婁月

巨大的增長空間和日漸成熟的消費群體，中國葡萄酒市場正重新讓國內(nèi)外無數(shù)的酒商心生向往。

2016年“雙11”前夜，酒仙網(wǎng)北京的總部賓客盈門。五糧液、國井酒業(yè)、劍南春、瀘州老窖、曲阜孔府家酒業(yè)等20多家知名酒企的負(fù)責(zé)人，頭戴齊天大圣的鳳翅紫金冠，為即將到來的酒業(yè)狂歡開幕助興。雖然他們中的絕大多數(shù)都來自白酒企業(yè)，但在啟動儀式上，端起的卻是一杯白葡萄酒。

20多個小時之后，“雙11”的大幕落下，酒仙網(wǎng)當(dāng)天毛利同比有了較大幅度增長，為此，公司上上下下開了紅葡萄酒進(jìn)行慶祝。

不管是身處其中的人，還是外界的旁觀者，沒有人會覺得這群人用一杯葡萄酒進(jìn)行慶賀有什么不妥——盡管除葡萄酒之外，酒仙網(wǎng)還經(jīng)營著白酒、啤酒、黃酒等多種酒品。

變化是在不經(jīng)意間開始的。早些年，酒仙網(wǎng)創(chuàng)始人兼董事長郝鴻峰吃飯的時候一定會小酌幾杯白酒，但是近兩年，他喝葡萄酒的次數(shù)也漸漸多了起來。

一個事實是，葡萄酒正在無聲無息地滲透進(jìn)日常消費，悄然改變著我們的社交與生活方式。2016年9月，尼爾森中國發(fā)布《葡萄酒市場解析和趨勢洞察》報告，指出自2015年以來，中國的葡萄酒市場消費升級趨勢明顯，進(jìn)口葡萄酒大舉進(jìn)入，搶占市場份額。從全國一二線城市20～49歲的酒類飲用者來看，2016年三季度，葡萄酒的滲透率達(dá)到了83%，與啤酒基本持平，飲用頻率達(dá)到2～3天一次。這說明葡萄酒在中國飲酒人群里的普及度越來越高。

現(xiàn)在看來，葡萄酒無疑是個蒸蒸日上的行業(yè)，充滿了各種誘惑與機遇，甚至堪稱酒業(yè)的一個“小風(fēng)口”。不過，長期在這個行業(yè)里打拼的人心里很清楚，近5年中國的葡萄酒生意幾經(jīng)波折，才走上了一條健康發(fā)展的道路。

路平在2010年進(jìn)入葡萄酒行業(yè)。用他的話說，那會兒正是葡萄酒傳統(tǒng)銷售模式下的巔峰時期，“做葡萄酒的都是暴利”，隨便一瓶餐酒（注：在葡萄酒劃分中，餐酒通常是檔次最低的，成本在1～2歐元之間）都能賣到兩三百元。拉菲被中國人炒至高位，其價格甚至被稱為“中國價格”。

由于銷售重度依靠團(tuán)購渠道，2012年12月中央“八項規(guī)定”出臺后，國內(nèi)的葡萄酒從業(yè)者幾乎被打懵，此后兩年，整個行業(yè)陷入一片沉寂。

不過在這個過程里，由政府采購驅(qū)動的進(jìn)口頂級葡萄酒的泡沫被擠掉，來自于自費買酒的“真實市場”逐漸浮出水面，行業(yè)逐漸步入良性發(fā)展軌道。

在路平看來，所謂良性發(fā)展，就是葡萄酒從過去的奢侈品定位走下神壇，中低端葡萄酒大量進(jìn)入市場，中間環(huán)節(jié)愈發(fā)透明和扁平化，國外酒商也越來越重視中國市場。

海外老牌葡萄酒出口商的動作最能直觀體現(xiàn)出市場的變化情況。法國大酒窖是法國排名第二的葡萄酒商，每年有70%的業(yè)務(wù)出口海外。路平從2011年開始與這家酒商打交道，那時它在北京的辦公室面積只有七八十平方米，有6位工作人員?，F(xiàn)在已經(jīng)租下了整層樓作為辦公室，員工也增長到了60人。

