蕭雨

1.打鐵還需自身硬

這輩子，姚長(zhǎng)領(lǐng)沒(méi)少吃苦。他是河南商丘人，出生的時(shí)候趕上3年自然災(zāi)害，父母靠種地養(yǎng)活他們6個(gè)兄妹，一年全家就能吃上5斤棉籽油。1980年，他高中畢業(yè)，看到科技報(bào)上說(shuō)養(yǎng)長(zhǎng)毛兔賺錢(qián)，他瞞著父親，賣(mài)了家里的一頭豬，跑到漯河，到那都半夜了，舍不得住店，走了15公里，走到天亮到了一家養(yǎng)兔場(chǎng)。他花450元買(mǎi)了一對(duì)德國(guó)長(zhǎng)毛兔。當(dāng)時(shí)大兔子是懷孕的，感覺(jué)到家就要生小兔子，他樂(lè)壞了。這可是他全部的希望！他的眼前，仿佛見(jiàn)到了成群的小兔子……沒(méi)想到，因?yàn)椴欢夹g(shù)，母兔生下一個(gè)咬死一個(gè)，半年才發(fā)展3個(gè)，還都長(zhǎng)了癬。這次養(yǎng)殖經(jīng)歷，讓他賠了幾百元。貧窮的生活不但沒(méi)有改善，還雪上加霜。他第一次認(rèn)識(shí)到：做生意是門(mén)大學(xué)問(wèn)，錢(qián)真不好賺啊。

1981年底，他到縣高中上班，他借個(gè)自行車(chē)，每天下班去虞城縣圖書(shū)館免費(fèi)學(xué)習(xí)1個(gè)多小時(shí)。這一學(xué)就是1年多，同齡人都結(jié)婚了，他卻忙著參加成人高考，學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理。

1983年開(kāi)始，他先后種過(guò)珍珠粟，做過(guò)菱鎂板。1990年，他與一家知名機(jī)械廠合作生產(chǎn)不干膠帶機(jī)，他賺到了人生的第一桶金，并被商丘市科委看中，破格招聘為商丘市科技交流培訓(xùn)中心主任。

1992年，姚長(zhǎng)領(lǐng)來(lái)到商丘市科委科技交流培訓(xùn)中心，單位事業(yè)編制7個(gè)人。高層次帶來(lái)了開(kāi)闊的視野，更能施展他開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的潛力。先后開(kāi)發(fā)出被廣泛應(yīng)用的靜電植絨機(jī)、電子燈箱、紫銅浮雕等產(chǎn)品。在政府里面走市場(chǎng)化之路，不方便的地方隨處可見(jiàn)，表象的一點(diǎn)就是：外地人要來(lái)考察，進(jìn)市政府的大門(mén)，先要打報(bào)告。歷練了10年，他開(kāi)始不滿足了，想要求變化，第一點(diǎn)就是搬出政府大院，獨(dú)立辦公。

2.經(jīng)風(fēng)歷雨花倍香

2003年年底，親戚到荷蘭旅游，給他帶回來(lái)一束花兒，深紫色的花骨朵，淺紫漸白色的花朵，美麗得恍如仙境之花。他上網(wǎng)查資料才知道，這就是蝴蝶蘭。更特別的是，這束花是手工做出來(lái)的，花瓣和真花一樣有質(zhì)感，和國(guó)內(nèi)的絹花、塑料花截然不同。賣(mài)價(jià)更是讓他張口結(jié)舌：500元一盆！

練就了商業(yè)敏感性的他立刻意識(shí)到，一個(gè)更大的商機(jī)來(lái)了！

然而，哪有這種生產(chǎn)技術(shù)呢？他想方設(shè)法地打聽(tīng)。2004年初，一位朋友從香港打來(lái)電話，告訴他發(fā)現(xiàn)了生產(chǎn)廠家。負(fù)責(zé)人是大連人唯女士。他托關(guān)系辦護(hù)照，趕到了香港?？疾炝税雮€(gè)月，包括香港市場(chǎng)，生產(chǎn)技術(shù)，原材料等等。香港的仿真花不但供應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，而且出口到全世界。一包半斤裝樹(shù)脂黏土（原材料）55元，加上運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅，成本近70元，可以生產(chǎn)出一盆60公分高的仿真花盆景。換句話說(shuō)，一盆70元左右的仿真花盆景，可以賣(mài)到500元！不用賣(mài)500元，就是賣(mài)300元，也是好得不能再好的項(xiàng)目了！他決定在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)并推廣這個(gè)技術(shù)?；氐缴糖鸷?，他籌建生產(chǎn)，他派愛(ài)人親自去香港學(xué)習(xí)樹(shù)脂黏土花生產(chǎn)技術(shù)。學(xué)習(xí)了10多天，他愛(ài)人帶回來(lái)1萬(wàn)多元的原料。

