趙志偉

近兩年，廚衛(wèi)行業(yè)增速領跑整體家電市場。然而，由于競爭加劇，也呈現(xiàn)出優(yōu)勝劣汰之勢。因此，對于廚衛(wèi)企業(yè)來說，2017年仍將深經考驗。

在激烈的競爭態(tài)勢下，在消費需求個性化和產品供給同質化、營銷模式趨同化的今天，差異化的產品策略和營銷模式，無疑會給企業(yè)打開新的思路。

差異化產品 細分市場捕捉商機

當下，熱水器市場的產品細分已經成為一個新的增長點。圣洛威就是看到了需求個性化背后的產品細分化商機，將集成的概念引入到廚衛(wèi)產品的研發(fā)設計當中，并將集成熱水器作為主打產品推向市場。首先，功能上，集熱水器、豪華淋浴屏、養(yǎng)生足療于一體，并且融入了音樂、藍牙等個性化時尚娛樂元素。其次，從體驗上，無內膽，不儲水，即開即熱，活水洗浴，迎合了當下人們快節(jié)奏、重健康的生活需求。第三，在設計外觀上，引入美學設計理念，讓現(xiàn)代狹小的浴室釋放更多的空間。在圣洛威公司董事長劉勇看來，目前家居產品已進入智能化時代，衛(wèi)浴電器領域率先進入智能化。所以，在產品研發(fā)上，一定要迎合80、90后年輕消費者與眾不同的消費理念進行優(yōu)化升級，圣洛威決定在智能衛(wèi)浴電器領域深耕，相繼推出集成水槽洗碗機、智能恒溫水龍頭等產品，通過差異化的產品定位，聚焦細分市場，創(chuàng)造出新的商機。

分享式營銷 線上線下無縫融合

傳統(tǒng)家電經銷商經常會被引流集客難，推廣成本高這兩個痛點所困擾。而圣洛威創(chuàng)客家園推出的O2O+F2C+會員制銷售模式，讓實體店生意不再難做，并且將實體店和互聯(lián)網有機地整合起來，進行無縫融合。這個互動營銷平臺，名為“中國好家居F2C創(chuàng)客家園”。平臺上線運行至今，已經精準鎖定終端消費群體超過200萬人，經過圣洛威全國服務商地面推廣邀約活動，如今關注鎖定速度不斷加速。

傳統(tǒng)的終端實體門店插上了互聯(lián)網翅膀后，眾多商家實現(xiàn)市場倍增、業(yè)績倍增、利潤倍增。圣洛威公司總經理何帥表示，在傳統(tǒng)低迷的大環(huán)境下，只有抱團取暖，資源整合，才是出路。曾經，圣洛威普遍采用的市場拓展模式主要是在小區(qū)搞活動，也起到了一定的作用。為了讓品牌更快速的滲透，圣洛威進行了商業(yè)模式的優(yōu)化和升級，利用互聯(lián)網思維，設計出了一套行之有效的“分享式營銷”的商業(yè)模式，取得了不俗的成績。室內設計師，作為直接和用戶接觸最頻繁，也是業(yè)主最信賴的角色。在消費意識引導方面起到舉足輕重的作用。圣洛威聯(lián)合室內設計師，共同打造價值共贏平臺，可無縫與終端用戶對接。具體操作很簡單，只需要設計師將創(chuàng)客家園商鋪上的圣洛威產品鏈接發(fā)給客戶，便可直接鎖定消費者，將產品分享到終端用戶，加之合理的利潤分配和優(yōu)惠享受機制，最終達到廠家、經銷商、設計師和用戶共贏。

保姆式扶持 “百城千店”布局渠道

如今，各行業(yè)均遭遇產能過剩的窘境。產品同質化嚴重，商家們只能進行低價撕殺。近兩年，由于網購市場的沖擊和房地產市場疲軟所帶來的雙重壓力，很多實體商家生意慘淡。自從圣洛威啟動“百城千店”戰(zhàn)略以來，圣洛威體驗店迅速遍布了全國各地，同時向酒店賓館、度假村、高端會所等商業(yè)場所推進。

為了保證“百城千店”戰(zhàn)略的落地，圣洛威主要從以下幾個角度著力：其一，保姆式扶持政策。經銷商加盟圣洛威品牌后，公司會派遣市場部負責人到當?shù)貙用松踢M行一對一指導。從產品知識、營銷實戰(zhàn)經驗，進行全方面培訓，讓加盟商收獲滿滿，從而快速啟動市場。其二，強化專業(yè)團隊輔助。除了市場部經理住店培訓，公司還從組織體系上進行保障。1月5日，圣洛威舉行2016年度總結暨2017百城千店誓師大會，戰(zhàn)狼隊、猛龍隊、戰(zhàn)鷹隊和捷豹隊分別簽訂了軍令狀，從而保證目標的完成和扶植政策的落地。其三，加大品牌推廣力度。給予加盟商更多的助力。除了有六個營銷網站和手機網站做推廣之外，圣洛威還簽訂了央視廣告，并與《現(xiàn)代家電》達成年度合作，進一步提升品牌的知名度。其四，進一步深化O2O戰(zhàn)略。與國內知名電商平臺京東商城、蘇寧易購達成正式合作協(xié)議，有效融合線上線下。