中國海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年以來，國內(nèi)進(jìn)口葡萄酒回暖趨勢明顯。2015年中國進(jìn)口葡萄酒總量為5.54億升，同比增長45%。2016年，增長勢頭持續(xù)迅猛，1～11月份，進(jìn)口葡萄酒總量達(dá)到了5.68億升，同比增長16.2%。

因為工作的原因，路平在法國生活過幾年。他眼里的法國人，每逢野餐或小聚，都要開一瓶葡萄酒?！叭绻婚_車，兩個人一頓飯喝一瓶酒正好，還不會影響健康。”

根據(jù)國際葡萄與葡萄酒組織的數(shù)據(jù)，每年平均每個法國人要喝掉43.5升葡萄酒。相比之下，中國的人均消費只有1.2升，僅為全球平均水平的三分之一。

巨大的增長空間和日漸成熟的消費群體，中國的葡萄酒市場正重新讓國內(nèi)外無數(shù)的酒商心生向往。不僅傳統(tǒng)酒企、綜合性酒類電商開始加碼葡萄酒業(yè)務(wù)，匯源、國美、聯(lián)想等知名消費公司也在著手進(jìn)行戰(zhàn)略布局，意欲分一杯羹。

中國人愛上葡萄酒

2013年，辛華創(chuàng)立了一款以酒標(biāo)識別為入口的葡萄酒社交應(yīng)用Dr.Wine，初衷是讓沒有時間系統(tǒng)學(xué)習(xí)葡萄酒的愛好者，只需掃描瓶身的酒標(biāo)，就能迅速了解到這瓶酒的產(chǎn)地、歷史、價格以及相關(guān)酒評等信息。

Dr.Wine應(yīng)用里沉淀了近460萬條關(guān)于葡萄酒的數(shù)據(jù)。前幾年用戶掃描的葡萄酒無論在產(chǎn)區(qū)還是品類上都非常集中，但是最近一年來，辛華發(fā)現(xiàn)Dr.Wine里更多的數(shù)據(jù)開始被喚醒，用戶掃描酒的品種越來越多，也越來越新奇。他舉例說，像保加利亞、立陶宛、希臘這樣偏門產(chǎn)區(qū)的酒竟然也被掃描到了?！斑@說明使用Dr.Wine了解葡萄酒的用戶確實在增加，而且中國的葡萄酒消費者們有了更多獲取產(chǎn)品的資源和渠道，他們愿意嘗試新的品種和產(chǎn)區(qū)?！?/p>

辛華在八九年前開始喝葡萄酒，從事過葡萄酒拍賣、投資和收藏工作。在他的印象里，身邊喝葡萄酒的都是40歲以上的人。然而就在自己創(chuàng)立的Dr.Wine上，他卻看到了用戶年輕化的趨勢，很多人在踏上工作崗位之初就開始頻繁地接觸葡萄酒?；叵肫鹱约?0多歲的時候，辛華和同齡人喝得最多的還是碳酸飲料，對葡萄酒根本沒什么愛好可言。

在線下活動中，辛華進(jìn)一步了解了這些年輕用戶的特征，他們中的很大一部分是海歸，在留學(xué)當(dāng)?shù)囟δ咳?，葡萄酒已?jīng)成為其生活方式的一部分。

從2015年開始，酒仙網(wǎng)也在用戶購買行為中發(fā)現(xiàn)了一個明顯的現(xiàn)象：原來很多只會購買白酒一種商品的消費者，購物車變得豐富起來，他們在買白酒的時候往往會順帶再買幾瓶葡萄酒。

那么，是什么原因讓中國人愈發(fā)愛喝葡萄酒？

酒仙網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁楊國鋒認(rèn)為，從商務(wù)宴請到私人社交，“喝葡萄酒比白酒更有情調(diào)”已經(jīng)成為大家的共識。在某種程度上說，葡萄酒是更高生活品質(zhì)的隱喻。當(dāng)消費升級成為大趨勢時，葡萄酒就成為消費者的首選之一。