2004年春節(jié)后，他開(kāi)始正式生產(chǎn)。然而，原料用光了，他們都傻眼了：生產(chǎn)出來(lái)的仿真花又硬又脆，根本不是在香港時(shí)做的那樣了。問(wèn)題出在哪了呢？原來(lái)，內(nèi)地的溫度濕度和香港差異太大，天氣干冷，樹(shù)脂黏土10度以下會(huì)變得硬而脆。1萬(wàn)多元打了水漂，姚長(zhǎng)領(lǐng)是進(jìn)還是退？前進(jìn)的方向又在哪里呢？他決定自己研究原料！

2004年4-5月，他開(kāi)始查化工字典，找原料生產(chǎn)廠家。他第一個(gè)想到的是口香糖材料。口香糖膠基材料一包最低50斤，一般都是按噸賣(mài)。他找到上海的廠家說(shuō)：“我要1斤！”費(fèi)勁口舌，廠家特批給他一袋，就這一袋，也要400多元。回來(lái)試驗(yàn)用了1斤，結(jié)果是根本不行口香糖膠基材料30度以上才變軟，一袋400元的原料徹底報(bào)廢了。就這樣，他先后試驗(yàn)了幾十種材料，買(mǎi)原材料就花了5萬(wàn)多元錢(qián)，成功之后，光是裝原料的塑料桶，他就賣(mài)了3000多元！沒(méi)日沒(méi)夜地試驗(yàn)，讓他一下子瘦了10多斤。

2005年初，他終于成功了！他生產(chǎn)的黏土可太好了：透明性好、沒(méi)有任何味道、不黏手，更關(guān)鍵的是成本一下子由70元降到了不足10元！他的原料經(jīng)國(guó)家玩具質(zhì)量檢測(cè)檢驗(yàn)中心檢測(cè)完全符合國(guó)家出口標(biāo)準(zhǔn)，孩子吃了都不會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題！

成功的那一夜，他根本沒(méi)合眼，1年來(lái)的酸甜苦辣、40多年來(lái)的艱苦奮斗一起涌上心頭！身高1米8的姚長(zhǎng)領(lǐng)淚流滿面！他的發(fā)明獲得了國(guó)家發(fā)明專利和金獎(jiǎng)。

產(chǎn)品出來(lái)后，在商丘當(dāng)?shù)?，他的仿真花一盆賣(mài)到了100多元，成本只有10多元；一束仿真花市價(jià)15元，他只賣(mài)10元，成本只有2元錢(qián)。他太想讓自己的心血之作盡快銷(xiāo)遍全國(guó)了。買(mǎi)了仿真花的當(dāng)?shù)厝巳滩蛔】渌骸耙偘?，你太聰明了，做出這么漂亮的花兒。我家擺了3個(gè)多月，我怎么都看不夠。這花還不怕水，落灰了在水里一涮，花兒就干凈了，上面的水珠還像露水，別有風(fēng)味！”

他在生產(chǎn)中給來(lái)合作的客戶配備了壓片機(jī)，100多種花片模具，9種花朵成型工具。他更精巧的發(fā)明是專用塑料壓膜，這種塑料壓膜可以反復(fù)使用，因?yàn)椴粩喔倪M(jìn)配方，一張的成本由最初的2元降到了現(xiàn)在的5角錢(qián)。

到2008年，姚長(zhǎng)領(lǐng)生產(chǎn)的仿真花品種超過(guò)了100多種，比如玫瑰、百合、蘭花、桃花、馬蹄花、向日葵、菊花、梅花樹(shù)、郁金香、蝴蝶蘭、水果蔬菜等等。市場(chǎng)暢銷(xiāo)什么，他就能馬上開(kāi)發(fā)出什么。

