九鼎集團(tuán) 周細(xì)軍

飼養(yǎng)融合大聯(lián)盟，轉(zhuǎn)型升級促發(fā)展

九鼎集團(tuán) 周細(xì)軍

每一個當(dāng)家人都在思考，企業(yè)能不能走的更遠(yuǎn)，活的更好。但這并不是我們說了算，我們要看環(huán)境和競爭，針對進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整才能活下去。

我們不要孤立的認(rèn)為我們是飼料行業(yè)，飼料行業(yè)其實(shí)是豬肉食品產(chǎn)業(yè)鏈中的一個小環(huán)節(jié)，隨著全產(chǎn)業(yè)鏈的推進(jìn)，如果你不能把自己融合進(jìn)去，成為環(huán)節(jié)中發(fā)揮價(jià)值的一環(huán)，產(chǎn)業(yè)鏈就會把你淘汰。產(chǎn)業(yè)鏈主要是從原料到飼料企業(yè)到養(yǎng)豬環(huán)節(jié)的過程，養(yǎng)豬環(huán)節(jié)是整個產(chǎn)業(yè)鏈投資最大、風(fēng)險(xiǎn)最大、收益最不確定、企業(yè)最脆弱的環(huán)節(jié)，而養(yǎng)豬業(yè)所面臨的困境正是我們飼料業(yè)的機(jī)會。你有辦法、有能力、能夠消除他的困境、支持他的發(fā)展，那就自然有機(jī)會、有價(jià)值，如果做不到，那自然就會被淘汰。飼料企業(yè)就好比是毛，養(yǎng)豬企業(yè)就是皮，皮之不存毛將焉附？豬肉食品產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，但是單純的飼料企業(yè)、單純的養(yǎng)豬企業(yè)都已經(jīng)很難立足和發(fā)展、只有以“產(chǎn)業(yè)鏈思維”和產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)理性協(xié)同、聯(lián)盟融合才能夠不被淘汰出局。簡單來說，我們整個產(chǎn)業(yè)鏈的人都是聚焦在豬身上的，要把這個產(chǎn)業(yè)鏈打通、做好，我們就必須要做到眼中有豬、心中想豬、隨豬起舞，這是飼料企業(yè)的生存發(fā)展之路。

行業(yè)在巨變，路在何方，值得我們好好思考。世位時移，變化宜矣！我就從我們面臨行業(yè)環(huán)境的變化開始講。作為從業(yè)者，我們要好好研究三個文件：4月18日頒布的《全國生豬發(fā)展規(guī)劃（2016年-2020年）》，10月14日頒布的《全國飼料工業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃（2016年-2020年）》和10月17日頒布的《全國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化規(guī)劃（2016年-2020年）》。農(nóng)業(yè)部頒布的三個重磅“十三五”規(guī)劃就是行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境、大背景，在《全國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化規(guī)劃（2016年-2020年）》中有這樣一句話“保持生豬生產(chǎn)穩(wěn)定、豬肉基本自給，促進(jìn)南方水網(wǎng)地區(qū)生豬養(yǎng)殖布局調(diào)整”這里說明未來7億左右頭豬，國家是會保證的，不會大量進(jìn)口，因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)自給，促進(jìn)南方水網(wǎng)地區(qū)生豬養(yǎng)殖布局調(diào)整就說明未來南方的養(yǎng)豬格局會發(fā)生變化，我們就要隨著豬跑。