而多年來關(guān)于葡萄酒有益于心腦血管的各類資訊，也在中國人的心智中深深地打上了“健康”的標(biāo)簽。其實從傳統(tǒng)文化的角度看，中國人更習(xí)慣喝白酒。不過多年來白酒行業(yè)過度勾兌、加香等負(fù)面消息讓日漸重視健康的中國人望而卻步。

辛華告訴《財經(jīng)天下》周刊記者，他身邊有好幾位年齡比較大的朋友，曾經(jīng)是白酒的重度消費者，幾乎每天都要飲用，因為覺得“喝白酒更有勁”。但是看到衛(wèi)計委關(guān)于“白酒中含微量塑化劑可接受”的新聞后，逐漸減少了喝白酒的次數(shù)，而葡萄酒就成為了最好的酒精替代品?！半m然有些場合他們不得不喝白酒，但是私人空間內(nèi)，特別是跟親友在一起時，他們還是更愿意選擇葡萄酒?！?/p>

路平則認(rèn)為，世界范圍內(nèi)對低度酒的消費已日漸成為趨勢。從銷量上看，威士忌、白蘭地、伏特加以及中國白酒等高度酒，消費量趨于穩(wěn)定，增加空間有限。相比之下，日本清酒、韓國燒酒、歐洲波特酒等20度左右的低度酒，卻開始在市場上走俏，其中又以葡萄酒的傳播范圍最為廣泛。

在采訪中，幾乎所有人都提到了互聯(lián)網(wǎng)對葡萄酒普及的催化作用，其中最明顯的體現(xiàn)就是擠掉了價格中的水分，讓葡萄酒消費變得更加理性。

辛華透露，早些年價格不透明和暴利是葡萄酒銷售商的潛規(guī)則，通過媒體的宣傳，葡萄酒被包裝成高大上的消費品。然而當(dāng)移動互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，消費者通過電視劇、電影以及社交網(wǎng)絡(luò)了解到，葡萄酒不過就是西方人搭配日常就餐的普通消費品，而且任何人都可以在網(wǎng)絡(luò)上查到一款葡萄酒在國外的售價，消費者就沒有那么容易被“忽悠”了。

2016年8月底，第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心聯(lián)手天貓發(fā)布的《天貓全球酒水消費報告》顯示，線上是中國消費者獲取進(jìn)口葡萄酒知識以及購買的重要渠道，其中62%的消費者經(jīng)常在線上瀏覽酒類資訊，47%的消費者通過線上購買過葡萄酒。

國內(nèi)消費基數(shù)的增加讓葡萄酒商主動降低價格，以量取勝，這也是為什么消費者視野中有能力支付的葡萄酒越來越多的原因。在很多中國人的印象里，一瓶品質(zhì)稍好的進(jìn)口葡萄酒動輒就要幾百塊錢。但如果你最近仔細(xì)逛過大賣場、便利店和電商網(wǎng)站，便會發(fā)現(xiàn)50元以下的低檔酒雖然還大量存在，但花費100～150元就能買到性價比很好的葡萄酒，這個價位已經(jīng)算是業(yè)界人士眼中的中檔酒了。

聯(lián)想控股旗下佳沃（北京）葡萄酒有限公司總經(jīng)理孫俊介紹說，葡萄酒正常的價格結(jié)構(gòu)應(yīng)該是金字塔型，底部是大量的低檔酒，向上依次是中檔酒和高檔酒。當(dāng)消費者不滿于喝便宜的進(jìn)口酒時，就會產(chǎn)生中檔酒的消費需求。長期以來中國葡萄酒消費是啞鈴型的，超高端和低端葡萄酒占據(jù)主流地位，好在最新一輪的葡萄酒熱潮中，中端酒迅速補位，真正走入尋常百姓家。

掘金葡萄酒

從后臺數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)葡萄酒銷量有所上升后，酒仙網(wǎng)的高層意識到，未來葡萄酒在整體市場中的份額將會擴大，立刻著手布局海外采購一事。

2015年4月，酒仙網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人梁愛麗帶著采購人員到法國參觀考察，落腳的酒莊正好與路平所在的酒莊是鄰居。他鄉(xiāng)遇到同胞，雙方相談甚歡。當(dāng)年10月，路平?jīng)Q定回國發(fā)展，而準(zhǔn)備大力發(fā)展葡萄酒業(yè)務(wù)的酒仙網(wǎng)也急需專業(yè)人才。就這樣，路平加入酒仙網(wǎng)，出任旗下中釀波爾多酒業(yè)總經(jīng)理。

