王硯波++何珊

2016年10月25日，國務(wù)院發(fā)布了《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》，其中多次提到發(fā)展我國的互聯(lián)網(wǎng)健康服務(wù)。這對(duì)于春雨醫(yī)生來說，無疑是一個(gè)重大的利好消息。但是其位于北京768創(chuàng)業(yè)園的辦公室中卻并沒有傳出歡呼聲。十多天前，春雨醫(yī)生的創(chuàng)始人張銳因心肌梗塞突然離開人世，這讓依然處于創(chuàng)業(yè)階段的春雨團(tuán)隊(duì)陷入哀思之中。

春雨醫(yī)生成立于2011年，算得上是中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的先行者。在各個(gè)行業(yè)都連接互聯(lián)網(wǎng)的今天，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在中國的發(fā)展道路并不平坦，至今尚未形成成熟的商業(yè)模式。

由于中外醫(yī)療體系的巨大差異，春雨醫(yī)生很難像很多其他互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，走照搬國外成功模式的捷徑。在張銳的帶領(lǐng)下，春雨醫(yī)生在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的行業(yè)探索中不斷升級(jí)自己的商業(yè)模式?？梢哉f，春雨醫(yī)生與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起走出了我國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療原本沒有的路。

在張銳離開之后，春雨醫(yī)生的團(tuán)隊(duì)依然在探索中不斷前行。他們反思著春雨醫(yī)生一路走來所經(jīng)歷的商業(yè)模式變革，并試圖在實(shí)踐中為春雨找尋新的機(jī)會(huì)和方向。

他山之石

北京春雨天下軟件有限公司注冊(cè)成立于2011年7月，是一家以移動(dòng)健康（即Mobile Health，簡(jiǎn)稱mHealth）為業(yè)務(wù)方向的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。張銳、曾柏毅、李光輝三人同為聯(lián)合創(chuàng)始人，張銳出任CEO。同年11月，春雨掌上醫(yī)生手機(jī)應(yīng)用軟件正式上線。2013年11月，春雨掌上醫(yī)生更名為春雨醫(yī)生。

CEO張銳本科畢業(yè)于中國人民大學(xué)，研究生主修新聞專業(yè)。張銳曾就職于中央電視臺(tái)、京華時(shí)報(bào)等傳統(tǒng)媒體。2006年，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的異軍突起，張銳辭去《京華時(shí)報(bào)》新聞中心主任一職，加入網(wǎng)易，曾經(jīng)負(fù)責(zé)網(wǎng)易新聞客戶端、網(wǎng)易公開課、網(wǎng)易論壇等多個(gè)產(chǎn)品，辭職時(shí)任職網(wǎng)易副總編。

春雨醫(yī)生的另外兩位聯(lián)合創(chuàng)始人中，曾柏毅是有道詞典創(chuàng)始者，出任春雨醫(yī)生CTO；李光輝曾任中國伽瑪集團(tuán)香港有限公司中國區(qū)總代表，出任春雨醫(yī)生COO。

2011年5月，張銳覺得“如果再不出來創(chuàng)業(yè)，以后就沒機(jī)會(huì)了”，于是他辭去網(wǎng)易副主編一職。創(chuàng)業(yè)前，張銳對(duì)各行各業(yè)進(jìn)行了一定的研究和分析，決定“不做社交、不做一般工具應(yīng)用、不做游戲”。在“三不”標(biāo)準(zhǔn)下，張銳瞄準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈的醫(yī)療領(lǐng)域。張銳認(rèn)為，醫(yī)療是剛性需求，但醫(yī)療資源短缺卻一直是中國社會(huì)最嚴(yán)重的問題之一，于是他決定在這個(gè)藍(lán)海領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立了春雨醫(yī)生。

醫(yī)療是一個(gè)傳統(tǒng)且復(fù)雜的行業(yè)。春雨醫(yī)生的三位創(chuàng)始人都不是醫(yī)療行業(yè)的相關(guān)從業(yè)人員。然而在張銳看來，這正是春雨最大的勢(shì)。如果創(chuàng)始人具有醫(yī)療行業(yè)背景，春雨反而可能會(huì)走彎路。張銳認(rèn)為，首先，醫(yī)療行業(yè)從業(yè)者會(huì)站在醫(yī)生、醫(yī)院的角度去思考，很難從用戶、市場(chǎng)的角度出發(fā)；第二，醫(yī)療問題解決辦法也可以嘗試通過醫(yī)學(xué)專業(yè)之外的其他方向去探索，例如，從宏觀的層面或者從互聯(lián)網(wǎng)視角去解決醫(yī)療問題。春雨醫(yī)生選擇從互聯(lián)網(wǎng)視角出發(fā)，希望能夠探索出不一樣的醫(yī)療道路。

張銳把春雨的商業(yè)模式總結(jié)為三個(gè)階段：“賣問題”、“賣醫(yī)生”和“賣保險(xiǎn)”。

“賣問題”

“賣問題”是指春雨通過回答用戶提出的醫(yī)療相關(guān)問題來提供服務(wù)。春雨醫(yī)生移動(dòng)端上線初期，主要向用戶提供“自診”和“輕問診”兩種服務(wù)，軟件和服務(wù)全部免費(fèi)。迄今為止，“賣問題”是春雨醫(yī)生貫穿始終的核心業(yè)務(wù)模式。

春雨成立初期將產(chǎn)品定位為診前咨詢，產(chǎn)品功能主要體現(xiàn)在“自診+問診”，春雨試圖以“賣問題”來滿足被長期掩蓋的“醫(yī)患交流”的用戶需求，并嘗試通過“免費(fèi)+增值”的模式來實(shí)現(xiàn)盈利。

