受訪人：沈陽樂道鋁建筑系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理 胡寶升

撰稿人：《FC門窗幕墻特刊》采編部

系統(tǒng)設(shè)計+材料輸出精準把握上下游合作產(chǎn)業(yè)鏈

受訪人：沈陽樂道鋁建筑系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理 胡寶升

撰稿人：《FC門窗幕墻特刊》采編部

沈陽樂道鋁建筑系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理胡寶升

編者手記：隨著綠色節(jié)能標(biāo)準的出臺以及人們對于門窗改善性需求的不斷提高，門窗已不再是簡單的組合安裝，系統(tǒng)本身的出現(xiàn)其實是對于整個門窗產(chǎn)業(yè)鏈的技術(shù)研發(fā)缺失的彌補，多種系統(tǒng)運營模式亦是適應(yīng)中國門窗幕墻行業(yè)特定的歷史發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)物。然而，不管哪種運營模式，都面臨：如何尋找合適的合作伙伴？如何發(fā)現(xiàn)實際操作過程中的問題以及如何解決問題？如何調(diào)整以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境？下面就讓MISS FC帶您來聽聽沈陽樂道鋁建筑系統(tǒng)有限公司系統(tǒng)創(chuàng)始人胡寶升總經(jīng)理有何獨到的見解。

系統(tǒng)彌補技術(shù)缺失，市場需求決定門窗系統(tǒng)輸出模式

Miss FC：眾所周知，胡總您是樂道系統(tǒng)的創(chuàng)始人，樂道系統(tǒng)雖是一個年輕的公司，但卻擁有成熟的團隊，且得到了行業(yè)眾多人士的認可。請為我們介紹一下樂道系統(tǒng)的運營模式及其特點。

胡總：作為門窗幕墻產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，應(yīng)該有門窗幕墻的設(shè)計研發(fā)、材料的生產(chǎn)、門窗幕墻的加工及安裝這幾個環(huán)節(jié)構(gòu)成。在中國這二十多年高速發(fā)展的房地產(chǎn)市場，門窗幕墻作為建筑的重要組成部分，缺少一個重要的環(huán)節(jié)，就是沒有專業(yè)的團隊在技術(shù)上下功夫真正去研究門窗幕墻，技術(shù)的缺失是近十幾二十年門窗幕墻不斷出問題的重要原因。樂道是一家專業(yè)的門窗幕墻系統(tǒng)供應(yīng)商，為業(yè)主提供全面的解決方案、為門窗幕墻的施工企業(yè)提供技術(shù)、材料和服務(wù)。技術(shù)是樂道具有獨立知識產(chǎn)權(quán)的，也是樂道最為核心的；作為半封閉的門窗幕墻系統(tǒng)，樂道提供鋁型材、密封材料、系統(tǒng)專用的配套附件以及專用的工具設(shè)備；玻璃作為門窗幕墻比較通用的材料，由門窗幕墻企業(yè)自行訂制；樂道系統(tǒng)五金件采用的是通用性較強的歐洲標(biāo)準五金件槽口，給業(yè)主預(yù)留很大的選用空間，可根據(jù)項目的定位靈活選用。樂道提供的所有材料采取的都是委托加工的模式（OEM），當(dāng)然，選擇合適的材料生產(chǎn)商也不是那么容易的。我們不生產(chǎn)材料，也不做門窗，只做我們比較擅長的技術(shù)研發(fā)與服務(wù)，在服務(wù)方面，我們可以為業(yè)主提供專業(yè)全面的工程解決方案、為房屋銷售提供賣點解決方案、為物業(yè)公司提供維護保養(yǎng)解決方案；為門窗幕墻企業(yè)提供產(chǎn)品的展示方案、生產(chǎn)車間的工藝布局、產(chǎn)品加工及安裝方面的技術(shù)培訓(xùn)、加工及安裝過程中的監(jiān)督指導(dǎo)。樂道的模式解決了材料生產(chǎn)企業(yè)對門窗幕墻研發(fā)深度不夠，大多數(shù)門窗幕墻企業(yè)對產(chǎn)品研發(fā)能力不足的行業(yè)現(xiàn)狀。

