雙胞胎集團(tuán) 周輝

突破成長瓶頸 構(gòu)建企業(yè)核心競爭力

雙胞胎集團(tuán) 周輝

飼料行業(yè)我是五年前進(jìn)入的，那時(shí)是給雙胞胎做顧問，除了14年以外一直是雙胞胎的顧問，為雙胞胎從經(jīng)銷商、分銷到直銷，從產(chǎn)品包、儲(chǔ)物包、工具包、禮品包，都是我一手設(shè)計(jì)的，所以跟家鄉(xiāng)企業(yè)分享一下。

做企業(yè)有三個(gè)目標(biāo)，第一個(gè)，市場成功。要想市場成功，首先就要看市場份額，然后要看客戶結(jié)構(gòu)，不能只談市場空格，還要談客戶結(jié)構(gòu)。飼料行業(yè)發(fā)展到今天，我認(rèn)為十頭母豬以下的客戶都會(huì)死掉，現(xiàn)在都是規(guī)?；酿B(yǎng)殖，五十頭母豬以上的客戶會(huì)逐步起來，新疆那邊都是八十頭以上。從這個(gè)角度來說，你的客戶結(jié)構(gòu)就決定了你是否能市場成功。14年15年我給雙胞胎定了個(gè)指標(biāo)，五十頭母豬以上的客戶收入占比必須要達(dá)到百分之三十，到2019年達(dá)到百分之五十，減少客戶數(shù)，即減少十頭母豬以下的客戶，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)。最近華為也提出來不要以客戶為中心，要以優(yōu)質(zhì)客戶為中心。市場成功重點(diǎn)在調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，因?yàn)樾∫?guī)模養(yǎng)豬都會(huì)死掉。養(yǎng)豬越來越難，控制越來越嚴(yán)，水平越來越高，環(huán)境污染越來越重。所以在這里提出來十個(gè)字，“有效經(jīng)銷商，優(yōu)秀大養(yǎng)戶”。所謂有效經(jīng)銷商，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商不想干了，沒人接班，為什么堅(jiān)持的原因是款項(xiàng)沒有收回，所以說這種經(jīng)銷商不能算有效，對于不想干的經(jīng)銷商他手上五十頭母豬的大客戶，那我們要派客戶經(jīng)理直接拔回來，叫做直銷配送，還是經(jīng)銷商負(fù)責(zé)客戶，我配送。所以我們講市場份額，第一件事就是調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)。

第二就是財(cái)務(wù)成功，企業(yè)要掙錢。第一個(gè)利潤是營銷利潤，營銷利潤就是你這個(gè)產(chǎn)品規(guī)定賣多少錢，比如市價(jià)規(guī)定2400成本，銷售出去2400賣，那你叫營銷利潤。第二個(gè)采購利潤，比如產(chǎn)品規(guī)定采購價(jià)2400，我2000，采購就有利潤，你就有獎(jiǎng)金，如果高于2400采購，那你就沒有獎(jiǎng)金，最后采購部的積極性也就調(diào)動(dòng)起來了。第三個(gè)產(chǎn)品價(jià)格成本，比如說你用進(jìn)口的豆粕玉米替代。還有研發(fā)降成本，研發(fā)也有利潤，以及制造也有利潤，制造你規(guī)定他一噸多少錢。以前一個(gè)工廠，大概有20個(gè)人管理費(fèi)用，后來我們規(guī)定，一個(gè)工廠生產(chǎn)一噸管理費(fèi)用10塊錢，物耗36，人耗34，一共80塊錢，廠長一看，馬上干掉五個(gè)人，因?yàn)橐粋€(gè)五萬噸產(chǎn)量的廠，管理費(fèi)用他就50萬塊錢，養(yǎng)這么多人干什么，這就是制造業(yè)利潤，還有就是政府補(bǔ)貼利潤。所以財(cái)務(wù)成本里面采購制造研發(fā)都有利潤，另一層就是虛擬利潤。比如華為做交換機(jī)，生產(chǎn)一個(gè)東西給你多少錢，給你多少管理費(fèi)用，這樣廠長就會(huì)裁減人員，剩下的錢是他的。在雙胞胎財(cái)務(wù)人員比如出納就會(huì)兼差做前臺(tái)，有的工人既會(huì)開叉車又會(huì)燒鍋爐，這樣去抓管理。

第三個(gè)就是核心員工提升能力漲工資，達(dá)到安全收入和歸屬收入。安全收入就是拿到手的錢可以解決衣食住行，我們的飼料行業(yè)的銷售人員底薪很低靠提成，你底薪給的低他養(yǎng)不活自己，那這個(gè)人的基本素質(zhì)就不行，過去做的考驗(yàn)式的可以，但現(xiàn)在客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，如果還不提高底薪，來的人的素質(zhì)不行的話，很難做這個(gè)大量工作，我認(rèn)為整個(gè)飼料行業(yè)在營銷體系上應(yīng)大力提高銷售人員的基本素質(zhì)，要提高底薪待遇，讓他有安全收入。招收員工首先要考慮從當(dāng)?shù)厥杖雭碇v，他的工資水平能不能活下去，員工活不下去銷售人員就想辦法啦，比如開假發(fā)票報(bào)銷，老實(shí)人就會(huì)吃虧，所以我們要保證員工的安全收入，只有員工的基本收入上去了，員工的基本素質(zhì)才會(huì)增加。歸屬收入就是核心員工不愿意離開你，一般是同行業(yè)收入的1.2倍。