在這個大背景下，養(yǎng)豬業(yè)洗牌、整合的速度是驚人的。我就來講一些事件來佐證我的觀點(diǎn)。豬價(jià)高位運(yùn)行，大波動大機(jī)會，養(yǎng)豬企業(yè)出現(xiàn)了發(fā)展機(jī)遇期。我們可以看到，從上個月，能繁母豬的存欄數(shù)比去年還有所減少，呈下降趨勢，這也就解釋了為什么這一波“豬周期”上漲的時間會那么久，在這個過程中，小的散的養(yǎng)殖戶是不敢補(bǔ)欄的，但大型養(yǎng)殖企業(yè)發(fā)展就很快，散養(yǎng)戶就會被規(guī)模養(yǎng)殖場和家庭農(nóng)場所蠶食，而這些小的養(yǎng)殖戶正是我們飼料企業(yè)的主力軍。我們就要思考，要如何改變從而活下去。如果以前說“狼來了”指的是外資的進(jìn)入，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)閮纱髽I(yè)內(nèi)主體力量加速搶占市場份額，一是以溫氏為代表的大型養(yǎng)殖企業(yè)在加快養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)張，二是大型的飼料企業(yè)在實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在利用資本的力量加快切入養(yǎng)豬業(yè)，這就是我們現(xiàn)在所面臨的困境。另外，為什么現(xiàn)在散戶會消失的那么快，為什么豬價(jià)這么高，能繁母豬反而下降。這跟環(huán)保有很大的關(guān)系，養(yǎng)豬業(yè)的環(huán)保到了一個非整頓不可的地步，根據(jù)最近各個省規(guī)劃自己的養(yǎng)豬體系，如果都出臺禁養(yǎng)限養(yǎng)的政策，未來將減少兩千萬頭豬，減少的都是我們飼料企業(yè)的客戶，少的兩千萬頭豬將會被大的集團(tuán)瓜分，這就是為什么現(xiàn)在豬價(jià)那么好，而飼料企業(yè)這么艱難。未來養(yǎng)豬業(yè)到底怎么樣發(fā)展決定著我們飼料企業(yè)該怎么給他提供服務(wù)。未來養(yǎng)豬業(yè)是規(guī)?；瘶?biāo)準(zhǔn)化的時代，是全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展時代，是環(huán)保食品安全時代，是高成本低利潤時代。未來會有四種養(yǎng)豬模式存在：核心育種企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈一體化企業(yè)、公司加農(nóng)戶企業(yè)和飼養(yǎng)互動型企業(yè)。我們就要思考我們自身的企業(yè)該從中做什么，要提高養(yǎng)豬水平，單靠養(yǎng)豬業(yè)還不夠，這就到我們飼料企業(yè)發(fā)揮價(jià)值的時候，要如何從飼料層面降低養(yǎng)豬的風(fēng)險(xiǎn)，正是我們要做的。

飼料業(yè)的行業(yè)大變革，不是轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)的問題，而是轉(zhuǎn)型在路上。根據(jù)“十三五”的預(yù)期目標(biāo)我們可以看到，飼料總產(chǎn)量將從2億噸提高到2.2億噸，而飼料企業(yè)的數(shù)量將從6772家減少到3000家，年產(chǎn)百萬噸飼料集團(tuán)從32個增加至40個，占飼料總產(chǎn)量60%，也就是說，至少飼料銷量達(dá)到330萬噸才有可能拿到飼料巨頭拼殺的入場券。剩下的40%則由2000多家飼料企業(yè)去分，完全就是狼多肉少，處境可想而知，因此飼料企業(yè)的未來想要單純依靠飼料取得大發(fā)展幾乎是不可能的。與今年4月份發(fā)布的生豬養(yǎng)殖規(guī)劃類似，未來五年，我國對飼料企業(yè)的布局也同樣做了規(guī)劃，不同的是，生豬規(guī)劃更多是根據(jù)環(huán)境的承載能力，而飼料行業(yè)的布局則更多依據(jù)的生豬養(yǎng)殖布局以及飼料原料產(chǎn)量來規(guī)劃的。就目前來看，未來五年政府將主要集中在這些大型企業(yè)身上，大企業(yè)之間的競爭將更為激烈，而另一方面，留給中小型飼料企業(yè)空間不多了。不管愿不愿意，飼料企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打響了，我認(rèn)為飼料企業(yè)是“零和競爭”，是一場你死我活的競爭，和養(yǎng)豬企業(yè)不一樣，不是說你多養(yǎng)了，我就少養(yǎng)，而是你用了他的飼料，就不會用我的，那么在這樣的情況下，你要怎么參與競爭？強(qiáng)調(diào)“零和競爭”，和時間賽跑，就必須建立密集化的渠道壁壘。所以說，飼料企業(yè)不是轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型的問題，而是如何轉(zhuǎn)的問題。

回歸企業(yè)的根本，思考企業(yè)的轉(zhuǎn)型。企業(yè)的本質(zhì)就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，如果一個企業(yè)不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，那這個企業(yè)就沒有存在的價(jià)值，每一個企業(yè)都要思考我們的客戶是誰，我們的客戶不是經(jīng)銷商，我們的客戶是養(yǎng)豬業(yè)、養(yǎng)豬人。那么對于養(yǎng)豬業(yè)、養(yǎng)豬人，你能給他提供什么，給他提供的東西，就是你的價(jià)值，所以你要根據(jù)企業(yè)自身的條件和對未來的定位想清楚，我們要給養(yǎng)殖戶提供什么，你要把他變?yōu)榭梢越换?，可以讓客戶感覺到價(jià)值的東西，你去跟客戶做交流，客戶就會選擇你，這就是做企業(yè)基本的邏輯。飼料行業(yè)要直面競爭，但不要被競爭對手所左右，今天你跟著別人降價(jià)，明天跟著替人做綜合服務(wù)站，最終什么都不是。對于中小企業(yè)，我們應(yīng)該專注我的目標(biāo)，而不是我的對手，我的目標(biāo)就是我的客戶，我們要圍繞客戶的真正需求，研究滿足客戶需求的產(chǎn)品和方法，從而改善自己的工作和服務(wù)。飼料企業(yè)的出路就是要心系養(yǎng)豬業(yè)，實(shí)實(shí)在在幫助養(yǎng)豬業(yè)降成本、增效益。