自診

自診，是指用戶通過春雨應(yīng)用查詢自己的癥狀，根據(jù)查詢結(jié)果做簡(jiǎn)單的自我診斷，一般是針對(duì)較輕的病癥或常見病。自診是春雨醫(yī)生初始版本中最為重要的功能之一。當(dāng)用戶感到身體不適，打開春雨“自診”平臺(tái)，選擇自身對(duì)應(yīng)的癥狀，根據(jù)春雨給出的提示，進(jìn)行自診。如果用戶同時(shí)出現(xiàn)多種病癥，還可以在多癥狀查詢中進(jìn)一步自診。若病癥復(fù)雜嚴(yán)重，春雨會(huì)建議用戶前往醫(yī)院就診。

2012年7月，春雨將自診平臺(tái)從靜態(tài)資料庫升級(jí)為動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫，引入了智能搜索與排查的算法，將自診服務(wù)從個(gè)人學(xué)習(xí)升級(jí)為人機(jī)交互。所謂“靜態(tài)資料庫”是指以固定的醫(yī)學(xué)典籍和案例為基礎(chǔ)的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫。相應(yīng)地，“動(dòng)態(tài)資料庫”是指在原有的靜態(tài)資料庫基礎(chǔ)上，隨著人類醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展不斷更新擴(kuò)大的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫。

2013年10月，春雨掌上醫(yī)生4.0版本上線，主打病患自查的智能搜索自診服務(wù)。醫(yī)療移動(dòng)軟件能否實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)有效的自診不僅需要依靠軟件存儲(chǔ)的醫(yī)學(xué)典籍來實(shí)現(xiàn)，還需要大量的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)來支持。為此，春雨醫(yī)生采購了美國疾病預(yù)防與控制中心的40萬病例樣本庫，翻譯成中文后嵌入到了春雨自診數(shù)據(jù)庫。這個(gè)40萬的樣本庫記錄了美國醫(yī)生近10年來對(duì)于大多數(shù)常見病的基本診斷用藥方案和患者生理數(shù)據(jù)。在動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫的支持下，春雨自診平臺(tái)根據(jù)患者的癥狀、年齡、性別等各種差異化的數(shù)據(jù)，推導(dǎo)出患者可能患的癥狀，同時(shí)盡可能地實(shí)現(xiàn)了差異化與智能化。每種癥狀后面根據(jù)中國的醫(yī)藥品類附有用藥方案，并標(biāo)注藥品化學(xué)名，便于用戶在國內(nèi)市場(chǎng)查找同類藥品。

輕問診

輕問診，是指用戶根據(jù)自己的病癥通過春雨平臺(tái)在線向醫(yī)生進(jìn)行咨詢問診。春雨會(huì)根據(jù)問題的具體內(nèi)容，把問題推薦給春雨平臺(tái)上相關(guān)科室的簽約醫(yī)生；再由相關(guān)醫(yī)生根據(jù)病患描述進(jìn)一步詢問，最終診斷。病患可以通過語音、文字、圖片三種方式提問，醫(yī)生同樣可以通過三種方式進(jìn)行回答。輕問診主要針對(duì)的也是常見病和輕癥疾病。對(duì)于疑難雜癥，問答醫(yī)生會(huì)建議用戶去醫(yī)院就醫(yī)。

春雨醫(yī)生的免費(fèi)輕問診采取的是眾包模式。用戶通過春雨平臺(tái)提問，春雨通過人工智能的方式根據(jù)問題篩選出涉及科室，并把問題推送給相應(yīng)科室的在線醫(yī)生。類似于滴滴打車的模式，如果有多名合適的醫(yī)生在線，醫(yī)生們也會(huì)通過搶答的方式來獲得問題。同時(shí)，春雨的后臺(tái)有一系列算法，會(huì)根據(jù)醫(yī)生的級(jí)別，以及醫(yī)生過往的問題記錄、用戶反饋進(jìn)行調(diào)整。

自診主要通過人機(jī)互動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，而輕問診則需要有真實(shí)的醫(yī)生在線上與用戶進(jìn)行互動(dòng)。使用春雨醫(yī)生的第一批簽約醫(yī)生是春雨主動(dòng)邀請(qǐng)來的。春雨的平臺(tái)做大之后，自然而然地吸引了更多的醫(yī)生加入到平臺(tái)之上。與春雨醫(yī)生簽約的醫(yī)生依然屬于其所在醫(yī)院，利用各自的碎片化時(shí)間在春雨醫(yī)生的平臺(tái)上解答用戶醫(yī)療問題。

春雨從兩個(gè)方面來判斷醫(yī)生的質(zhì)量。第一是醫(yī)生來源，即醫(yī)生來自于什么等級(jí)的醫(yī)院。春雨醫(yī)生副總裁林曉表示，春雨平臺(tái)上的來自三甲醫(yī)院的醫(yī)生比例是高于全國同行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司的平均水平，二甲醫(yī)院醫(yī)生比例也高于全國平均水平，一甲醫(yī)院醫(yī)生比例低于全國平均水平。第二是醫(yī)生級(jí)別。林曉表示，春雨的主任醫(yī)師比例高于全國同行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司平均水平，副主任醫(yī)師比例略低于全國平均水平，主治醫(yī)師比例高于全國平均水平，住院醫(yī)生比例是略高于全國平均水平。林曉認(rèn)為，在輕問診的服務(wù)中，主力軍在主治醫(yī)生、住院醫(yī)生等基層醫(yī)生中，因此主治醫(yī)生和住院醫(yī)生的比例較高。春雨的主任醫(yī)師主要服務(wù)于春雨診所的線下坐診。

