電商客單價(jià)正在上漲，低價(jià)促銷失靈？

演講/賀曼 淘寶大學(xué)紅帶講師

傳統(tǒng)的銷售模式是波浪形的，做輿論和引導(dǎo)，保健品行業(yè)就很明顯。在國(guó)內(nèi)，保健品的綠帽子周期是兩年左右，企業(yè)會(huì)組織幾個(gè)關(guān)系比較好的一起來炒作一個(gè)概念，炒作的時(shí)候申請(qǐng)綠帽子，申請(qǐng)了之后市場(chǎng)起步，最起碼兩年。五年之后行業(yè)一天天萎縮下去了，又一個(gè)新概念上來了，這就是傳統(tǒng)的模式。

傳統(tǒng)的電商模式，是一點(diǎn)點(diǎn)曲線上去的。電商跟傳統(tǒng)實(shí)體銷售有個(gè)質(zhì)的區(qū)別，即留存率。傳統(tǒng)銷售一般是做2公里商圈，再大的范圍只有依靠大規(guī)模的商圈。電商是一次大型的活動(dòng)就可以增加數(shù)十萬人流量，讓單品一天產(chǎn)生幾萬件的銷售，電商的難點(diǎn)是有沒有本領(lǐng)把通過促銷吸引過來的客戶變成長(zhǎng)期用戶。

線下以前渠道為王，廣告先是打給消費(fèi)者看，之后是打給渠道商看。柜面是搶貨架，搶到最好的位置。

傳統(tǒng)電商是搶流量，做爆款。通過一個(gè)產(chǎn)品得到更廣的人群、更大的銷售量，不見得做多大的利潤(rùn)，銷量領(lǐng)先，自然排位就上去了，再搞好評(píng)價(jià)，一切搞定。

電商平臺(tái)需要有更高的轉(zhuǎn)化，因?yàn)榱髁吭黾邮怯邢薅鹊摹，F(xiàn)在平臺(tái)有一句話：每一個(gè)位置都是一個(gè)坑位，坑位要做到坑位的產(chǎn)值。他們會(huì)把有限的流量直接交給更高轉(zhuǎn)化率、有更高客單價(jià)的商家。

2015年電商的客單價(jià)已經(jīng)往上走了。互聯(lián)網(wǎng)最初的數(shù)據(jù)，兩個(gè)年齡段跟低收入人群占了將近一半的比例。互聯(lián)網(wǎng)女裝以前賣幾十元、一百元，現(xiàn)在已經(jīng)跳上來了。2008、2009年店鋪一百元賣三件女裝，現(xiàn)在已經(jīng)跨越到三百多元，甚至薛之謙單店單品是千元以上。

新的電商是做內(nèi)容式營(yíng)銷。給消費(fèi)者看多個(gè)商品，而不是做單品，這樣單價(jià)可以做上去，建議和參謀的模式，可以增加主動(dòng)搜索性。

網(wǎng)紅做得比較好的是女裝，它的人群契合度非常高。可能是一個(gè)內(nèi)容，可能是QQ和微信中的一個(gè)連接，或者是一個(gè)直播。

歐碧泉，做新聞直播，做內(nèi)容，讓消費(fèi)者不斷跟隨，點(diǎn)贊的人數(shù)一百多萬。以前線下投的廣告是沒有互動(dòng)的。明星也要造勢(shì)，媒體也需要內(nèi)容，它跟品牌通過視頻，讓更多人關(guān)注，做一些內(nèi)容的營(yíng)銷，何樂而不為？

現(xiàn)在線上也開始從原先的促銷往營(yíng)銷方面走，因?yàn)槌杀颈浦衅髽I(yè)抬高零售價(jià)格。我太太以前是某個(gè)品牌的忠實(shí)用戶，她認(rèn)可花這個(gè)錢值。后來這個(gè)品牌也參加打折，她就放棄了。因?yàn)檫^了三個(gè)月這個(gè)衣服變成三百元，她覺得損失了七百元。

到底是高毛利還是低毛利，線上年齡層、教育程度和消費(fèi)力是有數(shù)據(jù)可以查的?，F(xiàn)在生鮮類跟外賣類的占比越來越高，原先講究的是性價(jià)比，現(xiàn)在是最品質(zhì)、最快捷、最方便，這是2016年跟前兩年比較大的區(qū)別。