上任后，路平做的第一件事情就是確定了法國波爾多列級酒莊的直采戰(zhàn)略。列級制度是鑒別法國葡萄酒品質(zhì)的一項重要依據(jù)，自19世紀(jì)中期以來，列級酒莊的葡萄酒一直保持在世界頂尖水平。過去酒仙網(wǎng)出售的列級莊酒多從經(jīng)銷商處采購，通常來說，一級經(jīng)銷商的毛利率在30%～50%之間，也就是說跨過中間環(huán)節(jié)直接從源頭采購，酒仙網(wǎng)能省去不少成本。

從定位上看，路平團(tuán)隊滿足的是那些常年飲用葡萄酒的專業(yè)級消費者，他們對酒的要求具體而細(xì)致。要服務(wù)好這些挑剔的葡萄酒發(fā)燒友并不容易，路平的策略是，對葡萄酒進(jìn)行極致分類，每一種對應(yīng)的品類中都要有拿得出手的好商品。“既要有靜態(tài)酒、也要有動態(tài)酒（含氣泡的）；從顏色上分，紅酒、桃紅酒和白葡萄酒一應(yīng)俱全；在含糖量上，也要考慮消費者對干葡萄酒、半干、半甜和甜葡萄酒不同口味的需求?！?/p>

專業(yè)的直采戰(zhàn)略成效明顯。2016年8月，路平統(tǒng)計了一次銷售數(shù)據(jù)，1～7月，列級莊酒的銷售額是1400萬元，比2015同期的130萬增長了10倍多。

按照產(chǎn)區(qū)和歷史，葡萄酒版圖被劃分為舊世界和新世界。舊世界指原始葡萄酒產(chǎn)國，位于歐洲和中東地帶，以法國、西班牙、意大利、德國等為代表，釀造手段重視傳統(tǒng)工藝。新世界則指歐洲原殖民地國家，以澳大利亞、新西蘭、美國、智利等國為代表，在尊重傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，加入了現(xiàn)代化的釀造方法。

路平負(fù)責(zé)的法國葡萄酒就屬于舊世界。通常來說，舊世界的酒酸度高，酒精含量低，還帶有明顯的礦物質(zhì)風(fēng)味和泥土氣息，往往讓葡萄酒老饕們欲罷不能，但是新手卻不容易品出其中的魅力，甚至難以接受。

相反，新世界的酒酸度低，果香濃郁，酒體飽滿奔放，更能激發(fā)初嘗者喝下去的欲望。中國的葡萄酒群體中，新手小白的人口基數(shù)更大，要把握住這群消費者，勢必要去開發(fā)新世界的葡萄酒。

酒仙網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁楊國鋒從2015年6月開始籌建酒仙網(wǎng)全資子公司“中釀德奧”，主攻新世界葡萄酒的進(jìn)口直采。在他看來，除了香氣容易被人接受，新世界葡萄酒的粘稠度和口感更適合“豪飲”，與中國人的飲酒習(xí)慣特別對路。

澳大利亞葡萄酒管理局（Wine Australia）發(fā)布的出口報告顯示，截至2016年9月30日的12個月內(nèi)，澳大利亞葡萄酒對中國內(nèi)地出口總價值迅猛增長51%，中國內(nèi)地首次超過美國，成為其出口的第一大市場。這在一定程度上也說明了新世界的酒更能適應(yīng)中國市場。

然而進(jìn)口量雖然在增多，但中國消費者對葡萄酒的品牌辨識度卻并沒有隨之提高。一方面是因為進(jìn)口葡萄酒本身來源多元化，SKU又十分龐雜，導(dǎo)致品牌相對分散；另一方面中國經(jīng)銷商長期以經(jīng)營渠道為重，原產(chǎn)地的酒莊主又沒有能力在出口國進(jìn)行推廣，消費者對進(jìn)口葡萄酒的品牌認(rèn)知一直以來是缺失的。

