沈荷生

管理銷售團隊必須做好激勵、凝聚人心的工作。確保團隊成員同心同德，緊密地團結在一起。如果說管理是一門藝術，那么激勵就是這門藝術的核心。通過激勵可以使員工最充分地發(fā)揮其才能和潛力，變消極因素為積極因素，從而保持工作的實效性和高效率，最大限度地創(chuàng)造價值。

我們要做好激勵、凝聚人心的工作，必須要做到三個方面：一是激勵核心層，二是激勵老員工，三是激勵一線員工。

1 激勵核心層

人性有一個特點：既喜歡讓人管，但同時又不喜歡讓人管。那么，是管好呢？還是不管好？當然是管好，不過要講究策略，需要管到一定程度，管得恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。

第一件事，團隊核心層之間要有一個價值層面的激勵規(guī)則，也就是分配層面的激勵規(guī)則。因為在銷售團隊里，負責人一旦有事沒人商量，就要跟助手們商量，所以團隊里基本的事情核心層都知道，而且負責人要通過核心層實現(xiàn)自己的經(jīng)營設想。所以你要對核心層有一個價值層面的游戲規(guī)則，就是利潤分配問題。

制定規(guī)則，幫助核心層活動更好地體現(xiàn)自我價值，管理者將核心層視為合作伙伴，給予其施展才能的平臺，平臺造就精英，而這個平臺又被涌現(xiàn)出來的精英不斷放大，從而給企業(yè)注入了新的發(fā)展力，這個良性的無形資產(chǎn)不斷升值的過程，就是企業(yè)事業(yè)不斷發(fā)展的過程。內部創(chuàng)業(yè)平臺是企業(yè)的資本和職業(yè)經(jīng)理人的知本結盟，企業(yè)資本推動核心層員工知本轉化為資本，核心層員工知本推動企業(yè)資本不斷升值，企業(yè)資本和員工知本和諧發(fā)展，善之循環(huán)，將是企業(yè)發(fā)展的超強原動力。

第二件事，團隊核心層之間需要有一個高級層面的激勵規(guī)則。也就是在精神層面。換句話說，給核心層一個施展才華的平臺，挑戰(zhàn)自我的機會，滿足核心層的自我實現(xiàn)需求，通過事業(yè)激勵人。筆者認為，激勵不僅要讓核心層成為經(jīng)濟上的富翁，還要增加新的內涵，在精神文化、知識能力方面要達到高級境界。做到經(jīng)濟富翁、知識富翁、精神富翁三者合一，成為激勵核心層的富有成效的新手段。

第三件事，團隊核心層要有一個激勵規(guī)則，即授權與監(jiān)督。管理者渾身是鐵又能打幾顆釘？核心層是管理者較為信任的對象，管理者為了發(fā)展，必須把權力策略性地分配給助手們，讓助手們放手去干，但為了避免失控，在授權的同時還要建立監(jiān)督機制，管理上有一個著名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一定會向那個方向發(fā)展，沒有監(jiān)督的授權是很危險的。

很多管理者容易犯不愿授權，或授權后故作大方，放松監(jiān)督的毛病。適當?shù)氖跈嗪褪跈嗪筮m當?shù)谋O(jiān)督，都是非常有必要的。領導者在授權的同時必須進行有效的指導和監(jiān)督，美國的一位管理學家說過：“控制是授權的維生素”。授權管理的本質就是控制。

授權必須是可控的，不可控的授權就是棄權?；蛘哒f，領導的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根“繩子”和一塊“糖”，“繩子”是約束機制，控制被授權者的權限范圍；“糖”是激勵機制，是激發(fā)下屬在權限范圍內，最大限度發(fā)揮潛力。合理授權，有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授權的領導者，同時也必須是善于監(jiān)控的領導者，二者相輔相成，才能確保對團隊實施有效控制，確保權力有序運行。

2 激勵老員工

老員工是公司的一筆財富，很多企業(yè)都設有工齡補貼，就是為了鼓勵老員工所設的津貼。存在就是合理的，能跟隨團隊風雨同舟多年說明老員工的忠誠，忠誠是要通過時間考驗的，領導們都希望自己的團隊能夠長期發(fā)展，希望員工忠誠，那么就要重視老員工，獎勵老員工，因為你獎勵什么才能得到什么。

激勵公司老員工，要采取“三給”政策，即給地位、給面子、給待遇。因為管理者必須要用自己的行動告訴員工，在團隊里，如果有人跟著公司長期發(fā)展，他就會得到尊敬，用他來做榜樣，激勵別人向他看齊。

3 激勵一線員工

管理者要經(jīng)營市場，首先要激勵員工。有效激勵方式的前提，在于對員工需求和個性的了解，在了解顧客需求之前，先了解員工的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于管理者是否有能力理解員工，洞悉他們的心理，并給予針對性激勵。

按照員工的需求層次，我們可以把員工形象地分為“喝粥的員工”、“喝酒的員工”、“喝茶的員工”。喝粥的員工需要賺取錢財、物質；喝酒的員工需要維護關系、社會尊重；喝茶的員工需要境界、名譽、地位以及自我實現(xiàn)。

按照個性特征，我們還可以把員工分為四種類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升員工的業(yè)績，就要針對不同類型的員工采取不同的激勵方式。

3.1 競爭型

在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵競爭性強的人，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽PK制則是最有效的方式。優(yōu)秀的員工具備強大的內在驅動力，它可以引導，可以塑造，但卻教不出來。

通過PK制，能夠激發(fā)員工的積極性和好勝心，能夠把看似不可能的事情通過潛能的爆發(fā)變?yōu)榭赡埽?，PK制可以大大增加員工的戰(zhàn)斗力，只有每個員工的戰(zhàn)斗力都提高了，才能激活整個團隊，形成虎狼之師，提高團隊的競爭力。

3.2 成就型

許多銷售經(jīng)理認為，成就型是理想的員工，他們自己給自己定目標，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團隊成員。那么，怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的員工呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。一家外企公司總裁在他的長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個很關鍵的方面：擅長什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學習的。接下來，一起為各個方面制定提高的目標?！边€有一些銷售經(jīng)理認為，激勵成就型員工的最好辦法就是“無為而治”，不去管他們?！拔覀儼汛竽繕私唤o他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵?！边@是對這類員工激勵的方法。

激勵成就型員工的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進入管理層，“如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資，培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開闊眼界。這么做一定會得到回報，因為成就型的人像主人那樣進行戰(zhàn)略思考，制定目標并擔負責任。”

3.3 自我欣賞型

這類型員工需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要，而精明的銷售經(jīng)理就讓他們如愿以償。對于他們，這是最佳的激勵方式。

一家外企的銷售總監(jiān)說過：“我們會讓自我欣賞型的杰出員工帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達到了銷售目標，就證明他指導有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的?！?/p>

3.4 守成型

這類員工通常是最不受重視的。因為他們往往不善于開發(fā)新客戶，加之他們的個性不擅長于創(chuàng)新突破。

公司可以培訓一個強烈競爭型的員工去服務顧客，卻沒有辦法把一個服務型的員工訓練得有競爭性。

激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。管理者需要在全公司通報表揚他們的優(yōu)質服務，在公司集會上講他們的事跡。既然服務型員工帶不來新生意，建議公司給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間服務老顧客，跟老顧客聯(lián)絡。

總之，不同的方式能激勵不同類型的員工。無論什么類型的優(yōu)秀員工都有一個共性：不懈地追求。只要激勵方法得當，都能收到預期的效果，只要激勵到位，就能提高員工的工作積極性，打造一支高素質、高績效的銷售團隊。□