飼料行業(yè)我認(rèn)為現(xiàn)在要注意三個(gè)地方，第一，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)；第二，采購制造怎么樣和營銷捆綁，我對雙胞胎實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)制，一個(gè)基地就是一個(gè)生產(chǎn)線，營銷是老大，采購制造是副總，基地不掙錢，采購制造也沒錢掙，采購制造要為營銷服務(wù)；第三，提升員工的基本待遇。

評估企業(yè)有幾個(gè)指標(biāo)：1銷售收入及增長率，一般來說增長率要大于GDP+悅PI。GDP是6%，悅PI是到4%，但加上房地產(chǎn)應(yīng)該是14%，那么每年的銷售收入增長率不大于20%，那就跑不贏物價(jià)上漲指數(shù)，那么企業(yè)定目標(biāo)銷售收入增長率必須達(dá)到20%，毛利收入要大于15%，把銷售收入改成毛利收入，銷售提成改成毛利提成。2.新業(yè)務(wù)在銷售中占比要大于20%，包括新產(chǎn)品、新客戶、新區(qū)域。比如華為1:3:9.老產(chǎn)品賣老客戶1%的提成，賣出新產(chǎn)品或發(fā)展新客戶就有3%的提成，從競爭對手手中撬來的客戶就有9%的提成。3.人均毛利，關(guān)系到企業(yè)能否生存下去，是所有企業(yè)的評估指標(biāo)。如果下降表示企業(yè)在走下坡路。要提高人均毛利，做企業(yè)一定把人減少，工資給足一個(gè)人干四個(gè)人的活。有錢沒時(shí)間花是員工最幸福的事，最痛苦的是有時(shí)間沒錢花。老產(chǎn)品帶老客戶是客戶經(jīng)理該干的事情，老產(chǎn)品帶新客戶是副總經(jīng)理親自干的事，降低采購成本，原材料減少成本，數(shù)量加大按批發(fā)價(jià)，降低研發(fā)成本，提高質(zhì)量降低服務(wù)成本。

電子商務(wù)必須是實(shí)業(yè)公司，最好是當(dāng)?shù)赜薪?jīng)銷商的，實(shí)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。精簡人員，公司人員不能帶脫產(chǎn)人員。營銷工資和管理工資不能分離，減少管理人員。人力資源就是招聘，培訓(xùn)，薪酬管理，三者同時(shí)做的工資疊加。保證人數(shù)不過多，最優(yōu)秀的人員放在產(chǎn)出上。一般來說營銷加研發(fā)人員占比70%，管理人員低于10%，不要設(shè)銷售主管，老板直接抓，設(shè)置不要復(fù)雜。稍大一點(diǎn)的企業(yè)不要營銷總監(jiān)，可以分小組，小組長既有基本工資又有管理工資。中國員工的毛病就是，干活必須有工資加獎(jiǎng)金，但相應(yīng)的要罰款。一個(gè)月沒見四次客戶，少交報(bào)表，上多少課，開會(huì)，都有相應(yīng)獎(jiǎng)金和罰款。

企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：系統(tǒng)客戶（一客戶，一產(chǎn)品，一策略，一財(cái)務(wù)，一模型，一對比）大客戶每年市場份額占到30%，企業(yè)要把戰(zhàn)略客戶變成大客戶，把大客戶變成利潤客戶，再變成價(jià)值客戶，把市場不大，成績有限的客戶給競爭對手。

客戶分完產(chǎn)品分類，做產(chǎn)品包。企業(yè)做好必須建立一個(gè)積極向上的文化（增量文化，產(chǎn)出文化，），鼓勵(lì)增量、鼓勵(lì)產(chǎn)出、核心產(chǎn)品和技術(shù)，提高人的基本素質(zhì)，提高基本工資，提高職業(yè)基本經(jīng)歷，提高認(rèn)知的能力，提高執(zhí)行力。

最后送給企業(yè)三句話：

1、不要關(guān)注微博，要關(guān)注人均毛利

2、不要關(guān)注客戶數(shù)，要關(guān)注客戶結(jié)構(gòu)

3、不要關(guān)注企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，要關(guān)注現(xiàn)金流

總之，不管怎么樣，要把員工的基本工資提高，把人減少，實(shí)行減人增效加薪。

（根據(jù)周輝在湖南省飼料工業(yè)協(xié)會(huì)第六次會(huì)員代表大會(huì)上講話整理而成，未經(jīng)本人審閱）