Miss FC：除了系統(tǒng)研發(fā)輸出，目前市場上還有成品門窗輸出、材料輸出、半成品門窗輸出等多種與門窗廠的合作模式，請您簡單為大家介紹下每種模式的特色是什么？您認為哪種模式最合理？

胡總：對于目前市場上有成品門窗輸出、材料輸出、半成品門窗輸出等多種與門窗廠的合作模式，我認為存在的就是合理的。某一個特定的歷史階段或發(fā)展階段，會有不同的商業(yè)和運營模式。成品窗輸出模式在工程項目上是很能夠體現(xiàn)出中國特色的，確實有的人有能力接項目、拿工程，但他沒有能力把門窗做好，甚至他沒有自己的工廠，這個時候如果有人能夠?qū)λM行一個成品窗輸出的合作，確實是一種彌補其弱項的合作模式，但這種模式也存在一定的問題，比如：未來的售后維修誰來負責(zé)？門窗出了問題，是成品窗沒做好還是安裝環(huán)節(jié)出了問題？都不太好界定；材料輸出模式也是目前樂道采取的方式，樂道輸出技術(shù)和材料，為大家做技術(shù)支持和服務(wù)，這種模式在歐洲是最為普遍的，且中國也比較多，當(dāng)然也存在門窗企業(yè)對工藝執(zhí)行不到位的弊端，所以在中國找到志同道合的合作伙伴是關(guān)鍵；半成品門窗輸出模式是材料供應(yīng)商或門窗供應(yīng)商，把門窗材料加工成半成品，更方便運輸，發(fā)到地方后由具體的安裝單位進行門窗的組裝，這種模式有效解決了門窗企業(yè)設(shè)備能力不足的問題，尤其適合木門窗，當(dāng)然也存在靈活性不足的問題，加工與組裝責(zé)任劃分的問題。

我認為這幾種輸出模式取決于適應(yīng)性的問題，一定要看上下游企業(yè)他們的特點是什么，相互需求是否能夠滿足，即能否達到共贏。不同于歐洲已經(jīng)有了成熟的市場運營模式，這幾種模式在中國同時出現(xiàn)是多元化的正常現(xiàn)象，且當(dāng)前房地產(chǎn)市場不太景氣，門窗行業(yè)產(chǎn)能過?，F(xiàn)象更為突出，現(xiàn)階段大家都在尋求變化和出路，會產(chǎn)生更多的商業(yè)模式。

理念共通是合作基礎(chǔ)，行業(yè)提升需關(guān)注具體操作者認知

MISS FC：剛才您也提到，選擇合適的符合要求的材料供應(yīng)商并不是一件簡單的事情，樂道作為系統(tǒng)服務(wù)商，在選擇上下游合作伙伴時會考慮哪些因素？

胡總：樂道在選擇上游材料供應(yīng)商時，重點考慮的就是“適合”，當(dāng)然前提是必須滿足樂道的技術(shù)標(biāo)準。樂道尋求下游門窗廠合作伙伴時出發(fā)點非常簡單：該門窗廠的老板是不是真正想把門窗做好，這主要是企業(yè)理念問題。如果一個門窗廠只是把利潤作為最主要的追求目標(biāo)，在很多方面合作起來會存在問題。只有門窗廠真正想把門窗做好，他才會主動地在多方面下功夫，包括成本、生產(chǎn)線以及人員方面等。這是主觀主動的問題，也是樂道在尋找合作伙伴時重點考慮的因素，至于規(guī)模要多大，廠房多大，有多少設(shè)備，反而可以作為次要條件考慮。在與樂道系統(tǒng)合作時，門窗廠的投入門檻不是很高，因為基本通用設(shè)備就可以完成，無需投入太多的專用的設(shè)備，且所需的小的加工工具，比如沖床、模具等成本也不高。