這時(shí)候，已經(jīng)有100多家加盟商常年到他這里買(mǎi)原料了。這其中還有很多讓他心熱的故事。西安的鄭先生去北京出差，在川流不息的西單街頭，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)女孩兒現(xiàn)場(chǎng)做手工花，圍了很多人，小盆的賣(mài)300元，大盆的賣(mài)500元，最貴的一盆蝴蝶蘭要價(jià)1000元，最高980成交，不到2個(gè)小時(shí)，那個(gè)女孩的20多盆仿真花就賣(mài)光了。他細(xì)心地發(fā)現(xiàn)樹(shù)脂黏土材料上有商丘的注冊(cè)商標(biāo)“花雨緣”。他上網(wǎng)查出來(lái)了姚總的電話！回到家后“他們一家人開(kāi)車(chē)來(lái)到商丘進(jìn)行培訓(xùn)樹(shù)脂黏土仿真花生產(chǎn)技術(shù)。我非常吃驚，因?yàn)槭孪葲](méi)聯(lián)系過(guò)。現(xiàn)在，他1個(gè)月需進(jìn)幾次原料。后來(lái)我才知道，老鄭是賣(mài)服裝的，在他的服裝店帶著做，女顧客都喜歡這些手工制品，還聚人氣?！币傉f(shuō)。

3.廠家不斷升級(jí)，商家長(zhǎng)久受益

由于樹(shù)脂黏土花是手工制作，量小成本自然就高。姚總始終覺(jué)得，要想發(fā)展得更快，必須兩條腿走路：一面發(fā)展手工業(yè)，一面實(shí)現(xiàn)工業(yè)化。這就意味著，他要二次創(chuàng)業(yè)，當(dāng)初的酸甜苦辣再?gòu)念^來(lái)一次！

愛(ài)人心疼他，勸他：“你也近50歲了，咱們現(xiàn)在生意也挺好，加盟商招著，產(chǎn)品生產(chǎn)著，光出口這一塊就供不應(yīng)求，你何必再吃那份苦、操那份心呢！保命要緊，身體是第一位的?。　?/p>

“這輩子，我不會(huì)再弄?jiǎng)e的項(xiàng)目了。仿真花值得我付出后半生的全部精力。幾百個(gè)加盟商跟著我，那后面是幾百個(gè)家庭，我要讓他們利益最大化。工業(yè)化生產(chǎn)勢(shì)在必行??！再說(shuō)了，眼看著一個(gè)個(gè)外銷(xiāo)出口貨柜訂單跑了被拋棄，就因?yàn)樵蹅兊纳a(chǎn)量小貨供不上，也太可惜了。我的心血的價(jià)值，絕不會(huì)就是眼前的價(jià)值。要不然，我們前面的心血才是白費(fèi)了呢。你放心，我不會(huì)不要命地搞研發(fā)新產(chǎn)品?！?/p>

2009年8月，姚長(zhǎng)領(lǐng)開(kāi)始了二次創(chuàng)業(yè)。他的目標(biāo)是，讓所有的花朵、花葉、花莖使用機(jī)械一次成型，只要手工組裝就行了，而且成品更柔軟。試驗(yàn)原料，不斷地報(bào)廢不斷地買(mǎi)進(jìn)；試驗(yàn)設(shè)備，不斷地開(kāi)模具不斷地報(bào)廢……為了實(shí)現(xiàn)真花開(kāi)模，他往廣州深圳跑了十幾趟，最終通過(guò)外商介紹高價(jià)請(qǐng)來(lái)了印尼的專家。不但花不變形，紋理清晰，連毛刺都有。出模組裝更方便，大小花瓣葉子、花枝桿一次出來(lái)（土洋結(jié)合），運(yùn)輸時(shí)產(chǎn)品不變形，不怕水，泡一個(gè)月都沒(méi)事。砸進(jìn)去了10多萬(wàn)元，2004年扒了幾層皮的經(jīng)歷又重新來(lái)了一回，他再次瘦了10多斤。

2010年春節(jié)后，新型高級(jí)仿真花問(wèn)世了。這種仿真花好在哪里呢？

高度仿真。就舉一個(gè)例子：玫瑰花。因?yàn)槭前凑婊ㄌ烊恍螤铋_(kāi)模，所以，他的花朵模具是從每一片真花瓣上拓下來(lái)的，花葉的模具是從真花葉上拓下來(lái)的，花莖的也是。所以，整枝玫瑰花和真的一模一樣，包括花紋、花刺、葉脈……

