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        招攬顧客不吆喝

        2017-02-09 08:35:10
        讀書文摘·經(jīng)典 2017年1期

        吸引顧客的方法有很多,一句話概括出產(chǎn)品特點比瞎吆喝管用。

        很多人覺得,要想讓顧客停下腳步,就必須跟顧客打招呼,事實上,即使不出聲也可以吸引到顧客。

        比如我以前賣保健食品的時候,就把保健食品倒到紙杯里,故意用很大聲音攪拌,以此吸引顧客的注意力。那種保健食品是很細(xì)的粉末狀,需要加水混合。攪拌是演示的一部分,但是如果你用很高興的表情和很滑稽的動作攪拌的話,周圍的顧客就會覺得很好奇然后停下腳步。

        我還賣過一種坐墊,叫“智慧坐墊”,是一種設(shè)計得有點傾斜的坐墊。賣的時候我把坐墊放在椅子上,有顧客路過時我就用手指在坐墊上畫屁股的形狀,然后微笑著看著顧客。顧客看見了就問我:“什么?屁股?你是讓我坐下嗎?”總之,即便只是通過聲音或手勢也可以吸引住顧客。

        我以前還經(jīng)常用黑色記號筆在B5紙上畫箭頭,然后把商品放在箭頭指向的地方。顧客一臉疑惑地靠過來問“這是什么”時,你就可以接過顧客的問題開始介紹商品。此外,如果是化妝品,可以在紙上寫“清潔毛孔”“滋潤嫩滑”等簡短的詞句來吸引顧客。

        吸引顧客注意力的時候,我經(jīng)常用擬聲擬態(tài)的方法介紹商品的特點。所謂擬聲擬態(tài),比如“滑滑地”“噗嚕噗嚕地”“軟綿綿地”“刺溜刺溜地”等形容事物狀態(tài)的詞。相信你平時說話時也經(jīng)常使用。如果客人正好通過商品演示臺時你正好在用擬聲擬態(tài)詞在形容商品,說不定顧客就會被吸引駐足。換成你是顧客,如果聽到銷售員說:“來看一看吧,噗嚕噗嚕地!”也會覺得好奇而停下腳步吧!事實上,我用這一招招徠的顧客不計其數(shù)。

        當(dāng)然,并不是說只要是擬聲擬態(tài)詞就行,還必須是能表現(xiàn)出商品特點的詞才可以。如果是面包那就說“軟軟地”,如果形容茶就用“讓血液干干凈凈地”,如果是化妝品就說“讓肌膚嫩嫩地、滑滑地”。不用擬聲擬態(tài)詞也可以,那就想一個能簡單精練地說出商品特征的短句。

        賣橄欖油的時候,我用很簡單的一句:“唉,這個是橄欖油哦!來看看吧!”吸引到了很多顧客。賣輪胎的時候我用:“??!輪胎怎么不是圓的呢?”勾起了很多顧客的興趣。

        為了避免打招呼時被顧客無視,我采取了向顧客遞購物筐的方法,實踐證明很有效果。我指導(dǎo)的很多銷售員也覺得這種方法很好,因此我對這一招很有信心。具體點說就是如果看到顧客拿起商品觀察就順勢遞一個購物筐過去,說一句:“您好,您用這個吧?!边f購物筐很簡單,關(guān)鍵是遞之前要觀察清楚顧客正在看什么商品。

        這一招的厲害之處就在于,不用過多的語言,也不會被顧客無視,一定能夠得到Y(jié)es或No的回應(yīng)。對于銷售員來說,被無視是很難受的,只要顧客給出回應(yīng),都算是一種成功。

        如果顧客接受遞過去的購物筐,通常會說一句“謝謝”或“你真有眼力”這類話。這個時刻抓住機(jī)會和顧客說上兩句,銷售員與顧客間的“心墻”就會立刻矮一截。通過觀察顧客手里拿的是什么商品判斷顧客對什么感興趣,然后一邊介紹相關(guān)的其他商品,一邊有意識地把顧客誘導(dǎo)到自己銷售的商品上。因此,即使顧客看的不是自己銷售的商品這一招也同樣適用。比如顧客在看一件商品,而我銷售的是別的商家生產(chǎn)的類似產(chǎn)品,我會利用遞購物筐的時機(jī)跟顧客攀談,然后指著我銷售的商品說“這是新產(chǎn)品”,顧客聽了會想“這是什么”,從而燃起想看新產(chǎn)品的欲望。

        當(dāng)顧客不接受購物筐的時候,會說“不用了”“謝謝”,有的顧客會用手勢示意。這個時候銷售員就簡單地行一下禮離開就行。跟顧客搭話是為了判斷顧客是否愿意和你交流,也沒有必要因為顧客拒絕了你遞的購物筐而郁悶。轉(zhuǎn)念一想,購物筐被拒絕說明那位顧客不需要你的幫助,這樣也就不用浪費時間了。因此,被拒絕也是一件好事。

        遞購物筐這一招還有一個好處,那就是周圍看著你遞筐的顧客會覺得你容易交流。你遞購物筐的時候,會給周圍的顧客留下你很有靈活性的好感。這樣一來,顧客有什么問題就會來問你,你主動跟顧客打招呼的時候也更容易得到對方的回應(yīng)。

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