春雨會(huì)對(duì)平臺(tái)上的醫(yī)生進(jìn)行四重認(rèn)證：醫(yī)師資格認(rèn)證、職業(yè)資格認(rèn)證、科室電話認(rèn)證和本人手機(jī)認(rèn)證，以確?；卮饐栴}的是醫(yī)生本人。輕問診對(duì)于用戶是免費(fèi)開放的，為了鼓勵(lì)醫(yī)生到春雨醫(yī)生的平臺(tái)上來回答問題，春雨自掏腰包為每個(gè)得到回答的問題提供一定的現(xiàn)金鼓勵(lì)，直接支付給醫(yī)生本人。在林曉看來，除了現(xiàn)金激勵(lì)外，年輕的醫(yī)生還可以在春雨的平臺(tái)上向資深的“大?！贬t(yī)生們拜師學(xué)藝，通過請(qǐng)教問題和相互切磋來增加自己的醫(yī)術(shù)水平；資深醫(yī)生收入高，名氣大，可以通過春雨的平臺(tái)接觸到更多的疑難雜癥患者，在治療病患的同時(shí)，精進(jìn)自己的醫(yī)術(shù)。截至2015年12月底，春雨擁有41萬名公立二甲醫(yī)院以上的專業(yè)醫(yī)生。

2011年11月，春雨醫(yī)生的應(yīng)用軟件發(fā)布到智能手機(jī)應(yīng)用商店之后，正式進(jìn)入到移動(dòng)端軟件市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，我國市場(chǎng)上沒有與春雨醫(yī)生模式類似的移動(dòng)端醫(yī)療問診軟件。春雨醫(yī)生的上線迎合了有自診和輕問診需求的用戶，加之鮮有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，上線兩天時(shí)間，有2萬余名用戶下載，注冊(cè)用戶為7000人。這是春雨醫(yī)生的第一批用戶。截至2015年12月，春雨平臺(tái)集聚了9200萬名激活用戶。

春雨輕問診運(yùn)營的最初階段采取的是免費(fèi)的模式。剛上線時(shí)，每名用戶每天只有一次提問機(jī)會(huì)，1小時(shí)之內(nèi)收到醫(yī)生的文字解答，可以繼續(xù)追加提問。后面，隨著簽約醫(yī)生數(shù)量的增加，春雨醫(yī)生逐漸放開線上問診的名額限制。

2012年4月，春雨推出博士診所項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目主要是為了吸納擁有博士學(xué)歷的年輕醫(yī)生。這樣的醫(yī)生，因?yàn)槟贻p、工作年限短，可能在醫(yī)院的收入并不高，所以愿意加入到春雨的平臺(tái)，通過回答病患問題來獲得額外的收入；同時(shí)，因?yàn)閾碛胁┦繉W(xué)位，他們更容易被用戶接受。

博士診所項(xiàng)目主要提供兩種服務(wù)：一是通過春雨醫(yī)生移動(dòng)端應(yīng)用軟件進(jìn)行的線上醫(yī)生輕問診；第二，用戶還可以預(yù)約醫(yī)生時(shí)間，通過電話實(shí)時(shí)咨詢，每次通話15分鐘，價(jià)格為60元/次。博士診所中簽約的醫(yī)生必須擁有醫(yī)學(xué)博士學(xué)歷（或副主任以上職稱）。

2012年8月，春雨推出用戶自由定價(jià)體系。在醫(yī)院體系中，每項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格都是被審批確定的，每位醫(yī)生的掛號(hào)費(fèi)都是根據(jù)不同的級(jí)別分門別類設(shè)定好的。在春雨的用戶自由定價(jià)體系中，在所有開設(shè)的科室中，用戶可以根據(jù)自己對(duì)醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量和時(shí)效性的需求，選擇從免費(fèi)到25元不等的支付范圍。醫(yī)生在看到用戶的需求以及報(bào)價(jià)之后，選擇是否提供相應(yīng)的服務(wù)。醫(yī)生在接受用戶報(bào)價(jià)，并提供服務(wù)之后，春雨將用戶支付扣除運(yùn)營成本后的余額返給醫(yī)生。此外，用戶還可以支付一定金額的費(fèi)用向指定的醫(yī)生進(jìn)行圖文或者電話咨詢，不過所付金額全部歸醫(yī)生所有，春雨并不從中獲利。

支付更高費(fèi)用的用戶，問題被解答的時(shí)間會(huì)進(jìn)一步縮短。如果用戶支付后醫(yī)生沒有來得及回答，費(fèi)用會(huì)返還到用戶的賬戶。以春雨皮膚科為例，根據(jù)相關(guān)報(bào)道，試營運(yùn)階段，在0元的出價(jià)中，9個(gè)小時(shí)內(nèi)有5%的問題被醫(yī)生回復(fù)；支付6元的用戶中，6小時(shí)內(nèi)就有80%的問題被醫(yī)生回復(fù)；支付了18元的用戶中，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，所有的問題都被答完。為了幫助用戶快速地確定一個(gè)雙方都滿意的價(jià)格，春雨醫(yī)生把醫(yī)生前一天所有價(jià)格下的平均回復(fù)時(shí)間和平均回復(fù)率統(tǒng)計(jì)給用戶，以便于用戶可以根據(jù)自己的需求出價(jià)。

經(jīng)過兩年多的摸索，截至2013年底，春雨醫(yī)生積累了1400萬用戶和1萬名醫(yī)生之后，日均問題量超過2萬個(gè)，并一直沿用用戶免費(fèi)，春雨通過現(xiàn)金激勵(lì)醫(yī)生的輕問診模式，只有在增值服務(wù)上，例如私人醫(yī)生等服務(wù)，才收取部分費(fèi)用。醫(yī)生每回答一個(gè)免費(fèi)問題，春雨醫(yī)生都會(huì)向醫(yī)生支付一定的現(xiàn)金。在春雨看來，這種支付不是補(bǔ)貼醫(yī)生，而是激勵(lì)醫(yī)生加入到春雨平臺(tái)的醫(yī)患互動(dòng)中來。在這過程中，春雨已經(jīng)構(gòu)建了相對(duì)成熟的線上輕問診模式，并考慮向商業(yè)化的盈利方向發(fā)展。為此，春雨面向市場(chǎng)做了調(diào)查研究。在中國的4個(gè)城市對(duì)輕問診收費(fèi)模式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，抽樣2000人。調(diào)查結(jié)果顯示，如果春雨對(duì)輕問診服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)，90%的用戶接受付費(fèi)，并表示愿意為每一個(gè)問題支付20元。當(dāng)時(shí)春雨醫(yī)生的在線提問為每天2萬余個(gè)，如果按單價(jià)20元計(jì)算，僅輕問診一項(xiàng)將為春雨醫(yī)生帶來超過40萬元的日均收入。于是，春雨醫(yī)生的團(tuán)隊(duì)決定執(zhí)行收費(fèi)策略。

