)，才能維護(hù)我現(xiàn)有的生活質(zhì)量。這是第一個(gè)考慮。第二個(gè)考慮，是事業(yè)發(fā)展有多大空間。第三個(gè)考慮，我會(huì)不會(huì)被尊重和重視，操盤(pán)時(shí)有多大自由度。第四個(gè)考慮，我家庭的付出與我實(shí)際所得之間的考量。

我要綜合幾方面來(lái)考慮：工作環(huán)境是不是更好；事業(yè)發(fā)展是不是更好；家庭付出是不是值得；我的薪酬能不能維護(hù)。這幾個(gè)因素都有打分，平衡下來(lái)不一定是最高工資，我都愿意接受。所以我根本就說(shuō)不出來(lái)，只有你才能給我一個(gè)肯定。

另外，你需要考慮的是，我從來(lái)不談判。你告訴我，你要給我多少錢(qián)，我說(shuō)Yes或者NO，我不會(huì)再談，以后也不會(huì)談，就這么簡(jiǎn)單。因?yàn)檎劻司蛡星?，沒(méi)興趣了，還是你來(lái)確定吧。

他說(shuō)，明白，謝謝。

一個(gè)星期后，滕井第四次約我吃飯。他準(zhǔn)備好一份Offer，包括福利和工資，以及年終獎(jiǎng)金和退休保障計(jì)劃，全部列得清清楚楚。

我拿筆準(zhǔn)備簽字。他說(shuō)，你先不用簽，如果你再多要一些（薪酬），我都可以給你申請(qǐng)。

我說(shuō)，我不是這樣的人，我曾林堂說(shuō)得出就做得到。

你希望用什么會(huì)所會(huì)員卡？他接著問(wèn)，這主要是方便招待一些貴賓。

我說(shuō)，我是香港賽馬會(huì)會(huì)員，負(fù)責(zé)大陸市場(chǎng)后可能沒(méi)用，給我一個(gè)高爾夫球會(huì)員卡吧。

這樣吧，我不喜歡打球，但我有一個(gè)市值700萬(wàn)港幣的香港高爾夫球會(huì)的會(huì)員卡，是公司辦的，我給你用就可以了。他說(shuō)。

我一聽(tīng)，趕緊說(shuō)，不行，將來(lái)要是派另外一個(gè)老板過(guò)來(lái)，他如果打高爾夫球，我拿著這個(gè)會(huì)員卡就不太好，你可以去外面幫我租一個(gè)。

好。你想用誰(shuí)家的？

我說(shuō)，深圳西麗高爾夫球場(chǎng)很方便，屬于香格里拉酒店管理，也比較高級(jí)。

他表示同意。后來(lái)給我租了一個(gè)會(huì)員卡，每月6000元。

你喜歡開(kāi)什么車(chē)？他又問(wèn)。

作為T(mén)MCL執(zhí)行董事，你開(kāi)什么車(chē)？我問(wèn)他。

我開(kāi)的是雷克薩斯LS430，而其他董事，一個(gè)開(kāi)大霸王，一個(gè)開(kāi)皇冠。他回答道。

我說(shuō)，給我一輛雷克薩斯ES300吧。我以前開(kāi)雷克薩斯GS300，更高檔，但我開(kāi)的車(chē)肯定不能超過(guò)其他董事。

他答應(yīng)了。

2003年12月18日我離開(kāi)皇冠汽車(chē)公司，休息一個(gè)多月后，2004年2月6日開(kāi)始上班，前兩年在香港工作，完善建立雷克薩斯中國(guó)總代理的所有安排和引進(jìn)雷克薩斯產(chǎn)品線的計(jì)劃。

上任前，我去了趟日本，要求野崎安排我跟豐田章男、石坂先生和豐田公司全球人力資源部部長(zhǎng)見(jiàn)個(gè)面。雖然我答應(yīng)加入豐田公司，但腦子里還有兩個(gè)問(wèn)題要跟高層確定。