MISS FC：在與門窗廠合作的過程中，您認為目前遇到的最亟需解決的問題是什么？

胡總：通常門窗廠的老板會有很好的理念和想法，想去與系統(tǒng)公司合作，來把他的門窗產(chǎn)品升級，把他的門窗廠整體上升到新的臺階，但是往往門窗廠的具體操作者——從技術(shù)人員、到生產(chǎn)管理人員再到加工人員的思想觀念不能同步。有可能是對系統(tǒng)的理解不夠深，也有可能是由于十幾二十年形成的行業(yè)經(jīng)驗及習(xí)慣，反而成為合作中的阻力。這是我多年做系統(tǒng)中經(jīng)常遇到的難題。另外，主要的問題還是出現(xiàn)在加工組裝過程中，尤其是新材料、新工藝應(yīng)用的時候，具體實施人員容易不習(xí)慣、不適應(yīng)，甚至也不愿意去改變原有的習(xí)慣。同時還有用老的考核方式（計件）來考核現(xiàn)在所做的新產(chǎn)品，這也是不合理的、不匹配的?？傮w來講，目前在安裝環(huán)節(jié)體現(xiàn)的問題并不是很多，最主要的是我們現(xiàn)在推廣的是一種帶附框的安裝方式，附框從材料工藝各方面講，是把歐洲一些門窗和洞口的處理簡單化，這樣更能符合我們國內(nèi)的一些建筑上的需求。如果照搬歐洲一些解決問題的辦法到國內(nèi)來，可能遇到的阻力會更大，這是因為目前包括我們建筑的結(jié)構(gòu)，包括我們總包方土建的施工質(zhì)量等等，很多問題很難達到歐洲建筑的精度或者是標(biāo)準。所以只能把歐洲一些現(xiàn)有的技術(shù)做一些簡化，來適應(yīng)我們國內(nèi)建筑本身存在的問題，使得適應(yīng)性更強。這種方式雖然還沒有歐洲那樣好，但是已經(jīng)前進了一大步，比傳統(tǒng)的門窗安裝方式已經(jīng)有了一個進步?，F(xiàn)在這個階段，想要一下子都解決掉，還需要一定時間，需要整個建筑行業(yè)更加規(guī)范化。

未來工程將兩極分化，轉(zhuǎn)型家裝面臨諸多挑戰(zhàn)

MISS FC ：目前針對房地產(chǎn)市場有這樣一種說法：中國未來的房地產(chǎn)投資不會減弱，一方面既有建筑要改造、另一方面就是城鎮(zhèn)化，還有一方面就是中國建筑八九十年代那批房屋面臨推倒重建，未來的工程量會非?？捎^。您是如何看待這種說法？

胡總：城鎮(zhèn)化也好，80 年代的建筑推倒重建也好，新的工程在中國短期內(nèi)不會消失，但是工程持續(xù)下去我認為會有一個兩極分化，一部分建筑在一、二線城市用于改善性住房需求，還有一部分包括現(xiàn)在的經(jīng)濟適用房或者保障房以及城鎮(zhèn)化，這部分作為剛需。剛需還是以中低端產(chǎn)品為主，而改善性建筑住房需求對于門窗的關(guān)注點會提高，可以推動門窗走向一個更高的層次。因為改善性需求改善面積只是一方面，還要改善生活品質(zhì)。用了很多年的老房子，可能門窗確實體現(xiàn)出很多問題，當(dāng)他換到新房時他的關(guān)注點就會出現(xiàn)，而不是在剛需階段迫切的需要的是增大面積，那個時候房屋質(zhì)量、園區(qū)、物業(yè)等各個方面大家是不會去考慮太多的，所以我覺得在未來的工程市場上，有可能就會出現(xiàn)兩極分化局面。其中既有建筑改造項目，老房換窗將是未來門窗占比最大的一塊市場。

MISS FC：目前由于工程嚴重開工不足，現(xiàn)在部分門窗企業(yè)都在開始或者已經(jīng)計劃從工程向零售進行轉(zhuǎn)型，您如何看待這種趨勢？