經(jīng)歷了前期的探索和調(diào)研，2013年12月底，春雨醫(yī)生更新了應(yīng)用版本的同時(shí)，開啟了大范圍收費(fèi)的會(huì)員模式。用戶可以自主選擇是否支付8元成為春雨的月度會(huì)員。8元/月的定價(jià)是根據(jù)醫(yī)生的接受度、用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率和提問頻次綜合測(cè)量得出的結(jié)果。同普通用戶相比，會(huì)員可以在會(huì)員期限內(nèi)每天24小時(shí)不限次數(shù)地向醫(yī)生免費(fèi)提問咨詢，并且春雨保證，每個(gè)會(huì)員的問題都可以在20分鐘之內(nèi)得到回復(fù)。非會(huì)員仍然可以使用春雨的基礎(chǔ)功能，比如搜索、自查等，但免費(fèi)咨詢次數(shù)受到限制，被設(shè)定為10天1次，同時(shí)得到醫(yī)生回應(yīng)的順序也將排在會(huì)員之后。另外，如果在10天內(nèi)用戶想進(jìn)行第二次提問的話，春雨則將按照每次6元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)。會(huì)員制是春雨對(duì)全面收費(fèi)的一次嘗試。

2015年4月，春雨醫(yī)生推出空中診所服務(wù)，允許醫(yī)生對(duì)醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行自行定價(jià)。空中診所，顧名思義，就是讓醫(yī)生在春雨的平臺(tái)上開設(shè)線上診所。醫(yī)生可以在空中診所直接與用戶進(jìn)行交流，回答問題，還能夠自定義差異化服務(wù)。空中診所中提供的每類服務(wù)均由醫(yī)生自行定價(jià)收費(fèi)。用戶可以根據(jù)醫(yī)生的定價(jià)選擇指定醫(yī)生以及相應(yīng)的醫(yī)療服務(wù)，如在線交流或者付費(fèi)電話；或是付費(fèi)預(yù)約某個(gè)醫(yī)生線下看病等。

空中醫(yī)院本質(zhì)就是，在免費(fèi)輕問診的基礎(chǔ)上，加上可付費(fèi)問診的業(yè)務(wù)。春雨的醫(yī)生評(píng)價(jià)體系包含兩個(gè)維度。第一是醫(yī)生的專業(yè)程度。在問診的時(shí)候，醫(yī)生能不能清楚地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，準(zhǔn)確地判斷病患的病情，春雨內(nèi)部有一個(gè)學(xué)術(shù)專業(yè)委員會(huì)來就此評(píng)判醫(yī)生的專業(yè)程度。學(xué)術(shù)專業(yè)委員會(huì)里面的委員都是各個(gè)科室里面的頂級(jí)醫(yī)生。第二是用戶的反饋。春雨平臺(tái)上的簽約醫(yī)生對(duì)待病患的態(tài)度可以通過用戶的評(píng)價(jià)得到反饋，這點(diǎn)是公立醫(yī)院對(duì)醫(yī)生的考核指標(biāo)中所沒有的。

截至2015年12月的最新版本，春雨用戶每天可免費(fèi)進(jìn)行多次提問，一般情況下會(huì)在6分鐘內(nèi)得到相應(yīng)專業(yè)醫(yī)生的回答，但是免費(fèi)情況下，用戶不能自選回答問題的醫(yī)生。如果選擇指定醫(yī)生，用戶需另外付費(fèi)。

無論是通過大數(shù)據(jù)和智能運(yùn)算不斷完善的自診，還是通過服務(wù)模式更新不斷升級(jí)的輕問診，都是用戶帶著自己的問題來到春雨醫(yī)生的平臺(tái)來尋求解決。在張銳看來，“賣問題”是春雨醫(yī)生商業(yè)模式的第一個(gè)階段。截至2015年12月底，每天33萬個(gè)醫(yī)療問題在春雨得到了專業(yè)醫(yī)生解答，春雨平均每分鐘回答229個(gè)問題。4年來，春雨幫助用戶共解決9500萬個(gè)醫(yī)療問題。這一數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了全球首個(gè)IPO的在線問診公司Teladoc。

自診和輕問診都屬于線上問診。線上診斷是目前互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的主要營業(yè)模式之一。這種業(yè)態(tài)的出現(xiàn)也正是迎合市場(chǎng)的痛點(diǎn)。在線“問診+自診”的遠(yuǎn)程線上診斷模式不僅可以節(jié)約用戶尋醫(yī)問藥的時(shí)間，而且可以使得患者通過更加便利的方式進(jìn)行自查及與醫(yī)生溝通，同時(shí)幫助用戶隨時(shí)調(diào)用全國乃至跨國的醫(yī)療資源，這在傳統(tǒng)醫(yī)療生態(tài)下是很難實(shí)現(xiàn)的。

“賣醫(yī)生”