大型飼料企業(yè)有他獨(dú)特的成長優(yōu)勢，我們無法比擬，中小型企業(yè)常面臨企業(yè)管理水平較低、技術(shù)力量薄弱、人員素質(zhì)偏低和戰(zhàn)略定位不清晰的問題，作為中小飼料企業(yè)，該怎么轉(zhuǎn)型，我就把我們九鼎集團(tuán)所做的一些事情分享給大家，給大家一些啟發(fā)。中小型飼料企業(yè)可以從四個方面來想辦法：精細(xì)管理、借力整合、精耕市場和區(qū)域優(yōu)勢。在這個情況下，我提幾個建議：

第一，飼養(yǎng)融合大聯(lián)盟，飼料企業(yè)和養(yǎng)豬企業(yè)的緊密合作成為必然?，F(xiàn)在無外乎三條路可走，錢多的去養(yǎng)豬，建設(shè)產(chǎn)業(yè)鏈，錢少的去整合，形成價(jià)值圈，沒錢的做差異化、精細(xì)化和專業(yè)化。要建設(shè)產(chǎn)業(yè)鏈需要大量的資金，我們難以做到，作為中小型企業(yè)，主要目標(biāo)就是進(jìn)行整合，形成價(jià)值圈，要和規(guī)模豬場合作，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，要從質(zhì)量、性價(jià)比、資金、產(chǎn)業(yè)鏈、服務(wù)和客情六個方面著手，肯定會有所突破。合作最重要的就是信任，信任是聯(lián)盟的基礎(chǔ)，信任是合作途中產(chǎn)生的，要產(chǎn)生信任必須要有能力和高尚的品格，合作是一個磨合的過程，要經(jīng)過不斷的溝通、交流、融合，最終才能達(dá)成一致。不要怕規(guī)模豬場進(jìn)不去，要積極思考和周邊的規(guī)模豬場做代工。

第二，差異化是一個不錯的選擇，我們九鼎選擇的差異化叫安全可口可追溯的無抗豬肉地域食品產(chǎn)業(yè)鏈，即通過無抗飼料、無抗動保到無抗飼料最終達(dá)到無抗豬肉，想通過賣無抗豬肉帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，在全國做不了就做區(qū)域，就是這樣一個想法。我們現(xiàn)在每個無抗豬肉上面都有一個“身份證”，你用手機(jī)一刷就知道這個豬是誰養(yǎng)的，吃了什么料，什么時間做了什么防疫，什么時間屠宰的都有，做到可追溯。

第三，全面管理提升，打造“系統(tǒng)運(yùn)作力”。當(dāng)今飼料企業(yè)的競爭已經(jīng)不是單一的價(jià)格、營銷、配方和管理的競爭，而是系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈的整體競爭。因此，飼料企業(yè)考慮的應(yīng)該是戰(zhàn)略競爭，而不是策略和戰(zhàn)術(shù)層面上的競爭了。首先要機(jī)制變革，骨干員工持股，激發(fā)員工活力，這是關(guān)鍵。對外經(jīng)營客戶，對內(nèi)經(jīng)營人才，就九鼎而言，報(bào)表都是公開的，該分紅的就分紅，就能增加員工對企業(yè)的信任。一個員工在企業(yè)發(fā)展有四個要素，要有薪酬，還要有學(xué)習(xí)的機(jī)會，也就是成長的機(jī)會，再就是要給他平臺，最后就形成了工作氛圍。作為一個企業(yè)家，老板不能高高在上，我們要做的是搭建一個平臺，讓有能力有想法的人上去發(fā)揮自己，員工取得的成功，就是老板取得的成功。然后就是經(jīng)營管理上變革，粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，還有競爭策略選擇，聚焦區(qū)域第一，要進(jìn)行精耕，最后還要營銷方式變革，精準(zhǔn)營銷，營銷的目標(biāo)就是搞定市場，要設(shè)計(jì)好切實(shí)可行的區(qū)域開發(fā)方案，還要有執(zhí)行到位的過程管理，我們不僅要開發(fā)經(jīng)銷商，還要開發(fā)豬場。

愛默生說過，接受不能改變的，改變你能改變的，我們就要思考，我們到底能做什么，能改變什么。這個世界最遠(yuǎn)的距離是從頭到腳的距離，僅僅停留在想法的層面是不能取得成功的，必須要執(zhí)行，之所以成功，就是執(zhí)行到位了。“執(zhí)一不失，能君萬物”，只要你堅(jiān)持目標(biāo)不偏移，最終都會有所收獲的。

（根據(jù)周細(xì)軍在湖南省飼料工業(yè)協(xié)會第六次會員代表大會上講話整理而成，未經(jīng)本人審閱）