曹德旺

1997年初夏的一天，集團(tuán)采購部經(jīng)理林國宗敲門進(jìn)來。

“老板，印尼ASAHI的日本總經(jīng)理計(jì)劃到公司來拜訪您，問您屆時(shí)會(huì)不會(huì)在公司?！?/p>

“他什么時(shí)候來？”

“對(duì)方說，如果您的時(shí)間允許，他計(jì)劃后天就到公司來拜訪您。”

“他有沒有說是來干什么的？”

“我認(rèn)為他這次來的目的，可能是與我們商量，希望我們盡量用他們的浮法玻璃。最近浮法玻璃的市場非常疲軟，幾乎銷不動(dòng)。”

眾所周知，1997年春，東南亞爆發(fā)金融危機(jī)，印尼很多企業(yè)破產(chǎn)。當(dāng)林國宗告訴我印尼ASAHI的日本總經(jīng)理后天就到的時(shí)候，我告訴他：“你去機(jī)場接他，晚上送他到我家里，我在家里請(qǐng)他吃飯。國宗，記住，你親自去機(jī)場接?！?/p>

那天晚上，這個(gè)日本人送了一個(gè)小禮品給我，然后講了東南亞金融危機(jī)的情況，希望我們幫助他。

“人都有遇到困難的時(shí)候，企業(yè)也是這樣?！蔽艺f，“所以，企業(yè)之間互相幫忙是應(yīng)該的?！?/p>

我為印尼ASAHI的日本總經(jīng)理斟上中國的茅臺(tái)，向他敬酒，歡迎他的到來。

“但我們公司也是小公司，每個(gè)月只用三五千噸玻璃，如果這樣可以幫得上忙的話，沒有問題?！蔽覍?duì)日本人說，“從這個(gè)月開始，我們每個(gè)月都向你們買一船玻璃，大概4000噸，相當(dāng)于我們用量的80%～90%?！闭f著，我又為日本人斟滿了酒：“至于價(jià)格，參考中國市場的現(xiàn)價(jià)，你看可以嗎？”

我的話音剛落，日本人“撲通”一聲跪了下來，舉著酒杯，恭恭敬敬地向我敬酒：“曹總，感謝您！”

“快起來，快起來?！蔽颐ζ鹕矸銎鹑毡救?，“這只是我力所能及的一點(diǎn)事，不必行如此大禮。”

“我在印尼的倉庫太小，東南亞金融危機(jī)，玻璃不好賣，也不易存放。您要的這一船的貨，正好救了我們?！?/p>

第二天，送走日本人后，林國宗回到我的辦公室。

“老板，我有一事想不通。印尼ASAHI這一次受災(zāi)很嚴(yán)重，我們?yōu)槭裁床煌陶剝r(jià)格？”

“問得好?！蔽艺f，“我剛從印尼調(diào)研回來，現(xiàn)在在印尼交易都必須用美元，他們所處的環(huán)境比你們了解到的還要艱難。從福耀公司的角度來看，我們現(xiàn)在的短板是沒有浮法玻璃生產(chǎn)工廠，主要靠外購。在中國，只有兩家企業(yè)為我們供貨，所以一個(gè)健康的印尼ASAHI是我們所希望見到的?！?/p>

說到這兒，我發(fā)現(xiàn)林國宗眨巴著眼睛，一副疑惑不解的表情，便直接告訴他是為什么?！耙胱尭Ｒ窘】蛋l(fā)展，不僅需要我們自己的產(chǎn)品客戶端繁榮，更需要我們的產(chǎn)品供應(yīng)商發(fā)達(dá)。表面上看是我們?cè)趲椭麄?，?shí)際上，這樣做也是在保護(hù)我們自己。既然定位是幫助對(duì)方，那就完全可以省略討價(jià)還價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)。我相信日本人也是聰明人，知道我的用意，不然他也不會(huì)來拜訪我?！?/p>

東南亞金融危機(jī)過后，1998年年底，亞洲經(jīng)濟(jì)開始回暖，浮法玻璃又開始供不應(yīng)求。那段時(shí)間，幸好我們有印尼ASAHI每個(gè)月一船的供貨。

讓我感到奇怪的是，印尼ASAHI始終沒有漲價(jià)。他們好像不知道玻璃的價(jià)格在猛漲似的，不僅按時(shí)發(fā)貨，而且絕口不提漲價(jià)的事。一直到一年以后，玻璃價(jià)格幾乎翻了一番，我們才收到印尼ASAHI的通知，說不好意思，要漲價(jià)了。我們馬上就答應(yīng)了：“早就應(yīng)該漲價(jià)了，真的很感謝！”

（余 娟摘自人民出版社《心若菩提》一書，劉程民圖）