“賣問題”的業(yè)務(wù)模式幫助春雨醫(yī)生大大地增加了用戶人數(shù)和簽約醫(yī)生人數(shù)。但是其商業(yè)化道路并不平坦，既難以讓用戶買單，又難以讓社會(huì)保險(xiǎn)買單。在張銳看來，中國的消費(fèi)者并不習(xí)慣為服務(wù)買單?！百u問題”是以免費(fèi)模式開創(chuàng)市場(chǎng)的，一旦開始收費(fèi)很難在大范圍內(nèi)被已經(jīng)習(xí)慣免費(fèi)的用戶接受。此外，在中國現(xiàn)有的醫(yī)療保險(xiǎn)體系下，社會(huì)保險(xiǎn)也幾乎不可能為網(wǎng)上問診付費(fèi)。

張銳發(fā)現(xiàn)，用戶愿意在免費(fèi)的前提下，頻繁使用春雨進(jìn)行線上問診，但是在全面收費(fèi)的情況下，可能僅有10%的用戶繼續(xù)使用春雨“輕問診”服務(wù)。在這樣的條件下，張銳決定改進(jìn)春雨的商業(yè)模式，希望能夠通過醫(yī)生的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)技能吸引用戶付費(fèi)。這種商業(yè)模式，被張銳稱作“賣醫(yī)生”。

電商模式

春雨醫(yī)生首先考慮通過醫(yī)生推薦的方式把合適的醫(yī)療周邊產(chǎn)品推薦給需要的用戶，并在春雨的平臺(tái)上通過電商模式進(jìn)行銷售。張銳發(fā)現(xiàn)，隨著用戶群和醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)張，在2013年初的1000萬用戶中，約有40%是有懷孕育兒需求的用戶，這部分用戶在每日活躍用戶中也占有很大比重。同時(shí)，母嬰相關(guān)醫(yī)生的數(shù)量也很大。于是，春雨希望醫(yī)生能夠根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)相關(guān)商品的了解，向用戶推薦適合其實(shí)際狀況的商品。這樣，用戶可以得到適合自己的商品，醫(yī)生可以通過分成來優(yōu)化在春雨平臺(tái)的收入模式，春雨可以進(jìn)一步試探盈利模式。

2013年5月，春雨醫(yī)生推出一款新的手機(jī)應(yīng)用軟件“春雨育兒醫(yī)生”。用戶定位于備孕、孕期的準(zhǔn)父母以及0-6歲兒童的父母，為用戶提供育兒領(lǐng)域?qū)I(yè)的醫(yī)療健康服務(wù)以及基于個(gè)人需求的電商服務(wù)。與“春雨醫(yī)生”手機(jī)應(yīng)用相類似的是，用戶同樣可借助“春雨育兒醫(yī)生”平臺(tái)向醫(yī)生問診。不同于“春雨醫(yī)生”的是，“春雨育兒醫(yī)生”增加了“物品來幫忙”這個(gè)功能選項(xiàng)。這個(gè)功能基于用戶個(gè)人狀況為母嬰推薦相關(guān)的商品，用戶可以直接點(diǎn)擊物品進(jìn)入購買頁面。例如用戶預(yù)先填寫的寶寶的年齡、性別等信息，春雨會(huì)根據(jù)寶寶成長情況推薦寶寶每周所需的物品，如為孕40周的母親推薦產(chǎn)婦一次性內(nèi)褲，為5個(gè)月零1周的男寶寶推薦耳溫槍等。再比如，醫(yī)生在為用戶診斷的時(shí)候發(fā)現(xiàn)某個(gè)兒童缺鐵，會(huì)向兒童的母親推薦含鐵的奶粉，該患兒母親可以直接在春雨育兒醫(yī)生的應(yīng)用中購買。春雨希望醫(yī)生推薦的醫(yī)療周邊產(chǎn)品是建立在用戶真實(shí)需求基礎(chǔ)之上的。

尋醫(yī)導(dǎo)藥

所謂導(dǎo)藥模式，是指藥品導(dǎo)購，通過在線問診平臺(tái)服務(wù)后，用戶需要選購藥品，這些藥品在哪購買更方便，平臺(tái)能結(jié)合 LBS 模式 （Location Based Service，即基于位置服務(wù)）引導(dǎo)用戶在附近的醫(yī)院或藥房購藥。甚至直接通過藥店的電商平臺(tái)，在線購藥，送藥到戶。而在線問診平臺(tái)也將從中收取傭金。在線問診平臺(tái)在匯集了醫(yī)患兩大資源之后，可以將業(yè)務(wù)服務(wù)進(jìn)一步延伸至藥品導(dǎo)購服務(wù)。導(dǎo)藥盈利模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于能否有效整合藥店資源。

在進(jìn)行線上問診的過程中，春雨發(fā)現(xiàn)，自診和輕問診之后，約30%的用戶在與醫(yī)生的交流中已經(jīng)解決健康問題，另外有5%的用戶會(huì)根據(jù)輕問診醫(yī)生的建議去醫(yī)院進(jìn)一步診斷，還有約65%的用戶，會(huì)在問診醫(yī)生建議下，產(chǎn)生購藥需求。只有咨詢過程而沒有發(fā)生后續(xù)解決問題的步驟，不能算是一個(gè)完備的醫(yī)療過程，而將這個(gè)過程完善化的關(guān)鍵，就是將移動(dòng)購藥發(fā)展起來。春雨希望同專業(yè)的醫(yī)藥企業(yè)合作，打造“線上看病，線下買藥”的醫(yī)藥O2O閉環(huán)。

2014年9月，春雨醫(yī)生與好藥師網(wǎng)上藥店達(dá)成戰(zhàn)略合作。春雨醫(yī)生在其手機(jī)應(yīng)用軟件中向用戶提供藥品推薦和購藥服務(wù)，同時(shí)好藥師將會(huì)借助春雨醫(yī)生的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，為用戶提供精準(zhǔn)便捷的購藥指導(dǎo)。好藥師是九州通醫(yī)藥集團(tuán)的全資子公司，專注于醫(yī)藥電商B2C業(yè)務(wù)，在線上購藥方面得益于九州通的醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)勢(shì)和醫(yī)藥配送體系。