胡總：我國過去15-20 年開發(fā)的項目是最集中爆發(fā)的一次建筑開發(fā)?？陀^的講，在這個純剛需階段開發(fā)項目所用的窗都是非常不好的，因此這部分建筑已經(jīng)進入到了門窗更新改造的階段。很多門窗廠目前由于工程量緊縮，出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，因此看到了這塊門窗改造的市場，也在向這個方面去轉(zhuǎn)變。這個事情可以理解為幾個方面：第一家裝零售是現(xiàn)金交易，且有預(yù)付款，不存在工程市場經(jīng)常出現(xiàn)的欠款問題；第二門窗家裝市場相較工程利潤更為可觀，這也是從工裝轉(zhuǎn)向家裝市場最主要的動力。還有就是負向推動，當(dāng)工程量減少時，企業(yè)如果還想繼續(xù)生存、繼續(xù)去做門窗，只有去符合這樣的需求。

MISS FC：門窗零售市場的發(fā)展并沒有想象中那么簡單，企業(yè)需要制定更多的應(yīng)對方案和相關(guān)系統(tǒng)性的籌劃。您覺得門窗企業(yè)如果轉(zhuǎn)型零售，將面臨哪些問題？

胡總：家裝零售市場與工裝不同，訂單比較零散，大家的需求不太一樣。我認為門窗廠向家裝零售市場轉(zhuǎn)型本身沒有錯，但是如何適應(yīng)或引導(dǎo)這個市場，是需要大家下功夫去琢磨的，企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、客戶定位、如何建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、如何規(guī)范產(chǎn)品展示- 接單- 采購- 加工- 安裝與服務(wù)都將考驗轉(zhuǎn)型門窗企業(yè)的智慧。

過去一萬平米的門窗面對的是開發(fā)商一個業(yè)主，現(xiàn)在一萬平米的門窗可能面臨的是幾百個業(yè)主，而這幾百個“小業(yè)主”都會有不同的需求和想法，這就要把以往規(guī)?；纳a(chǎn)和經(jīng)濟效益逐步轉(zhuǎn)向為零散式，這種零散式給門窗廠帶來的挑戰(zhàn)會比較大。一方面?zhèn)€性化的開啟方式和表面處理需求會導(dǎo)致門窗廠的產(chǎn)品提供需要作出調(diào)整，主要表現(xiàn)為產(chǎn)品體系能否滿足市場上的需求；另一方面，從材料的供應(yīng)體系上能否滿足這種純粹的零散訂單，過去我們的材料生產(chǎn)廠，都喜歡批量大的，因為它能夠產(chǎn)生規(guī)模化的經(jīng)濟效益，但是我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)為這種家裝的零售市場，比如型材可能一次性的訂單只有幾百公斤，但這幾百公斤可能品種非常多，有各種顏色的需求，門窗廠是否能夠有滿足需求的物流供應(yīng)渠道。這兩點是門窗廠從工程轉(zhuǎn)向零售方面需要重點考慮的。

對于門窗交付工期，往往小業(yè)主看好了你的產(chǎn)品，但是不能接受這個工期，只能轉(zhuǎn)而求其次選擇可以滿足工期的門窗產(chǎn)品。這與我國的消費市場有一定的關(guān)系，終端消費者對門窗行業(yè)缺乏了解，想讓大多數(shù)消費者了解這個行業(yè)，需要有一個接受的過程。而門窗加工廠從設(shè)計、加工到安裝所涉及的各個環(huán)節(jié)，是否能把工期盡量壓縮？作為使用者，能否更為合理的來安排時間，有一個整體的施工進度概念？過去開發(fā)商代替了眾多小業(yè)主來選擇門窗，開發(fā)商的喜好、成本等考慮都決定了門窗的品質(zhì)；但是在小業(yè)主自己參與過程中，他對某一領(lǐng)域的認知程度，可能就決定了他采購產(chǎn)品的品質(zhì)。因此市場的成熟度是需要時間慢慢積累的，更需要我們行業(yè)的從業(yè)者下工夫去普及與推廣。