陳亦權(quán)

布魯斯·伊瑟頓是美國(guó)著名的保險(xiǎn)銷售天王，在2010年退休之前， 他連續(xù)33年每年都能創(chuàng)造約合人民幣1700萬(wàn)元到2500萬(wàn)元之間的年傭金。

布魯斯的成功對(duì)很多人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)謎，但布魯斯覺(jué)得自己的秘訣非常簡(jiǎn)單，那就是“在始終平和的心態(tài)中用幽默打開(kāi)顧客的心門(mén)”。布魯斯曾在一次演講中說(shuō)到他賣出第一份保險(xiǎn)時(shí)的故事：那是他在1970年剛加入保險(xiǎn)公司后的第二天，他去拜訪一家商場(chǎng)的老板。他來(lái)到商場(chǎng)的門(mén)口時(shí)正巧遇上了商場(chǎng)老板從里面走出來(lái)，他連忙迎上去問(wèn)：“先生，我是一個(gè)保險(xiǎn)推銷員，你有空聽(tīng)我向你介紹我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？”

商場(chǎng)老板扭頭盯了他一眼，然后轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)毫不客氣地說(shuō)：“小子，你給我聽(tīng)明白，我非常痛恨你們這些賣保險(xiǎn)的，你知道嗎？今天我已經(jīng)第三次被你們這些賣保險(xiǎn)的人騷擾了，如果你再敢對(duì)我提一次保險(xiǎn)，我發(fā)誓我會(huì)把你重重地摔在地上！”

布魯斯正要打算放棄的時(shí)候，突然想到了一個(gè)“破解之法”，于是他用幽默的口吻微笑著說(shuō)：“那太好了，如果是這樣的話，你就更需要一份保險(xiǎn)了，因?yàn)槟憧赡軙?huì)把我摔成重傷，法院就會(huì)給你發(fā)傳票讓你替我支付醫(yī)藥費(fèi)，我甚至還可能終身癱瘓，我將會(huì)成為你終身的負(fù)擔(dān)，所以你最好先考慮買(mǎi)個(gè)保險(xiǎn)，那樣保險(xiǎn)公司可能就會(huì)替你支付那筆永遠(yuǎn)也付不清的賠償金了?！?/p>

話音落下，只見(jiàn)原本一臉火氣的商場(chǎng)老板竟然笑了起來(lái)，他覺(jué)得眼前這個(gè)年輕人非常幽默和有趣，不禁產(chǎn)生了幾分好感。他微笑著打量了布魯斯幾眼后說(shuō)：“小子，我要趕去開(kāi)一個(gè)重要的會(huì)議，不過(guò)我在路上有30分鐘的車程，如果你認(rèn)為你在30分鐘里可以說(shuō)清楚你的保險(xiǎn)產(chǎn)品，那么跟我一起上車吧?！?/p>

布魯斯驚喜地連說(shuō)謝謝，到了他們下車的時(shí)候，布魯斯不僅完整地介紹了自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，還簽下了三份總價(jià)值高達(dá)8萬(wàn)美元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

通過(guò)這件事情，布魯斯得出一份感悟：很多時(shí)候，客戶要不要買(mǎi)你的東西并不是由客戶自己決定的，而是由你決定的。關(guān)鍵就在于你能不能始終保持平和的心態(tài)，能不能用幽默的話語(yǔ)打動(dòng)并且拉近與顧客之間的距離。只要你能做到，那么原本不想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人也會(huì)成為你真正的客戶。

（摘自《商界》）