用戶在春雨醫(yī)生應(yīng)用完成與專業(yè)醫(yī)生的咨詢之后，若溝通過程中，醫(yī)生提到了某種藥品，咨詢界面底部將出現(xiàn)相關(guān)藥品及購藥信息，用戶點(diǎn)擊后即可進(jìn)入好藥師購藥界面，可直接下單完成購藥流程；若醫(yī)生未提到某種藥品，系統(tǒng)也會(huì)根據(jù)醫(yī)生對(duì)用戶所患疾病的判斷，推薦對(duì)癥的藥品。用戶在春雨醫(yī)生形成藥品的購買需求后，好藥師直接將需求分發(fā)給合作藥店中離用戶最近的藥店，由該藥店為客戶進(jìn)行就近配送。

2015年7月，春雨醫(yī)生與仁和集團(tuán)旗下叮當(dāng)快藥達(dá)成戰(zhàn)略合作。叮當(dāng)快藥是提供免費(fèi)送藥上門的醫(yī)藥O2O企業(yè)，藥師會(huì)為用戶提供24小時(shí)用藥咨詢解答。其藥品服務(wù)內(nèi)容基本涵蓋了家庭用藥和急性用藥的大部分品類。實(shí)現(xiàn)合作之后，叮當(dāng)快藥正式接入春雨醫(yī)生在線問診服務(wù)，用戶在叮當(dāng)快藥首頁，即可直接進(jìn)行問診咨詢。同時(shí)，春雨應(yīng)用以頁面嵌入形式至叮當(dāng)快藥網(wǎng)上藥店。用戶購藥后，叮當(dāng)快藥把用戶需求分發(fā)給合作藥店中離用戶最近的藥店，由該藥店進(jìn)行就近配送，力爭(zhēng)做到在28分鐘內(nèi)把藥送到用戶手中。

春雨醫(yī)生在賣周邊商品以及藥品的過程中，發(fā)現(xiàn)很多用戶愿意跟醫(yī)生產(chǎn)生一對(duì)一的、長期的、穩(wěn)定的醫(yī)療咨詢關(guān)系，并愿意為這樣的固定關(guān)系付費(fèi)。于是，張銳開始思考，所謂賣周邊商品、賣藥品，賣的都是醫(yī)生的專業(yè)能力和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的附加價(jià)值。那么是否可以嘗試直接賣醫(yī)生的專業(yè)能力和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>

私人醫(yī)生

張銳對(duì)比研究了中外的醫(yī)療體系發(fā)現(xiàn)，中國醫(yī)療延續(xù)了蘇聯(lián)的醫(yī)療體制，是結(jié)構(gòu)化的，以組織為單位。在中國，提到就醫(yī)看病，大家首先想到的是去醫(yī)院。如果問到中國當(dāng)下名醫(yī)，專業(yè)外人士很少能提及一二，民眾更為熟悉的是協(xié)和醫(yī)院、301醫(yī)院等知名大醫(yī)院，但是相比之下，歐美國家醫(yī)療體系的基礎(chǔ)單元是醫(yī)生。美國人去看病的表達(dá)不是“去醫(yī)院”，而是“看醫(yī)生”（see a doctor）。在美國的初級(jí)醫(yī)療系統(tǒng)下，每個(gè)家庭甚至每個(gè)人都有一名私人醫(yī)生（primary-care physician， 簡(jiǎn)稱PCP），私人醫(yī)生與家庭之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)和互動(dòng)。中國沒有相應(yīng)的體系，那么私人醫(yī)生在中國是否可行呢？

在2014年4月，春雨醫(yī)生推出的“空中診所”中，包括了私人醫(yī)生服務(wù)。醫(yī)生為自己定價(jià)，價(jià)格范圍是每月的私人醫(yī)生服務(wù)從幾十元到幾千元不等，患者可以聘請(qǐng)一位私人醫(yī)生。簽約成功后，醫(yī)生會(huì)在初次交流中為患者建立私人健康檔案，告訴他每天需要記錄的數(shù)據(jù)，醫(yī)生通過數(shù)據(jù)長期監(jiān)測(cè)用戶的健康狀況并給出意見。根據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)的信息，在春雨平臺(tái)上，三甲醫(yī)生更傾向于設(shè)定較高的單價(jià)，而普通醫(yī)生更樂意于花費(fèi)時(shí)間回答用戶免費(fèi)咨詢來獲得收入，通過便宜的收費(fèi)和更好的服務(wù)來贏得用戶。如私人醫(yī)生定價(jià)最高的是協(xié)和的劉炳巖，為9999元。

隨著私人醫(yī)生業(yè)務(wù)的發(fā)展，春雨醫(yī)生進(jìn)而推出家庭醫(yī)生。家庭醫(yī)生為一個(gè)家庭中的所有人建檔。醫(yī)生對(duì)整個(gè)家庭的健康狀況都有所了解，例如家庭成員有哪幾位，年齡分別是多少，各自的過敏史以及病史是什么。

此外，春雨醫(yī)生的“私人醫(yī)生”服務(wù)也非常受到企業(yè)客戶的歡迎。面向企業(yè)的私人醫(yī)生主要服務(wù)兩類大客戶：第一，大型企業(yè)通過為自己的員工購買私人醫(yī)生企業(yè)服務(wù)，來幫助員工管理健康。第二，企業(yè)為客戶提供增值服務(wù)。諸如汽車4S店、地產(chǎn)、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)企業(yè)均與春雨洽談為客戶購買私人醫(yī)生產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

