◎ 姚余梁

包熟包甜

◎ 姚余梁

買西瓜多年，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：有的瓜販打出了“包熟包甜”的促銷策略，但不是每一個(gè)瓜販都這樣，這是為什么呢？

后來(lái)我終于明白了這個(gè)道理。西瓜好不好、熟沒(méi)熟，普通人是無(wú)法透過(guò)綠油油的西瓜皮看出來(lái)的，只有切開(kāi)來(lái)嘗一嘗才會(huì)知道，買賣雙方對(duì)西瓜質(zhì)量的了解在這種情況下是不對(duì)等的。

和買家相比，有的賣家更著急。一條馬路上或者一個(gè)菜市場(chǎng)里，西瓜販子多了，商品又基本上可以被別人的代替，所以競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

哪些賣家最著急呢？就是那些真正賣好瓜的瓜販們。他們可能高價(jià)進(jìn)了好瓜，也可能自己是瓜農(nóng)，悉心種了幾個(gè)月，在種子、肥料上的投資不小，所以他們知道自己的瓜好。他們著急啊，因?yàn)轭櫩筒恢馈?/p>

你可能會(huì)說(shuō)，這還不簡(jiǎn)單，咱們大聲吆喝唄：“我的瓜好，我的瓜就是好！”把這個(gè)信息傳遞出去就可以了。試想，張大爺種了好瓜，大聲吆喝，王婆種了爛瓜，也大聲吆喝是好瓜，其結(jié)果就是把顧客搞糊涂了。最后張大爺是把信息傳遞出去了，但沒(méi)用啊，因?yàn)轭櫩筒恢滥膫€(gè)信息是可信的。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)椤按舐曔汉取边@個(gè)策略幾乎沒(méi)有成本，張大爺和王婆都承擔(dān)得起，都可以做。有沒(méi)有一個(gè)辦法，張大爺能做但是王婆做不到，而且顧客一看就知道傳遞的是好瓜的信息呢？有，這就是“包熟包甜”。如果瓜不熟，或者不甜，顧客可以拿回來(lái)退掉。

當(dāng)然，張大爺也不能保證自己的瓜百分之百都甜，但是比例肯定比王婆的高很多。這樣一來(lái)，如果王婆繼續(xù)學(xué)張大爺“包熟包甜”的策略，她就慘了。張大爺10個(gè)瓜有1個(gè)會(huì)被抱回來(lái)退掉，損失一些，但是還有贏利；王婆10個(gè)瓜有4個(gè)會(huì)被抱回來(lái)退掉，損失的還不夠本呢！得，咱還是別學(xué)張大爺了吧，蒙一個(gè)是一個(gè)，蒙兩個(gè)賺兩個(gè)！

這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)里的信號(hào)博弈。當(dāng)兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，他們一個(gè)是好的，一個(gè)是壞的，好的那個(gè)就要找到一個(gè)信號(hào)把“自己是好的”這個(gè)信息傳遞給市場(chǎng)。這個(gè)信號(hào)的選擇很關(guān)鍵，要找到一個(gè)自己用得起而對(duì)方用不起并且會(huì)被市場(chǎng)看好的策略。

（摘自《1分鐘愛(ài)上管理學(xué)》浙江大學(xué)出版社 圖/亓寂）