作為渠道商和進(jìn)口商的酒仙網(wǎng)怎么做？熟悉郝鴻峰的人都知道，他一直致力于開發(fā)酒類中的“互聯(lián)網(wǎng)爆品”。基于多年積淀的大數(shù)據(jù)資源和對消費者的調(diào)研，酒仙網(wǎng)曾與多家知名酒企成功打造了一系列互聯(lián)網(wǎng)爆款酒。在進(jìn)口葡萄酒這塊業(yè)務(wù)上，除了將不同國家、不同產(chǎn)區(qū)的代表性葡萄酒直采回來，郝鴻峰還希望能做出幾款熱銷的葡萄酒爆品，打造幾個屬于中國消費者的品牌。

楊國鋒做了十幾年的白酒和保健酒，突然轉(zhuǎn)到相對陌生的進(jìn)口葡萄酒領(lǐng)域，并要打造一款爆品出來，他坦言非常忐忑，反復(fù)問自己什么才是消費者喜歡的葡萄酒。在他看來，一款受歡迎的葡萄酒一定是集深厚的文化內(nèi)涵、極高的性價比和體面優(yōu)雅的外表于一體。

半年的時間里，楊國鋒帶著專業(yè)品酒師和葡萄酒愛好者飛了8次澳洲，幾乎走遍了當(dāng)?shù)刂募t五星酒莊（全澳洲排名前5%的酒莊），品了40多款酒，最后選定了一款南澳赤霞珠干紅葡萄酒作為主打產(chǎn)品。為了提高辨識度，酒仙網(wǎng)將這款酒命名為“丁戈樹”，取自澳洲一種獨有的古老樹木。

推向市場的“丁戈樹”零售價是129元。楊國鋒說，這款酒的品質(zhì)相當(dāng)于市場零售價在300元左右的紅酒，由于酒仙網(wǎng)是直采，所以能以較高的性價比提供給消費者；在外觀上，“丁戈樹”用了經(jīng)典330mm的澳洲重型瓶裝瓶，顯得修長優(yōu)雅，“拿出來很有面子”。

上線不到一個月，“丁戈樹”銷量就突破了8萬瓶。在楊國鋒看來，酒仙網(wǎng)與當(dāng)?shù)鼐魄f的合作并不是簡單的貼牌包銷，而是全面介入葡萄種植和釀制等環(huán)節(jié)的質(zhì)量把控，以保障出產(chǎn)品質(zhì)的穩(wěn)定。

“酒仙網(wǎng)的前7年，讓喜歡白酒的人都能在這里找到他想要的那款酒?，F(xiàn)在葡萄酒也正朝著這個方向努力?！睏顕h的目標(biāo)是，到2016年底，葡萄酒在酒仙網(wǎng)的占比能達(dá)到25%左右。

佳沃葡萄酒同樣也是看到了中端葡萄酒在中國市場上的空白。佳沃葡萄酒成立的2013年，正是行業(yè)特別不景氣的時期，但一群老聯(lián)想人卻看到了其中的機會。

“葡萄酒行業(yè)其實特別像多年前的IT行業(yè)，品牌繁多、魚龍混雜，誰都可以隨便從國外進(jìn)一柜葡萄酒在國內(nèi)賣，缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌，尤其是進(jìn)口酒。”孫俊說。

1995年大學(xué)畢業(yè)后，孫俊進(jìn)入聯(lián)想工作，從站柜臺賣電腦一直做到區(qū)域總經(jīng)理。被委任開拓葡萄酒業(yè)務(wù)時，他對葡萄酒的認(rèn)識也僅僅停留在酒會上飲用過的幾杯紅酒。孫俊上任后做的第一件事情，就是和員工一起報了WSET（英國葡萄酒與烈酒教育基金會的考試，相當(dāng)于從業(yè)者的文憑）的培訓(xùn)班，并通過了二級考試。

在采購上，佳沃確立的原則是先選莊后選酒，以最大程度保障葡萄酒的品質(zhì)。目前與佳沃合作的酒莊都是由年度釀酒師、全球五星酒店及米其林餐廳指定，或是享有國際航空、皇室等機構(gòu)特供的口碑。現(xiàn)有的120款葡萄酒中有98%的產(chǎn)品獲得過國際權(quán)威大獎及權(quán)威酒評人的高評分。