2015年2月，春雨醫(yī)生發(fā)布了“服務(wù)型電商”新模式，這個(gè)模式全稱叫“私人醫(yī)生干預(yù)指導(dǎo)下的服務(wù)電商”。這個(gè)模式包含兩塊，一塊是“私人醫(yī)生”服務(wù)，包含“在線咨詢、電子健康檔案、社區(qū)”等，這是對(duì)春雨私人醫(yī)生業(yè)務(wù)的升級(jí)，另一塊是在線指導(dǎo)你購買藥品和健康產(chǎn)品，這是對(duì)春雨醫(yī)療周邊業(yè)務(wù)的升級(jí)。這個(gè)模式的理念是通過“私人醫(yī)生”服務(wù)建立患者和醫(yī)生之間的強(qiáng)關(guān)系?；颊哂枰宰约旱乃饺酸t(yī)生充分信任，醫(yī)生則可以用自己的專業(yè)知識(shí)，根據(jù)用戶身體和疾病的狀況為其推薦相關(guān)商品和藥品。

2015年5月，春雨醫(yī)生宣布在北京、上海、廣州、杭州、武漢5個(gè)城市開設(shè)25家線下診所，邀請(qǐng)來自三甲醫(yī)院的主任醫(yī)師坐診線下診所，采取私人醫(yī)生服務(wù)年費(fèi)制度，診斷不額外收取費(fèi)用，并且支持部分藥品醫(yī)保報(bào)銷，售價(jià)為每年980元。春雨開設(shè)線下診所，就是希望能夠?qū)z查、開藥、手術(shù)、住院等線下就醫(yī)的部分，完整納入到春雨服務(wù)中來。這意味著春雨醫(yī)生的私人醫(yī)生服務(wù)從線上走到了線下。

春雨線下診所屬于簽約合作的眾包形式。春雨與具有閑置醫(yī)療資源的醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源合作，比如租用醫(yī)院閑置的辦公室、醫(yī)療器械以及相關(guān)用具等。醫(yī)生不需要全職入駐，以就近等維度動(dòng)態(tài)坐診，春雨暫時(shí)不向醫(yī)生收取分成。簡(jiǎn)言之，春雨診所與醫(yī)院合作，醫(yī)院出房子、出設(shè)備、出醫(yī)療資質(zhì)，在這些方面春雨不需要花錢自建，以租用的形式付款；春雨提供簽約醫(yī)生，以及患者。

醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)

春雨醫(yī)生在打造一個(gè)自己的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。春雨醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)是金字塔形的，共有四層（見圖2）。金字塔最底端是春雨醫(yī)生的線上服務(wù)，包括移動(dòng)端和web版本。線上端是春雨的用戶吸納器，是醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，解決的是日常的咨詢和健康的問題，同時(shí)幫春雨收集海量數(shù)據(jù)。從下向上第二層是春雨診所，春雨診所采用的是眾包合作制的形式，把已有的線下資源盤活，診所里面解決用戶常見病的診斷需求，但大型的檢查和手術(shù)會(huì)過渡到第三層春雨醫(yī)院。截至2015年底，有兩個(gè)基金在幫助春雨醫(yī)生做醫(yī)療投資，因此春雨會(huì)通過控股、入股的方式自建一批春雨醫(yī)院。春雨醫(yī)院解決的問題不僅僅是常見病，還包括高端復(fù)雜的重癥疾患。金字塔的塔尖是春雨國際醫(yī)療，通過與國際名醫(yī)和知名醫(yī)院合作來解決疑難雜癥等問題，收費(fèi)較高，面向的是高凈值客戶以及企業(yè)客戶。

春雨的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)不同于傳統(tǒng)的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。傳統(tǒng)醫(yī)院的建立需要蓋房子、聘醫(yī)生等。春雨打算以共享經(jīng)濟(jì)的模式通過資源的整合和組織來實(shí)現(xiàn)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的搭建。

在春雨的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)金字塔中，從下向上，解決的病癥越重，對(duì)醫(yī)療資源、服務(wù)和專業(yè)能力的要求越高，形成了春雨的服務(wù)進(jìn)階。同時(shí)，金字塔從上向下，收集的用戶數(shù)據(jù)和醫(yī)療數(shù)據(jù)越多越龐大，形成了春雨的數(shù)據(jù)回歸。張銳認(rèn)為，數(shù)據(jù)到最后將成為春雨的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“賣保險(xiǎn)”

春雨醫(yī)生在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)道路上摸索演進(jìn)的過程中發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)用戶最大的需求是跟醫(yī)生建立長期、穩(wěn)定的醫(yī)患關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶習(xí)慣免費(fèi)，“賣問題”難以盈利；醫(yī)生增加收入要靠平臺(tái)補(bǔ)貼，“賣醫(yī)生”太過燒錢。那么互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療究竟應(yīng)該由誰來買單呢？

張銳看來，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)最大的買單方不應(yīng)該是患者，也不應(yīng)該是醫(yī)生，而應(yīng)該是保險(xiǎn)。張銳一直在思考，中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療是否能夠與保險(xiǎn)結(jié)合起來，這對(duì)于春雨醫(yī)生是不是一個(gè)機(jī)會(huì)？由此，春雨走上了商業(yè)模式演進(jìn)的第三個(gè)階段“賣保險(xiǎn)”。

在中國，傳統(tǒng)的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯伤帍S、醫(yī)生、醫(yī)院、患者、保險(xiǎn)5個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的閉環(huán)（見圖3）。以藥品流向?yàn)槔?，藥廠生產(chǎn)出藥之后，不能直接銷售給患者。這是因?yàn)獒t(yī)藥商品的特殊屬性，即決策權(quán)和消費(fèi)權(quán)是分離的。藥不同于普通的商品，普通的商品消費(fèi)者可以自行決定是否要購買，以及購買后如何使用。但是醫(yī)藥商品的決策權(quán)在醫(yī)生手里，醫(yī)生又簽約在醫(yī)院等組織機(jī)構(gòu)里面。只有在醫(yī)院里面，藥品才能通過醫(yī)生達(dá)到患者手上，特別是處方藥等特殊藥品。因此，在傳統(tǒng)的醫(yī)療行業(yè)，藥從藥廠產(chǎn)出后，先是進(jìn)入醫(yī)院，再到達(dá)醫(yī)生處，經(jīng)由醫(yī)生決策診斷，到達(dá)患者處，最終由保險(xiǎn)公司完成支付。保險(xiǎn)是最終環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是買單方。基本上，大多數(shù)國家的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈都是這樣的流程。