增加了凈化空氣的新功能。很多產(chǎn)品的凈化空氣功能都是個(gè)概念，是否真正有作用，就不得而知了。他帶著新型仿真花專程到國(guó)家環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)中心，結(jié)果表明，新產(chǎn)品內(nèi)確實(shí)有光觸媒成分，只要有光線就能凈化空氣，吸收甲醛。仿真花的盆景里還可以配電子凈化裝置，可以讓50-100平方米的面積24小時(shí)凈化空氣率達(dá)百分之百，耗電量只相當(dāng)于3瓦燈泡的電量。

品質(zhì)達(dá)到出口級(jí)。仿真花的材料是采用歐盟認(rèn)可的環(huán)保材料進(jìn)行合成，手感有肉質(zhì)感。過(guò)去的原料像面團(tuán)，現(xiàn)在的像牛奶一樣。光觸媒加香的香料更是特殊，他采用了天然香料，而且香料是直接加到原料中的，花香持久自然。

利潤(rùn)更高。仿真花盆景成本不足10元，降低了1/3。不僅如此，由于工業(yè)化生產(chǎn)，產(chǎn)量也大幅度提高了，由一天手工生產(chǎn)3盆花變成了機(jī)械生產(chǎn)30盆。

2013.5月進(jìn)行了生產(chǎn)設(shè)備改進(jìn)和升級(jí)，提高了自動(dòng)化生產(chǎn)效率1-2倍，降低生產(chǎn)成本20%。代理商可以選擇交1.68萬(wàn)元，學(xué)會(huì)全套生產(chǎn)技術(shù)并贈(zèng)送機(jī)制仿真花的全套生產(chǎn)設(shè)備。如果要求地區(qū)獨(dú)家買(mǎi)斷收費(fèi)2.9萬(wàn)元。

加盟商成功實(shí)例：內(nèi)蒙的賀先生退休后，一直想找點(diǎn)事做。賀先生是公益組織的志愿者，經(jīng)常參與幫扶殘疾人的活動(dòng)。沒(méi)退休時(shí)，單位常年訂閱《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)》，他就知道河南商丘的仿真花卉，也聯(lián)系了姚總買(mǎi)了一些樣品花，在辦公室一放就是好幾年，第一次來(lái)到他辦公室的人，都會(huì)忍不住上去摸摸，“這么好看的花，是真的嗎？”他回答是假花，可對(duì)方還真有點(diǎn)不敢相信：“這也太像真的了，摸都摸不出來(lái)?！币恢钡剿诵?，花也沒(méi)有出現(xiàn)褪色、變硬變脆的情況，有灰塵只要在水龍頭下沖洗過(guò)后都和新的一樣。如今退了休，有了大把的時(shí)間，賀先生突然想到，為什么不引進(jìn)仿真畫(huà)項(xiàng)目呢？這樣自己也有了事做，還能給當(dāng)?shù)氐臍埣踩伺笥言黾右粋€(gè)收入來(lái)源。

2014年，賀先生決定親自到商丘總部考察一下仿真花的市場(chǎng)前景和產(chǎn)品品質(zhì)。樣品展示廳猶如花海，有的嬌艷欲滴，有的含苞待放，有的吐蕊納新，繁花似錦，栩栩如生。賀先生雖然見(jiàn)過(guò)樣品，但也沒(méi)想到居然能做出這么多種花卉，不由得嘖嘖稱奇，豎起了大拇指：“好，漂亮，真想不到這些都是假花，這質(zhì)感，跟真花的花瓣一樣細(xì)膩、嬌嫩，神了！”

賀先生簽約后，就開(kāi)始學(xué)習(xí)，培訓(xùn)結(jié)束后還進(jìn)了一批貨回去。短短半年時(shí)間，他的仿真花就成了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的名牌產(chǎn)品。不僅火爆鮮花租擺市場(chǎng)，而且也成了當(dāng)?shù)刭e館、酒店、商務(wù)中心和休閑會(huì)所的裝飾必備產(chǎn)品。和賀先生一起收益的，還有當(dāng)?shù)卮罅康臍埣踩耸?。加工仿真花，操作?jiǎn)單，不需要大力氣，他們甚至在家里也能做，簡(jiǎn)直是為他們量身定做的，收入提高了，生活也更好了。志愿者們也紛紛夸贊