佳沃葡萄酒成立的前兩年，主要是開拓團(tuán)購業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)銷售渠道。從2016年開始，佳沃開始布局線下連鎖店和線上業(yè)務(wù)。

孫俊介紹說，佳沃葡萄酒的實體店是“前店后商”的模式，首先具備基本的獲客銷售能力，其次可以作為展示體驗中心供消費者學(xué)習(xí)了解葡萄酒文化。

依托聯(lián)想成熟的分銷體系，佳沃迅速在全國開出了102家專賣店，其中不少都是過去的團(tuán)購分銷商。這兩年實體店生存艱難，佳沃葡萄酒卻已經(jīng)有91.8%的專賣店達(dá)到盈利水平。

孫俊透露，與普通的專賣店不同，佳沃只安排一個店員守在店內(nèi)接待客戶，其他店員則走出去，爭取附近的團(tuán)購和企業(yè)客戶，并在周邊社區(qū)舉辦推廣活動。

成立以來，佳沃葡萄酒以每年50%的速度迅速成長，但在孫俊眼里，現(xiàn)在規(guī)?！斑€是太小”，未來的成長空間依然很大。

貼身營銷

互聯(lián)網(wǎng)的催熟讓中國的葡萄酒市場一躍進(jìn)入買方市場，前幾年還活得很舒服的從業(yè)者們，突然發(fā)現(xiàn)需要身體力行去討好消費者了。

宋偉寧是葡萄酒供需撮合平臺“迷露”的創(chuàng)始人，2011年進(jìn)入這個行業(yè)，從個人零售商一路做到經(jīng)銷商和進(jìn)口商。2015年，為了解決供需不平衡的痛點，她創(chuàng)立了一款找貨App。在迷露的平臺上，采購方發(fā)布信息，有貨源的供貨方接單報價，促成交易的完成。

在她的印象里，前幾年經(jīng)銷商即便不接觸消費者，也能過得很滋潤——搞定幾個大客戶，一年的生意往往就有著落了。但是現(xiàn)在，這些經(jīng)銷商開始考慮如何寫好軟文、運營公眾號以及開展線下活動。他們需要無時不刻地思考怎么讓消費者記住自己，達(dá)到重復(fù)購買的目的。

不過，態(tài)度上的轉(zhuǎn)變還不足以打動消費者。葡萄酒資深從業(yè)者、香氣共和國創(chuàng)始人徐偉認(rèn)為，葡萄酒正在迅速跟隨其他快消品，進(jìn)入了場景消費的時代。在這個前提下，根據(jù)顧客的消費場景推薦適合的葡萄酒，才是好的營銷方式。

徐偉是80后，但已經(jīng)在葡萄酒行業(yè)待了11年。在葡萄酒圈，他的另一個名字“葡萄酒小皮”更廣為人知。關(guān)于如何賣葡萄酒，他講了這樣一個故事。

曾經(jīng)有人問徐偉：“什么情況下，消費者非要喝波爾多而不是納帕，是赤霞珠而不是西拉？”這個問題讓他感慨良多——不是為問題本身，而是發(fā)問者的思維方式。

“我們從業(yè)者一直自以為是地替消費者做決定，假定消費者需要的就是我們所銷售的?！痹谛靷タ磥?，這在信息不透明、消費者認(rèn)知不強的賣方市場時代是有效甚至必要的，但在當(dāng)下的環(huán)境里，勢必會被消費者拋棄。

大部分情況下，消費者會預(yù)見自己的消費場景。比如一位男生準(zhǔn)備與朋友聚會，那么他需要的是可以暢飲的葡萄酒，價格不能高于100元/瓶。這個時候他考慮的并不是產(chǎn)區(qū)或者品種，而是圓潤不酸澀、果味甜美的口感。充分了解了需求之后，才是從業(yè)者利用專業(yè)知識推薦酒之時。