很多國家的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)閉環(huán)，但是在中國，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菙嗔训?。閉環(huán)是指保險(xiǎn)公司在負(fù)責(zé)支付的同時(shí)，也可以對(duì)患者的用藥行為進(jìn)行監(jiān)控，即醫(yī)生為患者開的藥是否合理，是否可以避免不必要的超額的醫(yī)藥費(fèi)用。

在中國沒有類似的機(jī)構(gòu)，所以很容易出現(xiàn)醫(yī)患合謀騙保的行為。例如，醫(yī)生為患者開天價(jià)藥，然后患者到保險(xiǎn)公司報(bào)銷，獲得高額的報(bào)銷費(fèi)用，但是并沒有真正的購買或者使用藥品，得到的報(bào)銷藥費(fèi)和醫(yī)生分成。這對(duì)于中國的保險(xiǎn)公司來說是極大的難題。

春雨作為互聯(lián)網(wǎng)公司可以幫助保險(xiǎn)公司規(guī)避騙保行為。

春雨醫(yī)生作為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司，還可以直接和藥廠溝通，適當(dāng)提高藥品出廠價(jià)格，這樣可以提高藥廠利潤；然后通過春雨的平臺(tái)把藥品賣給患者，縮減藥品中間的渠道費(fèi)用，也就減少了保險(xiǎn)公司支付的費(fèi)用。對(duì)于處方藥的銷售，春雨醫(yī)生可以通過春雨診所和春雨醫(yī)院獲得資質(zhì)來實(shí)現(xiàn)。

春雨醫(yī)生打算以保險(xiǎn)為龍頭，把這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈重新做一個(gè)構(gòu)架組織，把產(chǎn)業(yè)鏈中重負(fù)低效的環(huán)節(jié)去除，通過去中介化降低成本，同時(shí)吸引信息流、資金流和物流。張銳認(rèn)為，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)里面，春雨如果能夠控制住保險(xiǎn)，就能夠控制住醫(yī)生、醫(yī)院、患者。

2015年11月，春雨醫(yī)生與中國人保財(cái)險(xiǎn)宣布簽訂了產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同進(jìn)入健康服務(wù)保險(xiǎn)領(lǐng)域。具體合作方式上，春雨醫(yī)生將根據(jù)人保財(cái)險(xiǎn)客戶群體的特點(diǎn)及不同層級(jí)，提供基于線上健康咨詢、春雨診所、權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及春雨國際的分級(jí)診療體系服務(wù)，提供分級(jí)別、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)內(nèi)容，支持人保財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行健康服務(wù)型保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新。雖然只是春雨2B業(yè)務(wù)的一部分，但是這是春雨向醫(yī)療保險(xiǎn)邁進(jìn)的第一步。

醫(yī)療行業(yè)跟保險(xiǎn)行業(yè)雖然是完全不同的兩個(gè)行業(yè)，但是沒有對(duì)醫(yī)療的控制，保險(xiǎn)就沒辦法做起來。因此保險(xiǎn)和醫(yī)療有著非常緊密的關(guān)系。

春雨計(jì)劃首先跟中國規(guī)模最大的幾家保險(xiǎn)公司合作，推出門診險(xiǎn)。春雨團(tuán)隊(duì)經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有51種疾病是固定的占據(jù)日常門診的80%的費(fèi)用。門診險(xiǎn)，就是把這51種常見疾病的論斷、檢查、費(fèi)用全部統(tǒng)一打包，用戶一次性繳費(fèi)購買。如果在一定時(shí)間內(nèi)遭遇這些疾病，保險(xiǎn)公司為用戶的醫(yī)療行為付費(fèi)。在這個(gè)過程中，春雨負(fù)責(zé)對(duì)醫(yī)療行為進(jìn)行控制和監(jiān)管。這類的保險(xiǎn)服務(wù)主要是屬于春雨針對(duì)企業(yè)的2B業(yè)務(wù)。一般是由企業(yè)雇主為員工購買。在這個(gè)商業(yè)模式中，春雨的角色是保險(xiǎn)公司的服務(wù)提供商，以服務(wù)費(fèi)的模式盈利。

隨著“賣保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)的推進(jìn)，春雨未來還計(jì)劃推出自己的保險(xiǎn)公司，專門為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)，屆時(shí)春雨的醫(yī)療大數(shù)據(jù)將進(jìn)一步發(fā)揮作用，春雨在保險(xiǎn)方面的收入模式也將從服務(wù)費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)楸ＹM(fèi)。如何推出自己的保險(xiǎn)公司？張銳認(rèn)為，時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，可以通過參股、入股的方式投資保險(xiǎn)公司，也可以考慮戰(zhàn)略方向一致的保險(xiǎn)公司的入股。

春雨醫(yī)生還在中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的道路上不斷探索。未來春雨醫(yī)生如何發(fā)展？拭目以待。

Teladoc成立于2005年，2014年盈利4350萬美元，收入結(jié)構(gòu)是85%來自會(huì)員問診費(fèi)用和每位會(huì)員每月的固定費(fèi)用，15%是每次訪問費(fèi)用收益。在2015年里促成了575，000次病人與醫(yī)生之間的在線問診，同比2014年增長92%。這主要得益于該公司與各級(jí)醫(yī)保打通，參與醫(yī)療優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)，提供醫(yī)療補(bǔ)助管理式醫(yī)療保險(xiǎn)創(chuàng)新解決方案。