賈超

DOI：10.16661/j.cnki.1672-3791.2016.27.061

摘 要：該文從對(duì)九江旅游市場(chǎng)進(jìn)行問卷調(diào)查的基礎(chǔ)上，通過傳統(tǒng)4P理論分析九江旅游市場(chǎng)的現(xiàn)狀和客源市場(chǎng)，指出九江市旅游存在的旅游產(chǎn)品單一老化、旅游配套設(shè)施不夠完善、產(chǎn)品價(jià)格不太合理、營(yíng)銷促銷方式單一、銷售渠道局限等問題，進(jìn)而相應(yīng)提出解決這些問題的部分改進(jìn)方案，以期探究出促進(jìn)九江旅游市場(chǎng)合理發(fā)展的方式，真正幫助實(shí)現(xiàn)九江旅游業(yè)的快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：九江 4P理論 旅游 市場(chǎng)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：C93 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2016）09（c）-0061-02

Tourism Marketing Strategy Research of Jiujiang City Based on 4p Theory

Jia Chao

（Tourism and Land Resources Institute， Jiujiang University， Jiujiang Jiangxi， 332005， China）

Abstract： Based on the survey， this paper points out that the Jiujiang tourism products are ordinary， tourism facilities are inadequate， the price is not reasonable， marketing promotions are limited etc. In view of this， it gives some proposals for the improvement to these problems accordingly for exploring and promoting the rational development of Jiujiang tourism market，and therefore helping to achieve the rapid development of the tourism industry in Jiujiang.

Key Words： Jiujiang； 4p marketing theory； Tourism； Marketing strategy

1 基于4P理論的九江市旅游營(yíng)銷問題

1.1 旅游產(chǎn)品存在的問題

九江旅游企業(yè)創(chuàng)新研發(fā)新旅游線路、新產(chǎn)品的積極性不高，設(shè)備設(shè)施呈老化狀態(tài)。以廬山為例，廬山風(fēng)景區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的產(chǎn)品與幾十年前的產(chǎn)品是大致相同的，在內(nèi)容創(chuàng)新方面的力度并不大，旅游線路甚至沒有多大的改進(jìn)。且九江市旅游以觀光旅游為主，休閑度假、生態(tài)和專項(xiàng)旅游產(chǎn)品等較少。

1.2 產(chǎn)品價(jià)格制定不合理

九江旅游企業(yè)主要使用的是“成本導(dǎo)向定價(jià)”方法，即以門票經(jīng)濟(jì)為依賴，在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)首先考慮的是成本回收期的問題，進(jìn)而從盈利考慮制定價(jià)格，并未注重品牌的含金量和旅游產(chǎn)品供需關(guān)系、九江市旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等問題，這在一定程度上直接導(dǎo)致了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、零負(fù)團(tuán)費(fèi)、回扣盈利等問題的出現(xiàn)，也往往造成高價(jià)門票可觀賞游覽項(xiàng)目少或不精的局面。

1.3 產(chǎn)品促銷、營(yíng)銷方式單一

九江大多數(shù)旅游企業(yè)都只是追求表面上的“一對(duì)一”營(yíng)銷，教會(huì)一個(gè)旅游銷售人員做到熱心周到，而對(duì)于真正掌握如何識(shí)別、長(zhǎng)期深入了解并與游客個(gè)體打交道，進(jìn)而做到“量體裁衣”地制定旅游產(chǎn)品與服務(wù)卻沒有下苦功夫。對(duì)于九江市旅游企業(yè)來說，營(yíng)銷活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)者，即同行并不是重點(diǎn)合作對(duì)象。時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，要做到領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，九江市旅游企業(yè)往往會(huì)存在削價(jià)、搶奪客源等惡性競(jìng)爭(zhēng)，這極大地限制了九江旅游業(yè)的發(fā)展。

1.4 銷售渠道局限

銷售渠道單一，缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性。直銷的方式往往只是表現(xiàn)在銷售人員的上門推銷，間接銷售也只是依靠于寥寥少數(shù)的中間商去尋找顧客，九江大多數(shù)的旅游企業(yè)未能有效應(yīng)用營(yíng)銷組合策略、建立起銷售系統(tǒng)，分銷渠道管理的方法和技術(shù)都比較落后，控制和擴(kuò)展能力不強(qiáng)。

2 基于4P理論的九江市旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2.1 產(chǎn)品開發(fā)策略

九江歷史悠久、資源豐富，可策劃的題材很多，每年都可以定期策劃舉行一些帶有地方特色的旅游文化節(jié)。通過招商引資的方式及政府的一系列相關(guān)優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)各大企業(yè)來九江投資新建高星級(jí)酒店，提高九江市的餐飲、住宿條件的服務(wù)和質(zhì)量，并將具有九江地方特色的小吃、風(fēng)味美食大力宣傳揚(yáng)名，然后從“吃住行游、購、娛”六方面增加、配齊九江旅游產(chǎn)品的品種。

2.2 價(jià)格制定策略

合理地制定旅游產(chǎn)品價(jià)格，應(yīng)“按質(zhì)論價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”，在考慮旅游市場(chǎng)供求關(guān)系的同時(shí)，應(yīng)加入對(duì)社會(huì)效益和環(huán)境效益的考慮。追求社會(huì)效益和環(huán)境效益是當(dāng)今旅游發(fā)展的趨勢(shì)，九江旅游企業(yè)在制定旅游產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，還要加入對(duì)“該旅游產(chǎn)品能夠帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值從而帶動(dòng)社會(huì)效益的提高”的考慮，以長(zhǎng)遠(yuǎn)目光看待旅游產(chǎn)品對(duì)九江旅游事業(yè)的發(fā)展起到的輔助作用。

2.3 促銷營(yíng)銷方式改進(jìn)策略

結(jié)合九江風(fēng)俗習(xí)慣，舉辦各種節(jié)事活動(dòng)、展會(huì)（諸如九江啤酒節(jié)、九江車展、九江房交會(huì)等），附帶九江旅游優(yōu)惠項(xiàng)目贈(zèng)送，將九江旅游推銷出去。在中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì)、中國(guó)出境旅游交易會(huì)等較大型交易會(huì)上，可以加大宣傳九江旅游景點(diǎn)的力度，吸引眾人的目光，提高旅游知名度。

2.4 延伸、拓寬銷售渠道

九江旅游產(chǎn)品的銷售，不僅僅只是依賴于產(chǎn)品生產(chǎn)或供給方的直接銷售，還需要旅游零售商、旅游批發(fā)商廣泛的銷售面。因九江的客源市場(chǎng)不僅僅局限于省內(nèi)市內(nèi)，故在選擇中間商時(shí)需考慮到國(guó)內(nèi)外旅游零售商和批發(fā)商。這也意味著，在和現(xiàn)有的省內(nèi)旅游批發(fā)商和零售商建立業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)上，九江旅游產(chǎn)品的銷售不僅需要加強(qiáng)本省的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，還需要產(chǎn)品的生產(chǎn)或供給方與從事團(tuán)體包價(jià)旅游批發(fā)業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)外旅游公司或旅行社建立起業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

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