受訪者：希洛幕墻門窗系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理 馮濤

撰稿人：《FC門窗幕墻特刊》采編部

系統(tǒng)門窗企業(yè)面臨“多向選擇”該如何攻占市場(chǎng)？

受訪者：希洛幕墻門窗系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理 馮濤

撰稿人：《FC門窗幕墻特刊》采編部

希洛幕墻門窗系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理馮濤

編者手記：任何市場(chǎng)行為都是市場(chǎng)這只無(wú)形的手作用的結(jié)果，不論是目前門窗市場(chǎng)中存在的多種運(yùn)營(yíng)模式還是由工程向零售的轉(zhuǎn)型，亦或是合作伙伴的選擇。希洛作為中國(guó)系統(tǒng)門窗的新秀，一切以遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律為宗旨，讓市場(chǎng)幫忙去做選擇，并且這就是最好的選擇，其對(duì)于市場(chǎng)規(guī)律的認(rèn)識(shí)之深，讓MISS FC深深折服。下面就請(qǐng)希洛幕墻門窗系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理馮濤，完美闡述高端系統(tǒng)門窗企業(yè)該如何把握——讓市場(chǎng)來(lái)選擇企業(yè)，讓客戶來(lái)決定市場(chǎng)。

門窗零售的發(fā)展是市場(chǎng)選擇的結(jié)果

MISS FC：作為中國(guó)系統(tǒng)門窗的新秀，希洛一經(jīng)推出就受到廣泛關(guān)注。據(jù)了解，目前希洛是工程和零售兼顧，且在全國(guó)也已經(jīng)有30 余家專賣店，請(qǐng)先為我們簡(jiǎn)介一下希洛作為系統(tǒng)供應(yīng)商，目前的主要運(yùn)營(yíng)模式是什么？

馮總：希洛作為門窗系統(tǒng)供應(yīng)商，目前的主要運(yùn)營(yíng)模式是以產(chǎn)品與服務(wù)作為核心理念，然后以系統(tǒng)輸出與整窗配套的形式分別面向工程和家裝市場(chǎng)。由于這兩年工裝市場(chǎng)開工量不是很好，所以希洛目前還是家裝比例比較高。目前門窗企業(yè)有由工程逐漸轉(zhuǎn)向零售的趨勢(shì)，我認(rèn)為這是一件好事。因?yàn)橹挥性诹闶凼袌?chǎng)企業(yè)才能夠真正與客戶接觸，以前的工裝市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)并不是與客戶直接接觸，而是與總包商或者地產(chǎn)開發(fā)商來(lái)接觸，因此并沒(méi)有能拿到最后使用產(chǎn)品的客戶的第一手反饋資料。只有與客戶進(jìn)行真正的接觸，才能樹立起公司的服務(wù)意識(shí)與契約精神。所以說(shuō)當(dāng)門窗企業(yè)能夠拋開一切、忘掉一切，單純地做一個(gè)公司該做的事情的時(shí)候，讓市場(chǎng)去選擇，這對(duì)于門窗行業(yè)來(lái)講本身是一個(gè)巨大的進(jìn)步。而如果想要打造一個(gè)全國(guó)乃至全球范圍內(nèi)的品牌，必須要有完善的產(chǎn)品體系來(lái)適用各種不同的使用習(xí)慣及性能需求。

MISS FC：目前市場(chǎng)上有成品門窗輸出、材料輸出、系統(tǒng)研發(fā)輸出等多種與門窗廠的合作模式，您如何看待這種情況？

馮總：對(duì)于這種情況，各家公司所處的地域、環(huán)境，以及公司特點(diǎn)等多方面的不同都會(huì)影響到每家公司在選擇合作模式的一個(gè)方向，其實(shí)形式本身不是根本問(wèn)題所在，主要在于這種模式在合作過(guò)程中是否合理，是否順暢?？梢哉f(shuō)每個(gè)成功企業(yè)的成功之路都不盡相同，也是很難被完全復(fù)制的，這對(duì)希洛來(lái)講也是市場(chǎng)的魅力與挑戰(zhàn)所在。目前在家裝的市場(chǎng)上希洛是以整窗形式輸出，希洛采用專業(yè)的系統(tǒng)軟件，結(jié)合希洛門窗系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)規(guī)則，實(shí)現(xiàn)了從門店的下單、到公司的審核、工廠的生產(chǎn)、直到最后發(fā)貨的全程控制。這樣便提高了整體溝通、生產(chǎn)的效率；安裝與維護(hù)工作是由經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)后經(jīng)銷商的安裝團(tuán)隊(duì)按照希洛公司工藝的要求去完成服務(wù)與售后保養(yǎng)，對(duì)于一些特殊的難度比較大的施工現(xiàn)場(chǎng)，公司會(huì)派專業(yè)技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)技術(shù)進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)，一同來(lái)完成安裝工作。

敢于直面并解決問(wèn)題是長(zhǎng)期良性合作的基礎(chǔ)