隨著葡萄酒的普及，它在消費者心智中的嚴(yán)肅性和專業(yè)性也逐漸消解。徐偉舉例說，曾幾何時，葡萄酒加可樂雪碧是不能被接受的做法，但現(xiàn)在大家都無所謂了，消費變得更加個人主義，“只要你開心就好”。就像咖啡行業(yè)，曾有段時間對大眾的宣傳中，強調(diào)用什么咖啡豆、如何烘焙，后來發(fā)現(xiàn)其實并沒有什么效果。反而把咖啡當(dāng)成一樣簡單普通的飲品，是大家最能接受的傳播方式。

路平也認(rèn)為，在營銷上最好把葡萄酒當(dāng)成普通的酒精飲料，而不是過度強調(diào)厚重的文化，高大上的形象反而會讓消費者望而卻步。路平坦言，自己的思維方式在加入酒仙網(wǎng)之后發(fā)了不少變化?！白銎咸丫埔郧耙紤]產(chǎn)區(qū)、級別、性價比，現(xiàn)在更需要考慮如何與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行結(jié)合?！?/p>

在他看來，所謂“偉光正”的東西在互聯(lián)網(wǎng)上的傳播度很小，最喜聞樂見的是娛樂化的話題。網(wǎng)紅Papi醬在一期短視頻中用搞笑戲謔的方式演繹了“如何優(yōu)雅地品酒”，雖然純屬娛樂，但的確引發(fā)了無數(shù)網(wǎng)友學(xué)習(xí)正確品酒方式的好奇心。

酒仙網(wǎng)在直播大火的2016年一直緊跟潮流，路平也做過幾次直播，主要以介紹葡萄酒歷史和知識為主。但事后他認(rèn)為，大概還是把自己界定得太過專業(yè)，傳播度一般。不過，他并不打算放棄專業(yè)化的定位，而是希望之后適度輔以輕娛樂化的路線，能夠真正把專業(yè)的知識分享給受眾。

在這次葡萄酒掘金的大潮中，國產(chǎn)葡萄酒似乎缺席了。事實上，這兩年進(jìn)口葡萄酒的大量涌入，讓中國葡萄酒節(jié)節(jié)敗退。徐偉回憶說，2008年中國酒還能占到80%～90%的市場份額，現(xiàn)在已經(jīng)下滑至60%左右。

徐偉認(rèn)為，中國葡萄酒市場份額的下滑并不是品質(zhì)問題，很多中國酒的品質(zhì)并不亞于進(jìn)口酒，最近幾年像“加貝蘭”這樣的國產(chǎn)葡萄酒頻頻在國際上斬獲大獎，就是最好的例證?！胺蓊~下滑的最大原因還是在營銷方式上。”

盡管現(xiàn)在絕大部分時間還是在全球各大葡萄酒產(chǎn)區(qū)奔波，但徐偉已經(jīng)開始將精力聚焦在國內(nèi)。2016年，徐偉創(chuàng)立的香氣共和國發(fā)起了“藍(lán)蓮花中國葡萄酒俱樂部”，旨在召集國產(chǎn)葡萄酒的愛好者，推動中國酒的傳播。

“中國的葡萄酒有機會跨過品牌化，直接到達(dá)個性化。即不需要很大的品牌影響力和知名度，而是通過互聯(lián)網(wǎng)充分展示個性，就能聚集起一批粉絲，在口口相傳之下實現(xiàn)銷售的目的?！毙靷フf。

寧夏賀蘭山下的溫家酒堡就是一個例子。堡主溫博陽是美國海歸，深受西方文化影響，會跳街舞、愛唱R&B，同時又是朋友眼里的段子手，這些看上去與傳統(tǒng)觀念格格不入，卻是當(dāng)下網(wǎng)紅不可缺少的特征。在徐偉看來，溫博陽既是一位專業(yè)人士，又是圈子里的紅人，通過互聯(lián)網(wǎng)很容易就能把自家酒傳播到年輕人的社群里去。

這幾年，中國的葡萄酒行業(yè)有越來越多的有識之士，在游歷過世界、飲遍無數(shù)美酒之后，甘愿返璞歸真回到國內(nèi)，守住一片葡萄園，讓自己關(guān)于葡萄酒的理想在這里生根發(fā)芽。