MISS FC：在零售市場(chǎng)，希洛是以何種方式與加盟商進(jìn)行合作的？在與其合作的過(guò)程中，是否會(huì)存在一些需要相互磨合的問(wèn)題？

馮總：針對(duì)零售渠道，希洛會(huì)在個(gè)別地區(qū)設(shè)立直營(yíng)店，加盟商也都是在以專賣店的形式經(jīng)營(yíng)希洛的品牌。在與經(jīng)銷商合作的過(guò)程中，難免會(huì)有一些問(wèn)題的存在，但是企業(yè)和經(jīng)銷商之間只要不存在理念上的分歧，任何發(fā)現(xiàn)及提出的問(wèn)題都是為了經(jīng)銷商與公司彼此之間能夠長(zhǎng)期良性的合作與發(fā)展。所以問(wèn)題并不可怕，直面問(wèn)題和解決問(wèn)題本身就是希洛不斷提高的一個(gè)過(guò)程。希洛每次舉辦的經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)，不只是一個(gè)針對(duì)于安裝、技術(shù)等方面的培訓(xùn)。整個(gè)會(huì)議是包括系統(tǒng)門窗相關(guān)信息、門窗系統(tǒng)的研發(fā)設(shè)計(jì)構(gòu)想，公司的運(yùn)營(yíng)理念，以及希洛產(chǎn)品的體系架構(gòu)、發(fā)展方向、公司的服務(wù)流程等一系列專業(yè)培訓(xùn)。

MISS FC：希洛作為一家南方的企業(yè)，專賣店北到丹東、東至江浙滬、西達(dá)昆明，在全國(guó)進(jìn)行布局。請(qǐng)問(wèn)希洛的專賣店從訂單下單、生產(chǎn)、運(yùn)輸、安裝、維護(hù)等整個(gè)過(guò)程是如何實(shí)施的？

馮總：希洛門窗從下單到最終的交付流程是由軟件來(lái)控制的，同時(shí)經(jīng)銷商也可以在網(wǎng)上看到訂單的實(shí)時(shí)進(jìn)展。每個(gè)店面的設(shè)計(jì)師會(huì)根據(jù)客戶的要求結(jié)合自己專業(yè)的設(shè)計(jì)方向把客戶需要的產(chǎn)品從系列的選擇、顏色、玻璃、開啟方式、尺寸等都錄入到軟件當(dāng)中，傳回到希洛公司后工作人員會(huì)對(duì)此單進(jìn)行相應(yīng)的審核，在確認(rèn)訂單有效后馬上安排生產(chǎn)；審核過(guò)后系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成加工工藝單與材料表單，整個(gè)門窗生產(chǎn)完成之后會(huì)電話通知到經(jīng)銷商，然后安排發(fā)貨，希洛產(chǎn)品的正常交付周期是成品窗25 天出廠。在一個(gè)客戶的意識(shí)里如果可以接受一個(gè)好的門窗給他帶來(lái)的生活品質(zhì)的提高，而且也愿意付出這樣的價(jià)格來(lái)購(gòu)買的話，希洛門窗肯定是最好的一個(gè)選擇。

合作是建立在勢(shì)均力敵條件下的雙向選擇

MISS FC：如果想成為希洛的加盟商，需要具備哪些基礎(chǔ)的條件，比如店面大小、資金投入、安裝工人等。同時(shí)，希洛又會(huì)提供哪些方面的優(yōu)惠與支持？

馮總：在選擇加盟商過(guò)程中，企業(yè)與經(jīng)銷商之間要有一個(gè)雙向選擇的結(jié)果，這涉及到很多層面，比如雙方對(duì)市場(chǎng)前景分析的一致性、高度契合的經(jīng)營(yíng)理念、公司之間核心價(jià)值觀與良好的經(jīng)銷渠道，以及公司完善的管理體系等。而企業(yè)肯定是要為經(jīng)銷商提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的生存環(huán)境，便于經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厝〉酶玫陌l(fā)展，作為希洛，首先要給經(jīng)銷商提供精益求精的產(chǎn)品、不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品體系、希洛品牌的推廣宣傳以及有效的培訓(xùn)機(jī)制，以及希洛在地方區(qū)域協(xié)助經(jīng)銷商舉辦一系列推廣活動(dòng)等。

MISS FC：您認(rèn)為什么樣的經(jīng)銷代理門店更為適合門窗產(chǎn)品的宣傳及售賣？未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何？

希洛：對(duì)于門窗經(jīng)銷代理來(lái)說(shuō)，紅星美凱龍肯定是一個(gè)客流量比較集中的商圈，但是如果在當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)非常好的設(shè)計(jì)師渠道或者客戶資源的情況下，一些合作伙伴比較喜歡做一些沿街的店面展示，這樣整個(gè)店面的設(shè)計(jì)風(fēng)格、外圍的宣傳廣告、展示效果以及店面的空間等都能夠得到保障。因此區(qū)域選擇的形式是靈活的，主要考慮讓經(jīng)銷商健康地發(fā)展下去。

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1671-3362（2017）02-0038-06